郵政農(nóng)資物流的SWOT分析及發(fā)展策略

李奎剛

〔安陽(yáng)師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院,河南安陽(yáng) 455000〕

郵政農(nóng)資物流的SWOT分析及發(fā)展策略

李奎剛

〔安陽(yáng)師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院,河南安陽(yáng) 455000〕

郵政農(nóng)資物流具有網(wǎng)點(diǎn)多、網(wǎng)絡(luò)廣、信譽(yù)好等優(yōu)勢(shì),黨的三農(nóng)政策給其帶來了良好的發(fā)展機(jī)遇,但是也存在劣勢(shì)和危機(jī)。郵政農(nóng)資物流的交易模式和市場(chǎng)運(yùn)作模式等方面還有待改善。其發(fā)展策略為:創(chuàng)自有品牌,實(shí)行貼牌生產(chǎn);改變消費(fèi)觀念,實(shí)行訂單式銷售;發(fā)展一體化物流,實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)模式。

運(yùn)作模式;SWOT;貼牌生產(chǎn);訂單;一體化物流

一、郵政農(nóng)資物流運(yùn)作模式

郵政農(nóng)資物流是按照生產(chǎn)商——郵政系統(tǒng)——消費(fèi)者的營(yíng)銷模式,依靠郵政傳統(tǒng)的投遞網(wǎng)絡(luò)向下延伸到各個(gè)村,然后直銷到農(nóng)戶,是一種典型的 Bto-BtoC的運(yùn)作模式 (如圖1)。

在整個(gè)模式中,省郵政物流中心是整個(gè)運(yùn)作流程的策劃者,主要是搜集下級(jí)市縣農(nóng)資物流需求,尋找質(zhì)量可靠、價(jià)格合適的生產(chǎn)商。生產(chǎn)商把農(nóng)資產(chǎn)品直接運(yùn)送到市縣郵政物流公司。市縣物流中心是最基層的農(nóng)資物流銷售的指揮機(jī)構(gòu),通過信息網(wǎng)、電話或傳真,向省、地區(qū)物流公司或生產(chǎn)商采購(gòu)農(nóng)資商品,銷售給鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政所或村代辦點(diǎn);把鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政所傳遞過來的農(nóng)資商品以及農(nóng)民消費(fèi)品需求情況匯總,通過信息網(wǎng)向外傳播。鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政所是農(nóng)資物流的最基礎(chǔ)最穩(wěn)定單位,把農(nóng)村代辦員傳遞過來的農(nóng)資商品需求情況匯總,向縣市郵政物流中心采購(gòu);通過電話或傳真向縣市物流中心傳遞農(nóng)資商品和農(nóng)民消費(fèi)品需求信息。

圖1 郵政農(nóng)資物流運(yùn)作模式

村代辦點(diǎn)設(shè)有村代辦員,村代辦員把村代辦點(diǎn)及農(nóng)戶的農(nóng)資商品需求信息傳遞給郵政所。村代辦點(diǎn)是聯(lián)結(jié)農(nóng)戶與鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政所的橋梁,主要是收集農(nóng)戶對(duì)農(nóng)資商品、消費(fèi)品的需求信息,通過書面形式傳遞給鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政所;將縣郵政物流公司和鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政所運(yùn)來的農(nóng)資商品、消費(fèi)品送到農(nóng)戶手中;開展各種農(nóng)資產(chǎn)品和農(nóng)村消費(fèi)品的營(yíng)銷活動(dòng)等。

二、郵政農(nóng)資物流的SWOT分析

郵政農(nóng)資物流的SWOT分析,就是以郵政農(nóng)資物流作為考察對(duì)象,審視其系統(tǒng)內(nèi)部具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),同時(shí)調(diào)查外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅,從而為其制定新的生存和運(yùn)作模式提供基礎(chǔ)。

1.優(yōu)勢(shì)

