“連天紅”,憑什么這樣紅?

沈嘉祿

隨著人民群眾對(duì)物質(zhì)消費(fèi)需求的持續(xù)提升,紅木家具成為標(biāo)志性的商品。紅木家具有兩項(xiàng)硬指標(biāo)一直為世人看重,一是手工雕刻,彰顯的是代代相傳的手藝精神,二是討價(jià)還價(jià)的交易方式,考驗(yàn)的是買賣雙方的智慧。連天紅推出按斤論價(jià)的銷售方式,實(shí)施機(jī)雕流水線的生產(chǎn)作業(yè),打破了傳統(tǒng)紅木家具業(yè)的“行規(guī)”,產(chǎn)生了一石激起千重浪的效果。連天紅現(xiàn)象,很值得業(yè)內(nèi)外人士的觀察與評(píng)議。

紅木家具論斤賣?這是福建農(nóng)民叫賣地瓜嘛!

你就好好地開店賣家具得了,弄十幾個(gè)美眉模特兒像吉普賽女郎那樣搔首弄姿,還電閃雷鳴般地兜遍全國(guó)各大城市,不是作秀是什么?

聘?jìng)€(gè)店長(zhǎng)年薪十萬,這是空心湯團(tuán)還是企業(yè)自我炒作?

百萬懸賞全國(guó)征集對(duì)聯(lián),那不是一副老祖宗傳下來的絕對(duì)嗎?能不能拿到大獎(jiǎng),還不是由企業(yè)老總一人說了算,再說這跟賣紅木家具有什么關(guān)系呢?

最近一兩個(gè)月里,福建莆田市有一家名叫“連天紅”的紅木家具生產(chǎn)、營(yíng)銷企業(yè)遭到了來自全國(guó)同行以及網(wǎng)民的猛烈炮轟。不過也有網(wǎng)民拍手叫好:連天紅提出按斤論價(jià)、不折不扣的銷售方式,剝?nèi)チ嘶实鄣男乱?讓消費(fèi)者看清了紅木家具的利潤(rùn)空間,為民眾明明白白消費(fèi),企業(yè)誠(chéng)誠(chéng)信信經(jīng)營(yíng),充當(dāng)了一回吃蟹的勇士。

為探明真相,解答消費(fèi)者的諸多問題,記者深入莆田進(jìn)行為期半月的實(shí)地調(diào)查。

出租車劈開燃燒的空氣,在福州通往莆田市的高速公路上疾駛。一路上,連天紅的路牌廣告不時(shí)從眼前一掠而過,內(nèi)容大多為向全國(guó)征集那副名聲大噪的對(duì)聯(lián)的下聯(lián),還有按斤論價(jià)的許諾。司機(jī)是這家企業(yè)所在地——仙游縣的人,跟記者聊起連天紅的促銷手段,他也覺得出位了:“我們仙游自古以來出能工巧匠,木匠活干得那是一流,說起紅木家具,老古話總是說蘇作、京作、廣作,其實(shí)還要加上仙作——就是仙游的紅木家具!仙游的木匠之所以在紅木行內(nèi)占有一席之地,就因?yàn)槭止ず谩，F(xiàn)在那個(gè)連天紅要論斤賣!不是糟蹋我們手藝人嗎?再說了,他那個(gè)紅木家具是機(jī)器做的,哪有傳統(tǒng)手工活值錢呢!”

車子拐進(jìn)仙游縣石馬村,路邊擠滿了建于八九十年代的小樓房,墻面裸露著紅磚,間隔著三五幢農(nóng)民別墅也同樣風(fēng)格,但每隔幾十米,就有一堵墻面赫然噴涂著連天紅的廣告,因?yàn)榫薹?著實(shí)有點(diǎn)“野豁豁”。早聽說連天紅的LOGE有點(diǎn)像美國(guó)國(guó)旗,真看到了不由得噴出笑來,果然在藍(lán)條子上做文章。而“連天紅”三個(gè)字,居然是行云流水的“毛體”!

