培訓是收益最大的投資——記潤滑油分公司的員工培訓

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潤滑油公司對一線員工采取多種形式的培訓，并定期進行技能大賽，為產(chǎn)品質(zhì)量提供了保障。

中國石化潤滑油分公司經(jīng)理宋云昌說：培訓是收益最大的投資。潤滑油分公司組建7年多來，之所以能夠高速發(fā)展，是與他們卓有成效地進行員工培訓，培養(yǎng)造就與改革發(fā)展相適應的高素質(zhì)員工隊伍分不開的。該公司的員工培訓密切聯(lián)系生產(chǎn)經(jīng)營實際，從“高科技、高品質(zhì)、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略目標出發(fā)，按照不同層次人員的不同需求，有針對性地進行專業(yè)化培訓，逐漸形成了具有“長城”特色的培訓體系。

品牌整合培訓

潤滑油分公司是在2002年由10多家隸屬于不同地區(qū)的中國石化各企業(yè)的潤滑油生產(chǎn)單位組成。由于歷史的原因，這些單位的產(chǎn)業(yè)規(guī)模都比較小，人員素質(zhì)參差不齊，人才缺口很大。分公司成立后，體制和機制方面的改革日益深入，設備和工藝的更新改造不斷加快，迫切需要大批的綜合素質(zhì)與之相適應的勞動者。加強教育培訓，提升全員素質(zhì)，成為事關公司發(fā)展的一項重要的戰(zhàn)略任務。7年多來，該公司對這項工作常抓不懈，實施了近2000個培訓項目，內(nèi)容涉及體制機制改革、品牌、生產(chǎn)、科研、設備、質(zhì)量、信息、財務、營銷、物流和技能操作等各個方面，參加培訓的人員達3.7萬人次，從而使員工隊伍適應了公司高速發(fā)展的要求。

潤滑油分公司剛成立時，擁有長城、一坪、海牌、南海、津脂、環(huán)球、古塔等7個品牌。這些品牌形象差異較大，銷售渠道各自獨立，難以形成整體競爭力。為此，該公司實施品牌整合，分期分批地將所有品牌統(tǒng)一到“長城”。但是，品牌統(tǒng)一絕非易事，它涉及產(chǎn)品技術標準、包裝設計、生產(chǎn)準備、原材料采購、市場宣傳推廣、銷售和服務網(wǎng)絡整合等一系列復雜的管理環(huán)節(jié)，最難的還是員工隊伍思想觀念的轉變。

轉牌先轉人。該公司舉辦了以“提高執(zhí)行力”為主題的中高層管理者培訓班，以解決思想觀念的轉變問題，提高對品牌統(tǒng)一和專業(yè)化集中管理的認識，帶領員工堅定不移地進行品牌統(tǒng)一的改革。與此同時，舉辦了一系列專項培訓班和會議方式的專題培訓，內(nèi)容涉及標準、質(zhì)量、安全、包裝等。公司還組織銷售分公司和應用研究中心的人員到上海、茂名這兩個品牌統(tǒng)一的重點分公司進行產(chǎn)品和銷售知識的講解和交流，以解決品牌統(tǒng)一后的產(chǎn)品銷售問題。圍繞品牌統(tǒng)一進行的一系列培訓，化解了員工中的不適應和茫然情緒，形成了企業(yè)的共同愿景和整體合力，實現(xiàn)了計劃安排、資源配置、市場開拓、品牌形象和產(chǎn)品開發(fā)“五統(tǒng)一”，實現(xiàn)了“市場不丟，銷量穩(wěn)中有升”的預定目標。當年潤滑油產(chǎn)銷總量同比增長22%，高端新產(chǎn)品銷量同比增長61%。

專業(yè)化培訓造就高素質(zhì)人才

作為中國潤滑油行業(yè)的第一品牌，長城潤滑油的市場定位是中高端產(chǎn)品，發(fā)展目標是“高科技、高品質(zhì)、國際化”的世界級品牌。圍繞這一發(fā)展戰(zhàn)略目標，潤滑油分公司的員工培訓，走過了一條在普及基礎上提高的道路。

