立思辰 的“省錢模式”

文 · 本刊記者 陳婧 圖 · 除署名外均由北京立思辰科技股份有限公司提供

生意經(jīng)

■ 21年來(lái)，池燕明所有生意都和復(fù)印機(jī)有關(guān)，而他自己歸納的“三段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷”則驗(yàn)證了立思辰從無(wú)到有、從“家企業(yè)”轉(zhuǎn)身為“公眾公司”的所有發(fā)展歷程

因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)板的上市效應(yīng)，池燕明突然聚焦在鎂光燈下，難免讓原本低調(diào)的他感覺(jué)有些分身乏術(shù)。作為北京立思辰科技股份有限公司的董事長(zhǎng)，池燕明除了要部署今后公司的發(fā)展外，還要應(yīng)付蜂擁而至的各類媒體。

這家以前并不為眾人所熟知的公司，其前身早在21年前就已經(jīng)開(kāi)始孕育了，池燕明是當(dāng)時(shí)的創(chuàng)始人之一。21年來(lái)，他所有生意都和復(fù)印機(jī)有關(guān)，而他自己歸納的“三段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷”則驗(yàn)證了立思辰從無(wú)到有、從“家企業(yè)”轉(zhuǎn)身為“公眾公司”的所有發(fā)展歷程。

清華里的復(fù)印社

大學(xué)時(shí)代，就讀于清華大學(xué)的池燕明是大家眼中一個(gè)成績(jī)優(yōu)秀的好學(xué)生，但他對(duì)創(chuàng)業(yè)的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于對(duì)學(xué)術(shù)的興趣。1988年，他和幾個(gè)同學(xué)買來(lái)復(fù)印機(jī)，在校園里開(kāi)起了復(fù)印社，當(dāng)時(shí)社里唯一的資產(chǎn)就是這臺(tái)幾個(gè)人湊錢買來(lái)的價(jià)值一千多元的二手復(fù)印機(jī)，主要業(yè)務(wù)是給老師和同學(xué)復(fù)印資料。

“學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)的不怕電腦，同樣的道理，學(xué)習(xí)精密儀器的對(duì)機(jī)器也不會(huì)有心理障礙，我在心理上就已經(jīng)戰(zhàn)勝這臺(tái)機(jī)器了。”提起這段經(jīng)歷，池燕明說(shuō)，從復(fù)印機(jī)開(kāi)始，他賺到了人生的第一桶金。

大學(xué)畢業(yè)后，他放棄了國(guó)家的統(tǒng)一分配，做起了辦公設(shè)備零售商。這在當(dāng)時(shí)，很讓人不可思議?！拔业耐瑢W(xué)有選擇出國(guó)的，有的去了政府部門，國(guó)企外企，有的到高校，我的選擇當(dāng)時(shí)出乎所有人意料?！蓖瑯硬荒芾斫獾倪€有他的家人——池燕明的父母都是高級(jí)知識(shí)分子，在教育上一直對(duì)他很寬容，唯獨(dú)對(duì)他畢業(yè)后選擇創(chuàng)業(yè)的行為很不理解。最終，池燕明選擇堅(jiān)持下去。

上個(gè)世紀(jì)90年代初，打印復(fù)印業(yè)務(wù)如雨后春筍般在中國(guó)興起。1993年，池燕明抓住了別人都不太在意的機(jī)會(huì)，成為東芝的合作伙伴，此后多次獲得東芝復(fù)印機(jī)全國(guó)銷量冠軍。1999年，他和同在清華的朋友商華忠一起創(chuàng)建了立思辰辦公設(shè)備有限公司，也就是今天立思辰的前身。憑著苦心經(jīng)營(yíng)，公司終于成為東芝復(fù)印機(jī)最大的代理商。

之后立思辰開(kāi)始與更多品牌合作，生意越做越大，不過(guò)此時(shí)的池燕明卻時(shí)常感到很苦惱?！拔覀儾](méi)有占據(jù)這個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈的核心位置?！庇捎跊](méi)有高附加值的服務(wù)，當(dāng)時(shí)的立思辰利潤(rùn)率不足10%。

而一次和美國(guó)雷立復(fù)印機(jī)合作的機(jī)會(huì)，徹底改變了池燕明和立思辰?！爱?dāng)時(shí)雷立將其在大中國(guó)區(qū)經(jīng)營(yíng)、服務(wù)甚至定價(jià)權(quán)都全權(quán)放給了我們，我們要負(fù)責(zé)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)整套服務(wù)系統(tǒng)、產(chǎn)品推廣和價(jià)格策略等市場(chǎng)運(yùn)作。”這次合作，使立思辰累積了大量的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能，“收獲非同小可”，同時(shí)也給了池燕明新的想法。

經(jīng)過(guò)調(diào)研，他決定將立思辰從傳統(tǒng)的設(shè)備銷售模式轉(zhuǎn)型為新型的文件管理外包服務(wù)模式。這次轉(zhuǎn)型使立思辰的核心價(jià)值有了質(zhì)的飛躍，從而最終確立了立思辰在文件管理外包服務(wù)市場(chǎng)中本土第一的地位。

