譚傳華 小梳子里的大生意

文·本刊記者 陳婧 圖·由譚木匠控股有限公司提供

一個過了知天命之年、頭發(fā)不多的男人，卻制造出了“全世界最好的梳子”。

譚傳華，譚木匠控股有限公司的董事長。他的經(jīng)商風(fēng)格曾被朋友們判過“死刑”，因為他太過“老實”，可就是因為他的安分、務(wù)實、不浮躁，造就了他今天的成功。

有一組數(shù)據(jù)可以說明譚傳華和“譚木匠”的強大：13年來“譚木匠”的加盟店突破了800家，僅2009年上半年，營業(yè)額就高達6521萬人民幣。更難得的是，“譚木匠”的增長曲線相當(dāng)完美，只要這個曲線保持下去，它就不僅將保持“國內(nèi)木制梳理用品第一”的美譽，還將成為中國制梳領(lǐng)域第一個走出國門的國際化品牌企業(yè)。

在過往的13年里，譚傳華從未做過廣告，沒有進行鋪天蓋地的市場宣傳，沒有鋪設(shè)精細(xì)的市場渠道，甚至也沒有野心勃勃的發(fā)展戰(zhàn)略。單憑著口碑相傳的魅力，在2010年即將到來的前三天，譚木匠(00837.HK)在港交所主板正式掛牌交易，市值逾10億港元。

“激情燃燒的歲月”

他的經(jīng)商風(fēng)格曾被朋友們判過“死刑”，因為他太過“老實”，可就是因為他的安分、務(wù)實、不浮躁，造就了他今天的成功

1992年，萌生做梳子生意念頭的譚傳華實際上并不清楚梳子是怎么做出來的。與傳統(tǒng)的純手工制造不同，當(dāng)時他更希望更新設(shè)備。于是，他找來幾個工程師研發(fā)機器，幾個月后，終于生產(chǎn)出了第一把梳子。

當(dāng)?shù)谝慌嶙由a(chǎn)出來后，譚傳華異常激動，在他看來，梳子肯定會好賣。但是，他派了4個人在市場上吆喝了一天，喊破了嗓子卻只賣了一把梳子，價值兩塊錢。就是這兩塊錢，開辟了他事業(yè)的第一步，直至今日，這兩塊錢仍擺在公司里，時刻提醒譚傳華“跟著市場走” ，要根據(jù)市場的需求研發(fā)產(chǎn)品。

之后，譚傳華開始潛心研究梳子，“我當(dāng)時反復(fù)問銷售人員，是誰買走了，為什么買，又是哪些人不愿意買，為什么不買……”現(xiàn)在，譚木匠的梳子上共有66項專利，這正是譚傳華一路走來心血的凝聚。

“我們每一把梳子肯定是新的，沒有用過，但你看它的齒已經(jīng)沒有了棱角，好象已經(jīng)梳了10年、20年，把棱角全部梳掉了。這些棱角并不是打磨出來的，這就是譚木匠的絕活，為什么這么多人喜歡它，為什么有些人買了還買，原因就在這個絕活里?！闭f起梳子，譚傳華總是很自豪。

不過在當(dāng)時，整個1993年，譚傳華的收入?yún)s只有3200塊。即使如此，譚傳華依舊相信他能夠做好，“我做事情比較喜歡一個猛子扎下去，這是我的長處。而且我知道我應(yīng)該站在哪個點上?！爆F(xiàn)在的他回想起當(dāng)初，仍用“激情燃燒的歲月”來形容。

和浮躁較勁

1995年，譚傳華正式注冊“譚木匠”商標(biāo)，并四處奔走，說服商場代銷譚木匠的梳子，隨之而來的是公司資金狀況的好轉(zhuǎn)——這一年，譚木匠開始盈利了。

不過現(xiàn)金流的好轉(zhuǎn)并沒有蒙蔽譚傳華的眼睛，漸漸地，他發(fā)現(xiàn)依靠商場不僅發(fā)展較慢，而且開始出現(xiàn)日益下滑的趨勢。與之形成強烈對比的是，他嘗試建起來個連鎖店工廠就需要增加設(shè)備和工人，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，每年只批準(zhǔn)一百家左右。有的時候是從十個里面選一個?！?/p>

