冀商武百祥及其商業(yè)經(jīng)營(yíng)之道

河北經(jīng)貿(mào)大學(xué) 曹琳

上世紀(jì)20年代，在近代民族資本主義興起和發(fā)展的潮流中，我國(guó)東北地區(qū)最大的工商業(yè)城市哈爾濱涌現(xiàn)出不少優(yōu)秀的民族工商業(yè)巨子，武百祥就是其中最具代表性的一位。武百祥(1879-1966)是直隸樂(lè)亭縣人，1907年創(chuàng)立“同記”，之后，他憑借自身的辛勤努力和超卓的商業(yè)智慧，20年間使同記擁有同記商場(chǎng)、同記工廠、大羅新寰球百貨等7處營(yíng)業(yè)地，上海、大阪等6處駐莊，店員、工人2000多名，總資本近200萬(wàn)兩，年創(chuàng)利潤(rùn)達(dá)上海規(guī)銀32萬(wàn)多兩(合銀元42萬(wàn)左右)，超過(guò)了當(dāng)時(shí)的外商洋行，成為哈爾濱乃至東北地區(qū)最富盛名、規(guī)模最大的商業(yè)企業(yè)之一。武百祥在實(shí)踐過(guò)程中形成的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)之道，對(duì)現(xiàn)今商業(yè)文明的建設(shè)更是有著重要的借鑒意義。

1 物美質(zhì)優(yōu)、言無(wú)二價(jià)

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不僅是商品的競(jìng)爭(zhēng)，更是信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)、職業(yè)道德的競(jìng)爭(zhēng)。因此，商業(yè)經(jīng)營(yíng)不只是簡(jiǎn)單地向顧客兜售商品，而應(yīng)建立起良好的顧客關(guān)系，這才是商家競(jìng)爭(zhēng)力的源泉。武百祥對(duì)此頗有見地，他認(rèn)為商業(yè)信譽(yù)和道德是經(jīng)營(yíng)的根基，必須樹立以顧客為本的思想。他說(shuō)：“古語(yǔ)云‘經(jīng)營(yíng)有道，見利思義’、英諺云‘顧客者產(chǎn)業(yè)也’，都是以顧客為商業(yè)本位的意思，欺詐蒙混顧客只能導(dǎo)致信用喪失、經(jīng)營(yíng)失敗，必須注重顧客的權(quán)利，滿足顧客的需要，使顧客均要得著美滿和愉快的感覺(jué)，才可以使?fàn)I業(yè)發(fā)達(dá)”[1]。

在這樣的思想指導(dǎo)下，同記自開業(yè)以來(lái)就十分注重商品品質(zhì)，柜臺(tái)上所售貨物皆不準(zhǔn)以假亂真、以次充好；顧客選購(gòu)商品時(shí)，店員還要主動(dòng)介紹商品產(chǎn)地、性能，做到童叟無(wú)欺；對(duì)已售出的商品實(shí)行保修、保退、保換服務(wù)，以達(dá)到顧客滿意。為保證商品品質(zhì)，武百祥在進(jìn)貨方面嚴(yán)格要求采購(gòu)人員，產(chǎn)品必須確保質(zhì)量、堅(jiān)守信譽(yù)，否則一律不準(zhǔn)進(jìn)貨，即使進(jìn)了貨也要退回，絕不準(zhǔn)徇私舞弊。不僅如此，他主張所售商品必須對(duì)社會(huì)有益，有傷風(fēng)化的即使賺錢也絕不經(jīng)營(yíng)，如當(dāng)時(shí)賣賭具利錢很大，同記有很多人見利眼開極力主張出售，而武百祥堅(jiān)決反對(duì)，他說(shuō)“寧可把每年凈賺四五千元的買賣不作，也不為魔鬼賣這份賭具”，最終說(shuō)服了同仁，表現(xiàn)出彌足珍貴的職業(yè)道德和社會(huì)責(zé)任感。