快速度

■ 上市后的立思辰，計(jì)劃在兩年內(nèi)于全國(guó)范圍開(kāi)設(shè)19家分公司，池燕明希望公司在未來(lái)能夠成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者

超前的商業(yè)模式

2002年，池燕明提出了即使在今天看來(lái)依然很超前的商業(yè)模式——文件管理外包服務(wù)。

“公司所謂的文件管理外包服務(wù)，就是指企業(yè)將所有的打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等設(shè)備的運(yùn)營(yíng)和管理全部外包給立思辰，由立思辰對(duì)這些設(shè)備進(jìn)行必要的調(diào)整并全面接管設(shè)備的運(yùn)營(yíng)、耗材更換、維修保養(yǎng)等。”池燕明解釋說(shuō)，“而客戶只需要按紙張數(shù)對(duì)立思辰進(jìn)行付費(fèi)，不需要為耗材、維修等單獨(dú)付費(fèi)?！?/p>

在這種“全外包”的模式下，客戶甚至不需要擁有設(shè)備，所有的老舊設(shè)備都可以直接讓立思辰回收，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，所有的支出都集中在打印或復(fù)印一張紙的費(fèi)用上，從而免去了管理固定資產(chǎn)的麻煩。

池燕明舉了個(gè)案例：之前，國(guó)航公司的復(fù)印打印設(shè)備型號(hào)繁多，只有資產(chǎn)管理部門的具體負(fù)責(zé)人才能知道具體有多少數(shù)量。而采購(gòu)部門要花很大的精力來(lái)給這些設(shè)備采購(gòu)耗材，找各個(gè)廠商提供服務(wù)，需要備幾百種耗材，需要跟多個(gè)設(shè)備供應(yīng)商接洽服務(wù)。這種情況造成文件的其他費(fèi)用難以統(tǒng)計(jì)，包括購(gòu)買設(shè)備的費(fèi)用、耗材、零件、維修服務(wù)、人工費(fèi)用等對(duì)于國(guó)航來(lái)說(shuō)都是需要仔細(xì)計(jì)算才能算清的一筆賬。

經(jīng)過(guò)與立思辰的合作后，由立思辰收購(gòu)國(guó)航400多臺(tái)文件設(shè)備，通過(guò)優(yōu)化將其減少為100臺(tái)，現(xiàn)在國(guó)航總部大樓每張文件打印成本已經(jīng)從最初的0.25元降低到0.21元左右，僅此一項(xiàng)每年就為國(guó)航省去200多萬(wàn)元。

“現(xiàn)在每個(gè)月立思辰會(huì)給國(guó)航資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)人一份文件支出賬單，通過(guò)立思辰安裝的軟件，國(guó)航可以看到每個(gè)部門每個(gè)人的文件支出，文件成本也不再是一筆糊涂賬?！?/p>

經(jīng)過(guò)多年的積累，目前立思辰的客戶包括國(guó)家工商總局、中石化、國(guó)航、廣西移動(dòng)、中海油、中信國(guó)合等大型國(guó)有企業(yè)，這也為這家新興企業(yè)積累了良好的品牌聲譽(yù)。2004年至今，立思辰的文件管理外包業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)率超過(guò)100%。2008年金融危機(jī)中，立思辰的銷售額更是達(dá)到了2.8億人民幣?！?009年預(yù)計(jì)仍將保持不低于30%的增長(zhǎng)?！背匮嗝鞅硎?。

立思辰的底氣來(lái)自于它的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榭蛻舨皇谴蛴＜?，往往不了解設(shè)備在使用過(guò)程中其實(shí)包含著巨大的降低成本空間，比如有些客戶可能習(xí)慣使用一個(gè)部門或者一個(gè)辦公室里配套的小型打印機(jī)，即使不算機(jī)器的折舊，一張紙打印下來(lái)的成本包括維修、保養(yǎng)、損耗等費(fèi)用一般也在0.37—0.4元之間。而采用立思辰集中配置的大型打印設(shè)備后，一張紙的打印成本就會(huì)下降0.2元以上。如果客戶有幾百臺(tái)、幾千臺(tái)這樣的機(jī)器，每臺(tái)機(jī)器一年平均打印一萬(wàn)張紙來(lái)算，每年節(jié)省的資金就以百萬(wàn)元計(jì)。

“按照經(jīng)驗(yàn)，立思辰一般能夠?yàn)榭蛻艄?jié)約大約20%以上的資金?！背匮嗝鞅硎?，通過(guò)降低客戶的成本的同時(shí)，立思辰也掙得了自己的一部分利潤(rùn)。根據(jù)國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)研究表明，每花費(fèi)1美元打印的文檔，平均需要9美元來(lái)管理，“文件管理外包服務(wù)不但要做那1美元的生意，也要做這9美元的生意?！?/p>

