河北經(jīng)貿(mào)大學(xué) 曹琳
上世紀(jì)20年代,在近代民族資本主義興起和發(fā)展的潮流中,我國(guó)東北地區(qū)最大的工商業(yè)城市哈爾濱涌現(xiàn)出不少優(yōu)秀的民族工商業(yè)巨子,武百祥就是其中最具代表性的一位。武百祥(1879-1966)是直隸樂(lè)亭縣人,1907年創(chuàng)立“同記”,之后,他憑借自身的辛勤努力和超卓的商業(yè)智慧,20年間使同記擁有同記商場(chǎng)、同記工廠、大羅新寰球百貨等7處營(yíng)業(yè)地,上海、大阪等6處駐莊,店員、工人2000多名,總資本近200萬(wàn)兩,年創(chuàng)利潤(rùn)達(dá)上海規(guī)銀32萬(wàn)多兩(合銀元42萬(wàn)左右),超過(guò)了當(dāng)時(shí)的外商洋行,成為哈爾濱乃至東北地區(qū)最富盛名、規(guī)模最大的商業(yè)企業(yè)之一。武百祥在實(shí)踐過(guò)程中形成的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)之道,對(duì)現(xiàn)今商業(yè)文明的建設(shè)更是有著重要的借鑒意義。
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不僅是商品的競(jìng)爭(zhēng),更是信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)、職業(yè)道德的競(jìng)爭(zhēng)。因此,商業(yè)經(jīng)營(yíng)不只是簡(jiǎn)單地向顧客兜售商品,而應(yīng)建立起良好的顧客關(guān)系,這才是商家競(jìng)爭(zhēng)力的源泉。武百祥對(duì)此頗有見(jiàn)地,他認(rèn)為商業(yè)信譽(yù)和道德是經(jīng)營(yíng)的根基,必須樹(shù)立以顧客為本的思想。他說(shuō):“古語(yǔ)云‘經(jīng)營(yíng)有道,見(jiàn)利思義’、英諺云‘顧客者產(chǎn)業(yè)也’,都是以顧客為商業(yè)本位的意思,欺詐蒙混顧客只能導(dǎo)致信用喪失、經(jīng)營(yíng)失敗,必須注重顧客的權(quán)利,滿(mǎn)足顧客的需要,使顧客均要得著美滿(mǎn)和愉快的感覺(jué),才可以使?fàn)I業(yè)發(fā)達(dá)”[1]。
在這樣的思想指導(dǎo)下,同記自開(kāi)業(yè)以來(lái)就十分注重商品品質(zhì),柜臺(tái)上所售貨物皆不準(zhǔn)以假亂真、以次充好;顧客選購(gòu)商品時(shí),店員還要主動(dòng)介紹商品產(chǎn)地、性能,做到童叟無(wú)欺;對(duì)已售出的商品實(shí)行保修、保退、保換服務(wù),以達(dá)到顧客滿(mǎn)意。為保證商品品質(zhì),武百祥在進(jìn)貨方面嚴(yán)格要求采購(gòu)人員,產(chǎn)品必須確保質(zhì)量、堅(jiān)守信譽(yù),否則一律不準(zhǔn)進(jìn)貨,即使進(jìn)了貨也要退回,絕不準(zhǔn)徇私舞弊。不僅如此,他主張所售商品必須對(duì)社會(huì)有益,有傷風(fēng)化的即使賺錢(qián)也絕不經(jīng)營(yíng),如當(dāng)時(shí)賣(mài)賭具利錢(qián)很大,同記有很多人見(jiàn)利眼開(kāi)極力主張出售,而武百祥堅(jiān)決反對(duì),他說(shuō)“寧可把每年凈賺四五千元的買(mǎi)賣(mài)不作,也不為魔鬼賣(mài)這份賭具”,最終說(shuō)服了同仁,表現(xiàn)出彌足珍貴的職業(yè)道德和社會(huì)責(zé)任感。
20世紀(jì)初哈爾濱隨著中東鐵路通車(chē)迅速發(fā)展起來(lái),逐漸成為國(guó)際化的商貿(mào)城市,而商品交換日益頻繁、市場(chǎng)行情千變?nèi)f化,使得激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在,武百祥在經(jīng)營(yíng)中始終秉持“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”的指導(dǎo)思想,能夠冷靜地觀察供求形勢(shì),善于抓住時(shí)機(jī),搶先占領(lǐng)了市場(chǎng)。
