淺析ERP公司應(yīng)收賬款之殤

廈門正航軟件科技有限公司 黃志華

淺析ERP公司應(yīng)收賬款之殤

廈門正航軟件科技有限公司 黃志華

資金流是一個(gè)企業(yè)的血液、命脈，經(jīng)金融危機(jī)洗禮之后，更多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了如何確保企業(yè)資金流有序、高效、正常運(yùn)行的重要性；一個(gè)企業(yè)資金流是否順暢直接影響了到了公司能否健康永續(xù)經(jīng)營，但影響資金流能否順暢有序流動(dòng)的諸多因素中應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度又是其中重要的一環(huán)，而ERP公司作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，因其自身生產(chǎn)特點(diǎn)，其應(yīng)收賬款在實(shí)務(wù)中呈現(xiàn)出其自身的特點(diǎn)，本文筆者結(jié)合自身在ERP公司工作經(jīng)驗(yàn)，試圖對(duì)ERP公司應(yīng)收賬款問題作一簡析。

ERP公司 應(yīng)收賬款 資金流

近幾年來隨著企業(yè)管理需求的提高，企業(yè)越來越重視自身的ERP建設(shè)，相應(yīng)ERP公司在我國也獲得了一個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)遇，目前在我國形成了以國外sap、oracle為主，國內(nèi)用友、金蝶、正航、神州數(shù)碼、管家婆等諸強(qiáng)爭霸局面，但ERP公司作為高新技術(shù)企業(yè)，其主要產(chǎn)成品是無形的智力成果，銷售成功的標(biāo)識(shí)是終端客戶能否真正實(shí)現(xiàn)成功上線，這種產(chǎn)品特點(diǎn)決定了ERP公司應(yīng)收賬款呈現(xiàn)出“回收周期長、壞賬率高”的特點(diǎn)。

一、具體成因分析

1、產(chǎn)品銷售特點(diǎn)決定了回收周期長、壞賬率高

ERP公司生產(chǎn)的是無形的智力成果，其產(chǎn)品是ERP軟件，而作為一種管理軟件，ERP公司必須將軟件中管理理念與企業(yè)原有管理思維進(jìn)行融合優(yōu)化，并且教會(huì)企業(yè)如何使用該軟件，最終使企業(yè)通過上ERP軟件獲的自身企業(yè)價(jià)值的提升。也即實(shí)施服務(wù)是ERP公司完成銷售的有機(jī)組成部分，實(shí)施服務(wù)周期的長短以及能否使客戶成功上線決定了應(yīng)收賬款能否及時(shí)安全回籠。

2、對(duì)ERP認(rèn)識(shí)誤區(qū)導(dǎo)致ERP實(shí)施困局

盡管隨著管理需要的提升，國內(nèi)公司對(duì)上ERP的認(rèn)識(shí)有了提高，但許多企業(yè)實(shí)質(zhì)上并沒有真正理解ERP的本源，認(rèn)為只要上了ERP軟件就萬事大吉，并認(rèn)為ERP的上線問題是ERP公司單方面的事情。在沒有考慮清楚自身生產(chǎn)、管理、人員結(jié)構(gòu)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上盲目上線，導(dǎo)致后續(xù)實(shí)施過程無人力配合、或一遇到問題就迎難而退，并發(fā)出“不上ERP是死，上ERP是找死”的感慨，實(shí)施不成功，自然應(yīng)收賬款也就成了呆賬。

3、人員素質(zhì)問題

作為銷售的起點(diǎn)，銷售人員自身綜合素質(zhì)，直接影響到應(yīng)收賬款能否順利回收。這點(diǎn)在ERP行業(yè)表現(xiàn)尤為明顯，因ERP軟件銷售實(shí)質(zhì)是在銷售一種管理理念，而這種理念是否能夠給企業(yè)帶來管理上的更新，能否給企業(yè)帶來工作上的便利并最終使企業(yè)真正從ERP中獲得價(jià)值的提升是銷售關(guān)鍵，而如何根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)準(zhǔn)確地為企業(yè)選型，就要求銷售人員必須具備較高的綜合分析能力，而不能因個(gè)人銷售業(yè)績只需，不切實(shí)際地過度推銷。銷售簽單后，實(shí)施人員的實(shí)施技能就成為了該交易能否最終成功的關(guān)鍵，否則即使有了良好的開端最終也會(huì)在實(shí)施過程中夭折，應(yīng)收賬款回收也會(huì)成為泡影，因此銷售人員以及實(shí)施人員的素質(zhì)高低，決定了一筆應(yīng)收賬款能否順利回收的關(guān)鍵。

