潘偉明:踩準(zhǔn)二三線城市地產(chǎn)成長節(jié)奏

隨著二三線城市房地產(chǎn)市場火爆而快速崛起的，是福晟集團(tuán)這樣的地產(chǎn)黑馬。由于踩準(zhǔn)節(jié)奏，于2003年介入海西的福州、漳州等城市，并打通了建筑、擔(dān)保等上下游產(chǎn)業(yè)鏈，為人低調(diào)的福晟集團(tuán)掌門潘偉明如今身家已達(dá)60億元。但在他看來，經(jīng)營團(tuán)隊有30個億萬富翁、300個千萬富翁、3000個百萬富翁，自己才算真正成功。制定了上市計劃的潘偉明，未來仍將緊盯二三線城市，并堅持不做地王，只做初次置業(yè)和改善型置業(yè)戶型。

二三線城市，從房企“新戰(zhàn)場”到“主戰(zhàn)場”

2009年，在國家一系列財政、貨幣政策的刺激下，經(jīng)歷了金融危機陣痛的地產(chǎn)行業(yè)迎來了豐收的一年。國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年商品房銷售額為43995億元，同比增長75.5%；新建商品房成交價為4695元/平方米，同比上漲近24%，其中商品住宅價格上漲25%，這兩個漲幅都是近15年左右最大的。

同時，房地產(chǎn)上市公司的收入、利潤、現(xiàn)金流也普遍大幅增長。截至今年3月26日，滬深兩市59家已公布2009年年報的房地產(chǎn)上市公司當(dāng)年合計實現(xiàn)營業(yè)收入1864.01億元，同比增長26%；凈利潤合計265.25億元，同比增長54%。一些在二三線城市布局的地產(chǎn)商盈利增長尤為顯著，如榮盛發(fā)展（002146）2009年實現(xiàn)營業(yè)收入32.89億元，同比增長62.12%；凈利潤6.09億元，同比增長64.42%；銷售凈利潤率達(dá)到18.53%，均遠(yuǎn)超平均水平。

事實上，受益于軌道交通與高鐵建設(shè)的躍進(jìn)、區(qū)域規(guī)劃、城鎮(zhèn)化加速以及一線城市房價過高、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、二三線城市房價收入比低等一系列因素，二三線城市已經(jīng)成為地產(chǎn)商及購房者不約而同的選擇。2009年，萬科新獲取項目44個，其中二三線城市占比超過90%；金地新增土地面積中，二三線城市占據(jù)81.9%；保利總銷售額中，一、二線城市分別占47%、53%，為其上市以來二線城市銷售首次超過一線城市。

中國房產(chǎn)信息集團(tuán)聯(lián)合中國房地產(chǎn)測評中心4月1日發(fā)布的“2010年中國房地產(chǎn)企業(yè)第一季度銷售TOP20排行榜”顯示，排名前20的企業(yè)在二三線城市的銷售額占比達(dá)到64%，而銷售面積占比達(dá)到了78%。當(dāng)季銷售面積與銷售金額分列第一與第二位的恒大地產(chǎn)，大有趕超萬科之勢，而其靠的就是在二三線城市的超前布局，二線城市銷售額已占恒大銷售總額的90%以上。二三線城市已從前幾年房企大佬們眼中的“新戰(zhàn)場”，完全變成了“主戰(zhàn)場”。

二三線城市房地產(chǎn)果真如數(shù)據(jù)顯示的那么火爆嗎？3月底，我們對長期扎根于二三線城市的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)福建福晟集團(tuán)及其漳州、長沙兩家分公司進(jìn)行了實地調(diào)研，親身感受了這一市場的火熱情形。3月27日，長沙“福晟·錢隆樽品”二期開盤，當(dāng)天成交約200套，銷售額達(dá)到1.2億元，成交率高達(dá)80%；次日，漳州第一大盤“福晟·錢隆學(xué)府”首期開盤，成交率更是高達(dá)95%。

隨著二三線城市房地產(chǎn)市場火爆而快速崛起的，是福晟集團(tuán)這樣的地產(chǎn)黑馬。作為地產(chǎn)界的新主力，他們有怎樣的成長路徑，又如何看待未來二三線城市地產(chǎn)市場的發(fā)展和國家調(diào)控政策的影響？福晟集團(tuán)掌門潘偉明的看法，為我們提供了一個參照。

解決水庫移民住房，初涉房地產(chǎn)業(yè)