山窮水盡處,連天紅(福建)家具有限公司的廠區(qū)聳起在眼前。七排現(xiàn)代化的廠房是將山頭推平后建起來的,進(jìn)入廠區(qū)的道路由低向高推進(jìn),南方特有的紅壤土在陽光下閃爍著刺目的光芒。道路兩邊是來不及推平的小山頭,我們?cè)凇吧綔蠝稀崩锾铰?小山頭上頂著兩三輛鏟車,騰起的紅塵飄向遠(yuǎn)方,塑料水管在山頭下逶迤,種種細(xì)節(jié)顯露出草創(chuàng)階段的特征。午飯時(shí)間到了,幾百個(gè)工人從車間里涌向食堂,他們的年齡都在30歲左右,夾雜著三五個(gè)年過半百的老師傅。他們精神飽滿,有說有笑,食堂門口停放著數(shù)百輛電摩,幾乎望不到邊。一個(gè)工人告訴記者,他的家就在旁邊,公司允許他回家吃。

我們以顧客的身份走進(jìn)產(chǎn)品陳列室。這個(gè)陳列室非常大,據(jù)導(dǎo)購(gòu)小姐稱應(yīng)該有3000平方米,按照中國(guó)人的起居方式布置著明清兩代宮廷風(fēng)格的古典家具,材質(zhì)有紅木、雞翅木和紫檀等。記者品察后發(fā)現(xiàn),這些產(chǎn)品型制規(guī)矩,雕刻精細(xì),出處清晰,有些就是“乾隆工”的翻版。最令人矚目的是寶座和立屏,體量闊大,工藝精到,圖案繁復(fù),具有濃烈的皇家氣派。與眾不同的是,每件家具都掛了一塊吊牌,上面除了表明材質(zhì)和名稱外,還寫著重量。

在展廳里記者還注意到一塊牌子,上面這樣寫著:“心語——壩下距展廳只有2公里,請(qǐng)顧客在訂購(gòu)連天紅產(chǎn)品之前,到壩下走一走,看一看,比一比,尋找自己喜歡的家具。朋友,請(qǐng)你大膽推薦你的朋友、親戚以及素不相識(shí)的人來連天紅參觀購(gòu)買產(chǎn)品,他們會(huì)因?yàn)槟阗?gòu)買連天紅的產(chǎn)品而感激你,你會(huì)覺得為他們做件好事而自豪?！毕旅婢褪悄蔷浜苤目谔?hào):不折不扣,按斤論價(jià)。

就在記者欣賞這塊充滿自信的牌子時(shí),導(dǎo)購(gòu)小姐迎上來問:“先生,要不要去壩下看看?我們可以派車送你們?nèi)??！?/p>

這笑容甜絲絲的,看不出半絲嘲笑和虛偽。

“壩下是什么地方?”記者問。

“壩下就是鄰近的村子,那里有兩千多家家具生產(chǎn)作坊,還形成了紅木家具一條街,是全國(guó)最著名的紅木家具集散地,來自全國(guó)各地的消費(fèi)者都會(huì)去那里看看,但最后都跑到我們這里來下訂單。”導(dǎo)購(gòu)小姐也充滿自信地說。

“為什么他們僅僅是作坊,只有你們這里算廠?”記者并不買帳。

“我們當(dāng)然是一個(gè)現(xiàn)代化企業(yè)?！庇腥藴惿蟻聿逶?是一個(gè)中年男人,遞過來的名片上寫著:連天紅公司營(yíng)銷總經(jīng)理張劍釗。

其實(shí),記者并不想過早暴露身份,想“悄悄地進(jìn)城,打槍的不要”,以便多看幾個(gè)地方。但既然對(duì)方亮出了身份,也就不便隱身下去了。

紅木家具為什么論斤賣?

“我們可以針對(duì)性地談幾個(gè)問題?！睆垊︶撓壬葘⒃掝}挑明?！澳銈儐?我來回答,回答不能讓你們滿意的話,再請(qǐng)我們老大出來?！?/p>

那個(gè)老大,想必就是鼎鼎大名的李機(jī)能。

“比如說,我們是顧客,在這里選中了幾件家具,按一般紅木家具交易的潛規(guī)則,買家總要還掉一點(diǎn)價(jià),所謂‘頭戴三尺帽,攔腰砍一刀。唯如此,心里稍可平衡點(diǎn)?！庇浾哒f。