第一,郵政農(nóng)資物流自有網(wǎng)點(diǎn)多,網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣,基本上覆蓋了所在地區(qū)所有的農(nóng)村。第二,中國(guó)郵政在農(nóng)村歷史悠久,大部分職工來自農(nóng)村,有著良好的商業(yè)信譽(yù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ),為農(nóng)資物流打下了良好的群眾基礎(chǔ)。第三,郵政農(nóng)資物流是由中國(guó)郵政投資控股的物流公司,其資金實(shí)力在農(nóng)村是其他物流公司不可比擬的,具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。第四,郵政農(nóng)資物流經(jīng)過多年的發(fā)展,已經(jīng)具備成熟的管理體系。除此之外,郵政物流的服務(wù)深度和廣度,基本上可以面向每一個(gè)客戶。郵政物流已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了物流網(wǎng)、金融網(wǎng)、信息網(wǎng)三網(wǎng)合一,可為農(nóng)戶提供方便快捷的服務(wù)。

2.劣勢(shì)

第一,郵政物流目前還沒有完整的客戶關(guān)系庫(kù),客戶關(guān)系不牢固。郵政農(nóng)資物流網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模小、功能單一且網(wǎng)絡(luò)布局不合理。第二,由于網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施陳舊落后,網(wǎng)絡(luò)的信息功能殘缺或斷裂,導(dǎo)致信息失真、反饋不及時(shí),造成資源浪費(fèi),不能形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)。第三,農(nóng)資配送種類少且有很強(qiáng)的季節(jié)性,導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)時(shí)間處于閑置狀態(tài),利用率低。第四,在農(nóng)資配送中,有回程空載現(xiàn)象,不能很好地利用物流載體。第五,各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售量小、經(jīng)濟(jì)收益低,代理人的積極性不高,對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的控制能力弱,監(jiān)督力度小。在農(nóng)資物流中,郵政集中間商和銷售商于一身,買斷農(nóng)資產(chǎn)品銷售,增大了自身的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。第六,全員營(yíng)銷,由于職工素質(zhì)參差不齊,影響了郵政形象。

3.機(jī)遇

2005年黨中央第一號(hào)文件是關(guān)于三農(nóng)問題的,鼓勵(lì)郵政服務(wù)三農(nóng),為郵政農(nóng)資物流提供了政策支持?，F(xiàn)在農(nóng)村實(shí)現(xiàn)了村村通,基本上每村都鋪設(shè)了公路,架設(shè)了電話線,為實(shí)施農(nóng)資配送提供了道路和信息支撐。農(nóng)村農(nóng)資市場(chǎng)巨大的需求量,為農(nóng)資物流提供了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在立足服務(wù)農(nóng)資的企業(yè)不多且比較零散,為郵政農(nóng)資物流提供了生存空間。

4.威脅

目前,我國(guó)的農(nóng)資營(yíng)銷渠道主要有三條:農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司、農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者,這些在某種程度上威脅著郵政農(nóng)資物流的發(fā)展。由于郵政農(nóng)資物流沒有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,或者市場(chǎng)立足點(diǎn)不明確,沒有自己的品牌,得不到農(nóng)戶的廣泛認(rèn)可。農(nóng)資生產(chǎn)商在打開農(nóng)資市場(chǎng)后,容易拋棄郵政物流,使郵政陷入年年更換代理商品的“草本”現(xiàn)象。農(nóng)資產(chǎn)品的季節(jié)性較強(qiáng)且品種多、需求量小,網(wǎng)點(diǎn)和設(shè)施利用率低,難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

三、郵政農(nóng)資物流的發(fā)展策略

1.創(chuàng)自有品牌,實(shí)行貼牌生產(chǎn)

一旦生產(chǎn)商拋棄郵政農(nóng)資物流,就會(huì)出現(xiàn)以下情況:第一,郵政農(nóng)資物流竭盡全力開拓的農(nóng)資市場(chǎng)盡歸生產(chǎn)商所有,生產(chǎn)商成為郵政代理其他廠家同類產(chǎn)品的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,擠占郵政分銷同類產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。第二,郵政農(nóng)資物流,勢(shì)必要更換新產(chǎn)品進(jìn)行代理,再一次進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和推廣,要耗費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力。為此,郵政農(nóng)資物流應(yīng)摒棄原來的集代理商與零售商于一身的思路,在代理生產(chǎn)商品牌的同時(shí),利用自己的渠道優(yōu)勢(shì),逐步確立自己的農(nóng)資品牌,發(fā)展貼牌生產(chǎn)模式,既OEM模式。

