又好又快地發(fā)展畜牧業(yè)生產(chǎn)資料連鎖經(jīng)營

○全國畜牧業(yè)生產(chǎn)資料連鎖經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)小組

連鎖業(yè)態(tài)的出現(xiàn)已經(jīng)有150余年的歷史了。連鎖在餐飲、酒店、醫(yī)藥、百貨、家電零售領(lǐng)域取得的巨大成就及展現(xiàn)的巨大前景，為世人矚目。在全國畜牧業(yè)生產(chǎn)資料連鎖經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)小組的領(lǐng)導(dǎo)下，作為全國畜牧業(yè)生產(chǎn)資料連鎖經(jīng)營項(xiàng)目實(shí)施單位——中牧農(nóng)業(yè)連鎖發(fā)展有限公司（以下簡稱中牧連鎖）能否也像其他領(lǐng)域連鎖一樣取得成功？成功的關(guān)鍵是什么？成功的突破口在哪里？有必要從科學(xué)發(fā)展觀的角度，研究連鎖業(yè)態(tài)和畜牧業(yè)生產(chǎn)資料流通的內(nèi)在規(guī)律，對(duì)中牧連鎖發(fā)展的戰(zhàn)略問題進(jìn)行深入的思考。

連鎖經(jīng)營是解決中國獸藥市場現(xiàn)存問題的制勝法寶

任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都由初始的紛亂走向整合，整合的結(jié)果是少數(shù)幾家企業(yè)占據(jù)絕大部分市場。

當(dāng)前，不管是快餐業(yè)、家電業(yè)、汽車業(yè)、電信業(yè)還是石油業(yè)，都已經(jīng)完成了從分散到集中的整合。與獸藥毗鄰的獸用生物制品行業(yè)也基本完成了行業(yè)整合，主要的幾家生物制品廠家占據(jù)著大部分生物制品市場。優(yōu)勝劣汰、適者生存的自然法則也同樣適用于獸藥行業(yè)，獸藥的行業(yè)整合已經(jīng)開始。由于獸藥行業(yè)進(jìn)入門檻低，品種分散，客戶群分散，各地用藥習(xí)慣不統(tǒng)一等特殊因素，獸藥市場的整合靠幾個(gè)廠家挺身而出，振臂一呼而達(dá)到目的的可能性較小，而實(shí)力雄厚的全國性經(jīng)營企業(yè)則比生產(chǎn)企業(yè)更具備整合市場的能力?？靠刂魄篮徒K端而達(dá)到向上游的反向整合是獸藥市場完成整合的必由之路。

中牧連鎖是整合中國獸藥行業(yè)的射日后羿

改革開放短短的30年時(shí)間里，無數(shù)的曾經(jīng)豪氣沖天的企業(yè)都在曇花一現(xiàn)后變成了歷史的笑談。與那些企業(yè)的大敗局不同，中牧連鎖有資格、有信心、有能力承擔(dān)起這一歷史的重任。

一、政府背景，社會(huì)責(zé)任

作為全國畜牧業(yè)生產(chǎn)資料連鎖經(jīng)營項(xiàng)目的實(shí)施單位——中牧連鎖的成立，充分體現(xiàn)了國家和農(nóng)業(yè)部對(duì)連鎖經(jīng)營的重視，體現(xiàn)了政府和主管部門的大力支持。政府背景和“國字號(hào)”特大型企業(yè)也決定了中牧連鎖必須承擔(dān)國家隊(duì)的責(zé)任和義務(wù)，做別人不做或做不了的事，把開展連鎖經(jīng)營同國家的政策要求、畜牧業(yè)的發(fā)展要求和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)緊密地結(jié)合起來，高舉永遠(yuǎn)利農(nóng)的大旗，旗幟鮮明地反對(duì)任何坑農(nóng)害農(nóng)行為，全心全意為“三農(nóng)”服務(wù)。從“三農(nóng)”、食品安全角度出發(fā)，中牧連鎖是完全符合國家需要的，對(duì)規(guī)范我國畜牧業(yè)生產(chǎn)資料流通市場、保障畜牧業(yè)投入品安全具有十分重要的作用，對(duì)扭轉(zhuǎn)目前存在的嚴(yán)峻的畜產(chǎn)品安全形勢意義特別重大。