“為什么非要還掉一點(diǎn)價(jià)呢?就因?yàn)榧t木家具在傳統(tǒng)意識(shí)上,它就是一個(gè)家庭的重要財(cái)產(chǎn),也屬于耐用消費(fèi)品。而在今天,它又被列入奢侈品范疇,隨著人們的保值增值性消費(fèi)需要而熱銷。長(zhǎng)期來,紅木家具的利潤(rùn)不很透明,通常的做法就是商家開得高一點(diǎn),買家還掉一點(diǎn),雙方在一個(gè)彼此都能接受的平衡點(diǎn)上成交。表面看起來很和諧,也很江湖,實(shí)際上呢,消費(fèi)者還是免不了吃虧,因?yàn)樗髞戆l(fā)覺同樣一件家具,別人能以更低的價(jià)格買下來。那么為了讓消費(fèi)者感覺到自己得了便宜,商家就會(huì)再往高里開,留著水分讓買家來擠,讓他玩一把蹦極的感覺。紅木家具的行情看漲,這不能不說也是一個(gè)原因?，F(xiàn)在,我們先擠出水分,不折不扣地銷售,一分錢也不還,從董事長(zhǎng)到銷售員,都沒有這個(gè)權(quán)利,顧客買到的就是實(shí)價(jià)?！睆垊︶撉辶饲迳ぷ诱f,“我們之所以這樣做,承認(rèn)是一種營(yíng)銷方式,但更多的還是考慮到要還紅木家具行業(yè)一個(gè)清白,也就是倡導(dǎo)一種誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的行規(guī)?！?/p>

在他的指點(diǎn)下,記者還看到了墻上掛著一幅原材價(jià)格表,上面清晰地注明本月越南黃花梨、海南黃花梨、小葉紫檀、紅酸枝等名貴原材價(jià)格,而且是以每公斤計(jì)算的。

“原材價(jià)格加上我們的設(shè)計(jì)費(fèi)和加工費(fèi),就是家具的售價(jià),顧客看了一清二楚,老少無欺。當(dāng)然到了下個(gè)月,這個(gè)價(jià)格可能會(huì)隨著國(guó)際市場(chǎng)的行情而變動(dòng),原材是一個(gè)常數(shù),不是我們能掌控的。但有一點(diǎn),原材肯定是越來越少。比如紅酸枝,它的存量只夠兩年開采了,絕對(duì)屬于稀缺資源。在這里買過家具的顧客都會(huì)發(fā)現(xiàn),自己買了,就賺了?！?/p>

記者說:“原來如此。難怪,同行對(duì)你們就會(huì)有意見了,因?yàn)槟銈兇蚱屏私撘?guī)則,成了一個(gè)攪局者?！?/p>

“確實(shí)像你所說的,我們最初提出紅木家具按斤論價(jià),就被人嘲笑為福建農(nóng)民賣地瓜。還有些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是我們的炒作與噱頭。他們認(rèn)為中國(guó)的紅木家具有自身的文化內(nèi)涵,有獨(dú)特的文化符號(hào),紅木家具不僅僅是商品,更是藝術(shù)品,你現(xiàn)在稱斤來賣,是對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化不夠尊重?！睆垊︶撜f,“但是我們既然這樣做,就是有戰(zhàn)略考慮的,考慮到珍稀樹種的價(jià)值,也有文化上的考量。不錯(cuò),紅木家具對(duì)于中國(guó)人而言,是一種特殊的商品,原材的價(jià)值是相對(duì)固定的,文化藝術(shù)方面的價(jià)值才是軟性指標(biāo),但也不能因此而賺取太多的利潤(rùn)。你拿文化說事,為自己賺大錢找理由,這才是對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)任的炒作呢?！?/p>

不過記者發(fā)現(xiàn),連天紅展廳里的紅木家具,有的是明式的,線條簡(jiǎn)潔,講究一個(gè)神韻。有的是清式的,雕工繁復(fù)無比,雕龍雕鳳,正面反面滿工滿料。再比如,一張四方高束腰內(nèi)翻馬蹄足香幾,跟一張膨腿滿工繡墩相比,后者所耗工時(shí)也多于前者。同樣秤分量賣,后者所耗工時(shí)肯定超過前者。那么對(duì)購(gòu)買明式家具或簡(jiǎn)潔型家具的顧客來說,是不是公平呢?

張劍釗笑了:“收藏家具的人都知道,明式家具的格調(diào)確實(shí)要高過清式的,但初入此道的人還是喜歡買清式,因?yàn)榈窆し睆?fù)啊,耗時(shí)多啊,這是各取所需,我們要照顧彼此的口味。不過我發(fā)現(xiàn)不少文化人就是喜歡明式家具。他無所謂雕工,耗時(shí)長(zhǎng)跟他沒關(guān)系,那個(gè)經(jīng)典式樣奪人心魄,耐人尋味,他就認(rèn)了。家具就怕貨比貨,別人對(duì)我們謾罵攻擊,就因?yàn)楸炔贿^我們?！?/p>

