全面規(guī)劃應(yīng)收賬款降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

○唐 云

（儀化東麗聚酯薄膜有限公司 江蘇儀征 211900）

全面規(guī)劃應(yīng)收賬款降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

○唐 云

（儀化東麗聚酯薄膜有限公司 江蘇儀征 211900）

在激烈的市場競爭中，經(jīng)營者為擴(kuò)大銷售、減少庫存等短期逐利行為以及內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不規(guī)范等導(dǎo)致應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。應(yīng)收賬款會造成企業(yè)流動資金短缺，呆壞賬增加，給企業(yè)帶來較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。本文將不再累述形成應(yīng)收賬款的具體原因及危害，著重就實(shí)踐角度從應(yīng)收賬款事前規(guī)劃設(shè)計(jì)、事中的執(zhí)行控制以及事后檢查評估三個(gè)方面來進(jìn)行管理控制，以提高應(yīng)收賬款的管理水平。

應(yīng)收賬款 全過程 信用 管理

應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)營運(yùn)資金管理的重要內(nèi)容。企業(yè)能否有效地控制應(yīng)收賬款，不僅直接決定了流動資金的周轉(zhuǎn)水平和最終營業(yè)利潤，還影響到企業(yè)的銷售業(yè)績和市場競爭力。因此，建立一套完整的應(yīng)收賬款管理模式，是企業(yè)管理好應(yīng)收賬款并降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑。

一、應(yīng)收賬款的事前規(guī)劃

在信用營銷的今天，企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模的80%在銷售之前就已經(jīng)確定。為了減少或降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，需要事先對應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)劃控制。

1、確定信用營銷戰(zhàn)略

信用營銷已成為企業(yè)擴(kuò)大市場份額的一項(xiàng)經(jīng)常采用的手段。首先企業(yè)應(yīng)在營銷戰(zhàn)略組合中對信用營銷方式的必要性作出判斷；其次企業(yè)需要從自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場競爭環(huán)境以及客戶需求等方面進(jìn)行綜合分析，明確信用營銷目標(biāo)；再次通過對目標(biāo)客戶群的劃分來分析決定提供相對應(yīng)的信用條件。采用何種信用營銷戰(zhàn)略，就決定了企業(yè)日后應(yīng)收賬款金額的大小。

2、制定合理的信用政策

信用政策又稱應(yīng)收賬款政策，是企業(yè)財(cái)務(wù)政策的一個(gè)重要組成部分，主要包括信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)金折扣政策三個(gè)部分。

（1）確定恰當(dāng)?shù)男庞闷陂g。信用期間是企業(yè)對客戶提供商業(yè)信用而提出的最長付款時(shí)間。信用期過短，不足以吸引客戶，從而達(dá)不到促銷的目的。信用期過長，固然會增加銷售收入，另一方面會增加應(yīng)收賬款占用資金，增加收賬費(fèi)用和壞賬損失。因此企業(yè)必須慎重研究，確定恰當(dāng)?shù)男庞闷凇?/p>

（2）采用恰當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)。企業(yè)應(yīng)建立自己的信用標(biāo)準(zhǔn)，即一段時(shí)期內(nèi)可以承擔(dān)的最低壞賬損失率，與此同時(shí)，還應(yīng)通過調(diào)查、分析歷史記錄等方式按“5C”系統(tǒng)評價(jià)客戶的信用品質(zhì)，預(yù)測客戶的預(yù)期壞賬損失率，并據(jù)此規(guī)范賒銷活動。

（3）現(xiàn)金折扣政策。其主要目的是吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期，這是有利的一面，不利的是折扣損失。企業(yè)在制定該政策時(shí)應(yīng)結(jié)合信用期間來考慮，并分析折扣所帶來的收益增量與成本孰高孰低，權(quán)衡利弊后確定最佳方案。

