尋道農(nóng)超對(duì)接

“2010年，我們的目標(biāo)是在全國促成1000家合作社與超市對(duì)接!”3月，在廣東省農(nóng)產(chǎn)品基地農(nóng)超對(duì)接培訓(xùn)班上，農(nóng)業(yè)部農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體制與經(jīng)營管理司侯美茹處長告訴記者。

對(duì)廣東而言，過去一年成績不俗。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2009年10月，全省已有153家合作社與超市對(duì)接，合作社通過超市銷售農(nóng)產(chǎn)品近3億元。

賬期是第一道門檻

“家樂福”超市是這次培訓(xùn)的協(xié)辦方。無論是臺(tái)上培訓(xùn)還是私下接受采訪，家樂福(中國)全國生鮮總監(jiān)賽伯先生都首先強(qiáng)調(diào)，“農(nóng)超對(duì)接將提高農(nóng)民收益”。這也是很多合作社的心愿，但心愿要變成現(xiàn)實(shí)，他們要做很多改變。

接受銀行結(jié)算，將是進(jìn)駐超市的第一道門檻。

培訓(xùn)當(dāng)天，清新縣石馬沙糖桔專業(yè)合作社(下簡稱“石馬合作社”)理事長劉均衡特意從家鄉(xiāng)搬來一箱沙糖桔。培訓(xùn)剛結(jié)束，劉均衡就抓起幾個(gè)桔子遞給賽伯品嘗，表達(dá)自己對(duì)農(nóng)超對(duì)接的濃厚興趣。實(shí)際上，此刻的石馬合作社因?yàn)椴粷M意收購價(jià)格，近3000噸沙糖桔正留在冷庫侍機(jī)出售。

產(chǎn)品想進(jìn)入超市，結(jié)算問題一下子成了障礙。農(nóng)民買賣，一直都是現(xiàn)金結(jié)算，最多可以放寬一兩天付款時(shí)間。而按照家樂福的要求，農(nóng)超對(duì)接首先要采用銀行結(jié)算，其次，要有15個(gè)工作日的付款期。

“這種結(jié)算方式，我們不喜歡。貨到就應(yīng)該付款?！眲⒕庑睦锖芮宄?，石馬合作社106名社員將會(huì)對(duì)這種付款方式產(chǎn)生反彈，“很多農(nóng)民都等著賣了柑桔，償還農(nóng)藥化肥款?！?/p>

實(shí)際上，家樂福并非單方要求農(nóng)民妥協(xié)，為了促成農(nóng)超對(duì)接，家樂福已經(jīng)做了明顯讓步，“通常其他供應(yīng)商結(jié)款需要從家樂福財(cái)務(wù)收到發(fā)票起計(jì)30-60個(gè)工作日?！?/p>

電白縣豐澤水果蔬菜合作社(下簡稱“豐澤合作社”)理事長林波給記者算了一筆賬:“15個(gè)工作日，加上周末，以及銀行的轉(zhuǎn)賬時(shí)間，一下子就要20天。以豐澤合作社為例，每天僅出一車?yán)笾鸵?5萬元(貨款)，就算是15天，累計(jì)起來最少也要200萬元打底，才能運(yùn)轉(zhuǎn)?，F(xiàn)在有幾家合作社有這樣的實(shí)力?”

2009年，豐澤合作社的荔枝借助深圳一家水果貿(mào)易公司打進(jìn)了沃爾瑪超市，“實(shí)際上，就是我們把水果賣給貿(mào)易公司，再由他們賣給超市!”這意味著，豐澤合作社的產(chǎn)品已經(jīng)跨過了超市的質(zhì)量門檻，但受到沃爾瑪一個(gè)月賬期的制約，林波無法與超市實(shí)現(xiàn)直接對(duì)接。