記者后來在仙游深入調(diào)查后得知,從2009年5月1日起,連天紅推出按斤價(jià)的營(yíng)銷方式,產(chǎn)品以出廠凈重為計(jì)價(jià)單位,使消費(fèi)者看到了紅木家具的地板價(jià),即使沒有折扣,也更愿意選擇他們的品牌。于是,連天紅生意火爆了,當(dāng)?shù)氐耐袇s坐不住了,認(rèn)為這是惡意競(jìng)爭(zhēng),想擠垮他們中小企業(yè)。本來,連天紅是莆田紅木家具協(xié)會(huì)成員,后來開會(huì)就故意不叫他們參加,也沒給任何說法。有一次上海工藝美術(shù)協(xié)會(huì)的負(fù)責(zé)人來莆田考察市場(chǎng),提出參觀一下暴得大名的連天紅,但協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人冷冷地拋下一句話:“你們?cè)趬蜗驴?我們?nèi)膛阃?要看連天紅,你們請(qǐng)便,我們也不認(rèn)得路?！?/p>

數(shù)控機(jī)床照樣詮釋傳統(tǒng)文化

在去仙游之前,記者收到一位福州讀者的來信,他認(rèn)為連天紅的現(xiàn)象很值得研究,但這種流水線的生產(chǎn)模式可否復(fù)制,值得商榷。他的理由是:紅木有價(jià),藝術(shù)無價(jià),紅木家具作為奢侈品受到消費(fèi)者的尊崇,不僅僅緣于材質(zhì)的稀有性,更因?yàn)榧t木家具體現(xiàn)的是中國(guó)傳統(tǒng)雕刻工藝,賣的是手工藝。在工業(yè)化的背景下,應(yīng)該強(qiáng)調(diào)手藝而不是以流水線方式大規(guī)模生產(chǎn),工業(yè)化生產(chǎn)會(huì)徹底葬送紅木家具的文化價(jià)值。

這個(gè)問題提得咄咄逼人,也是記者無法回避的。

帶著這個(gè)問題,記者走進(jìn)了連天紅的生產(chǎn)車間。車間有五六個(gè),分工明細(xì),自動(dòng)化程度很高。有粗加工,也就是開料的,也有以數(shù)控機(jī)床為主要手段完成雕刻成型的,還有純手工擺件雕刻車間,還有實(shí)施最后工序精雕車間,負(fù)責(zé)磨光和打蠟也是一個(gè)重要的車間。企業(yè)還設(shè)有一個(gè)自助化程度很高的布藝車間,專門為增強(qiáng)硬木家具的合適性而設(shè)立的。還有兩個(gè)分別是漆畫車間和螺鈿鑲嵌車間,純手工工藝,一切都是靜悄悄的。

記者看到一名熟練工操作打眼機(jī),一個(gè)榫眼只需7秒鐘即可完成,而且打100只也是一樣的,保證拷貝不走樣。這位技工曾在壩下學(xué)過3年木匠,在一個(gè)作坊里干了4年半,看到連天紅招工,開出的工資高,就來了。據(jù)他稱,要是手工鑿榫眼的話,最快也要10分鐘,而且不及機(jī)器打出來的光滑。而決定紅木家具品質(zhì)優(yōu)劣的關(guān)鍵指標(biāo)之一就是榫眼的光滑與嚴(yán)絲密縫。

最讓記者感到震驚的是3000平方米的機(jī)雕車間,近200臺(tái)精雕設(shè)備正在緊張加工,一部車床可以同時(shí)雕刻三四件,雕刻出來的部件花紋一模一樣。不僅速度快,而且?guī)缀鯖]有木屑飛濺。

據(jù)車間里的工人稱,工廠新近從國(guó)外采購(gòu)來的5臺(tái)世界上最先進(jìn)的電腦數(shù)控烘干裝置已經(jīng)設(shè)入使用,使原材的脫水達(dá)到最佳程度,確保家具成型后不變形走樣。

最讓連天紅員工感到驕傲的是龐大的設(shè)計(jì)部,這是一間臨時(shí)搭建的大辦公室,人頭攢動(dòng),燈光明亮,賽過一個(gè)軍事單位進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演習(xí)時(shí)的參謀部。據(jù)公司公關(guān)部經(jīng)理白云小姐稱,新的行政大樓正在建設(shè)中,將來設(shè)計(jì)部有各自的工作室,甚至?xí)懈呒?jí)工程師的個(gè)人工作室?，F(xiàn)在我們看到的是數(shù)十名從高校招來的大學(xué)畢業(yè)生在此大顯身手,四五十臺(tái)電腦分別在編程,有的在描繪故宮典藏家具的部件分解圖,有的在對(duì)照一幅齊白石的水墨畫進(jìn)行軟墊刺繡的編程,有的則在設(shè)計(jì)連天紅全國(guó)門店的裝潢格調(diào),還有的在為顧客設(shè)計(jì)個(gè)性化家居裝潢三維效果圖……