二、品牌優(yōu)勢，實(shí)力雄厚

中牧集團(tuán)作為國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督委員會(huì)下屬的國有骨干企業(yè)，集生產(chǎn)、經(jīng)營、貿(mào)易服務(wù)、科技開發(fā)、資本運(yùn)營和投融資管理為一體，是畜牧業(yè)生產(chǎn)資料行業(yè)的領(lǐng)頭羊，在動(dòng)物營養(yǎng)品、動(dòng)物保健品領(lǐng)域有良好的經(jīng)營業(yè)績。經(jīng)過多年的奮斗，已經(jīng)在畜牧業(yè)生產(chǎn)資料流通領(lǐng)域建成了完整的營銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)千余個(gè)，遍及全國，具有資本、管理、技術(shù)以及人才等優(yōu)勢。雄厚的實(shí)力為連鎖事業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。中牧連鎖已被列為農(nóng)業(yè)部重點(diǎn)農(nóng)業(yè)連鎖經(jīng)營企業(yè)之一，被中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)評(píng)為中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)。

三、厚積薄發(fā)，經(jīng)驗(yàn)豐富

中牧連鎖幾年來的發(fā)展得到了農(nóng)業(yè)部、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展集團(tuán)和中國牧工商（集團(tuán)）總公司（以下簡稱中牧集團(tuán)）有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力支持。

2007年9月，農(nóng)業(yè)部副部長高鴻賓、農(nóng)業(yè)部總經(jīng)濟(jì)師張玉香親臨視察中牧連鎖廊坊中心店，認(rèn)為中牧連鎖為“三農(nóng)”服務(wù)的企業(yè)宗旨，以連鎖經(jīng)營為經(jīng)營方式的新型畜牧業(yè)生產(chǎn)資料流通模式是個(gè)創(chuàng)新，辦得很好，在畜牧業(yè)流通領(lǐng)域開了先河。

2009年，中牧連鎖在河南、山東、江蘇、四川、甘肅、遼寧發(fā)展加盟店近40家。

截至2009年11月，中牧連鎖已發(fā)展直營店21家，加盟店150家。在標(biāo)準(zhǔn)化GSP門店建設(shè)上，中牧連鎖用自己GSP規(guī)范，建立了全國首家獸藥GSP門店——中牧連鎖南京中心店。該門店于2007年通過江蘇省GSP驗(yàn)收，是全國第一家通過國家GSP驗(yàn)收的經(jīng)營企業(yè)。

四、規(guī)范建店，整合獸藥流通渠道

中牧連鎖的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是最關(guān)鍵的一環(huán)，是簡單的整合和品牌授權(quán)經(jīng)營還是單純的掛牌和產(chǎn)品銷售？整合、品牌授權(quán)、產(chǎn)品銷售和統(tǒng)一掛牌都是必需的，但僅這些是不夠的。連鎖經(jīng)營不但要掌握連鎖的商業(yè)模式，更主要的是與實(shí)踐結(jié)合，了解獸藥的特殊性，影響傳統(tǒng)獸藥經(jīng)營的桎梏是什么。技術(shù)服務(wù)是關(guān)鍵所在，但只是提供更好的服務(wù)能解決這個(gè)問題嗎？答案是否定的。現(xiàn)在廠家的技術(shù)服務(wù)一般停留在產(chǎn)品的推廣、宣傳和使用方法上，有的也注重技術(shù)的培訓(xùn)，但面臨知識(shí)水平不高的養(yǎng)殖戶，這些都不能解決他們的問題，一陣風(fēng)似的技術(shù)服務(wù)活動(dòng)過去了，養(yǎng)殖戶還是不能得到經(jīng)常性的服務(wù)。而常年的服務(wù)不是每個(gè)廠家都能承受得起的。

中牧連鎖一直就重視技術(shù)支撐的作用，但也一直面臨技術(shù)服務(wù)的難題。加盟商看到了中牧連鎖的優(yōu)勢，愿意加盟，但希望能有技術(shù)人員提供常年服務(wù)?，F(xiàn)實(shí)與設(shè)想相距太遠(yuǎn)，以前他們沒能力提供人員的支持，技術(shù)支撐也只是想到了卻做不到。