不過，林波還是保持著對(duì)農(nóng)超對(duì)接的熱情，“從2008年起我們就和家樂福展開談判，但付款方式是家樂?？偣局贫ǖ挠螒蛞?guī)則，一時(shí)無法改變。”德慶一家合作社告訴記者，不久前，家樂福給合作社的賬期也曾是30天，此次培訓(xùn)一下子縮短了賬期。

林波也找到了一種新的妥協(xié)，他打算讓之前的深圳貿(mào)易公司持有豐澤合作社51%的股份。

“不擔(dān)心失去合作社的控制權(quán)嗎?”“想進(jìn)入超市，需要公司的資金來撐臺(tái)?！薄吧鐔T大會(huì)能通過嗎?”“正在溝通。能進(jìn)超市，社員賺得更多，他們?cè)趺磿?huì)不同意?”平靜的敘述下，是林波又一番復(fù)雜計(jì)算，“原來農(nóng)產(chǎn)品賣給公司再進(jìn)入超市，相當(dāng)于把10%的利潤給了中間商，現(xiàn)在讓公司控股后，合作社直接與超市對(duì)接，起碼能賺5個(gè)點(diǎn)的利潤回來?！?/p>

要求嚴(yán)格并非刁難農(nóng)民

“采購條件太苛刻!”這是合作社對(duì)農(nóng)超對(duì)接的又一個(gè)集中反映。

家樂福為農(nóng)超對(duì)接制定了一系列篩選標(biāo)準(zhǔn)，大的方面，“合作社必須遵循政府的所有文件(包括依法取得營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)各種證件，并有規(guī)范的賬務(wù)等);必須銷售社員生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品;不能在家樂福附近的批發(fā)市場設(shè)立辦事處或銷售點(diǎn)”等。而在產(chǎn)品質(zhì)量控制等具體操作方面，家樂福也有一整套詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)。在賽伯看來，這完全合乎市場邏輯。按照家樂福估計(jì)，農(nóng)超對(duì)接將從中間環(huán)節(jié)拿回20%的利潤，其中10%用于提高收購價(jià)，條件當(dāng)然是嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量。

對(duì)此，翁源縣新源農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)合作社(下簡稱“新源合作社”)理事長杜開毅有自己的盤算。作為廣東唯一的迷你小冬瓜生產(chǎn)者，他們的產(chǎn)品不愁銷路。一箱9個(gè)裝的小冬瓜，價(jià)格高達(dá)40多元，新源合作社一年能賣出20多萬箱?！昂献魃缫呀?jīng)踢走了中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品供不應(yīng)求!”然而，杜開毅還是打算與超市對(duì)接，“能進(jìn)超市，對(duì)合作社而言，是一種良好的品牌證明?！?/p>

但也有合作社對(duì)此態(tài)度冷淡。河源市源城區(qū)百家蔬菜專業(yè)合作社也想進(jìn)入超市，但嚴(yán)格的收購條件讓理事長楊藝良打了退堂鼓。這家合作社每年有60%的產(chǎn)品出口海外，在理事長楊藝良看來，“做出口，產(chǎn)品質(zhì)量要求更嚴(yán)格，但也不用像農(nóng)超對(duì)接辦那么多手續(xù)!”

“超市提供了一整套標(biāo)準(zhǔn)，但怎么落實(shí)?”東莞市瑞和農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社理事長鐘立枝講出了不少合作社的苦惱。盡管只有48名社員，并且都集中在同一個(gè)村，但鐘立枝還是很茫然。按照超市要求，農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地裝貨到進(jìn)入超市，要各自做一次質(zhì)量抽樣檢測，“這么多手續(xù)和標(biāo)準(zhǔn)，怎么協(xié)調(diào)社員按照同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)?超市能不能派一些技術(shù)人員，定時(shí)到合作社指導(dǎo)生產(chǎn)呢?”