白云說:“我們這支隊(duì)伍是超過100人,都是學(xué)有所成的專業(yè)人才,從全國(guó)各地招來,這支隊(duì)伍是企業(yè)發(fā)展的第一生產(chǎn)力。我們每年在設(shè)計(jì)研發(fā)方面的投入超過800萬元,這也是我們企業(yè)與其他作坊的根本區(qū)別之處?！?/p>

“難道你們就是克隆為主,沒有自己獨(dú)立自主設(shè)計(jì)的創(chuàng)新產(chǎn)品嗎?”記者問。

張劍釗回答:“創(chuàng)新的前提是傳承,我們現(xiàn)階段以仿制故宮典藏家具為主要手段,件件屬于宮廷式樣,歷經(jīng)數(shù)百年而沉淀下來。尤其是清宮造辦處打造的家具,體現(xiàn)了中國(guó)硬木家具的最高水平,達(dá)到多一分則肥,少一分則瘦的程度,是傳統(tǒng)家具的美學(xué)范本。我們仿制前輩民間大師的杰作,也是一次次深刻的領(lǐng)會(huì)與繼承,并將學(xué)習(xí)成果送到千家萬戶。因此,這些精品力作不再是皇帝皇后的專享,成為整個(gè)社會(huì)的財(cái)富。從這點(diǎn)上來判斷,我們做的難道沒有價(jià)值嗎?”

記者來到公司總部,見到了李機(jī)能董事長(zhǎng),他正在接待一位來自香港的客戶,這位香港客戶一口氣定制了16件宮廷家具,此刻正端坐在大寶座上像“皇上”那樣留個(gè)影。喜笑顏開時(shí),對(duì)記者表示:“這個(gè)價(jià)格很公道,這種典藏級(jí)的家具過去在參觀故宮時(shí)才能看到,在香港那邊哪里看得到啊?”

記者說:“你知道這些家具是流水線上下來的嗎?”

香港客人說:“知道!我去車間看過,機(jī)器好啊,產(chǎn)品不走樣嘛。”

李機(jī)能對(duì)記者說:“你們大上海來的客人,聽我說說好嗎?”

泡了烏龍茶,李機(jī)能赤腳盤腿坐在清式紅木大寶座上跟記者聊開了。

“手工好嗎?中國(guó)的手工當(dāng)然好,但你知道嗎?目前的紅木家具不可能百分百手工制作。就在我們的壩下,兩千家紅木生產(chǎn)企業(yè),都說自己是手工制作,其實(shí)都是說瞎話。沒有機(jī)器,他能按時(shí)出貨嗎?

“純手工制作的紅木家具,生產(chǎn)周期非常長(zhǎng),一套大件紅木家具制作需要好幾年的時(shí)間。過去宮廷里打造家具是不計(jì)成本的,商業(yè)化生產(chǎn),成本就很重要。不計(jì)成本就要虧錢,就要倒閉。過高的時(shí)間成本,會(huì)直接導(dǎo)致銷售價(jià)格成倍增加,一般企業(yè)是不肯花這個(gè)高昂成本的。再說了,今天是什么時(shí)代?是電子時(shí)代啦,電子設(shè)備完全可以代替人工制造最好最美的紅木家具了。所以,如今的紅木家具市場(chǎng)基本沒有純手工制品了。

“我再跟你們說啊,有些企業(yè)為了制造神秘感,把自己的產(chǎn)品說成是純手工生產(chǎn)的,這是對(duì)消費(fèi)者的欺騙和誤導(dǎo)。純手工就像是件虛無縹緲的‘皇帝新衣,目的就是賣高價(jià)。再說了,一味拘泥于所謂純手工,拒絕現(xiàn)代科技,也不利于紅木家具產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。