從公司組建到2007年，公司的員工培訓主要著眼于提高隊伍基本素質(zhì)，培訓內(nèi)容以普及、通用為主。這期間，分公司級領導班子成員、公司機關部門領導干部全部進行了統(tǒng)一的培訓，有些人甚至參加過幾輪的培訓，領導能力和管理素質(zhì)提高到了一個新的水平，適應了公司實行專業(yè)化規(guī)范管理的要求。配合專業(yè)化精細化管理的推行和管理手段的創(chuàng)新，開展了專業(yè)化流程培訓、管理體系培訓、ERP系統(tǒng)關鍵用戶和終端用戶培訓、質(zhì)量體系培訓、HSE體系培訓、內(nèi)控體系培訓，促進公司整體管理水平上了一個新的臺階?？萍既藛T、營銷人員和普通管理人員通過多種形式的培訓，觀念得到了更新，能力得到了提高，代表業(yè)內(nèi)先進水平的科研人才嶄露頭角，出現(xiàn)了一批具有較強自主創(chuàng)新能力的學術技術帶頭人、專家和技術骨干。技能鑒定培訓考核、技能大賽以及各種崗位適應性培訓，調(diào)動了技能操作人員的積極性，提升了整體技術水平。

從2008年開始，公司的培訓進入提高階段，按照不同層次人員的不同需求，進行分級培訓和深層次的專業(yè)培訓，加大高素質(zhì)人才和國際化人才的培養(yǎng)力度。

以下屬分公司領導層的培訓為例，有黨政一把手的班，也有生產(chǎn)、銷售、質(zhì)量等主管經(jīng)理的班。每期培訓班都要聘請專家型的教師授課，這些教師來自高水平的咨詢機構、國內(nèi)外著名大學。培訓方式也不斷創(chuàng)新。過去主要是老師講課，現(xiàn)在增加了研討、互動和參觀交流，氣氛非?；钴S，學員反映收效很大。有時也采取送出去的方式，到國外學習國際同行的先進技術和管理經(jīng)驗。這些提高性培訓的目的在于培養(yǎng)懂經(jīng)營、懂管理、懂國際通行的經(jīng)營管理規(guī)則的領導人員隊伍，以適應長城潤滑油走向國際市場的發(fā)展要求。

普通管理人員和班組長的培訓，一般由各部門和下屬分公司負責，每年10月份進行培訓需求調(diào)研，春節(jié)前形成培訓計劃，然后加以實施。這些培訓，都有很強的針對性，重在解決工作中的主要矛盾和主要問題，克服薄弱環(huán)節(jié)，提高創(chuàng)新能力，促進策劃型管理人才脫穎而出。

對技術專家，公司制訂了專項培訓計劃，實行重點人才重點培養(yǎng)，急需人才優(yōu)先培養(yǎng)。培訓方式主要有外語培訓、專業(yè)培訓、攻讀碩士博士、國內(nèi)外考察和技術交流，以提高自主研發(fā)創(chuàng)新能力。對科研骨干人員，公司專門舉辦了培訓班，提高他們組織課題研究的能力。對研究室主任和主管工程師以上的技術專家，分期分批地組織他們赴美國西南研究院和路博潤公司進行技術交流和培訓，考察國外著名的潤滑油生產(chǎn)廠家，學習他們的先進技術和管理方式，開闊視野。公司目前已經(jīng)形成北京、上海兩個專業(yè)研究機構和天津、重慶兩個研發(fā)單位，擁有70%的中國潤滑油研究技術專家，能與國際行業(yè)巨頭同步開發(fā)潤滑油新技術新產(chǎn)品，近兩年共獲得國內(nèi)外技術認證、認可書，寫入機械設備說明書達200多項，為生產(chǎn)高科技、高品質(zhì)的長城潤滑油提供了有力的技術支撐。

該公司加大對潤滑油裝置操作工、油品儲運調(diào)和操作工和化學分析工等主體工種的高技能人才的培訓和培養(yǎng)力度，提高技師以上高技能人才的比例，帶動生產(chǎn)一線生產(chǎn)技術水平的提升。高技能操作人才的培養(yǎng)既包括正式工，也包括勞務工，一視同仁。