有什么辦法改變加盟店發(fā)展緩慢，技術(shù)服務(wù)空中樓閣的問題？除了堅(jiān)持保障產(chǎn)品供應(yīng)、提供更好的技術(shù)服務(wù)外，將門店從專門的買藥轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽\療為特色的服務(wù)機(jī)構(gòu)，是加盟商、養(yǎng)殖戶最需要的，也是改變門店經(jīng)營的有效途徑。

開辦以診療服務(wù)為主的門店，解決技術(shù)人員問題是關(guān)鍵。一是堅(jiān)持門店按照GSP的要求，必須配置技術(shù)人員；二是按照門店布局，安排總部技術(shù)業(yè)務(wù)一體化人員為門店提供診療服務(wù)；三是在區(qū)域配備一定的技術(shù)專家，及時(shí)解決門店遇到的疑難病癥，提供上門服務(wù)，同時(shí)，對(duì)門店技術(shù)人員提供培訓(xùn)支持。

通過三年的“摸著石頭過河”的不懈探索，中牧連鎖在特許授權(quán)經(jīng)營方面總結(jié)出了一套符合國際慣例，又適合中國國情的獸藥連鎖經(jīng)營模式，已經(jīng)得到世人的矚目，并得到了農(nóng)業(yè)部、商務(wù)部等國家主管部門的肯定。在整合畜牧獸醫(yī)站系統(tǒng)經(jīng)營企業(yè)、發(fā)展經(jīng)銷商加盟、直營店建設(shè)等方面提出了打造“產(chǎn)品、服務(wù)、門店”核心競爭力的戰(zhàn)略，形成了具有自己特色的發(fā)展模式。通過產(chǎn)品帶動(dòng)、技術(shù)支撐來服務(wù)連鎖網(wǎng)絡(luò)，通過規(guī)范門店打造中牧連鎖的商業(yè)模式，通過具有生命力的連鎖體系整合畜牧業(yè)生產(chǎn)資料生產(chǎn)和營銷企業(yè)。

1.明確網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)，分階段實(shí)現(xiàn)。眾所周知，我國獸藥市場產(chǎn)值有230億元，雖然通過GMP的企業(yè)有1800多家，但年銷售收入超過2000萬元的不多，過億元的更是鳳毛麟角了。獸藥經(jīng)營企業(yè)72000多家，人均銷售額只有區(qū)區(qū)5萬元。生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商處于無序混戰(zhàn)的格局，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷手段、經(jīng)營模式、渠道建設(shè)等方面給中牧連鎖提供了發(fā)展空間，也就為中牧連鎖的發(fā)展提供了機(jī)遇。

以獸藥經(jīng)營作為連鎖經(jīng)營的突破口，是中牧連鎖對(duì)連鎖網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的定位，發(fā)揮全國畜牧總站、中牧集團(tuán)在行業(yè)的影響力和優(yōu)勢，以獸藥生產(chǎn)營銷為基礎(chǔ)，以技術(shù)服務(wù)為支撐，建設(shè)規(guī)范的連鎖門店，是中牧連鎖發(fā)展的關(guān)鍵。

中牧連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)分步走的具體目標(biāo)如下：

第一步，以獸藥、飼料產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在全國主要畜牧業(yè)大省按照連鎖經(jīng)營的商業(yè)模式，投資興辦具有示范作用的直營店，通過直營店帶動(dòng)加盟店發(fā)展的思路，建設(shè)連鎖門店500家，通過完善特許加盟的內(nèi)涵，形成可復(fù)制的連鎖經(jīng)營模式。

第二步，通過資本運(yùn)作，打造中牧連鎖品牌，整合上游生產(chǎn)廠家和面向終端的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，形成覆蓋全國畜牧業(yè)主要區(qū)域的連鎖網(wǎng)絡(luò)，門店達(dá)到1000家。

第三步，通過在城市建設(shè)優(yōu)質(zhì)畜產(chǎn)品專賣店，形成農(nóng)資產(chǎn)品下鄉(xiāng)、優(yōu)質(zhì)畜產(chǎn)品進(jìn)城的雙向回路，門店總數(shù)達(dá)到2000家以上，發(fā)展成為全國知名連鎖企業(yè)。