2 搶占先機(jī)、人無(wú)我有

20世紀(jì)初哈爾濱隨著中東鐵路通車迅速發(fā)展起來(lái)，逐漸成為國(guó)際化的商貿(mào)城市，而商品交換日益頻繁、市場(chǎng)行情千變?nèi)f化，使得激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，武百祥在經(jīng)營(yíng)中始終秉持“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”的指導(dǎo)思想，能夠冷靜地觀察供求形勢(shì)，善于抓住時(shí)機(jī)，搶先占領(lǐng)了市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)哈市流通的外國(guó)商品中，有種名為“雙槍牌”的懷表頗受大眾青睞，東三省各地時(shí)有來(lái)采購(gòu)這種懷表的商販。武百祥看準(zhǔn)這一商機(jī)，果斷決策，多番努力，終于從外國(guó)表行取得代銷權(quán)，從此各地客商進(jìn)購(gòu)雙槍牌懷表大都須經(jīng)武百祥之手，使他獲得了豐厚的利潤(rùn)，但他并不自滿，而是更長(zhǎng)遠(yuǎn)地想到隨著懷表需求增加，必然會(huì)引起表鏈銷路看漲，于是大量購(gòu)進(jìn)表鏈，又獲得一筆不菲收入。他回憶說(shuō)：“東三省一般普通人，每人都要戴一塊懷表。凡來(lái)哈爾濱置這種貨的，大約有十分之七是由我經(jīng)手。一次我從法國(guó)開的表行里進(jìn)表鏈七百打，不出三個(gè)鐘頭全部賣出，獲利四千多元”[2]。這次經(jīng)營(yíng)的成功，使得剛建立不久的同記商鋪獲得極大的發(fā)展。之后，武百祥憑著他敏銳的商業(yè)神經(jīng)再度出擊，拓展新的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目。隨著同記的不斷發(fā)展，武百祥還引進(jìn)外國(guó)先進(jìn)技術(shù)，全面開展工商兼營(yíng)，使產(chǎn)品配套成龍。

3 環(huán)境優(yōu)良、服務(wù)周到

對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)講，店鋪的物質(zhì)設(shè)施和商家的服務(wù)態(tài)度對(duì)顧客消費(fèi)或享受服務(wù)時(shí)的心情、滿意程度影響很大。因此，優(yōu)良的環(huán)境和周到的服務(wù)是吸引顧客的重要客觀條件。

同記各商店就非常注重帶給顧客美好的感受，如1927年建立的同記商場(chǎng)，由外觀到內(nèi)部更是獨(dú)富創(chuàng)意，商場(chǎng)門面兩邊豎立著特意從國(guó)外重金定制的大玻璃櫥窗，非常講究，櫥窗內(nèi)還擺設(shè)電動(dòng)模特，向往來(lái)的行人顧客招手致意表示歡迎，行人路過(guò)往往駐足流連；營(yíng)業(yè)廳內(nèi)還擺設(shè)各種鮮花，每天早晨噴一次香水。同記就是用幽雅宜人的環(huán)境，帶給顧客舒適的感受，吸引顧客光顧。

優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境之外，在商業(yè)交往過(guò)程中商家還需以良好服務(wù)作為感情投資，拉近與顧客間的距離。武百祥常說(shuō)，商業(yè)是靠顧客而興旺發(fā)達(dá)的，同記的三個(gè)商場(chǎng)年約接待600多萬(wàn)顧客，如果能和其中200萬(wàn)顧客交朋友，成績(jī)就會(huì)更大，前景就會(huì)更廣闊[3]。因此規(guī)定，無(wú)論接待哪種類型的顧客，店員必須態(tài)度文雅、熱情細(xì)致，要主動(dòng)向顧客問(wèn)好，向其介紹商品，尤其是新到商品、連帶商品和適應(yīng)顧客需要的代用商品。對(duì)外地拿貨單來(lái)買東西的大主顧或上層階級(jí)的顧客，則先請(qǐng)到售貨部的接待室稍息，由部長(zhǎng)或主任親自接待，按其貨單從各部把貨樣拿來(lái)任其挑選，爾后成交結(jié)帳，并派人把包裝好的貨物送到指定地點(diǎn)。與此同時(shí)，同記要求店員認(rèn)真揣摩各類顧客心理，對(duì)不同顧客采取不同的接待方法，盡量使其滿意。

4 廣泛宣傳、深入人心

對(duì)于廣告的運(yùn)用，在上世紀(jì)二三十年代并不被大多數(shù)商家所看重，但武百祥卻非常重視，還專門設(shè)立廣告部負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作，以提高同記及其商品在大眾心目中的知名度。同記廣告宣傳的形式多種多樣，主要有：

報(bào)刊和廣告牌。武百祥充分利用報(bào)刊優(yōu)勢(shì)，獨(dú)出心裁，他有時(shí)大幅刊登“民國(guó)商店——大權(quán)威——大羅新”，有時(shí)刊登“最完備的商店——同記商場(chǎng)”等字樣，簡(jiǎn)潔鮮明，務(wù)求給讀者以深刻印象。此外，武百祥也善于利用公共場(chǎng)所的宣傳空間，如當(dāng)時(shí)哈爾濱的電影院、劇院門前、正陽(yáng)大街的電線桿等地方均設(shè)有同記的廣告牌，給過(guò)客以深刻印象，對(duì)招徠生意起到很大作用。