適應長城潤滑油走向國際的發(fā)展要求，國際化人才的培養(yǎng)成為該公司近兩年培訓工作的重中之重。國際化人才包括管理人員、技術人員、營銷人員，也包括技能操作人員。培訓的主要內(nèi)容是英語、國際財務管理、國際項目法律事務和國際貿(mào)易等。早在2006年公司就開始了國際化領導人才的培訓，聘請BP公司的專家來華講課，近兩年重點組織相關員工到國外培訓。公司和北京科技大學合作舉辦了MBA班，30名學員已畢業(yè)，成為下一步經(jīng)營管理國外工廠的儲備力量。目前正在對一批高素質(zhì)的技能操作人才進行外語培訓，他們將是長城潤滑油國外工廠的一線生產(chǎn)操作骨干和帶班人。

培養(yǎng)專家型銷售人才

在潤滑油分公司的員工培訓體系中，對銷售人員的培訓是一個亮點。

長城潤滑油產(chǎn)品包括20大類、500多個品種，主要是面對將近1000家的特許經(jīng)銷商和以汽車制造商為主的大客戶和工業(yè)用戶，營銷方式以營為主，重在通過塑造產(chǎn)品形象和提高品牌影響力來開拓市場。這就要求銷售人員能夠成為既懂油品知識、能夠解決技術和現(xiàn)場問題，又掌握專業(yè)銷售技巧的復合型人才。為此，該公司從2007年開始，設計并實施了“以能力發(fā)展為導向的銷售人員分級培訓體系”，培養(yǎng)專家型的潤滑油銷售人才隊伍。這一培訓體系首先為參加培訓的銷售人員設置了“崗位勝任能力模型”，明確他們的業(yè)務能力級別和培訓內(nèi)容。專業(yè)能力培訓共有26門課程，每個能力級別都有與其對應的課程。專業(yè)課程分為大客戶、營銷渠道和專項產(chǎn)品三大類，主要內(nèi)容包括高級營銷技巧、銷售管理技巧、溝通技巧、大客戶管理技巧、招投標實務和經(jīng)銷商管理等等。

培訓體系特別講究培訓方法的創(chuàng)新。教學以體驗式教學為主，注重模擬演練，注重實戰(zhàn)性，不僅要提高學員的日常業(yè)務管理能力，而且要提高對突然性營銷事件的處理能力。為此，他們在培訓課程中設計了大量的研討、經(jīng)驗分享、錄像觀摩、情景演練、工具使用等環(huán)節(jié)，吸引學員在培訓過程中高度參與，加深對培訓內(nèi)容的理解和把握。公司還組織編寫《銷售人員技巧手冊》，對培訓課程所涉及的工具、方法、知識點、與本職銷售工作的結合點進行歸納，培訓結束后發(fā)到學員手中，便于他們在工作中溫習對照，結合實際加以應用。

培訓效果評估和培訓轉化一直是培訓行業(yè)的一個難題。潤滑油分公司以“銷售行為改進計劃承諾書”的方式破解這個難題。每一期培訓結束，都要與學員簽訂“銷售行為改進計劃承諾書”，推動學員認真尋找自己工作上的差距，提出自己的努力目標和改進措施，并接受上級領導和培訓機構的雙重監(jiān)督。在培訓后1至3個月內(nèi)，培訓機構對學員及其主管經(jīng)理進行承諾書執(zhí)行情況的回訪，對學員行為改變作出評價，形成跟蹤評價報告，促進學員的培訓轉化，以達到預定的培訓目標。

受訓學員通過專業(yè)培訓提升了業(yè)務素質(zhì)和專業(yè)技能，促進了市場開發(fā)和業(yè)績提升。他們在與客戶打交道時增強了自信心，能夠自如地傳遞長城潤滑油的經(jīng)營策略，提高了銷售績效。一年多來， 受訓學員與公司科技人員配合，參與了近百場對經(jīng)銷商和大客戶的專門培訓，體現(xiàn)出專家型銷售人員應有的素質(zhì)和風采，進一步推動了長城潤滑油的銷售。

目前，長城牌潤滑油在國內(nèi)市場占有率始終保持1/3的強勢份額，穩(wěn)居第一位。48個產(chǎn)品在航空航天領域應用，近百個產(chǎn)品進入30多個國內(nèi)主要汽車制造廠家和大型工業(yè)用戶。海外市場由東南亞擴展到俄羅斯、美國、加拿大、澳大利亞等國家。長城牌潤滑油成為中國潤滑油第一品牌和中國石化形象的重要旗手。