當(dāng)時(shí)哈市流通的外國(guó)商品中,有種名為“雙槍牌”的懷表頗受大眾青睞,東三省各地時(shí)有來(lái)采購(gòu)這種懷表的商販。武百祥看準(zhǔn)這一商機(jī),果斷決策,多番努力,終于從外國(guó)表行取得代銷(xiāo)權(quán),從此各地客商進(jìn)購(gòu)雙槍牌懷表大都須經(jīng)武百祥之手,使他獲得了豐厚的利潤(rùn),但他并不自滿(mǎn),而是更長(zhǎng)遠(yuǎn)地想到隨著懷表需求增加,必然會(huì)引起表鏈銷(xiāo)路看漲,于是大量購(gòu)進(jìn)表鏈,又獲得一筆不菲收入。他回憶說(shuō):“東三省一般普通人,每人都要戴一塊懷表。凡來(lái)哈爾濱置這種貨的,大約有十分之七是由我經(jīng)手。一次我從法國(guó)開(kāi)的表行里進(jìn)表鏈七百打,不出三個(gè)鐘頭全部賣(mài)出,獲利四千多元”[2]。這次經(jīng)營(yíng)的成功,使得剛建立不久的同記商鋪獲得極大的發(fā)展。之后,武百祥憑著他敏銳的商業(yè)神經(jīng)再度出擊,拓展新的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目。隨著同記的不斷發(fā)展,武百祥還引進(jìn)外國(guó)先進(jìn)技術(shù),全面開(kāi)展工商兼營(yíng),使產(chǎn)品配套成龍。
對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)講,店鋪的物質(zhì)設(shè)施和商家的服務(wù)態(tài)度對(duì)顧客消費(fèi)或享受服務(wù)時(shí)的心情、滿(mǎn)意程度影響很大。因此,優(yōu)良的環(huán)境和周到的服務(wù)是吸引顧客的重要客觀條件。
同記各商店就非常注重帶給顧客美好的感受,如1927年建立的同記商場(chǎng),由外觀到內(nèi)部更是獨(dú)富創(chuàng)意,商場(chǎng)門(mén)面兩邊豎立著特意從國(guó)外重金定制的大玻璃櫥窗,非常講究,櫥窗內(nèi)還擺設(shè)電動(dòng)模特,向往來(lái)的行人顧客招手致意表示歡迎,行人路過(guò)往往駐足流連;營(yíng)業(yè)廳內(nèi)還擺設(shè)各種鮮花,每天早晨噴一次香水。同記就是用幽雅宜人的環(huán)境,帶給顧客舒適的感受,吸引顧客光顧。
優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境之外,在商業(yè)交往過(guò)程中商家還需以良好服務(wù)作為感情投資,拉近與顧客間的距離。武百祥常說(shuō),商業(yè)是靠顧客而興旺發(fā)達(dá)的,同記的三個(gè)商場(chǎng)年約接待600多萬(wàn)顧客,如果能和其中200萬(wàn)顧客交朋友,成績(jī)就會(huì)更大,前景就會(huì)更廣闊[3]。因此規(guī)定,無(wú)論接待哪種類(lèi)型的顧客,店員必須態(tài)度文雅、熱情細(xì)致,要主動(dòng)向顧客問(wèn)好,向其介紹商品,尤其是新到商品、連帶商品和適應(yīng)顧客需要的代用商品。對(duì)外地拿貨單來(lái)買(mǎi)東西的大主顧或上層階級(jí)的顧客,則先請(qǐng)到售貨部的接待室稍息,由部長(zhǎng)或主任親自接待,按其貨單從各部把貨樣拿來(lái)任其挑選,爾后成交結(jié)帳,并派人把包裝好的貨物送到指定地點(diǎn)。與此同時(shí),同記要求店員認(rèn)真揣摩各類(lèi)顧客心理,對(duì)不同顧客采取不同的接待方法,盡量使其滿(mǎn)意。
對(duì)于廣告的運(yùn)用,在上世紀(jì)二三十年代并不被大多數(shù)商家所看重,但武百祥卻非常重視,還專(zhuān)門(mén)設(shè)立廣告部負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作,以提高同記及其商品在大眾心目中的知名度。同記廣告宣傳的形式多種多樣,主要有:
報(bào)刊和廣告牌。武百祥充分利用報(bào)刊優(yōu)勢(shì),獨(dú)出心裁,他有時(shí)大幅刊登“民國(guó)商店——大權(quán)威——大羅新”,有時(shí)刊登“最完備的商店——同記商場(chǎng)”等字樣,簡(jiǎn)潔鮮明,務(wù)求給讀者以深刻印象。此外,武百祥也善于利用公共場(chǎng)所的宣傳空間,如當(dāng)時(shí)哈爾濱的電影院、劇院門(mén)前、正陽(yáng)大街的電線桿等地方均設(shè)有同記的廣告牌,給過(guò)客以深刻印象,對(duì)招徠生意起到很大作用。
