農(nóng)村信用社個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略

□文/何小瓊

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)，在我國尚處于發(fā)展初級(jí)階段，潛在市場巨大，是銀行業(yè)務(wù)新的利潤增長點(diǎn)。當(dāng)前，全球金融危機(jī)爆發(fā)，導(dǎo)致股市、樓市的風(fēng)險(xiǎn)加大；央行多次降息，使居民儲(chǔ)蓄收益下降。具有批量大、風(fēng)險(xiǎn)中等、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定特點(diǎn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)炙手可熱，成為各家金融機(jī)構(gòu)競相追逐的空間。面對(duì)新形勢(shì)，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，對(duì)農(nóng)村信用社顯得尤為重要和迫切。

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的定義及分類

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為（含農(nóng)村信用社，下同）個(gè)人提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)按照管理運(yùn)作方式不同，分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。理財(cái)顧問服務(wù)，是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。綜合理財(cái)服務(wù)，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。

二、農(nóng)村信用社個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

近些年，農(nóng)村信用社個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展拓寬了中間業(yè)務(wù)的空間，拓展了資金運(yùn)用渠道，開辟出了一條新的發(fā)展道路。但縱觀現(xiàn)實(shí)，新興事物的發(fā)展，一方面起到了添磚加瓦的作用；另一方面不可避免地會(huì)產(chǎn)生不利的因素制約發(fā)展。

1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的金融領(lǐng)域創(chuàng)新不足。目前，農(nóng)村信用社對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新主要停留在理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)層面，缺乏對(duì)流程、結(jié)構(gòu)、組織、戰(zhàn)略等方面全方位的創(chuàng)新，深層次的理財(cái)業(yè)務(wù)還無法開展?，F(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品幾乎都是從傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)分離發(fā)展出來的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，奉行拿來主義，幾乎都是復(fù)制品，存在同質(zhì)化、單一化，缺乏自主創(chuàng)新。投資領(lǐng)域無外乎證券、外匯、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合。

2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的人力資源準(zhǔn)備不足。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，要求理財(cái)人員必須全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握投資、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。現(xiàn)階段，農(nóng)村信用社缺乏專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍，理財(cái)人員大多由客戶經(jīng)理兼職，素質(zhì)不全面，且大部分未經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)。因此，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理已成為開展理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的問題之一。

3、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)技術(shù)支持不足。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要一套完整的理財(cái)分析軟件。目前，大部分農(nóng)村信用社電腦網(wǎng)絡(luò)和電子化服務(wù)還很不完善，ATM機(jī)數(shù)量少，電話銀行還不普及，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行剛剛起步，根本無法對(duì)應(yīng)龐大的零售客戶群體。

4、客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足。農(nóng)村信用社服務(wù)對(duì)象主要是農(nóng)民，市場定位主要面向廣大農(nóng)村市場，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)既具有廣闊的發(fā)展前景，也存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)。一方面理財(cái)機(jī)構(gòu)不能替客戶直接投資，也不能對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，更不能代客實(shí)際操作，理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)必須由客戶自己來買單。但是，農(nóng)村市場的客戶知識(shí)水平低下，觀念保守，所受教育程度不高，對(duì)金融理財(cái)缺乏認(rèn)識(shí)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不夠，一旦投資出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，就將責(zé)任歸咎于信用社；另一方面由于普及性金融教育嚴(yán)重滯后，加上農(nóng)信社理財(cái)人員在宣傳營銷理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，過分宣傳產(chǎn)品的收益，對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)揭示不充分，導(dǎo)致客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益認(rèn)識(shí)不足。

三、農(nóng)村信用社個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略

盡管個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在諸多的不利因素，然而從事物的辨證角度看，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必然存在諸多利好的因素。當(dāng)前，農(nóng)村信用社可以充分利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、地緣優(yōu)勢(shì)、人緣優(yōu)勢(shì)，通過發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵式的經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)張，達(dá)到降低成本、分散風(fēng)險(xiǎn)、提高盈利水平的目的。