包裝和印刷廣告。同記在哈爾濱商界率先使用包裝紙包裝商品，并在上面印有商品產(chǎn)地、特點(diǎn)、質(zhì)量、價(jià)格及目錄等內(nèi)容，借以廣泛宣傳。并且，同記鼎盛時(shí)每年從日本精制100多噸日歷、掛歷廣告，全部免費(fèi)饋贈(zèng)顧客，借以擴(kuò)大影響。

游行和聲像廣告。每逢年節(jié)武百祥都雇用軍樂(lè)隊(duì)和嗩吶樂(lè)隊(duì)在商場(chǎng)門前大吹特吹，借以招徠顧客擴(kuò)大影響。他還把同記、大羅新兩大商場(chǎng)及其經(jīng)營(yíng)特色等拍攝成小型紀(jì)錄片，在電影院的電影放映前播出，以立體的視聽形象吸引顧客。

抽獎(jiǎng)和禮券廣告。為了招徠更多顧客，同記經(jīng)常采取有獎(jiǎng)銷售的辦法，當(dāng)顧客抓到獎(jiǎng)時(shí)，立即進(jìn)行登記發(fā)放。發(fā)行禮券也是同記擴(kuò)大影響的常用手段，持以上兩種券購(gòu)貨，還可享受九五折的優(yōu)惠。這些辦法使同記銷售額驟增，買者高興、賣者得利，最終獲得雙贏。

5 培養(yǎng)人才、融洽勞資

武百祥非常重視競(jìng)爭(zhēng)中人的因素，對(duì)店員素質(zhì)培養(yǎng)很嚴(yán)格。要成為同記店員，先需通過(guò)其錄用考試后，進(jìn)入同記開辦的商工學(xué)校學(xué)習(xí)6個(gè)月，畢業(yè)后實(shí)習(xí)半年至一年，然后再參加考試，合格者才能獲得資格。武百祥還常聘請(qǐng)有多年經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理、主任以及老職員擔(dān)任教員，講授業(yè)務(wù)知識(shí)，還特別設(shè)有柜臺(tái)須知科目，專門進(jìn)行售貨技巧的訓(xùn)練。同時(shí)，武百祥也注重提高工廠工人素質(zhì)，舉辦工人業(yè)余學(xué)校，設(shè)立青年短期文化、高小補(bǔ)習(xí)班，以及業(yè)余作文和算術(shù)班；后來(lái)又建立訓(xùn)育部，對(duì)工人進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)教育和文化教育，還開展各種各樣的文藝活動(dòng)和體育活動(dòng)，使之增加知識(shí)、陶冶性情。如此全面的職業(yè)訓(xùn)練，為同記培養(yǎng)出一批具有較高專業(yè)素養(yǎng)的工作者，這無(wú)疑成為企業(yè)發(fā)展最具競(jìng)爭(zhēng)力的無(wú)形資本。

舊式企業(yè)里勞資雙方的矛盾通常很尖銳，而武百祥在消除勞資對(duì)立上也有自己獨(dú)特的解決辦法。首先，他實(shí)行職工“薪金分紅”、“入股分紅”制度[4]。如此使得店面經(jīng)營(yíng)好壞與個(gè)人所得緊密相關(guān)，因此極大調(diào)動(dòng)了職工的積極性。同時(shí)，武百祥非常重視企業(yè)各種福利設(shè)施建設(shè)和福利待遇的完善。如為同記職工提供宿舍，每年還給予一定補(bǔ)貼；設(shè)立醫(yī)院，職工和家屬看病幾乎一切免費(fèi)；還建有浴池、理發(fā)室、圖書館、游戲室、俱樂(lè)部、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、甚至幼稚園等免費(fèi)設(shè)施；同記職工購(gòu)買本公司商品或到本廠加工定做都只收成本價(jià)，辦喜事買用品者享受半價(jià)優(yōu)待等等。通過(guò)這些做法，同記上至高層管理人員、下至基層普通員工，都有著很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神。

[1]武百祥與同記,黑龍江文史資料第26輯[M].哈爾濱:黑龍江出版社,1989.

[2]哈爾濱市文史資料委員會(huì)編,哈爾濱文史資料第三輯[M],1984.

[3]冀商百年輝煌史[N],燕趙都市報(bào),2006-5-18.

[4]河北文史集粹·（工商卷）[M],石家莊:河北人民出版社,1991.