“紅木雕刻是一門技術(shù)活,過去在紅木作學(xué)生意的時(shí)間,比白木作長(zhǎng)得多,而且特別講究師承和流派,有些就是子承父業(yè),一門單傳。而今天,這門雕刻手藝就像其他傳統(tǒng)手工藝一樣,也出現(xiàn)了大面積失傳的情況,青黃不接,后繼乏人。特別是,紅木雕刻跟玉石雕刻一樣,不是兩三年時(shí)間就能學(xué)會(huì)的,它也屬于一門經(jīng)驗(yàn)型手藝,何況有些特殊的工藝已經(jīng)在民間失傳了。今天我們或許還能看到幾件純手工的紅木家具,但那種雕刻水平,跟清代民國(guó)時(shí)不能同日而語了,條線軟弱無力,畫面構(gòu)成松散,人物形象走形,還會(huì)出現(xiàn)一些莫名其妙的臆造圖案,昔日令人神往的傳統(tǒng)文化氣息已經(jīng)蕩然無存。

“我再跟你說啊,世界上第一輛汽車肯定是手工打造的,第一架飛機(jī)也是手工打造的,第一塊手表也是手工打造的,但是現(xiàn)在呢?手工打造的飛機(jī)你敢坐嗎?即使不掉下來,也顛得你翻腸倒胃吐黃水!”李機(jī)能說著哈哈大笑起來。

笑聲甫落,他又話頭一轉(zhuǎn):“用了機(jī)器后,還可以節(jié)約原材,紅木材料每噸價(jià)格高達(dá)都是幾萬、幾十萬元,按傳統(tǒng)方式開料,浪費(fèi)很大,成本也就直線上升。比如小廠家用國(guó)產(chǎn)簡(jiǎn)易切割鋸機(jī)械,不但鋸路損耗3毫米,并且切割出來的平面不直、不光,還得拋光幾毫米,浪費(fèi)了。我們采用先進(jìn)的德國(guó)水切割數(shù)控機(jī)床、鋸路只有0.3毫米,準(zhǔn)確無誤,不必拋光,這樣就可以節(jié)約10%的材料。請(qǐng)注意了,這種來自德意志的機(jī)床每臺(tái)至少200萬元,小廠家買不動(dòng)。”

記者問:“在貴公司的網(wǎng)上我看到人家罵你們,說連天紅只有一線員工和基層管理者做過紅木家具,中層以上都是外行。此話當(dāng)真?”

“是啊,我就不懂紅木家具。但是我們是按照大企業(yè)生產(chǎn)方式來加工紅木家具的,能看圖紙就行啦?！庇质且魂嚳裥?。

其實(shí),連天紅也不是全部依賴機(jī)械化,手工操作在后道工序中體現(xiàn)出來。李機(jī)能認(rèn)為:手工加流水線混搭作業(yè),既能提高生產(chǎn)力,又能體現(xiàn)中式家具的工藝之美。連天紅的管理層明確要求各門店向消費(fèi)者講清楚,銷售員要是以純手工來忽悠顧客,一旦發(fā)現(xiàn)就會(huì)給予最嚴(yán)厲的處罰。所以消費(fèi)者都知道連天紅的家具生產(chǎn)是在毛坯加工環(huán)節(jié)采用數(shù)控機(jī)床加工,精雕細(xì)刻的環(huán)節(jié)則由手工來完成。李機(jī)能說:“講明白了,消費(fèi)者都能接受。而這樣手工與機(jī)器的結(jié)合,也是連天紅能夠推出紅木家具按斤論價(jià)措施的基礎(chǔ)。”

據(jù)觀察,在連天紅的生產(chǎn)車間里,一套紅木家具的制作流程大致如下:一、匯集專業(yè)工程技術(shù)人員建立圖庫(kù);二、精確仿制出古典家具的各種類型、尺寸;三、木雕工藝師手工創(chuàng)作;四、引入傳統(tǒng)文化元素。連天紅紅木家具搭配蘊(yùn)含傳統(tǒng)藝術(shù)元素的布藝軟墊,還可以搭配本省的“非遺”福州漆畫等,以增加紅木家具的文化含量。

全額收款,直營(yíng)門店遍布全國(guó)

現(xiàn)在一般的紅木生產(chǎn)企業(yè),自己會(huì)開一家旗艦店和兩三家樣板門店,若再想做大品牌的話,會(huì)吸引合作伙伴經(jīng)營(yíng)加盟店,以最少的資金投入,借助外力輻射到其他城市,以達(dá)到占有更多市場(chǎng)份額的目的。但連天紅似乎更希望“自己干”,他們采取的策略是:不貼牌、不外包,堅(jiān)持直營(yíng)模式和100%預(yù)付款。

