談判桌的兩端

張 銘

3月20日，黃沙漫天，李承軒從位于北京中關(guān)村的辦公大樓走出來的時(shí)候，心情比天氣更糟糕。

作為一家IT公司的CFO，他剛剛遞交了辭呈。“我知道公司現(xiàn)在面臨著巨大危機(jī)，身為CFO卻離開太不厚道，可我已經(jīng)沒辦法協(xié)調(diào)老板、創(chuàng)業(yè)元老、投資公司之間的矛盾?！彼麌@口氣，眼中是面對(duì)大廈將傾的無奈。

在他之前，公司3位創(chuàng)業(yè)元老集體離職，他們不能認(rèn)同投資公司對(duì)公司治理的意見，認(rèn)為自己辛苦打下江山不過是為他人做嫁，而李承軒這位投資公司介紹的CFO，則被他們視為共同的“敵人”。CEO雖然沒對(duì)此多說什么，但李承軒能感受到他日益增加的煩躁與迷茫。

投資硬件還是發(fā)展品牌?

公司的人一致認(rèn)為，李承軒是投資公司派來“監(jiān)視”他們的，對(duì)此，李哭笑不得?！八麄儧]有一個(gè)規(guī)范的財(cái)務(wù)管理，投資公司的負(fù)責(zé)人因此介紹我過來工作。我們希望能讓這個(gè)企業(yè)有良好的公司治理結(jié)構(gòu)，最終能在海外或國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市。沒想到剛過了半年，大家就不歡而散?！?/p>

和李承軒一起到位的還有1000萬元人民幣的投資，協(xié)定用途是公司治理和品牌推廣但這筆錢中很大一部分被元老們挪用到研發(fā)隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)、固定資產(chǎn)投入等方面，他們認(rèn)為，研發(fā)才是這個(gè)公司的根本，而研發(fā)隊(duì)伍此前吃了太多苦，在一個(gè)高級(jí)寫字樓租下辦公室，生活有保姆，出入有專車，是他們共同的夢(mèng)想。“我到現(xiàn)在都很難說誰對(duì)誰錯(cuò)，畢竟大家站的角度不同?！?/p>

宋海峰沒有李承軒這樣的困惑，他堅(jiān)定地認(rèn)為，公司治理和品牌推廣方面的投入要放在第一位。

宋海峰是頤年康盛咨詢服務(wù)(北京)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“頤年康盛”)的創(chuàng)始人兼CEO。2008年3月，頤年康盛以50萬元注冊(cè)資本起家，不到兩年，年收益已經(jīng)達(dá)到500萬元。宋海峰創(chuàng)立頤年康盛，定位是“中國領(lǐng)先的高端私人醫(yī)生服務(wù)機(jī)構(gòu)”，他們聯(lián)合北京40多家三級(jí)甲等醫(yī)院、30位一流專家、5家頂級(jí)健康體檢機(jī)構(gòu)，將頂級(jí)醫(yī)療平臺(tái)和高端客戶服務(wù)平臺(tái)聯(lián)系起來，希望為華北、東北等地資產(chǎn)收入超過1000萬元的公司高管和董事局成員提供全方位、一對(duì)一、私密性的私人醫(yī)生服務(wù)。宋海峰作為4位創(chuàng)始人之一，擁有超過80％的股權(quán)，對(duì)公司有絕對(duì)的控制權(quán)，并理所當(dāng)然地出任CEO一職。

頤年康盛有著高額的收入，但他們的損益表卻一直是持平的。宋海峰將企業(yè)收益全部用到了品牌推廣上?！案叨朔?wù)業(yè)一定要做出品牌來。2009年，我們一直在覆蓋1000多家四星以上酒店的雜志里做宣傳，在機(jī)場(chǎng)的雜志和大眾財(cái)經(jīng)媒體做宣傳，這是我們未來良性發(fā)展的第一步?！?/p>

快速擴(kuò)張還是穩(wěn)健發(fā)展?

