提高團隊銷售執(zhí)行力的著力點

○ 成都百事可樂飲料有限公司 鄭洪斌

最近一年，筆者通過對省內(nèi)所有辦事處的走訪與檢查，真正感受到一句老話：什么樣的人帶出什么樣的兵，而最能直觀反饋出來的就是市場表現(xiàn)。有的市場人員執(zhí)行標準、管理規(guī)范，而有的市場則是標準不一、執(zhí)行混亂，因此，銷售經(jīng)理都應該提高銷售團隊的執(zhí)行力。

筆者在調(diào)查中常常問銷售經(jīng)理，你如何讓團隊中的每一名成員都能按照你的指示和思路來開展工作，得到的答案很多。但不難發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)做得好的城市主管或經(jīng)理在溝通中反復強調(diào)的是“標準、監(jiān)督、示范、嚴格”，是否這就是一個團隊提高執(zhí)行力的根本？筆者看不盡然。下面就讓我們一起來探討一下如何提高團隊的銷售執(zhí)行力。

一、建定標準

在談標準之前，我們一起來看看標準的定義，所謂標準，即是用來判定某一事物的根據(jù)、衡量事物的準則。從大范圍來看，我們平時常常接觸到的標準有：國際標準、區(qū)域標準、國家標準、行業(yè)標準等；從小范圍看，如公司或團隊，常常有產(chǎn)品標準、陳列標準、拜訪客戶標準、售點執(zhí)行標準、產(chǎn)品分銷標準等。

在團隊管理中，由于每個人員的技能、態(tài)度各不相同，他們對主管的指示都有著不同的理解。因此，作為銷售經(jīng)理，協(xié)助區(qū)域主管建立起一個完善的人員工作執(zhí)行標準至關重要。

二、嚴格執(zhí)行

在建立團隊各項標準之后，我們就可以高枕無憂了嗎？當然不是。建立標準，這是團隊管理的第一個關鍵步驟，要想取得成果，就得一絲不茍地執(zhí)行下去，需要解決三個問題：

1.用心引導。標準很重要，標準能提高團隊效率，人員管理起來更輕松，團隊執(zhí)行力會提高，但是，如果主管和團隊人員沒有意識到這個問題，就需要經(jīng)理去做進一步的溝通，最好能提供一些其他區(qū)域的成功案例，因為銷售團隊都喜歡競爭。

2.一絲不茍。讓每一個團隊人員按照制定的各項標準去執(zhí)行，作為主管與經(jīng)理就要做到較真，只有嚴格去要求下屬，才可以得到期望的結果。

3.堅持到底。很多團隊剛開始都設定了一個非常好的目標或標準，但往往最后有三種不同的結局：一是堅持到一半放棄了，未達到目標；二是堅持到最后，達到部分目標；三是堅持到最后，實現(xiàn)全部目標。因此，作為管理者，我們都希望團隊能做到第3點，堅持到最后，實現(xiàn)全部目標，當然結果是快樂的，過程是痛苦的。

三、監(jiān)督檢查

在建立標準、嚴格執(zhí)行的過程中，作為團隊管理者，需要做的一項工作就是監(jiān)督檢查。主管和經(jīng)理需要行動起來，走到激烈競爭的市場上去，親臨一線去觀察銷售人員是否按照制定的標準開展工作。同時，找出團隊人員在執(zhí)行過程中的差異與問題的共性，及時給他們提供指導幫助。

常用的檢查方式有兩種：一是區(qū)域內(nèi)隨機檢查，這樣你得到的數(shù)據(jù)才會是真實的，看到的才是沒有修飾過的人員執(zhí)行結果。二是協(xié)同銷售人員跟線檢查，與員工一起拜訪客戶，看其工作流程是否規(guī)范，是否按標準開展工作，與客戶溝通淡判有什么問題，整個工作過程中有哪些做得好等。

最后，通過區(qū)域會議、團隊會議獎勵執(zhí)行標準的銷售人員，懲罰不按標準執(zhí)行的問題員工，這樣一來市場執(zhí)行力提高了，團隊目標便能輕松達成。

四、糾正示范

在建立標準、嚴格執(zhí)行、監(jiān)督檢查的三項基礎上，作為管理者，以身作則、親身示范就成了一項提高員工銷售技能的重要工作，因為團隊中的人員并不是超人，他們有很多問題需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，所以，作為主管不但要學會挑問題、挑關鍵問題，更重要的是學會如何給員工做示范。

示范指導通常有兩種方式：一是在辦公室模擬指導，可以由主管做示范給員工看；也可以讓員工相互變換角色進行模擬訓練，以便讓團隊人員充分理解，相互分享，思考自己在開展工作過程中可能出現(xiàn)的問題并提前做好預防。二是協(xié)同員工拜訪客戶，在對下屬的指導方式中，筆者認為，這種是最有效的。

另外，在主管經(jīng)理示范的以上兩種方式中，還需要讓員工明白的是：不會可以學習，做錯了可以改正，但一定不能再犯同樣的錯誤。

因此，作為一個區(qū)域管理者，要通過持續(xù)地運用標準、執(zhí)行、監(jiān)督、示范的過程循環(huán)，努力去管理好自己的團隊，運用提高團隊執(zhí)行力的各項技巧，做好“未雨綢繆”。