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    山東濟寧市天成農(nóng)資有限公司總經(jīng)理 時玉琢:沃夫特為齊魯大地奏響豐收歌

    2010-08-15 00:46:38崔海濤
    中國農(nóng)資 2010年9期
    關(guān)鍵詞:夫特齊魯大地禾苗

    文|本刊實習(xí)記者 崔海濤

    山東濟寧市天成農(nóng)資有限公司總經(jīng)理 時玉琢:沃夫特為齊魯大地奏響豐收歌

    文|本刊實習(xí)記者 崔海濤

    如果要談緩控釋肥推廣經(jīng)驗的話,那么,時玉琢這個年過40的山東漢子更有發(fā)言權(quán)。時玉琢,山東省濟寧市沃夫特緩控釋肥的總代理,自2006年至今,他已經(jīng)有四年多的緩控釋肥推廣經(jīng)驗,他見證了緩控釋肥在濟寧地區(qū)的推廣歷程。

    從改變農(nóng)民施肥觀念入手

    早在2006年,時玉琢已經(jīng)開始經(jīng)營沃夫特緩控釋肥,但是講起起初的經(jīng)營狀況,這個山東漢子說了兩個字“很難”。2007年的一天,一位農(nóng)民找到時玉琢,二話不說,就讓時玉琢退還肥料錢?!爱?dāng)時他就說,你的肥料是假的!”時玉琢回想起當(dāng)時的場景,顯出些許無奈。原來,這位農(nóng)民在時玉琢的勸說下使用了沃夫特緩控釋肥料,但是讓他想不到的是,相鄰田里的禾苗長得又高,顏色又深,但自己田里的禾苗就相對矮一些。農(nóng)民花了比別人高的價錢買的肥料,效果卻不如人,心里自然憋氣。

    “像這種情況,開始的時候經(jīng)常遇到?!睍r玉琢說,每當(dāng)遇到這種情況,時玉琢就耐心地給農(nóng)民講明緩控釋肥的原理:“像長勢快的,那肯定上的是速效肥,所以剛開始農(nóng)作物長得快,但是緩控釋肥呢,養(yǎng)分釋放得慢,是根據(jù)農(nóng)作物生長周期有控制地釋放養(yǎng)分,初期也許效果不明顯,但是到了中后期效果就會很好?!彼€向農(nóng)民保證,如果農(nóng)民有損失就一定賠償,“莊稼最主要的是產(chǎn)量,不是禾苗長得高就行的。”

    聽了時玉琢的解釋,買了緩控釋肥的這位農(nóng)民總算安了心,而這位農(nóng)民后來也成了緩控釋肥的忠實使用者,原因是當(dāng)年他田里的莊稼竟比相鄰田里的多收了100公斤!

    “賒銷”模式打通市場網(wǎng)絡(luò)

    一批有文化愿意嘗試新事物的農(nóng)民在施用沃夫特緩控釋肥后,獲得了豐收,這些消息不斷反饋到時玉琢的耳中,這也讓時玉琢看到了緩控釋肥廣闊的市場前景。首先,肥料包裝美觀,顆粒均勻,老百姓直觀上會有一種感受,覺得這是好肥料,心理上容易接受;其次,農(nóng)民使用后,口碑效應(yīng)已經(jīng)逐漸顯現(xiàn);再次,在十多年的時間里,他和濟寧市的兩百多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商建立了關(guān)系,逐步健全了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以,如果利用自己的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣的話,緩控釋肥將會給濟寧地區(qū)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來一個全新的天地。

    “剛開始,鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也不愿意購買緩控釋肥,我就先賒給他們,賣得好再給錢?!睍r玉琢說。雖然大量賒銷存在風(fēng)險,但是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商長期交往過程中建立起來的信任,使得這種賒銷模式取得了很好的效果。

    市場逐漸打開了,鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商不再先拿貨后給錢了,而是變成了現(xiàn)金提貨?!艾F(xiàn)在銷量很好,沃夫特緩控釋肥已經(jīng)占到我們當(dāng)?shù)厥袌龅?0%左右。最近已經(jīng)售出2000噸的貨,現(xiàn)在又給廠里報了1000噸的計劃,正在等待發(fā)貨?!睍r玉琢說。

    做好服務(wù)是關(guān)鍵

    在緩控釋肥料的推廣過程中,遇到的最主要問題是,如何更快地讓更多老百姓認(rèn)識這種肥料。農(nóng)民初期不愿接受這種肥料無非是兩個原因:第一,價格比一般肥料要貴一些;第二,無法預(yù)期這種肥料是否管用。為此,時玉琢走鄉(xiāng)串鎮(zhèn),來到田間地頭進(jìn)行宣傳。首先給農(nóng)民算經(jīng)濟賬。緩控釋肥每噸比普通肥料要貴200-300元左右,以玉米為例,如果使用傳統(tǒng)肥料,每季每畝需施肥50公斤左右,而使用緩控釋肥只需要40公斤左右,這樣算來,施用緩控釋肥后的成本并無增加,但是畝產(chǎn)則可以增加100公斤。

    其次,時玉琢的農(nóng)資公司還和金正大公司合作,針對濟寧地區(qū)進(jìn)行緩控釋肥的宣傳。包括提供播種機教農(nóng)民施用方法,給農(nóng)民提供使用手冊等,讓農(nóng)民學(xué)會科學(xué)施肥,提高農(nóng)作物產(chǎn)量。另外,凡是購買了沃夫特緩控釋肥的農(nóng)戶,鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商不僅會把肥料送到地里,還負(fù)責(zé)施肥,給農(nóng)民提供最大限度的便利。“用緩控釋肥對國家來說節(jié)約了能源,對老百姓來說則省肥、省時、省力?!睍r玉琢說。他相信,沃夫特緩控釋肥將在這齊魯大地上連年不斷上演新的豐收故事?!?/p>

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