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    危機(jī)時(shí)刻如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)突圍?

    2010-03-08 03:53:20張志鵬
    市場(chǎng)瞭望·投資者 2010年4期
    關(guān)鍵詞:利潤(rùn)價(jià)格成本

    張志鵬

    俗話說(shuō):“覆巢之下,焉有完卵”?2007年的金融危機(jī),使得大多企業(yè)惶恐不安、手足無(wú)措,但是滄海橫流,方顯英雄本色!

    近日,在泉州舉辦的晉江商會(huì)論壇上,著名管理咨詢專家廖立新從提升利潤(rùn)的角度出發(fā),為福建企業(yè)度過(guò)危機(jī)支招,吸引了100多位企業(yè)代表參加。在后危機(jī)時(shí)代,廖立新提出的啟示和觀點(diǎn),也許可成為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防針。

    不少企業(yè)以銷售增長(zhǎng)為目標(biāo)

    中國(guó)企業(yè)盈利低,最大的問(wèn)題是不重視利潤(rùn),大多數(shù)企業(yè)以銷售增長(zhǎng)為目標(biāo),很少以利潤(rùn)增長(zhǎng)為目標(biāo)。企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng),主要靠規(guī)模擴(kuò)大來(lái)帶動(dòng)利潤(rùn)的簡(jiǎn)單增長(zhǎng),規(guī)模經(jīng)濟(jì)和集約經(jīng)營(yíng)效應(yīng)沒(méi)有真正出現(xiàn)。

    廖立新在接受記者采訪時(shí)說(shuō):“做企業(yè),盈利是出發(fā)點(diǎn)與終結(jié)點(diǎn),遺憾的是,很多企業(yè)忘了企業(yè)存在的目的。80%的企業(yè)、80%的員工、80%的時(shí)間在做與利潤(rùn)無(wú)關(guān)的事情?!?/p>

    危機(jī)來(lái)時(shí),企業(yè)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)理念需要徹底反思,盲目追求規(guī)模,不重視利潤(rùn),是過(guò)去最大的問(wèn)題。廖立新表示,經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)臨時(shí),是企業(yè)練內(nèi)功的佳機(jī),提升利潤(rùn)是其中的核心,銷售不增長(zhǎng),但利潤(rùn)增長(zhǎng)是完全有可能的。企業(yè)每年該賺多少利潤(rùn)應(yīng)該在年初算出來(lái),并在每月進(jìn)行控制,若等到年終財(cái)務(wù)報(bào)表出來(lái)時(shí),算出來(lái)了也于事無(wú)補(bǔ)。

    多數(shù)企業(yè)擁有利潤(rùn)增長(zhǎng)50%以上的潛力

    盈利是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ),如何提高盈利水平是每一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所關(guān)心的問(wèn)題。然而,隨著中國(guó)市場(chǎng)走向成熟,價(jià)格不斷下滑、原材料不斷漲價(jià)、管理成本不斷增加、企業(yè)利潤(rùn)不斷減少的現(xiàn)實(shí),使國(guó)內(nèi)企業(yè)盈利能力普遍下降,中國(guó)企業(yè)面對(duì)微利經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)。

    這方面,廖立新的觀點(diǎn)是:國(guó)內(nèi)企業(yè)利潤(rùn)不斷減少除了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原因外,更多與企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與管理習(xí)慣有關(guān)系。

    廖立新說(shuō):“中國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中過(guò)多關(guān)注過(guò)程,過(guò)多追求規(guī)模,企業(yè)重視銷售量,重視銷量的市場(chǎng)份額,重視顯性成本,但中國(guó)企業(yè)普遍缺乏對(duì)企業(yè)利潤(rùn)提升的關(guān)注與思考。企業(yè)資產(chǎn)利用率普遍不高,贏利水平不到國(guó)外企業(yè)的20%,國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍采購(gòu)成本偏高,財(cái)務(wù)融資成本偏大,庫(kù)存資金沉淀極大,應(yīng)收賬款嚴(yán)重,以及價(jià)格損失過(guò)大等等,粗放的管理,使企業(yè)流失了大量的利潤(rùn),最后的結(jié)果是辛辛苦苦又一年,到頭來(lái)沒(méi)有賺到幾個(gè)錢(qián)?!?/p>

    其實(shí),只要掌握合適的方法,國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)規(guī)模基礎(chǔ)上,均有巨大的利潤(rùn)提升空間。一項(xiàng)研究表明,中國(guó)80%有規(guī)模的企業(yè),在現(xiàn)有規(guī)模上普遍具有增加50%~100%利潤(rùn)的潛力。

    哪怕放緩銷售額增長(zhǎng),也要提高利潤(rùn)率

    “最好的企業(yè)不是最大的企業(yè),而是最賺錢(qián)的企業(yè)?!绷瘟⑿卤硎荆c利潤(rùn)息息相關(guān)的有四個(gè)要素,它們又被稱為提升利潤(rùn)的四大杠桿,即價(jià)格、變動(dòng)成本、銷售量、固定成本。

    假設(shè)有一家企業(yè),它的固定成本有3000萬(wàn),單位變動(dòng)成本有60元,而產(chǎn)品平均單價(jià)100元,銷售量有100萬(wàn),那么,在其它要素保持不變的情況下,降低固定成本10%,利潤(rùn)可以提升30%;提高銷售額10%,利潤(rùn)可以提高40%;降低單位變動(dòng)成本10%,利潤(rùn)可以提升60%;提高價(jià)格10%,利潤(rùn)卻可以提升100%。由此可見(jiàn),提高利潤(rùn)的最有效的途徑是提高產(chǎn)品價(jià)格。

    產(chǎn)品的定價(jià)一定要權(quán)衡企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略屬性。如果屬于主打產(chǎn)品,則要求既要保證產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,又要為企業(yè)積累后續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略儲(chǔ)備。如果是補(bǔ)充類的產(chǎn)品,則要求能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈時(shí),隨時(shí)變成攻擊性的產(chǎn)品。在產(chǎn)品定價(jià)時(shí),一定要進(jìn)行專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研,看產(chǎn)品的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)和潛在需求,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特征、成本、價(jià)格等等變量,勾勒出產(chǎn)品的市場(chǎng)需求曲線,以便參照定價(jià)。

    廖立新打了個(gè)比方:銷售額和利潤(rùn)分別是魚(yú)和熊掌,從福建上市企業(yè)2008年報(bào)可以看出,好的企業(yè)是利潤(rùn)與銷售額同時(shí)提高的,即魚(yú)和熊掌可以兼得。但對(duì)于一些中小企業(yè)而言,在魚(yú)和熊掌無(wú)法兼得的情況下,如何取舍?當(dāng)然是首選利潤(rùn)。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下,先擴(kuò)大市場(chǎng)份額還是提高價(jià)格?當(dāng)然是先提高價(jià)格。

    企業(yè)有CEO、COO、CFO、CTO、CIO等職務(wù),專門(mén)全權(quán)負(fù)責(zé)某方面的工作。廖立新建議,企業(yè)要提高利潤(rùn),必須成立專門(mén)的企業(yè)利潤(rùn)管理機(jī)構(gòu),并增設(shè)一個(gè)全新的職務(wù)——首席利潤(rùn)官,即CPO,CPO以提高利潤(rùn)為終極目標(biāo),全面完善戰(zhàn)略、流程以及管理模式,讓企業(yè)真正為了利潤(rùn)而存在。

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