在中國農(nóng)科院農(nóng)超對(duì)接研究專家胡定寰教授看來，這是當(dāng)前農(nóng)超對(duì)接存在的另一個(gè)大難題，“只有解決合作社在人才和技術(shù)上的匱乏，才能消除合作社與超市在產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上的差距?！?/p>

對(duì)于合作社的反饋，家樂福超市深圳采購處處長鄭忠義表示，目前超市制定了一整套農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，許多合作社認(rèn)為這是超市故意刁難。實(shí)際上，這既是對(duì)農(nóng)民生產(chǎn)技術(shù)的要求，也是對(duì)農(nóng)民產(chǎn)品誠信的考驗(yàn)，而超市也并非不近人情，只有產(chǎn)品超過5%不合格時(shí)，家樂福才會(huì)拒收。

農(nóng)超雙方還需不斷磨合

“國家要對(duì)合作社的冷鏈建設(shè)有更多扶持!”會(huì)后，胡定寰教授鄭重強(qiáng)調(diào)，要幫合作社發(fā)出這樣的呼吁。

廣東的農(nóng)產(chǎn)品，可以在廣州、深圳的家樂福賣，也可以到上海、北京各地的網(wǎng)點(diǎn)賣。對(duì)于合作社來說，這意味著巨大的市場空間，但也對(duì)冷鏈設(shè)備提出了更高要求。

對(duì)此，惠東縣四季鮮荔枝專業(yè)合作社理事長蔡國富體會(huì)深刻。“產(chǎn)品在農(nóng)貿(mào)市場銷售，對(duì)冷鏈設(shè)備要求不高，中間商也不在乎，因?yàn)樗麄冎饕龆掏具\(yùn)送。超市經(jīng)常要在不同區(qū)域調(diào)配產(chǎn)品。例如，廣東的荔枝運(yùn)到上海起碼30多個(gè)小時(shí)，冷鏈設(shè)備跟不上，肯定沒戲?！?/p>

“一個(gè)初級(jí)冷庫，沒有三五十萬哪里能建成?現(xiàn)在合作社哪來這么多錢?”胡定寰呼吁，“不是說全部要國家掏錢，國家可以給點(diǎn)貸款，或給些補(bǔ)貼，這比家電下鄉(xiāng)要有意義得多!”

超市還冀望合作社進(jìn)一步改變經(jīng)營思路，產(chǎn)品分級(jí)是其中一個(gè)表現(xiàn)?！耙磺杏脭?shù)據(jù)說話，有多少個(gè)斑點(diǎn)，斑點(diǎn)多大，都可量化后分級(jí)處理。”賽伯向合作社強(qiáng)調(diào)，超市已經(jīng)按照顏色、尺寸等不同指標(biāo)制定了詳細(xì)的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。但據(jù)介紹，此前有不少合作社對(duì)此很不適應(yīng)。在胡定寰教授看來，農(nóng)產(chǎn)品賣不出高價(jià)，往往緣于農(nóng)民缺少產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作思路。農(nóng)產(chǎn)品不分級(jí)進(jìn)行混賣，產(chǎn)品檔次上不去，影響價(jià)格，也影響超市形象。

與此同時(shí)，契約意識(shí)被超市方反復(fù)強(qiáng)調(diào)。“合作社供貨的穩(wěn)定性需要加強(qiáng)。”賽伯告訴合作社，超市一般都會(huì)提前出版購物指南，如果合作社未能準(zhǔn)時(shí)供貨，將直接影響雙方合作。據(jù)了解，此前有些合作社契約意識(shí)不強(qiáng)，產(chǎn)品價(jià)格低時(shí)，他們當(dāng)然愿意出售給超市。一旦遇到產(chǎn)品旺銷等特殊情況，合作社又往往把產(chǎn)品賣給出價(jià)更高的小販。因此賽伯呼吁農(nóng)民社員，一定要按照現(xiàn)代企業(yè)的理念經(jīng)營合作社，放棄小農(nóng)意識(shí)。

不過，在合作社看來，這也并非單方問題，“超市每周定一次價(jià)格，遇到小年，眼看外面市場價(jià)格一天天上漲，農(nóng)民肯定會(huì)有意見。超市要提高價(jià)格的靈敏度啊!”