牛嗎?絕對(duì)牛?？尚袉?且聽他們?nèi)绾畏纸狻?/p>

“直營(yíng),是我們?cè)诮K端市場(chǎng)的唯一渠道和銷售方式?！崩顧C(jī)能董事長(zhǎng)說。連天紅堅(jiān)持直營(yíng)銷售模式的考慮是基于以下幾點(diǎn):

一、堅(jiān)持直營(yíng)以保證家具質(zhì)量。紅木家具屬于奢侈品類,現(xiàn)階段開發(fā)的雞翅木、老撾紅酸枝、印度小葉紫檀、黃花梨均為珍貴木材,直營(yíng)銷售一是為了保證真材實(shí)料,不亂拼補(bǔ)、不以假冒真;二是保證各種設(shè)計(jì)尺寸外形準(zhǔn)確到位和各個(gè)連接結(jié)構(gòu)不偷工減料。

二、規(guī)范市場(chǎng)管理以保證供應(yīng)。加盟店可能會(huì)存在不便統(tǒng)一規(guī)范的弊端,而直營(yíng)店牢牢控制在自己手中,便于統(tǒng)一價(jià)格,有利于“不折不扣、按斤論價(jià)”的執(zhí)行。

三、選擇顧客以保證品質(zhì)和文化傳承。據(jù)李機(jī)能稱,目前連天紅承接了大批訂單,大多需要兩三個(gè)月的時(shí)間才能交貨,全額收款方式是一個(gè)容易被誤解的高門檻,所以公司的銷售對(duì)象鎖定在真正懂紅木家具和喜歡紅木家具的顧客,也希望他們?cè)谑褂眠^程中,以相匹配的生活方式和文化訴求來弘揚(yáng)中國(guó)古典家具文化。

短短3年的瘋狂擴(kuò)張,高額的廣告投入,一系列出奇制勝的營(yíng)銷手段,使連天紅一時(shí)間紅遍大江南北。截至今年8月份,連天紅在全國(guó)的直營(yíng)店已達(dá)到100多家,計(jì)劃在未來2年內(nèi)直營(yíng)店要達(dá)到300家。連天紅在北京、天津、上海、廣州、武漢、大連等重要城市都有不止一家直營(yíng)店,可以說,除了西北幾個(gè)省區(qū)外,都布好了網(wǎng)點(diǎn)。據(jù)悉,開一家門店至少投入300萬元,而連天紅至今沒有向銀行貸過一枚硬幣。

為了證明“買紅木家具能賺錢”的消費(fèi)預(yù)期,連天紅公司打出的另一張王牌就是回購(gòu)。也就是說,顧客買了連天紅的產(chǎn)品,在使用一段時(shí)間后可以請(qǐng)公司回收。用一個(gè)案例說明比較容易說清楚。2009年,一位張姓顧客購(gòu)買了一套重量為113公斤的紅酸枝福壽紋三件套,當(dāng)時(shí)老撾紅酸枝價(jià)格為179元/公斤,購(gòu)買總價(jià)為20227元。后來張先生要移居國(guó)外,希望能處理掉這套家具。向連天紅表明意向后,公司表示接受。事情發(fā)生在今年6月,當(dāng)時(shí)掛牌銷售紅酸枝的價(jià)格為289元/公斤,回購(gòu)價(jià)格按掛牌銷售價(jià)92%回收。連天紅公司當(dāng)即支付張先生回購(gòu)價(jià)30044元。就這樣,張先生使用家具整整一年,最后還享受到紅木家具帶來的增值,凈賺9817元。

不過張劍釗解釋說:“家具回購(gòu)主要是針對(duì)在連天紅購(gòu)買的中式宮廷家具,對(duì)回購(gòu)的產(chǎn)品質(zhì)量要求是沒有人為損壞,回收價(jià)一般是當(dāng)天掛牌銷售價(jià)的92%,其余8%作為對(duì)回收家具的重新打磨、消毒、打蠟、維修、保養(yǎng)及稅收等費(fèi)用?！?/p>

記者了解到,到目前為止,還沒有發(fā)生過因?yàn)橘|(zhì)量原因而要求回購(gòu)的。張劍釗說:“紅木家具經(jīng)過幾年的使用,會(huì)慢慢形成一種包漿,顏色會(huì)顯得更加有光澤,更耐看,市場(chǎng)價(jià)值更高。懂行的客人喜歡這層包漿,就舍不得出手了。家具這種商品很奇怪,跟人會(huì)產(chǎn)生感情的?！?/p>

