聚焦零售新動(dòng)向

《中國(guó)商貿(mào)》記者 靖東/整理

二、三線市場(chǎng)的發(fā)展越來(lái)越受到眾多零售企業(yè)的關(guān)注，外資零售巨頭如沃爾瑪、家樂(lè)福，內(nèi)資零售大腕如百聯(lián)集團(tuán)、華潤(rùn)萬(wàn)家紛紛搶占布局二、三級(jí)城市。由江西省商務(wù)廳和聯(lián)商網(wǎng)共同主辦的“潤(rùn)百·2010年聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)暨第七屆中國(guó)零售業(yè)營(yíng)銷論壇”以“因商而聯(lián)，開放融合”為主題，聚焦2010年零售業(yè)新動(dòng)向。

調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式

丁耀民 全國(guó)政協(xié)委員、浙江省人大財(cái)經(jīng)委主任、浙江省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)

近年來(lái)，零售行業(yè)不斷快速發(fā)展，新的發(fā)展形勢(shì)要求零售業(yè)要有更開放的心態(tài)，從而更好地優(yōu)化整合資源，不斷做大做強(qiáng)。2008年是突變的一年，當(dāng)年的關(guān)鍵詞就是一個(gè)字——“救”，救災(zāi)、救市。那個(gè)時(shí)候，浙江的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)開始往下走。2009年是非常復(fù)雜的一年，當(dāng)年的關(guān)鍵詞是一個(gè)“保”字，保增長(zhǎng)，保企業(yè)，保穩(wěn)定。通過(guò)2009年的努力，浙江省整個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)開始往上走，GDP增幅8.9%，財(cái)政總收入3600億元，農(nóng)民純收入突破了1萬(wàn)億元。步入了2010年，我覺(jué)得今年的關(guān)鍵是“調(diào)”，調(diào)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。浙江的發(fā)展肯定會(huì)更好，更快。

企業(yè)要走出去

張育林 商務(wù)部研究院流通戰(zhàn)略部副主任

最近幾年有一些比較敏感的問(wèn)題——針對(duì)外資開放是否過(guò)度，是否已對(duì)流通產(chǎn)業(yè)安全構(gòu)成威脅？對(duì)此商務(wù)部有一個(gè)基本立場(chǎng)：繼續(xù)擴(kuò)大開放。不開放，國(guó)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)管理、資金、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品的出口，都會(huì)存在更多不利因素。在這個(gè)基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)該思考怎么進(jìn)行區(qū)域優(yōu)化，在進(jìn)行開放、引進(jìn)外資的同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)要更多地走出去。

推進(jìn)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變

黃國(guó)雄 中國(guó)人民大學(xué)教授

中國(guó)零售市場(chǎng)具有50萬(wàn)億元的潛在市場(chǎng)，20萬(wàn)億元的銀行儲(chǔ)備，10幾萬(wàn)億元的金融資產(chǎn)。如何將市場(chǎng)變成企業(yè)的業(yè)績(jī)，這一點(diǎn)是包括所有地產(chǎn)商、供應(yīng)商、開發(fā)商、策劃商、支持商都共同面臨的問(wèn)題。如何推進(jìn)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變是當(dāng)前零售業(yè)面臨的一大問(wèn)題。我的建議是：第一，從政策產(chǎn)值轉(zhuǎn)向市場(chǎng)；第二，從粗放型轉(zhuǎn)向集約型的發(fā)展；第三，立足于區(qū)域，做強(qiáng)、做足、做實(shí)，站穩(wěn)腳跟；第四，從面前的市場(chǎng)向潛在的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變；第五，從商品的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向服務(wù)市場(chǎng)開發(fā)；第六，從平面經(jīng)營(yíng)向立體經(jīng)營(yíng)推進(jìn)；第七，從重視形象工程轉(zhuǎn)向社區(qū)發(fā)展，引起消費(fèi)者的關(guān)注。

構(gòu)建供應(yīng)鏈主導(dǎo)者

周勇 上海商學(xué)院教授、上海商學(xué)院流通經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長(zhǎng)

探討我國(guó)未來(lái)的零售企業(yè)，大致存在四個(gè)維度。第一個(gè)維度是從客戶端、需求端提升客戶的價(jià)值，改變零售業(yè)；第二個(gè)維度是從零度的角度考慮引進(jìn)人才和降低價(jià)格；第三個(gè)維度是要注重創(chuàng)新，比如電子商務(wù)的發(fā)展，主題商店、3+1模式、公園模式，還有其他的新興模式等；第四個(gè)維度是要做供應(yīng)鏈的主導(dǎo)者，能夠把前三者組合在一起，以客戶端、供應(yīng)端服務(wù)于產(chǎn)品并且創(chuàng)新，讓三者成為供應(yīng)鏈。誰(shuí)能夠成為供應(yīng)鏈的主導(dǎo)者，誰(shuí)就有了創(chuàng)新資本。