(1)市場(chǎng)定位。農(nóng)資產(chǎn)品需求彈性比較小,產(chǎn)品價(jià)格對(duì)市場(chǎng)需求的影響可以說微乎其微。但是,由于農(nóng)產(chǎn)品是季節(jié)性產(chǎn)品,農(nóng)戶更注重質(zhì)量,質(zhì)量次的農(nóng)資產(chǎn)品可能使莊稼絕產(chǎn),嚴(yán)重影響農(nóng)戶受益。因此,郵政農(nóng)資物流應(yīng)立足于保證質(zhì)量,采用比較定價(jià)法,確保質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。同時(shí),郵政農(nóng)資物流可設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品品牌和外包裝,通過商標(biāo)注冊(cè)保護(hù)自己的產(chǎn)品品牌及外觀設(shè)計(jì),樹立品牌保護(hù)意識(shí)。(2)廠商選擇。郵政農(nóng)資物流應(yīng)面向社會(huì)對(duì)生產(chǎn)商進(jìn)行公開招標(biāo),選擇質(zhì)量可靠、管理嚴(yán)格的生產(chǎn)商,采用訂購(gòu)或委托代理生產(chǎn)方式,使用統(tǒng)一的注冊(cè)外包裝。郵政農(nóng)資物流可把產(chǎn)品的質(zhì)量檢測(cè)外包給縣市質(zhì)量監(jiān)督局,由質(zhì)檢部門負(fù)責(zé)郵政自有品牌產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)管,提高產(chǎn)品可信度。(3)品牌推廣。產(chǎn)品推廣初期,應(yīng)采取“以老帶新”的方法。在分銷質(zhì)量可靠的代理產(chǎn)品的同時(shí),大力推廣自有產(chǎn)品,通過成熟的代理產(chǎn)品帶動(dòng)自有產(chǎn)品的推廣。同時(shí),開展以實(shí)驗(yàn)田等體驗(yàn)式營(yíng)銷為主的市場(chǎng)推廣活動(dòng),利用郵政村代辦點(diǎn)進(jìn)行試銷。產(chǎn)品推廣中期,逐步減少代理品牌的營(yíng)銷力度,加大自有品牌推廣,提高其市場(chǎng)占有率。在一種自有產(chǎn)品推廣成功的基礎(chǔ)上,繼續(xù)開發(fā)自有品牌的其他種類農(nóng)資產(chǎn)品,將郵政自有品牌的產(chǎn)品線做深、做廣。最終實(shí)現(xiàn)自有品牌產(chǎn)品的多樣化,逐步取代代理產(chǎn)品,全面占領(lǐng)農(nóng)資市場(chǎng)。

2.改變銷售模式,實(shí)行訂單銷售

現(xiàn)在郵政農(nóng)資物流的銷售模式還是傳統(tǒng)的推動(dòng)式銷售。即依靠眾多的村代辦點(diǎn)直銷到農(nóng)戶。但是,由于村代辦點(diǎn)太多,小村一個(gè),大村三個(gè),使得每位代理人員的絕對(duì)收益少,積極性不高。因此,郵政有必要減少村代辦點(diǎn)的設(shè)置,采用訂單式的銷售,把原有的BtoBtoC的運(yùn)作模式逐步變?yōu)?BtoC式的運(yùn)作模式。