1、優(yōu)化理財(cái)業(yè)務(wù)人力資源，構(gòu)筑人才儲(chǔ)備金庫。目前，農(nóng)村信用社人員結(jié)構(gòu)尚不能適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。因此，優(yōu)化人力資源，構(gòu)筑人才儲(chǔ)備庫成為當(dāng)務(wù)之急。應(yīng)該從現(xiàn)有員工優(yōu)選或從社會(huì)吸納一批具有證券、保險(xiǎn)、基金等方面的專業(yè)證書，具備各種投資市場知識(shí)，懂得營銷技巧，通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。同時(shí)，要逐步建立銀行、證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)橫向聯(lián)合培訓(xùn)制度，對(duì)理財(cái)人員實(shí)行跨行業(yè)的崗位交流，使其盡快熟悉銀行、證券、保險(xiǎn)等行業(yè)的各類業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)行金融業(yè)務(wù)和相關(guān)業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作。

2、創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種，延伸理財(cái)金融領(lǐng)域。農(nóng)村信用社要以“客戶”為中心，根據(jù)客戶的需求，拓寬理財(cái)領(lǐng)域，豐富產(chǎn)品內(nèi)容，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，根據(jù)客戶在不同的階段、不同的行業(yè)、不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。以創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品為支撐點(diǎn)，充分發(fā)揮農(nóng)村信用社在信息、設(shè)備、人才方面的優(yōu)勢(shì)，做好理財(cái)業(yè)務(wù)技術(shù)性研究。提供關(guān)于存款、股票、債券、基金、保險(xiǎn)等金融資產(chǎn)的最佳組合方案，設(shè)計(jì)適合農(nóng)民的理財(cái)產(chǎn)品，針對(duì)農(nóng)村居民的經(jīng)濟(jì)、生活和金融知識(shí)水平，開發(fā)符合農(nóng)民理財(cái)需要和理財(cái)心理、操作簡單方便且風(fēng)險(xiǎn)低、收益穩(wěn)定、能隨時(shí)贖回的金融理財(cái)產(chǎn)品。以銀行卡為載體，對(duì)已有的個(gè)人金融業(yè)務(wù)品種、功能進(jìn)行整合、完善，借助多功能銀行卡推動(dòng)個(gè)人消費(fèi)、外匯、證券、保險(xiǎn)、基金、債券、代理收付、消費(fèi)信貸等各種個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3、完善理財(cái)客戶信息資料，加大研發(fā)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只有細(xì)分市場，充分掌握客戶信息，開發(fā)配套的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，才能進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)、創(chuàng)新，才能進(jìn)一步增強(qiáng)市場競爭力。建立個(gè)人理財(cái)客戶信息資料。農(nóng)村信用社應(yīng)根據(jù)客戶在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)行分析，對(duì)客戶市場進(jìn)行細(xì)分，分類建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶資料信息庫。為理財(cái)人員提供必要的金融分析工具，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議，提供及時(shí)細(xì)致的全面服務(wù)，幫助理財(cái)人員快速滿足客戶的基本理財(cái)需求。

4、大力開發(fā)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。農(nóng)村信用社要集中資金開發(fā)相對(duì)完善的、與時(shí)代基本同步的、符合農(nóng)村信用社實(shí)際的計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件，更新落后的硬件設(shè)備，增添新型業(yè)務(wù)機(jī)具，加快建立全國農(nóng)村信用社計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性、系統(tǒng)性聯(lián)網(wǎng)，建立信息共享通訊網(wǎng)絡(luò)，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造技術(shù)和信息條件。盡快發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行等，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，向個(gè)人客戶提供以存款為基礎(chǔ)的個(gè)人匯兌、結(jié)算、代理、投資、咨詢、評(píng)估、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，真正為個(gè)人客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務(wù)。

5、加強(qiáng)金融理財(cái)知識(shí)教育，轉(zhuǎn)變客戶理財(cái)觀念?？蛻羰莻€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，提高消費(fèi)者金融知識(shí)水平、金融風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和防范能力，是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場良性健康發(fā)展的基本條件。因此，農(nóng)村信用社要對(duì)客戶進(jìn)行教育，提供相關(guān)培訓(xùn)，構(gòu)建業(yè)務(wù)咨詢信息平臺(tái)，提升其理解金融理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的知識(shí)，樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，接受“買者自負(fù)”的理財(cái)觀念。