宋海峰之所以如此重視品牌，是因?yàn)榇饲暗慕?jīng)歷。他曾在多家創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理層任職，無論是自己任職的企業(yè)，還是業(yè)內(nèi)同行，他看過太多企業(yè)因募集到大筆資金后盲目投資硬件而最后失敗的案例，一開始都是繁花似錦，最后全不過“白茫茫一片大地真干凈”。

宋海峰最初希望引進(jìn)的投資額是1000萬元到1500萬元，如今，這個(gè)數(shù)字上升到了3000萬元，他們接觸了五六家一流投資機(jī)構(gòu)，小的投資機(jī)構(gòu)更多，最終，大家都成了朋友，投資卻一直沒有談成。大部分公司融資時(shí)，雙方在估值上不容易達(dá)成一致，對(duì)于頤年康盛來說，估值始終不是分歧所在?！巴顿Y機(jī)構(gòu)總是在問，你的客戶群能不能快速發(fā)展到多大，但我知道，按那樣的速度，我的服務(wù)質(zhì)量必定會(huì)打折扣，最終傷及企業(yè)自身。”他說，自己不反對(duì)投資機(jī)構(gòu)派財(cái)務(wù)高管來監(jiān)督，但作為戰(zhàn)略投資人，投資機(jī)構(gòu)還是不要過多干預(yù)企業(yè)運(yùn)營?！拔覀兯诘男袠I(yè)比較新也比較復(fù)雜，要跨很多個(gè)行業(yè)，同時(shí)還要與IT結(jié)合，一般人看不懂，我們希望投資方管得少一些。比如，我現(xiàn)在主要的服務(wù)有30項(xiàng)，這30項(xiàng)服務(wù)是我經(jīng)過認(rèn)真調(diào)研后設(shè)定的，同時(shí)我們還設(shè)定了保證這30項(xiàng)服務(wù)質(zhì)量的流程，一些投資者憑想象要求我們?cè)黾舆@樣或那樣的服務(wù)，增加一個(gè)服務(wù)看似簡(jiǎn)單，但這樣會(huì)影響我整個(gè)流程的把握啊!把專業(yè)的事交給專業(yè)的人來做吧!”

李承軒所在公司元老集體辭職的事情，宋海峰也看過很多，他認(rèn)為，原因全在于雙方當(dāng)初溝通不夠?！巴顿Y方應(yīng)對(duì)公司的故事、理念、文化有認(rèn)同感，這樣，他們可以選擇更合適的方法來調(diào)整公司治理結(jié)構(gòu)，否則很容易傷到元老們的心，而元老們是公司的寶貴資產(chǎn)?！?/p>

李承軒承認(rèn)，投資機(jī)構(gòu)有時(shí)候表現(xiàn)得比較激進(jìn)和浮躁，但他理解投資公司的立場(chǎng)?！白鳛橥顿Y者，他們希望最短時(shí)間獲得最大效益，并希望對(duì)這個(gè)過程有更多的把控，以降低投資風(fēng)險(xiǎn)。簡(jiǎn)單把錢交給你等著回報(bào)的事情，只是企業(yè)一廂情愿。”

低頭借錢還是投資雙贏?

經(jīng)歷多次融資談判的宋海峰對(duì)投資機(jī)構(gòu)有兩大基本要求：“一是要看公司的長期發(fā)展，二是不能嫌我規(guī)模小。服務(wù)業(yè)是不能催肥的，尤其是做高端服務(wù)，一追求速度就沒有滿意率?！?/p>

他堅(jiān)持融資談判需要“平等”?！澳悴灰詾槲沂钦l，我也不要以為我是誰，大家平等地談，最終達(dá)到雙贏?！边@個(gè)說起來容易，做起來卻很難?！耙?yàn)楹芏嗳瞬⒉贿@么看?！?/p>

但他也同意，創(chuàng)業(yè)企業(yè)自己的心態(tài)也需要調(diào)整?！皠?chuàng)業(yè)企業(yè)面對(duì)投資者一般都有兩種心態(tài)：一是怕你欺負(fù)我，我弱小嘛，所以更要保護(hù)自己，所以要講很多，故意把自己端很高；二是特別希望和投資者搞好關(guān)系，姿態(tài)過低，不懂得主導(dǎo)談判，容易被投資方繞進(jìn)去?！?/p>

無論有多少分歧，IPO都是企業(yè)和投資方共同努力的方向，而在這個(gè)過程中，財(cái)務(wù)的作用不可忽視。李承軒就是基于這個(gè)原因加盟公司的。頤年康盛目前的財(cái)務(wù)全部外包給了財(cái)務(wù)公司，但宋海峰說，到融資談判的關(guān)鍵階段，他還是希望能聘請(qǐng)到一名合適的CFO，這個(gè)CFO可以是自己聘請(qǐng)，也可以是財(cái)務(wù)公司推薦，但首要條件是專業(yè)素質(zhì)要過關(guān)，要有上市經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，他希望CFO可以發(fā)揮作用，幫助公司和投資機(jī)構(gòu)更好地溝通。

李承軒最終還是離開了公司?！耙苍S休息一段時(shí)間，我會(huì)開一家自己的公司?！彼脑捓?，似乎帶著一絲自嘲。