4、軟件產(chǎn)品自身特點(diǎn)問題

ERP公司開發(fā)的ERP套裝軟件，只能滿足公司一般、通用的管理需求，針對(duì)企業(yè)生產(chǎn)管理的個(gè)性需求，就必須在原軟件的基礎(chǔ)上作“二次開發(fā)”，“二次開發(fā)”過程中因管理理念以及對(duì)于事物認(rèn)知差異性，以及軟件技術(shù)屏障，導(dǎo)致了“二次開發(fā)”無法如期結(jié)案的概率極高，應(yīng)收賬款的回收也就變得遙遙無期。

5、企業(yè)惡意欠款

有些公司，因自身運(yùn)作問題，故意以軟件不適合、操作不便捷為由故意拖延結(jié)案時(shí)間，但通過回訪實(shí)質(zhì)上對(duì)方已經(jīng)上線運(yùn)作；因ERP軟件銷售的無形性特點(diǎn)，決定了很難清晰地分清軟件到底是否滿足了企業(yè)運(yùn)行要求，至于操作便捷性更是因人而異，由此導(dǎo)致舉證難，法律上較難區(qū)分誰是誰非，特別是在前期調(diào)研不充分責(zé)任不清晰的情況下，更易產(chǎn)生類似糾紛。

二、相應(yīng)對(duì)策

1、事前嚴(yán)把關(guān)

建立銷售與實(shí)施的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，事前對(duì)客戶情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，針對(duì)客戶的經(jīng)營特點(diǎn)、資信情況、行業(yè)特點(diǎn)、管理理念、生產(chǎn)流程、人員架構(gòu)以及IT資源，作出綜合判斷，并合理評(píng)估自身產(chǎn)品能否滿足客戶需求,在此基礎(chǔ)上向客戶提出合理的解決方案，并將雙方確認(rèn)的方案以及擬達(dá)到的目標(biāo)效果作為合同標(biāo)的內(nèi)容加以限定，并將實(shí)施過程雙方如何配合以及實(shí)施周期等細(xì)節(jié)規(guī)劃進(jìn)合同，以避免后續(xù)不必要的糾紛，為應(yīng)收賬款如期順利回收打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2、事中嚴(yán)控制

ERP銷售含有一個(gè)較長的實(shí)施過程，這過程能否順利如期完成是應(yīng)收賬款能否如期回收的關(guān)鍵，而且許多的糾紛也是出現(xiàn)在該環(huán)節(jié)。此階段應(yīng)重在溝通以及不同模塊實(shí)施過程中的細(xì)節(jié)控制，ERP實(shí)施過程不僅體現(xiàn)在教會(huì)企業(yè)如何使用ERP軟件，更重要的是要將軟件中隱含的管理理念與企業(yè)原有管理思維融合優(yōu)化，重新搭建一個(gè)對(duì)企業(yè)行之有效的管理平臺(tái)，同時(shí)要對(duì)企業(yè)原有的生產(chǎn)流程進(jìn)行再造以及優(yōu)化。此過程若只有ERP公司單一的閉門造車，那實(shí)施的結(jié)果肯定離企業(yè)要求相去甚遠(yuǎn)，最終導(dǎo)致實(shí)施過程的失敗，應(yīng)收賬款自然無法收回；為此，實(shí)施過程中應(yīng)重在溝通，引起企業(yè)的充分重視，讓企業(yè)積極參與進(jìn)來，實(shí)時(shí)根據(jù)企業(yè)需要修正實(shí)施方案，并對(duì)實(shí)施過程中遇到的問題詳細(xì)記錄在案，對(duì)實(shí)施中存在的爭議雙方應(yīng)及時(shí)以聯(lián)絡(luò)單形式書面確認(rèn)，在做好實(shí)施記錄的同時(shí)，盡量爭取按進(jìn)度對(duì)不同模塊單個(gè)實(shí)施結(jié)案驗(yàn)收，這樣既提高了應(yīng)收賬款回收速度，同時(shí)也最大限度降低了應(yīng)收賬款呆壞賬的概率。