包裝和印刷廣告。同記在哈爾濱商界率先使用包裝紙包裝商品,并在上面印有商品產(chǎn)地、特點(diǎn)、質(zhì)量、價(jià)格及目錄等內(nèi)容,借以廣泛宣傳。并且,同記鼎盛時(shí)每年從日本精制100多噸日歷、掛歷廣告,全部免費(fèi)饋贈(zèng)顧客,借以擴(kuò)大影響。
游行和聲像廣告。每逢年節(jié)武百祥都雇用軍樂(lè)隊(duì)和嗩吶樂(lè)隊(duì)在商場(chǎng)門(mén)前大吹特吹,借以招徠顧客擴(kuò)大影響。他還把同記、大羅新兩大商場(chǎng)及其經(jīng)營(yíng)特色等拍攝成小型紀(jì)錄片,在電影院的電影放映前播出,以立體的視聽(tīng)形象吸引顧客。
抽獎(jiǎng)和禮券廣告。為了招徠更多顧客,同記經(jīng)常采取有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的辦法,當(dāng)顧客抓到獎(jiǎng)時(shí),立即進(jìn)行登記發(fā)放。發(fā)行禮券也是同記擴(kuò)大影響的常用手段,持以上兩種券購(gòu)貨,還可享受九五折的優(yōu)惠。這些辦法使同記銷(xiāo)售額驟增,買(mǎi)者高興、賣(mài)者得利,最終獲得雙贏。
武百祥非常重視競(jìng)爭(zhēng)中人的因素,對(duì)店員素質(zhì)培養(yǎng)很?chē)?yán)格。要成為同記店員,先需通過(guò)其錄用考試后,進(jìn)入同記開(kāi)辦的商工學(xué)校學(xué)習(xí)6個(gè)月,畢業(yè)后實(shí)習(xí)半年至一年,然后再參加考試,合格者才能獲得資格。武百祥還常聘請(qǐng)有多年經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理、主任以及老職員擔(dān)任教員,講授業(yè)務(wù)知識(shí),還特別設(shè)有柜臺(tái)須知科目,專(zhuān)門(mén)進(jìn)行售貨技巧的訓(xùn)練。同時(shí),武百祥也注重提高工廠工人素質(zhì),舉辦工人業(yè)余學(xué)校,設(shè)立青年短期文化、高小補(bǔ)習(xí)班,以及業(yè)余作文和算術(shù)班;后來(lái)又建立訓(xùn)育部,對(duì)工人進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)教育和文化教育,還開(kāi)展各種各樣的文藝活動(dòng)和體育活動(dòng),使之增加知識(shí)、陶冶性情。如此全面的職業(yè)訓(xùn)練,為同記培養(yǎng)出一批具有較高專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的工作者,這無(wú)疑成為企業(yè)發(fā)展最具競(jìng)爭(zhēng)力的無(wú)形資本。
舊式企業(yè)里勞資雙方的矛盾通常很尖銳,而武百祥在消除勞資對(duì)立上也有自己獨(dú)特的解決辦法。首先,他實(shí)行職工“薪金分紅”、“入股分紅”制度[4]。如此使得店面經(jīng)營(yíng)好壞與個(gè)人所得緊密相關(guān),因此極大調(diào)動(dòng)了職工的積極性。同時(shí),武百祥非常重視企業(yè)各種福利設(shè)施建設(shè)和福利待遇的完善。如為同記職工提供宿舍,每年還給予一定補(bǔ)貼;設(shè)立醫(yī)院,職工和家屬看病幾乎一切免費(fèi);還建有浴池、理發(fā)室、圖書(shū)館、游戲室、俱樂(lè)部、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、甚至幼稚園等免費(fèi)設(shè)施;同記職工購(gòu)買(mǎi)本公司商品或到本廠加工定做都只收成本價(jià),辦喜事買(mǎi)用品者享受半價(jià)優(yōu)待等等。通過(guò)這些做法,同記上至高層管理人員、下至基層普通員工,都有著很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神。
[1]武百祥與同記,黑龍江文史資料第26輯[M].哈爾濱:黑龍江出版社,1989.
[2]哈爾濱市文史資料委員會(huì)編,哈爾濱文史資料第三輯[M],1984.
[3]冀商百年輝煌史[N],燕趙都市報(bào),2006-5-18.
[4]河北文史集粹·(工商卷)[M],石家莊:河北人民出版社,1991.