3、建立賒銷審批制度

該制度能從源頭上避免遭受損失，其宗旨是實(shí)行“誰審批，誰負(fù)責(zé)”制度，即對每一筆應(yīng)收賬款的發(fā)生都有明確的責(zé)任人，以便于應(yīng)收賬款的及時(shí)回收以及減少壞賬。當(dāng)然企業(yè)可根據(jù)自身特點(diǎn)和管理的方便，賦予不同級別的人員不同金額的審批權(quán)限；同時(shí)，責(zé)任制必須落到實(shí)處，各經(jīng)辦人員經(jīng)辦的業(yè)務(wù)應(yīng)自己負(fù)責(zé)，并與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤。并要求其對自己經(jīng)辦的每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行事后監(jiān)督，直至收回資金為止。

二、應(yīng)收賬款的事中執(zhí)行控制

從訂立合同到最終收回貨款是企業(yè)對應(yīng)收賬款控制的關(guān)鍵，其主要涉及日常銷售、回款業(yè)務(wù)的流程化信用管理、改進(jìn)售后服務(wù)與糾紛處理、重點(diǎn)管理等內(nèi)容。

1、銷售與回款業(yè)務(wù)流程管理

“銷售與回款業(yè)務(wù)流程”（OTC）是應(yīng)收賬款事中管理的重要環(huán)節(jié)，更是決定企業(yè)經(jīng)營管理績效的一個(gè)主要業(yè)務(wù)循環(huán)。銷售與回款業(yè)務(wù)流程是從爭取客戶訂單開始，到最終收到貨款結(jié)束，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售并取得現(xiàn)金注入的過程，該流程最為重要最為復(fù)雜。它既是企業(yè)的營銷行為，又是財(cái)務(wù)行為。

（1）銷售合同的規(guī)范。銷售合同是具有法律效率的文書，對買賣雙方均具有約束力。與客戶訂立的銷售合同應(yīng)采用統(tǒng)一范本，合同要素完整，齊全。尤其對于交易條件、信用額度、回款方式、回期期限應(yīng)表述清晰完整，這也是日后欠款追討的重要依據(jù)。

（2）合同履行的監(jiān)控。加強(qiáng)合同履行的跟蹤管理，在合同履行過程中，須有專人負(fù)責(zé)跟蹤合同條款的履約情況，保證合同中規(guī)定的義務(wù)按期保質(zhì)完成，避免因自身的原因?qū)е逻`約造成合同權(quán)利義務(wù)的無法兌現(xiàn)，及由此產(chǎn)生的違約責(zé)任承擔(dān)。同時(shí)密切關(guān)注對方的合同履約狀況，對于可能造成應(yīng)收賬款拖欠的危險(xiǎn)信號和重大變化，及時(shí)做出應(yīng)對。

（3）新客戶開戶審批。嚴(yán)格新客戶開戶審批手續(xù)。對于營銷部門新開發(fā)的客戶，要從資本、規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、發(fā)展能力等各方面進(jìn)行綜合評價(jià)，歸屬客戶群。歸屬為重要客戶的還需結(jié)合實(shí)地考察，層層上報(bào)審查批準(zhǔn)方可開始正常銷售。

（4）發(fā)貨管理。發(fā)貨控制即單項(xiàng)交易的授信審批。應(yīng)嚴(yán)格在每一個(gè)客戶的授信額度內(nèi)進(jìn)行授信并據(jù)此發(fā)貨。審查客戶授信額度是否超標(biāo)，對于連續(xù)3個(gè)月超出授信額度的客戶應(yīng)限量控制發(fā)貨。

（5）貨款回收?！百Y金回籠率”指標(biāo)主要反映了貨款回收的數(shù)量，這給營銷人員一種印象，似乎只要最終收到貨款就行了，而不用管貨款收回的時(shí)間。事實(shí)上，真正對企業(yè)最終利潤和現(xiàn)金流起決定作用的是應(yīng)收賬款的效率（時(shí)間）指標(biāo)，即銷售變現(xiàn)天數(shù)（DSO）。因此，企業(yè)需要從根本上改進(jìn)貨款回收的管理方式。對貨款回收工作進(jìn)行合理的職責(zé)分工，由專職信用管理人員對貨款回收工作進(jìn)行全面監(jiān)督管理。