關(guān)注三個(gè)反應(yīng)鏈

吳元軾 潤(rùn)百首席運(yùn)營(yíng)官

為什么中國(guó)制造永遠(yuǎn)被理解為品質(zhì)差？因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者在購(gòu)物時(shí)總是有一個(gè)概念：我可以找到更便宜的。因此有些企業(yè)會(huì)想辦法壓縮他的成本，降低質(zhì)量。零售業(yè)中有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，就是缺工潮。很多商品很難準(zhǔn)時(shí)上架，因?yàn)閱T工缺少。這個(gè)現(xiàn)象會(huì)導(dǎo)致成本提高。企業(yè)沒(méi)有辦法提高采購(gòu)單的金額，所以到最后，有些品牌就越做越差。在這個(gè)前提下零售企業(yè)要關(guān)注三個(gè)快速反應(yīng)鏈：研發(fā)反應(yīng)鏈、營(yíng)銷反應(yīng)鏈、庫(kù)存反應(yīng)鏈。研發(fā)是品牌的根本，尤其在中國(guó)做品牌；營(yíng)銷最重要的是讓庫(kù)存時(shí)時(shí)知道，不管門店開多少，只要有庫(kù)存，就有成本。

到現(xiàn)場(chǎng)決定計(jì)劃

蔣美蘭 百安居市場(chǎng)部總監(jiān)

看賣場(chǎng)是否成功，主要有5個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。一是轉(zhuǎn)換率，二是停留時(shí)間，三是困惑指數(shù)，四是截?fù)袈剩迨堑却龝r(shí)間。研究消費(fèi)者商場(chǎng)的購(gòu)物行為，才能正確判斷你該如何設(shè)計(jì)賣場(chǎng)體驗(yàn)。而所謂的購(gòu)物體驗(yàn)就是在門店中，消費(fèi)者從進(jìn)門到離開希望有什么樣的體驗(yàn)。通常，顧客的購(gòu)物體驗(yàn)如何主要看：外招是不是很有吸引力？主通道的指引，是強(qiáng)迫動(dòng)線還是開放式空間？商品介紹是消費(fèi)者語(yǔ)言還是商品功能？陳列的模式能不能激發(fā)消費(fèi)者的靈感？寫上的價(jià)格還是否打算讓消費(fèi)者看？請(qǐng)記住兩句話：提出的概念與如何說(shuō)服別人接受你的概念是同等重要的；千萬(wàn)不要在辦公室里決定你的策略，請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)決定自己3年或5年的計(jì)劃。

體驗(yàn)式營(yíng)銷的成功

范國(guó)勛 臺(tái)灣美華泰精品百貨副總經(jīng)理

美華泰整個(gè)生活流行館之所以會(huì)成功，一是因?yàn)槭袌?chǎng)定位非常清楚。二是商品收集豐富，區(qū)別于一般的零售。三是有強(qiáng)大的資訊系統(tǒng)作為后盾來(lái)掌控整個(gè)商品的經(jīng)銷，創(chuàng)造新?tīng)I(yíng)銷的手法。四是賣場(chǎng)靈活度展現(xiàn)，讓消費(fèi)者在賣場(chǎng)中不會(huì)有枯燥感。五是致力于會(huì)員的經(jīng)營(yíng)。最主要的還是體驗(yàn)式經(jīng)營(yíng)的成功。服務(wù)只是一個(gè)品牌，商品只是一個(gè)道具，消費(fèi)只是一個(gè)過(guò)程，但是體驗(yàn)是永久的記憶。消費(fèi)者如果在購(gòu)物的過(guò)程中得到美好的體驗(yàn)，就會(huì)透過(guò)體驗(yàn)愛(ài)上產(chǎn)品。

百貨店存在的風(fēng)險(xiǎn)分析

王志國(guó) 海航商業(yè)控股有限公司總裁

國(guó)內(nèi)百貨店存在劣勢(shì)，尤其是對(duì)百貨單店來(lái)講，話語(yǔ)權(quán)逐漸散失，抵抗外部市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)很脆弱。百貨銷售的貨品都是由品牌商提供的，各地之間的差異很少。這種角色也導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷上很少有其他的“絕招”。

相比較而言，歐美的模式，更傾向于塑造自己的品牌。比如美國(guó)的切爾斯百貨，顧客到那里是關(guān)注商品本身的價(jià)值，而不是商品的品牌，包括性能、款式、規(guī)格等等，在這樣的商場(chǎng)，顧客可以挑選自己的商品。這里的商品其他地方買不到。這種滿足感不斷吸引他們來(lái)購(gòu)物，這也是國(guó)內(nèi)要走的差異化的道路。這要看中國(guó)的零售商和經(jīng)營(yíng)者，能不能打破現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式，包括具不具備實(shí)現(xiàn)商品差異化、視覺(jué)差異化，從營(yíng)銷到管理的要求，以及這種能力要求對(duì)顧客的理解深入，是不是能夠做好顧客體驗(yàn)。

現(xiàn)在中國(guó)80后、90后已經(jīng)成為百貨業(yè)的主要消費(fèi)者，這會(huì)影響中國(guó)零售業(yè)未來(lái)十幾年的發(fā)展。對(duì)新的消費(fèi)階層，他們?cè)趺蠢斫?。零售業(yè)的發(fā)展只有跨區(qū)域地結(jié)合，通過(guò)股權(quán)，通過(guò)多種形式，突破地域限制，達(dá)到1+1＞2的效果，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。