而通常立思辰與企業(yè)簽訂的合同都是3—5年的長(zhǎng)期合約，對(duì)于企業(yè)而言，一旦接受了這種服務(wù)，就會(huì)對(duì)它產(chǎn)生依賴。池燕明說(shuō)：“我們的收入就像儲(chǔ)蓄一樣，由于時(shí)間長(zhǎng)而有累加的作用。合同到期后，首先我們與客戶之間就已經(jīng)具備了良好的合作基礎(chǔ)。其次，假如我們被替換了，替換后的企業(yè)綜合滿意度并不一定能夠超越我們，這種風(fēng)險(xiǎn)一般企業(yè)都不愿意去嘗試。”

現(xiàn)在，立思辰公司內(nèi)部最“重”的固定資產(chǎn)是4000多臺(tái)復(fù)印打印設(shè)備，但總的資金金額并不高，只占到銷售收入的15%左右。實(shí)際上，這其中由立思辰自己投資的設(shè)備只占總體的1/3。在2008年中國(guó)文件管理外包服務(wù)市場(chǎng)品牌結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)中，立思辰以5.68%的份額排名第二，僅次于富士施樂(lè)，是唯一一家與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)話的本土企業(yè)。

北京立思辰科技股份有限公司董事長(zhǎng)

上市是第三次創(chuàng)業(yè)

2009年10月，憑借著新興的商業(yè)模式和創(chuàng)新能力，立思辰成為“十年磨一劍”的中國(guó)創(chuàng)業(yè)板首批十家企業(yè)之一。從此，立思辰從一個(gè)不太知名的公司搖身變成了市場(chǎng)上的明星。盡管市場(chǎng)占有率僅次于富士施樂(lè)，池燕明仍然把立思辰看成是一個(gè)先行者——在他看來(lái)，立思辰更像是一個(gè)給行業(yè)帶來(lái)新動(dòng)力的探索者。

創(chuàng)業(yè)板的登錄讓池燕明迅速吸引了眾人的眼光，但對(duì)他而言“財(cái)富只是數(shù)字游戲，上市才是我的第三次創(chuàng)業(yè)。”池燕明表示，他的心情很平靜，“上市就像跑馬拉松，是一個(gè)比較長(zhǎng)的過(guò)程?！?/p>

一家“自由生長(zhǎng)”的民營(yíng)企業(yè)，突然變成了公眾公司，對(duì)于這家尚顯年輕的公司來(lái)說(shuō)，上市不僅帶來(lái)了個(gè)人財(cái)富和公司資金的急劇增加，同時(shí)也帶來(lái)不得不面對(duì)的一些挑戰(zhàn)。因?yàn)楸M管立思辰在國(guó)內(nèi)還鮮有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但在上市后，所有的商業(yè)模式都會(huì)暴露在公眾的眼皮底下，競(jìng)爭(zhēng)者的到來(lái)只是早晚的事。上市前的半年和上市后的一年，往往是一家企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)最大的時(shí)期。眼下，對(duì)于池燕明來(lái)說(shuō)，首要的問(wèn)題就是把競(jìng)爭(zhēng)的門檻抬高，占領(lǐng)市場(chǎng)。

“只要立思辰迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，其先發(fā)優(yōu)勢(shì)就會(huì)在最大程度上抵御后來(lái)者的競(jìng)爭(zhēng)?！币虼?，池燕明準(zhǔn)備依靠快速的跑馬圈地來(lái)完成。除了原有領(lǐng)域，立思辰把目光瞄準(zhǔn)了政府和大型事業(yè)單位，“他們工作人員很多，處理會(huì)議需求也比較大，文件處理的需求也比較強(qiáng)，這樣我們能為大型機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的同時(shí)，自己的利潤(rùn)也能獲得增長(zhǎng)?！?/p>

面對(duì)國(guó)外85%，國(guó)內(nèi)才6%的市場(chǎng)普及率，池燕明對(duì)文件管理外包市場(chǎng)的未來(lái)充滿了信心。上市后的立思辰，計(jì)劃在兩年內(nèi)于全國(guó)范圍開(kāi)設(shè)19家分公司。池燕明希望公司在未來(lái)能夠成為整個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。而這個(gè)行業(yè)具有一定的進(jìn)入壁壘，除了人才技術(shù)外，還包括與上下游廠商多年的合作以及大量的標(biāo)桿客戶等?！?/p>

此外，擅長(zhǎng)“走一看三”的池燕明正嘗試著將文件管理外包服務(wù)的模式復(fù)制到公司的另一個(gè)領(lǐng)域——企業(yè)視頻會(huì)議市場(chǎng)，他認(rèn)為企業(yè)對(duì)視頻會(huì)議設(shè)備的投資和應(yīng)用需求與文件管理市場(chǎng)類似，立思辰同樣可以通過(guò)提供設(shè)備的外包管理服務(wù)切入到這個(gè)市場(chǎng)上來(lái)。