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    江蘇銷售:淡季贏在突破

    2010-11-14 11:10:24夏學(xué)海
    中國石油石化 2010年7期
    關(guān)鍵詞:加油卡油品汽油

    ■文/夏學(xué)海

    江蘇銷售:淡季贏在突破

    ■文/夏學(xué)海

    江蘇銷售突破淡季經(jīng)營思維,創(chuàng)新營銷手段,油品銷售實現(xiàn)歷史性突破,銷售量同比增加8萬噸,增幅達到33.86%。

    3月5日,江蘇銷售公司新鮮出爐的銷售業(yè)績報表顯示,今年頭兩個月實現(xiàn)成品油銷售60多萬噸,同期增長10多萬噸,增幅達到37.4%。其中,零售量實現(xiàn)近40萬噸,同比增加8萬噸,增幅達到33.86%。喜人的業(yè)績,為實現(xiàn)全年銷售目標(biāo)打下了堅實基礎(chǔ)。

    提前謀劃快行動

    2009年末,中國石油銷售板塊下達2010年銷售任務(wù)后,江蘇銷售公司領(lǐng)導(dǎo)班子面對大幅增長的指標(biāo),針對1、2月份前期國際原油價格呈現(xiàn)漲勢,后期國際原油價格震蕩下行,市場購銷氣氛相對清淡的不利形勢,早謀劃、快行動,及時召開專題會議,分析國際油價走勢將會對地區(qū)銷售帶來的影響,并針對年初傳統(tǒng)油品消費減少,基建工程、廠礦企業(yè)等開工率降至最低,對批發(fā)市場和站外銷售影響非常突出的實際情況,組織人員研究銷售指標(biāo)的分解,形成了實現(xiàn)銷售目標(biāo)的可行思路與策略。

    公司總經(jīng)理王力軍、黨委書記張永分別帶隊深入各分公司開展調(diào)研工作。一方面聽取分公司對2010年銷售任務(wù)的認(rèn)識和落實指標(biāo)的措施,另一方面通過實地調(diào)研,幫助分公司解決實際困難,挖掘銷售潛力,鼓舞員工士氣,提振實現(xiàn)年初“開門紅”的信心和決心。通過加大汽油促銷、柴油緊抓春節(jié)前客運高峰等多方位多角度的促銷手段,動員廣大員工團結(jié)奮進,克服春節(jié)銷售低潮及節(jié)前大雪的影響,堅決完成序時進度任務(wù),為實現(xiàn)全年銷售指標(biāo)打下堅實的基礎(chǔ)。

    積蓄資源保供應(yīng)

    年初江蘇地區(qū)出現(xiàn)多次大范圍雨雪降溫天氣,而配送江蘇油品的主要資源在北方,天氣寒冷更是超過常年,港口冰凍嚴(yán)重,交通困難,對資源配給帶來一定困難與限制。江蘇銷售未雨綢繆,主動應(yīng)對不利氣候,1月份超額申請,追加配置計劃近5萬噸,以備急需。公司還克服節(jié)日休假、雨霧、冰凍和大風(fēng)等不利因素,積極采取措施,向分銷油庫轉(zhuǎn)運、加大出庫,加大客存清理以及臨時租賃倉儲庫等,全面完成一、二月份接卸任務(wù)。兩個月共接卸海船111艘,其中4萬噸級大船接卸9艘,未發(fā)生一起海船滯港、壓港現(xiàn)象,共完成配置計劃60多萬噸,計劃完成率106%。其中,柴油計劃完成率106%,汽油計劃完成率110%,為銷售提供了充足的資源保障。

    優(yōu)化運營提效率

    今年年初以來,江蘇銷售加大力度投運新開發(fā)的站和開業(yè)已經(jīng)改造好的站,為銷量的提升提供網(wǎng)絡(luò)支持。今年以來,新運營加油站6座,取得了較好的上量效果。

    年初,揚州、無錫兩家分公司連著開業(yè)兩座橇裝加油站,1、2月份每座站日銷量都達到5噸以上,銷量均遠遠超出先前的可研目標(biāo)。這一“短平快”項目不但為提高銷量助了一臂之力,而且對一些量大、質(zhì)優(yōu)、具有一定實力和影響力的固定客戶群起到了穩(wěn)定作用,對完善終端網(wǎng)絡(luò)體系,擴大資源輻射范圍,增強市場競爭力,提高市場份額起到了積極的促進作用。同時,他們還全力拓展20噸以上大站的上量空間,提高國道、省道加油站和有上量空間的城市站的銷量。