(1)利用郵政自有人員,上門營(yíng)銷。郵政系統(tǒng)自有人員配合扶持村代辦員在種子化肥施用前三個(gè)月收集農(nóng)戶使用農(nóng)資信息,包括品牌、數(shù)量、生產(chǎn)廠家等,并以優(yōu)惠的價(jià)格吸引農(nóng)戶訂購(gòu)。訂購(gòu)農(nóng)資產(chǎn)品的農(nóng)戶不僅可以享受到價(jià)格優(yōu)惠,而且還可以得到上門配送和技術(shù)指導(dǎo)等服務(wù)。(2)減少村代辦點(diǎn)。在訂購(gòu)服務(wù)的同時(shí),逐步減少村代辦點(diǎn)的設(shè)置。先減少村代辦點(diǎn)的農(nóng)資存放量,鄉(xiāng)郵政直接送貨上門,然后減少代辦員在訂購(gòu)工作中的參與度,直接由郵政自有人員進(jìn)行訂購(gòu),或者農(nóng)戶直接到郵局訂購(gòu),逐步擺脫村代辦員的控制,最后,把相近的村代辦點(diǎn)合并為一處,在交通方便、人口多或者原有的私人銷售點(diǎn)處設(shè)置物流代辦點(diǎn),實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)。(3)整合社會(huì)資源,發(fā)展配送服務(wù)。訂單式銷售要求郵政物流能夠直接配送到農(nóng)戶,體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。但是,目前郵政自有車輛都是封閉式的車輛,基本沒有敞斗車輛,限制了郵政物流的運(yùn)輸能力。利用社會(huì)資源,可以更好地滿足農(nóng)資配送的需要。

3.發(fā)展一體化物流

目前,郵政農(nóng)資物流主要經(jīng)營(yíng)化肥種子等農(nóng)資產(chǎn)品,而農(nóng)產(chǎn)品的外運(yùn)和相鄰區(qū)域的異城配送還處在起步階段。發(fā)展農(nóng)資一體化物流,實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)模式,有利于充分利用郵政網(wǎng)絡(luò),體現(xiàn)郵政物流的核心競(jìng)爭(zhēng)力,為郵政拓展農(nóng)資物流市場(chǎng),發(fā)展自有品牌提供可靠保證。

(1)優(yōu)化農(nóng)資物流網(wǎng)絡(luò),發(fā)展農(nóng)資外運(yùn)服務(wù)。利用郵政廣泛的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和村代辦點(diǎn),承擔(dān)農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)、貨物流通加工和運(yùn)載服務(wù),發(fā)展第三方物流服務(wù)。充分整合社會(huì)資源,減少空載率,提高郵政物流效率。(2)打破傳統(tǒng)行政區(qū)域的限制,發(fā)展同城或異城配送。傳統(tǒng)的配送模式是每個(gè)縣或市的配送物品先到省局或市局,然后再配送到各個(gè)市或縣。顯然,這種配送模式對(duì)于相鄰的縣或市來說,配送成本和配送時(shí)間大增,影響配送效率。同城配送或異城配送可以提高配送的時(shí)效性,有利于發(fā)展個(gè)性化服務(wù)。個(gè)性化和定制化服務(wù),也是目前郵政物流所缺乏的。(3)發(fā)展郵政連鎖經(jīng)營(yíng)?；?、種子、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品有很強(qiáng)的季節(jié)性,代辦點(diǎn)模式效果不理想。郵政農(nóng)資物流可涉足日常用品,開辦郵政物流連鎖商店,不僅可以提高代辦點(diǎn)利用率,擴(kuò)大郵政物流經(jīng)營(yíng)面,提高物流收益和影響度,還可以開展農(nóng)資產(chǎn)品訂單服務(wù)和配送服務(wù),可謂一舉三得。

目前,郵政農(nóng)資物流還處在初始發(fā)展階段,其交易模式和市場(chǎng)運(yùn)作模式等方面還有待改善。俗話說,得渠道者得天下,郵政農(nóng)資物流憑借著得天獨(dú)厚的郵政網(wǎng)絡(luò),日益發(fā)展的金融網(wǎng)、信息網(wǎng)和物流網(wǎng)及逐步完善的經(jīng)營(yíng)理念,必將在農(nóng)資市場(chǎng)上一枝獨(dú)秀。

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(責(zé)任編輯:樊 霞)

10.3969/j.issn.1008-3928.2010.05.012

F252.81

A

1008-3928(2010)05-0045-03

2010-08-17

李奎剛 (1982-),男,河南濮陽(yáng)人,安陽(yáng)師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院助教,技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理碩士。