給申請者做演示，其他公司往往選擇做得最好的范本，而譚傳華提供的范本卻是那些經(jīng)營相對較差的門店。對于加盟商的選擇，譚傳華覺得“就像是在找男女朋友”。“我們首先要考察的是加盟商本人的品質(zhì)，如果一心為了賺錢，不顧企業(yè)制定的管理制度和企業(yè)文化，我們是不會接受的?！?/p>

譚傳華與二哥譚傳榮(右，三峽燃?xì)饧瘓F公司董事長)、弟弟譚操（左）

譚傳華與殘疾員工代表向交易所贈送工藝木梳

對于一個大約20平米的小店，譚木匠的加盟合同卻高達48頁，涉及的條款面面俱到。如他所說，譚木匠“可以養(yǎng)家糊口，卻不能一夜暴富?！北M管如此，譚木匠的幾個專賣店，生意卻好得出奇。與其深陷于商場，不如另辟蹊徑，在專賣店上做文章。 到2000年，譚木匠專賣店星羅棋布地開了近100家，而要求加盟譚木匠特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的人也開始絡(luò)繹不絕。

與慣常企業(yè)求多求快的故事相反，此時的譚傳華開始嚴(yán)格把關(guān)：“其實從第一家連鎖店建立到現(xiàn)在，我一直在和浮躁較勁。大家都想一舉成名，浮躁比比皆是。對此，我堅持誠實?！?/p>

如何保障加盟店在殘酷的市場競爭中創(chuàng)造可觀的效益，這其實是中國所有連鎖加盟企業(yè)都會遭遇的一道“坎”。能否邁過這道“坎”，是對企業(yè)家魄力和勇氣的一次考驗。譚傳華每年都會反向限定加盟商的數(shù)量指標(biāo)，對速度和規(guī)模泰然處之。他說：“現(xiàn)在每年都有上千個經(jīng)銷商申請開設(shè)我們的連鎖店，但是，每增加一招商辦公室仍舊門庭若市。

一個四川加盟商曾經(jīng)做過很多生意，開始接觸時非常反感譚傳華這套誠信系統(tǒng)，在被譚傳華下軍令狀之后，便痛下決心?！昂髞硭纳庠阶鲈酱?，一年有幾千萬的收入?！弊T傳華告訴《中國新時代》的記者，“現(xiàn)在他發(fā)現(xiàn)譚木匠所提的誠實非常有益于企業(yè)，因為大家都講誠信，少操了很多心，大家有話就說。第一不擔(dān)心底下的員工騙他，不擔(dān)心員工說假話，這是一個非常良性的系統(tǒng)，將管理的風(fēng)險降到最低?！?/p>

篤信基督教的譚傳華這番理論在有些人眼中未免有些天方夜譚，也讓譚木匠的商業(yè)故事顯得多少有些平淡，但是，正是這種“商業(yè)不能太瘋狂”的發(fā)展邏輯，使譚傳華如“烹小鮮”一樣，往“百年老店”的目標(biāo)穩(wěn)健前行。今天，譚木匠已經(jīng)擁有853家加盟店，遍及300多個城市。而譚木匠對加盟速度控制的同時也等于加大了公司的控制力度，把加盟商可周旋的空間限定在一個有限的范圍內(nèi)。

“平靜”的背后

如今，通過統(tǒng)一的管理平臺，譚木匠對所有的店面裝修、產(chǎn)品的價格以及專賣店的經(jīng)營范圍都進行了統(tǒng)一的劃分和嚴(yán)格的管理，所有的商品供應(yīng)商都無權(quán)打折促銷?！安淮蛘凼亲T木匠很大的一個賣點?！钡钪匾?，是能夠保證品牌的統(tǒng)一和產(chǎn)品在消費者心中的良好形象。