    通過領(lǐng)導(dǎo)下基層跟班的方式,有效地解決了節(jié)前人員不足的問題,管理人員帶頭進機關(guān)、進工廠、進企業(yè)、進車隊,開發(fā)客戶,開拓市場,為零售上量增效增添了活力,使20噸以上的加油站打破原有銷售局限,實現(xiàn)了銷售能力的新突破。

    南京銷售機關(guān)人員輪流下基層,支持大站高峰時段加油。開業(yè)時間不長的積善加油站原有員工13人,日銷量27噸,充實調(diào)整人員后,員工總數(shù)達到20人,日銷量上升到55噸,增量效果明顯。他們還對日銷量3噸以下的加油站采取有效措施,找出導(dǎo)致銷量低的原因,適宜承包經(jīng)營的立馬制定承包方案,實施承包;需要調(diào)整人員的果斷進行人員調(diào)整,充實經(jīng)營力量,為提升銷量尋求最佳門路。另外,他們還準(zhǔn)確分析競爭態(tài)勢,研究競爭策略,與競爭對手“賽馬”,以比較激進的掛牌價格調(diào)整策略,招攬客戶、促銷上量。

    江蘇銷售2009年末開始推廣IC卡,圍繞IC卡的發(fā)行,陸續(xù)開展了充值送禮、現(xiàn)場抽獎、加油優(yōu)惠等多項措施,提高辦卡吸引力,提升銷售空間。在發(fā)卡過程中,各網(wǎng)點改變了以往等客上門的傳統(tǒng)營銷方式,主動上門為客戶服務(wù),走訪大客戶,宣傳中國石油加油卡,與大客戶建立緊密的合作用卡關(guān)系,較好地提高了車輛擁有大戶的持卡比例。通過分層次定位營銷,細(xì)分客戶群等一系列有效的措施和方法,較好地擴大了中國石油加油卡的知名度, 加油卡消費群體不斷發(fā)展壯大。無錫分公司先后與常隆、金城、新洲等汽車4S店合作,舉辦購車送中國石油加油卡活動,通過源頭鎖定客戶,提高了中國石油加油卡的影響力,也提高了加油站油品銷售量。

    力推“國Ⅲ”增銷量

    江蘇銷售準(zhǔn)確把握國家發(fā)改委要求推行國Ⅲ汽油的契機,主動做好油品置換工作,加大原有庫存油品尤其是汽油的促銷力度。公司為此成立了國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)汽油推行指導(dǎo)委員會,并設(shè)立工作辦公室,分公司也成立了相應(yīng)的組織。公司指導(dǎo)委員會辦公室每天收集國Ⅱ和國Ⅲ油品的庫存動態(tài),進行整體部署、統(tǒng)一安排,使置換工作有條不紊地進行。

    2009年12月23日,當(dāng)?shù)谝淮?.31萬噸93號國Ⅲ汽油注入江陰大庫,在江陰油庫硫含量測定儀沒有到貨的情況下,為確保油品質(zhì)量合格,樹立中國石油形象,公司指導(dǎo)委員會立即安排無錫分公司錫山油庫化驗室承擔(dān)起硫含量的檢測任務(wù),檢測各項指標(biāo)均達到國Ⅲ指標(biāo)后,僅兩天時間,1.31萬噸國Ⅲ汽油順利入罐。第三天,首批國Ⅲ汽油分別送到蘇州、無錫、常州的三個地區(qū)公司25座加油站,開始銷售國Ⅲ汽油。由于組織得當(dāng)、計劃合理、安排周密,江蘇銷售提前一周將國Ⅲ汽油推向市場,提前達到了上級的要求,也為1、2月份汽油上量做好了鋪墊。

    銷售國Ⅲ汽油的兩個月來,公司還通過媒體廣告,積極宣傳國Ⅲ汽油,并采取多種手段積極促銷,帶動了93號汽油銷量的全面提升。1月下旬開始,14家分銷公司合計日均銷量從月初的6210噸上升到6430噸,增幅220噸,銷售一直保持穩(wěn)定。春節(jié)后期,江蘇地區(qū)市場恢復(fù)較快,隨著節(jié)后企事業(yè)單位上班,純槍汽油日均增長率穩(wěn)定在10.1%;國道、省道車流量隨客運返程及廠礦、施工工地恢復(fù)生產(chǎn),開始出現(xiàn)大幅增加,帶來純槍0號柴油日均增長45.1%,為實現(xiàn)油品銷量跨越式增長提供了機遇。

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