連天紅公司向外省市滲透,開始是選擇在大賣場(chǎng)內(nèi),但并不被商場(chǎng)看好,安排的位置都是一些不起眼的旮旯角。但后來他們發(fā)現(xiàn),連天紅的貨品很受歡迎,大賣場(chǎng)提供1000平方米的面積,貨品陳列卻往往只占到200至300平方米,原來很多產(chǎn)品在剛下線時(shí)就被顧客買走了,公司一時(shí)來不及供貨,造成暫時(shí)“短路”。如今,連天紅的直營(yíng)店大多進(jìn)駐在各大型城市的紅星美凱龍、喜盈門、居然之家等大型家居賣場(chǎng)中。

記者在壩下村實(shí)地調(diào)查后發(fā)現(xiàn),這里已經(jīng)形成古典家具一條街,大小門店有上百家之多,大的占據(jù)四個(gè)樓面,門臉開闊,廣告做得也相當(dāng)醒目,店堂內(nèi)的布置也相當(dāng)氣派,若說皇家氣派也不缺。但無論哪家店,都還保持著討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)習(xí)慣。有些商店還保持著前店后工場(chǎng)的格局,記者走進(jìn)去可以清楚地看到紅木家具加工的整個(gè)過程,說實(shí)話,純手工的時(shí)代已經(jīng)過去了,使用的機(jī)械設(shè)備也算不上先進(jìn),反正就是砂輪、鉆頭等,最后幾道工序無一例外靠手工精雕一下。加工設(shè)備、工作環(huán)境、質(zhì)量管理等方面與連天紅有天壤之別。

在一間比較簡(jiǎn)陋的作坊里,一位堅(jiān)持純手工雕刻的木匠對(duì)記者說:“手工雕刻的紅木家具帶著工匠的情感,是有靈魂的,具備不可復(fù)制性、唯一性,才稱得上藝術(shù)品,而機(jī)器雕出來的家具,只能稱之為商品。”

這家作坊的老板也對(duì)記者表示:“古典家具制作工藝歷來是靠老手藝人手把手教徒弟的方式傳承下來的,誰擁有業(yè)內(nèi)承認(rèn)的高手,誰就真正能占據(jù)古典紅木家具市場(chǎng)龍頭的地位。我看現(xiàn)在勢(shì)頭啊,機(jī)雕生產(chǎn)終將取代手工雕刻,不過以后,誰店里留著一兩件純手工的紅木家具,就將成為真正的奢侈品。我店里有幾件,打死也不賣,那是鎮(zhèn)店之寶!”

還有一家規(guī)模較大的家具店老板分析:“我們也用了一些機(jī)器設(shè)備,但流水線不敢上,上馬機(jī)雕生產(chǎn)線成本較高,要批量生產(chǎn)才劃算,三五件上機(jī)雕就會(huì)虧錢。連天紅全國(guó)有一百多家門店,所以他們敢?！?/p>

但據(jù)記者觀察,壩下村的產(chǎn)品有兩點(diǎn)不足是免不了的,一,式樣以傳統(tǒng)為主,照著書復(fù)制。二,基本上漆。

而記者在連天紅看到,他們的產(chǎn)品是不上漆的,只上一種從英國(guó)進(jìn)口的環(huán)保蠟,然后拋光生亮。據(jù)連天紅總工程師張工稱,上漆會(huì)破壞原材的固有紋理與光澤,故宮的硬木典藏家具都不上漆,僅靠打蠟加上長(zhǎng)期與自然空氣接觸潤(rùn)澤后生產(chǎn)包漿。現(xiàn)在市場(chǎng)上的紅木家具得看仔細(xì)了,不少企業(yè)會(huì)將其他原材的部件摻在整件紅木家具中,增色劑加油漆那么一刷,消費(fèi)者肉眼很難看出來。

連天紅在短短3年里,攪得紅木家具市場(chǎng)一片驚叫,也引起了諸多媒體的關(guān)注,消費(fèi)者對(duì)連天紅的做法基本上是認(rèn)同的,也有等著看他們?nèi)绾问請(qǐng)龅摹Ｆ鋵?shí)在2007年,重慶力帆集團(tuán)董事長(zhǎng)尹明善就向市場(chǎng)拋出一個(gè)怪招:汽車論斤賣,比如,125CC排量的摩托車28元/公斤,3000元就可以騎回家了。更便宜的是捷達(dá)、桑塔納等家用轎車,大約在100元/公斤。那么我們不妨期待連天紅也能成為汽車行業(yè)里面的尹明善,我們相信,類似在營(yíng)銷模式上的良性競(jìng)爭(zhēng),最直接受益者就一定是消費(fèi)者。