2.正確的戰(zhàn)略路線，有效的戰(zhàn)術(shù)方法。中牧連鎖的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是什么？就是打造以產(chǎn)品、營銷、文化、組織和人才為核心競爭力。中牧連鎖必須在這5個(gè)方面試圖做到與眾不同，高人一籌。只要中牧連鎖在其中一個(gè)方面有所突破，就能在眾多獸藥企業(yè)的排名中上升無數(shù)個(gè)名次。

在門店建設(shè)方面，中牧連鎖總結(jié)了“門店跟著市場走，服務(wù)跟著門店走”和“加盟營銷一體化”的建店思路，按照GSP要求，規(guī)范門店建設(shè)。

一是網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。在建設(shè)直營店的同時(shí)，特許加盟成為連鎖企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。加盟店的發(fā)展在網(wǎng)絡(luò)、營銷、資金、人才等方面使中牧連鎖真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢。連鎖經(jīng)營的主體是特許加盟店，網(wǎng)絡(luò)的拓展重點(diǎn)是快速發(fā)展特許連鎖，建立區(qū)域性管理營銷組織結(jié)構(gòu)，實(shí)行區(qū)域“加盟營銷一體化”。以中牧系統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)為切入點(diǎn)，吸引中牧系統(tǒng)的經(jīng)銷商和中牧集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)外的社會(huì)資源加盟，建立全國性、社會(huì)化的連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。

按照“門店跟著市場走，服務(wù)跟著門店走”的原則，區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、技術(shù)服務(wù)人員在做好市場營銷、技術(shù)服務(wù)的同時(shí)，有責(zé)任發(fā)展現(xiàn)有經(jīng)銷商和區(qū)域內(nèi)的其他有加盟意愿的人和單位加盟中牧連鎖，成立加盟店。

二是聚焦思路。門店拓展的思路是集中連片開發(fā)。主要是基于物流配送和監(jiān)督管理方面的考慮，集中連片開發(fā)縮短了物流集散半徑，提高了物流效率，并降低了物流費(fèi)用和監(jiān)控成本。把網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在縣鄉(xiāng)級(jí)，主要是考慮縮短中間環(huán)節(jié)、減少中間費(fèi)用，通過門店直接將畜牧業(yè)生產(chǎn)資料銷往養(yǎng)殖場（戶）。

集中連片開發(fā)容易形成規(guī)模效益和競爭優(yōu)勢。安排五個(gè)大區(qū)進(jìn)行示范推廣。加盟店聚焦戰(zhàn)術(shù)，集中一個(gè)個(gè)區(qū)域，集中可以利用的人力物力，形成連片開發(fā)，建立根據(jù)地，再向周邊地區(qū)輻射。

三是網(wǎng)絡(luò)布局。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的總體布局是：東北（聚焦遼寧）、華北（聚焦河北）、華東（聚焦江蘇、安徽）、華中（聚焦河南）和山東五大區(qū)域。五個(gè)大區(qū)負(fù)責(zé)發(fā)展特許加盟店，建立了區(qū)域性直屬連鎖公司的區(qū)域由地區(qū)連鎖公司負(fù)責(zé)發(fā)展特許加盟店。

3.規(guī)范建店，推動(dòng)GSP管理。畜牧業(yè)投入品關(guān)系到食品安全，農(nóng)業(yè)部在實(shí)施生產(chǎn)企業(yè)GMP之后，對(duì)獸藥經(jīng)營也提出了要求，準(zhǔn)備在獸藥經(jīng)營企業(yè)實(shí)行GSP管理。中牧連鎖參與了農(nóng)業(yè)部GSP實(shí)施辦法的討論，提出了中牧連鎖要在全國首先推進(jìn)GSP的實(shí)施。為此，中牧連鎖根據(jù)農(nóng)業(yè)部GSP文件上報(bào)稿，起草了中牧連鎖門店實(shí)施GSP辦法和相關(guān)的文件，從第一家直營店南京中心店開始，就在門店建設(shè)中嚴(yán)格執(zhí)行GSP獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范，配合GSP的試點(diǎn)工作，南京中心店成為全國首家通過GSP驗(yàn)收的門店，四川的新津中心店、重慶的重慶中心店、河北的廊坊中心店、江蘇的海安中心店、安徽的廣德中心店、六安中心店、甘肅的蘭州中心店等門店都成為所在省市的示范店，為推進(jìn)GSP試點(diǎn)起到了示范作用。