讓加盟商感到拓展困難的，除了價格方面的嚴(yán)格掌控，另一個因素就是譚木匠在市場推廣上的極為“含蓄”。

與廣告相比，譚傳華更推崇的是口碑相傳。而這也多少和他將譚木匠定位于中高端市場有關(guān)。此前，譚傳華大方掏出一年利潤的三分之一請余明陽專家團為企業(yè)導(dǎo)入CIS，并在所有的業(yè)務(wù)中，親自分管設(shè)計研發(fā)。在他看來，一把好的梳子，是“拿在手上的一種感覺，顧客能夠體會得到?！?/p>

現(xiàn)在看來，譚木匠的過分“安靜”也不大不小地讓它吃了一番苦頭?！拔覀兊絿鈪⒓诱褂[，同行們都覺得我們是全世界最好的梳子，完全可以進入奢侈品市場，但是在國內(nèi)，消費者還沒有認(rèn)識到這一點。”譚傳華說，“而恰恰國內(nèi)市場，才是譚木匠的主戰(zhàn)場?！?/p>

在譚傳華看來，譚木匠整體的市場營銷還不夠?！昂芏嘈畔⑦€沒有有效地傳出去?！弊T木匠還只是在成長的路上。而如何把公司品牌打磨得更精致，譚傳華也正在思索當(dāng)中。這也許就是譚傳華在猶豫、矛盾數(shù)年之后，決定上市的關(guān)鍵所在。

上市“不差錢”

2009年12月29日，注定會載入譚木匠的史冊。這天譚木匠以黑馬姿態(tài)登陸香港主板，集資額約為1.38億港元。

不過，譚傳華看中的并不是這個?！捌髽I(yè)不是為了錢才去上市，是上市可以增加品牌的影響力?！弊T傳華解釋說。譚木匠在目前國內(nèi)渠道網(wǎng)絡(luò)漸已成型之后，下一步將朝著國際化、奢侈品的方向發(fā)展，而香港的上市則為譚木匠打開了一扇走向海外的窗。

根據(jù)招股書中披露，此次募集所得資金，1500萬港元擬用于在2010年前開設(shè)25間海外市場直營店，2400萬港元擬用于2011年前在中國開設(shè)30間Tan’s品牌高檔家居飾品店，600萬港元擬用于在2010年前開設(shè)3家譚木匠手工館，3500萬港元用于建設(shè)物流配送中心，3000萬港元用于提升設(shè)計與研發(fā)能力，1500萬港元用于建設(shè)銷售體系，其余1300萬港元用作一般運營資金。

目前，譚木匠在新加坡和馬來西亞各有2家加盟店，在美國有1家加盟店，香港有4家直營店。這些都被譚傳華看成是公司進入國際市場“試水”的“跳板”，而今年的發(fā)展重點，仍將放在內(nèi)地。不過與往年不同的是，除了加盟形式外，譚傳華還計劃開設(shè)60間新銳店，所銷售的產(chǎn)品將會高于現(xiàn)在加盟店產(chǎn)品均價150元。

上市后的譚傳華顯然比之前忙碌了許多，也富裕了許多，但是，始終沒有改變的是他對生活的態(tài)度——平淡且質(zhì)樸?！捌鋵嵨医?jīng)常坐地鐵，很舒服，感覺也挺好。我還是認(rèn)為平平淡淡最好，不能因為外面的財富而受影響?！?/p>

譚傳華總愛笑稱自己是個“土包子”，賣的是“最老土”的木梳子。然而，他土里土氣的背后，隱藏的卻正是當(dāng)今民營企業(yè)急需的現(xiàn)代化眼光、國際化視野以及永不止歇的創(chuàng)新精神。

當(dāng)譚傳華講述長達十幾年的傳統(tǒng)民營企業(yè)的經(jīng)營模式時坦承，“賬上經(jīng)常閑置著不少資金”。其實，譚傳華完全可以做一個機會主義者，選擇投資房地產(chǎn)、股票等賺快錢的項目，然后像那些腰纏萬貫的企業(yè)家一樣，過一種世外桃源般的愜意生活。但他沒有這樣做。

經(jīng)過近20年的努力，譚傳華構(gòu)建了中國傳統(tǒng)手工業(yè)連鎖加盟發(fā)展的一種范本。如同吳敬璉先生所言，中國企業(yè)的唯一出路是繼續(xù)深化改革，譚木匠的未來發(fā)展可能亦如此。