豪雅銳美鏡片的體驗(yàn)式售賣(mài)方法

文 謝 群 寶島集團(tuán)培訓(xùn)講師

豪雅銳美鏡片的體驗(yàn)式售賣(mài)方法

文 謝 群 寶島集團(tuán)培訓(xùn)講師

隨著社會(huì)的發(fā)展，電腦已走進(jìn)人們的日常生活，使用電腦的人越來(lái)越多。人們通過(guò)電腦和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以足不出戶地采購(gòu)商品、利用網(wǎng)絡(luò)可以與千里之外的朋友面對(duì)面地進(jìn)行交流等等。科技的發(fā)展雖然使生活方式發(fā)生了巨大改變，但隨著生活節(jié)奏的加快，在都市中出現(xiàn)了很多流行詞∶亞健康、抑郁癥、視疲勞等等。與此同時(shí)，人們也越來(lái)越關(guān)注自身的生活品質(zhì)和身體健康，各種健身中心應(yīng)運(yùn)而生。另一方面，人們?cè)陲嬍撤矫嬉苍絹?lái)越講究，除了各種水果、蔬菜外，服用各種維生素也成為流行。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及和視生活的增加使眼睛每日都進(jìn)行超負(fù)荷的工作，眼睛是否也應(yīng)該服用“維生素”來(lái)增加抵抗力呢？對(duì)眼睛來(lái)說(shuō)有效的“維生素”就是豪雅2007年推出的防疲勞鏡片——REMARK銳美。

作為全國(guó)最大的眼鏡零售連鎖集團(tuán)，為了適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，凸顯差異化的營(yíng)銷模式，寶島眼鏡引進(jìn)了豪雅旗下的防疲勞銳美鏡片，并在2008、2009兩年取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)。為什么寶島會(huì)對(duì)銳美鏡片情有獨(dú)鐘呢？因?yàn)殇J美作為漸進(jìn)的延伸產(chǎn)品，不但能解決從青少年到白領(lǐng)工作者視近的用眼問(wèn)題，而且還能使即將步入老花的中年人更容易地適應(yīng)漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片。怎樣讓顧客更快更容易地感受和接受新產(chǎn)品的帶來(lái)便利與舒適呢？寶島眼鏡公司率先引用了產(chǎn)品營(yíng)銷的方法——試戴。下面與大家分享一下寶島銷售豪雅銳美的方法：

第一步：?jiǎn)栐\

顧客進(jìn)店后，先進(jìn)行專業(yè)問(wèn)診。

“請(qǐng)問(wèn)您一天有多少時(shí)間需要近距離工作？“長(zhǎng)時(shí)間近距離工作后您是否有眼脹、頭暈等視疲勞癥狀？”

“經(jīng)常使用電腦工作或上網(wǎng)嗎？”

第二步：專業(yè)驗(yàn)光

了解了顧客的基本用眼情況后，進(jìn)行專業(yè)驗(yàn)光。

第三步：試戴

顧客進(jìn)行遠(yuǎn)用度數(shù)的試戴，詢問(wèn)該顧客此度數(shù)是否舒適、清楚。對(duì)于年齡在30歲左右的顧客，我們會(huì)拿出報(bào)紙讓顧客離眼睛稍近進(jìn)行閱讀，詢問(wèn)顧客眼睛有無(wú)發(fā)脹的感覺(jué)；對(duì)于年齡在40歲左右的，我們會(huì)拿出近用視力表，逐行讓顧客辨認(rèn)視標(biāo)，觀察顧客是否出現(xiàn)老花的癥狀，或者詢問(wèn)是否越向下的視標(biāo)看起來(lái)越吃力（此步就是挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)）。

拿出兩個(gè)+0.75D的插片或用銳美的試戴片分別插入顧客所試戴的鏡片的后面。這時(shí)再次詢問(wèn)顧客：看報(bào)紙或看近用視力表中原先覺(jué)得吃力的字或視標(biāo)行是否覺(jué)得輕松了？

再次拿下+0.75D的試片，讓顧客感受一下戴與不戴的區(qū)別。

此時(shí)結(jié)合顧客進(jìn)店時(shí)候的問(wèn)診，如果顧客一天中看近的時(shí)間占到一半以上，那么我們應(yīng)該說(shuō)：“看近時(shí)眼睛的舒適與清楚對(duì)您來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的，是不是？”

“就像您在剛才感受到的一樣，看近時(shí)加入一定的正度數(shù)會(huì)給您看近帶來(lái)很大的舒適與方便。”

“我給您加入的度數(shù)可以幫助您的眼睛調(diào)節(jié)，緩解視疲勞，減緩近用視力下降速度?！?/p>

在取得顧客親身體會(huì)并有認(rèn)同感后，銳美鏡片的3大賣(mài)點(diǎn)就可以登臺(tái)了。在銷售中我們大多建議采用FABE（即顧問(wèn)式的營(yíng)銷模式）能準(zhǔn)確地讓顧客知道產(chǎn)品能帶來(lái)的好處。例如：

賣(mài)點(diǎn)一：全方位像差補(bǔ)正設(shè)計(jì)——獲得真實(shí)自然的視覺(jué)

FABE：因?yàn)樗羞@樣的設(shè)計(jì)，因此眼睛從鏡片各個(gè)方向視物，都不會(huì)產(chǎn)生變形，對(duì)您來(lái)說(shuō)是非常容易適應(yīng)的，并且對(duì)您的視力有很好的保護(hù)作用。

賣(mài)點(diǎn)二：水平非對(duì)稱設(shè)計(jì)——配戴更加舒適自然

FABE：即使您的左右眼度數(shù)相同，銳美鏡片的左右眼鏡片都不可以互換，因?yàn)槿搜劭唇帟r(shí)，眼睛有較為固定的運(yùn)動(dòng)軌跡，而銳美鏡片的設(shè)計(jì)恰恰符合這一眼球運(yùn)動(dòng)規(guī)律，所以配戴更自然舒適。

賣(mài)點(diǎn)三：銳美鏡片采用了上下區(qū)別的非球面設(shè)計(jì)——解決長(zhǎng)時(shí)間用眼的視疲勞問(wèn)題

FABE：因?yàn)樗紤]到了人眼看近看遠(yuǎn)等不同的距離所使用的調(diào)節(jié)能力不同，而人眼看近時(shí)都是向內(nèi)向下轉(zhuǎn)動(dòng)，所以鏡片從上到下度數(shù)的變化是根據(jù)眼睛的調(diào)節(jié)能力的不同而改變的，這樣就很好地解決了視近眼部疲勞的問(wèn)題。

在介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)時(shí)，若能結(jié)合顧客的職業(yè)、工作習(xí)慣進(jìn)行表述是最佳的方法。比如：對(duì)學(xué)生要說(shuō)明升學(xué)考試、高考的視力需求，引起青少年對(duì)保護(hù)近視力的重視感；對(duì)于白領(lǐng)可說(shuō)明或許會(huì)提前進(jìn)入老花，給工作帶來(lái)不便，降低工作效率，以期引起對(duì)視力保護(hù)的重視感等等。

通過(guò)以上這種試戴體驗(yàn)式的銷售方法，寶島在銳美鏡片的銷售上取得了可喜的成績(jī)。希望這種方法能夠在業(yè)內(nèi)進(jìn)行推廣，以更好地幫助需要保持良好近用視力的顧客，讓中國(guó)消費(fèi)者感受到高科技帶來(lái)的舒適與便利！