3、勤練內(nèi)功，打造高素質(zhì)的人才隊(duì)伍

與別的高新技術(shù)企業(yè)不同，ERP公司的產(chǎn)品是無形的智力成果，銷售過程中不像有形產(chǎn)品那樣“看的見、摸得著”，客戶回家看看說明書就基本知道如何操作了；而ERP產(chǎn)品的銷售周期一般都較長，如何有效地提高企業(yè)“產(chǎn)品力、行銷力、服務(wù)力“，實(shí)現(xiàn)高效有效的銷售，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的提升，就要求ERP公司必須提高自身人員素質(zhì)的培養(yǎng)，使人員綜合素質(zhì)與公司的發(fā)展需求相適應(yīng)。提高研發(fā)能力，是產(chǎn)品緊貼市場需求，保證產(chǎn)品的適銷性，以降低后期實(shí)施難度；在銷售端提高銷售人員銷售技能的同時(shí)要重在提高銷售人員的自身管理素養(yǎng)以及風(fēng)險(xiǎn)把控意識(shí)，對(duì)實(shí)施人員除了要對(duì)自身軟件知識(shí)技能的培訓(xùn)外更要對(duì)其溝通協(xié)調(diào)能力進(jìn)行培訓(xùn)，只有具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力實(shí)施人員才能在漫長的實(shí)施過程中與企業(yè)形成良好互動(dòng)，并將實(shí)施落實(shí)到位，最終才能保證應(yīng)收賬款的順利回籠。

4、提高研發(fā)能力，提升產(chǎn)品品質(zhì)

目前很多ERP公司都在開發(fā)套裝化軟件，以減少后期實(shí)施難度，但實(shí)踐中只有極少數(shù)ERP套裝軟件如目前運(yùn)用已經(jīng)較成熟的財(cái)務(wù)套裝軟件能不需實(shí)施就能讓客戶照單抓藥上線運(yùn)作，其余大多數(shù)ERP軟件如生產(chǎn)管理模塊、hr管理模塊等都需要根據(jù)企業(yè)的個(gè)性化需求作“二次開發(fā)”，如何最大限度地減少“二次開發(fā)”減少實(shí)施過程中的不確定因素，歸結(jié)起來還是要落實(shí)到產(chǎn)品的品質(zhì)上，ERP公司應(yīng)按行業(yè)別規(guī)劃自身的ERP產(chǎn)品，有針對(duì)性地開發(fā)出行業(yè)通用性高的產(chǎn)品，這樣才能有效解決“二次開發(fā)”多實(shí)施周期長，不確定因素多所導(dǎo)致應(yīng)收賬款回籠慢、壞賬多的困局。

5、建立應(yīng)收賬款責(zé)任人制度

公司應(yīng)成立由各相關(guān)部門組成的應(yīng)收賬款催收小組，定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤核對(duì)，對(duì)可能產(chǎn)生的壞賬提前采取應(yīng)對(duì)措施。遵循“誰業(yè)務(wù)、誰負(fù)責(zé)、誰負(fù)責(zé)、誰受益”的原則將應(yīng)收賬款的回籠作為業(yè)績考核的重要考量因素，最大限度地激發(fā)各責(zé)任人的應(yīng)收賬款跟催意識(shí)以達(dá)到提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度降低壞賬發(fā)生概率的目的。

6、區(qū)別對(duì)待、積極維權(quán)

針對(duì)客戶欠款行為，應(yīng)采取積極的態(tài)度，分析原因，區(qū)別對(duì)待，對(duì)信譽(yù)度好，確因資金困難暫時(shí)無法支付應(yīng)采取溝通為主的政策維持關(guān)系，促其想辦法還錢；對(duì)惡意欠款者，應(yīng)保全證據(jù)，積極采取法律手段維護(hù)自身權(quán)利。

7、采取衍生手段，盤活應(yīng)收賬款

企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同客戶群體，結(jié)合自身實(shí)際情況可以采用保理、銀行質(zhì)押、債轉(zhuǎn)股、打包發(fā)行債券等衍生手段盤活應(yīng)收賬款，以改善公司的資金流。

三、結(jié)語

綜上所述，ERP公司因自身產(chǎn)品無形性以及銷售環(huán)節(jié)中的不可控因素多等特點(diǎn)決定了其應(yīng)收賬款存在“回收慢、壞賬率高”的特點(diǎn)，要解決此困局，ERP公司應(yīng)著眼于提高自身產(chǎn)品力、行銷力以及服務(wù)力，同時(shí)完善落實(shí)應(yīng)收賬款責(zé)任人制度，使應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與個(gè)人績效相掛鉤，真正讓全體員工參與到應(yīng)收賬款回收工作中來，才能從根本意義上解決當(dāng)前ERP公司應(yīng)收賬款之殤。

（責(zé)任編輯：羅寧）