（6）債權(quán)管理。其一，應(yīng)收賬款期限控制。透過對應(yīng)收賬款賬齡分析表了解信用期內(nèi)欠款、信用期外欠款。對于不同時(shí)間的欠款，制定出經(jīng)濟(jì)可行的收賬政策，實(shí)行規(guī)范的賬齡催收程序；對于不同期限的應(yīng)收賬款，實(shí)施不同的催收措施。其二，定期規(guī)范的對賬制度。加強(qiáng)與客戶定期對賬工作的管理。定期與客戶對賬有利于交易雙方應(yīng)收賬款的支付與清理，確認(rèn)債權(quán)歸屬，對賬中發(fā)現(xiàn)的問題要及時(shí)查明原因，保持雙方賬目相符，防止由于雙方賬目記錄上的差異，避免因財(cái)務(wù)賬目上的差距而造成呆壞賬現(xiàn)象。同時(shí)，形成具有法律效率的文書。

2、改進(jìn)售后服務(wù)與糾紛處理

客戶延遲和拖欠付款，部分原因在于企業(yè)本身的產(chǎn)品和服務(wù)問題，或者沒有及時(shí)有效地處理客戶提出的爭議。因此，應(yīng)收賬款管理的一項(xiàng)重要管理內(nèi)容就是通過內(nèi)部建立職責(zé)明確的交易糾紛處理機(jī)制，分清各部門間的管理責(zé)任，及時(shí)準(zhǔn)確地了解情況，處理爭議，從而改善客戶關(guān)系，減少信用風(fēng)險(xiǎn)。

3、管理好20%的核心客戶

20%的核心客戶對企業(yè)業(yè)績的貢獻(xiàn)達(dá)到80%，這些核心客戶一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，損失會比其他客戶更嚴(yán)重。因此，對這部分核心客戶的信息、信用管理、交易記錄則要求更高，對發(fā)生的每筆業(yè)務(wù)需要逐單跟蹤，有必要做專項(xiàng)管理。

三、應(yīng)收賬款的事后檢查評估

1、對營銷管理、銷售操作流程的檢查

一個(gè)合理的管理環(huán)節(jié)必須與商品的交易環(huán)節(jié)對應(yīng)相扣。商品的交易環(huán)節(jié)包括：客戶接洽、合同簽訂、貨物轉(zhuǎn)移、貨款回收和逾期追款。與之相對應(yīng)的管理環(huán)節(jié)有：調(diào)查評估、選擇信用、制訂保障、跟蹤貨物、常規(guī)催討和危機(jī)處理。必須引起重視的是環(huán)節(jié)遺漏，同時(shí)，許多信用危機(jī)是由于操作過程混亂引起。因此有必要定期對以上流程進(jìn)行一次全面盤點(diǎn)。

2、設(shè)立客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，確立信用評價(jià)機(jī)制

每三個(gè)月評定一次，設(shè)立信用等級。這需要業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)、信用管理等部門一起會商，實(shí)行一票否決制，決不以銷量來影響考核，應(yīng)完全根據(jù)客戶的誠信度、支付能力來定信用等級，并依此嚴(yán)格執(zhí)行。

3、完善應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理

無論企業(yè)采取何種嚴(yán)格的信用政策，只要存在商業(yè)行為就不可避免地會形成壞賬損失。為分解壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)從穩(wěn)健性原則出發(fā)，充分估計(jì)可能發(fā)生的壞賬損失將對損益造成的影響，可以根據(jù)企業(yè)自身情況，制定適合本企業(yè)的應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備金制度，報(bào)企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層審批通過。對于已經(jīng)滿足銷賬條件的應(yīng)收賬款，財(cái)務(wù)部門規(guī)范銷賬的同時(shí)，仍需建立臺賬作備案處理，并保持對銷賬應(yīng)收賬款的追索權(quán)。

[1]朱榮恩、丁豪梁：企業(yè)信用管理[M].北京時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社，2005.

[2]謝旭：六個(gè)月全面改進(jìn)應(yīng)收賬款管理[J].化工管理，2007（19）.

[3]史永翔：搞通財(cái)務(wù)出利潤[M].北京大學(xué)出版社，2007.