4.強(qiáng)調(diào)技術(shù)支持，打造門店診療服務(wù)的支撐體系。獸藥經(jīng)營不同于百貨、電器、餐飲、美容等服務(wù)行業(yè)，也不同于醫(yī)藥、化肥等行業(yè)，獸藥經(jīng)營沒有技術(shù)作為支撐，就不能在集約化程度較低的畜牧業(yè)得到發(fā)展。技術(shù)服務(wù)不能限于產(chǎn)品推廣會(huì)的形式，而是要深入到養(yǎng)殖戶，為養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖技術(shù)、產(chǎn)品使用方法、疫病診斷等服務(wù)。

中牧連鎖通過探索，建立了一套為門店服務(wù)的技術(shù)支持體系。一是組建產(chǎn)品技術(shù)支持部門，為門店提供養(yǎng)殖技術(shù)方案、疫病防治方案、產(chǎn)品使用方案、疫情通報(bào)等。二是為門店提供技術(shù)支持，包括派駐技術(shù)人員、對(duì)門店技術(shù)人員定期培訓(xùn)、技術(shù)專家巡視服務(wù)等。三是開展“百場路演”、“流動(dòng)動(dòng)物醫(yī)院”等多種形式的技術(shù)服務(wù)活動(dòng)，深入養(yǎng)殖戶、集團(tuán)養(yǎng)殖企業(yè)，為門店提供技術(shù)保障。從2009年7月30日至10月29日，歷時(shí)90天，中牧連鎖完成了百場路演，從炎炎烈日的酷暑到?jīng)鲲L(fēng)瑟瑟的秋天；從華東到東北，從河北到四川，跨越多省市；有一百多人參加的大規(guī)模技術(shù)講座，有十幾人的小規(guī)模講座；有在帶音響帶空調(diào)會(huì)議室的互動(dòng)，有在樹陰下的站立傳播；有大學(xué)教授深入淺出的娓娓道來，有雞棚門店的現(xiàn)場解剖……

在路演中，中牧連鎖的技術(shù)服務(wù)人員通過與養(yǎng)殖戶的交流，發(fā)現(xiàn)他們用藥的誤區(qū)、飼養(yǎng)管理的盲區(qū)、陳舊的養(yǎng)殖觀念、不到位的日常工作，現(xiàn)場幫助他們解決問題。

在路演中，中牧連鎖扭轉(zhuǎn)了“聽課就是來吃頓飯，拿點(diǎn)紀(jì)念品”的觀點(diǎn)，打造了聽課就是學(xué)知識(shí)、學(xué)管理、了解疾病流行新趨勢、發(fā)現(xiàn)問題解決問題的觀念，用所學(xué)到的知識(shí)改變現(xiàn)狀改變生活創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

5.解放思想，創(chuàng)新實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展。中牧連鎖是一個(gè)利在當(dāng)代功在千秋的偉大事業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)創(chuàng)新的事業(yè)。創(chuàng)新就是打破常規(guī)，創(chuàng)新就是一種否定和超越。

首先，創(chuàng)新要解放思想，要敢想、敢說、敢干，不怕說錯(cuò)話就怕不說話，不怕干錯(cuò)事就怕不干事?！拔沂俏艺J(rèn)為的我”，“不是不可能，只是你暫時(shí)沒有找到成功的方法”。

其次，要不斷學(xué)習(xí)、善于總結(jié)。當(dāng)前特別要深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，要學(xué)習(xí)研究門店建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、技術(shù)服務(wù)的內(nèi)在規(guī)律并指導(dǎo)我們的工作。創(chuàng)新的企業(yè)需要建立學(xué)習(xí)的文化，不善于學(xué)習(xí)的企業(yè)就是沒有明天的企業(yè)。

最后，特別強(qiáng)調(diào)要大膽實(shí)踐，要立即行動(dòng)，要有執(zhí)行力。坐而論道、高談闊論，有百害而無一益?！安还馨棕埡谪?，抓住老鼠就是好貓”。發(fā)展是硬道理，發(fā)展是科學(xué)的試金石。中牧連鎖學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，就是要又好又快地建設(shè)連鎖門店，就是要又好又快地營銷產(chǎn)品，就是要全力以赴實(shí)現(xiàn)2009年的發(fā)展目標(biāo)。又好又快地發(fā)展是中牧連鎖當(dāng)前的第一要?jiǎng)?wù)。