現(xiàn)年46歲的潘偉明，出生于廣東從化呂田鎮(zhèn)。他25歲成為從化最年輕的鎮(zhèn)長，29歲下海經(jīng)商，和哥哥潘超文創(chuàng)辦了廣州云星房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)，在從化陸續(xù)開發(fā)了“夏日港灣”、“星河綠洲”等項目，2004年，云星集團(tuán)已經(jīng)成為廣東省百強企業(yè)。

2003年，潘偉明在福州創(chuàng)辦了福晟集團(tuán)，2006年福晟集團(tuán)收購了國企福建六建建工集團(tuán)，使其產(chǎn)業(yè)橫跨房地產(chǎn)開發(fā)、建筑、建材、園林、物業(yè)管理、擔(dān)保等領(lǐng)域。目前福晟集團(tuán)控股30余家子公司，總資產(chǎn)160億元，在福州、成都、長沙、南寧、漳州、贛州等多個二三線城市同時開發(fā)十幾個地產(chǎn)項目，其旗下的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)躋身福建三甲。2009年，福晟創(chuàng)下60億元的營業(yè)收入，同比增幅高達(dá)100%，其中房產(chǎn)銷售收入達(dá)30億元。不時來往于各地分公司之間的潘偉明，留在總部的時間反而十分有限。3月25日，他才匆忙趕往福州，接受本刊專訪。4月14-17日，國家出臺一系列地產(chǎn)調(diào)控新政，引起樓市股市的強烈反應(yīng)。對于二三城市地產(chǎn)商，這將構(gòu)成怎樣的影響？4月21日，本刊就此再度連線采訪了潘偉明。

新財富：你當(dāng)年是前途大好的年輕鎮(zhèn)長，為什么會下海投身地產(chǎn)業(yè)？

潘偉明：我1984年畢業(yè)以后在審計局做公務(wù)員，1989-1993年做鎮(zhèn)長。1991年從化建抽水蓄能電站，水庫下面就是我們村。村里出個鎮(zhèn)長，對家里人也是個榮譽，村長、村委書記大事小事都找我商量。

當(dāng)時國家按每人5萬元補貼了整個村5000萬元左右的移民經(jīng)費，但是這筆錢一要解決村民移民到縣城的房子，二要為他們安排一個就業(yè)出路，他們要我來牽頭。想想這個責(zé)任挺大，我就想幫他們。村民們集資了一些錢，我?guī)退麄冞x擇好的地段建房子，就慢慢開始做房地產(chǎn)了，應(yīng)該說，他們支持了我一部分啟動資金。做起來以后，回報一個是給他們房子，二是每年給他們一個固定的回報。

如果沒有這個原因，我們出來的沖動可能會少一點，但沖動最大的是因為鄧小平南巡。那個時候自己想出來干一番事業(yè)，也沒想到賺多少錢，只想按自己的思路辦一些企業(yè)。我當(dāng)時辦了一個房地產(chǎn)公司、一個化工廠，化工廠全虧，辦房地產(chǎn)成功了，于是我就慢慢有心做這行了。

介入海西城市，踩準(zhǔn)資產(chǎn)升值節(jié)奏

新財富：你最早在廣州發(fā)展，為什么后來選擇人生地不熟的海西二三線城市作為主戰(zhàn)場？

潘偉明：2003年，我們派出很多隊伍去全國各地調(diào)查，由山東到珠海、深圳等地，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時福州的房價還比較低，每平方米才2000多元，我們感覺這是一個機會。首先，福建地少人多，七山一水兩分田，不可能大面積推出房地產(chǎn)用地，而房地產(chǎn)價格主要由土地決定嘛，這是我們選擇在福建發(fā)展的一個主要因素。再者，福建藏富于民，華僑很多，老百姓有錢，存在巨大的消費潛力；而且兩岸和平是長期趨勢，國家肯定要把福建經(jīng)濟(jì)發(fā)展起來，讓臺灣人愿意回來投資、安家。

去年國務(wù)院提出加快海西經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)，我們重點布局的福州、漳州等區(qū)域發(fā)展很快；還有長沙，現(xiàn)在武廣高鐵開通了，長沙的樓價在漲；包括成都，地震之后也緩過勁來了?，F(xiàn)在福州的樓價已經(jīng)漲到1萬元，比2003年翻了差不多5倍。這幾年我們在福建的樓盤，包括買下的土地全部升值了。所以說，我們還踩準(zhǔn)了這個點。

加上去年國家出臺了4萬億投資計劃，建筑行業(yè)也是好形勢，正常的年份做工程，可能有些款收不回來，去年，我們歷史上收不回來的死賬全收回來，一下子現(xiàn)金就多了。加上房地產(chǎn)形勢好，一般建筑單位不會跟建筑公司較勁了，有些利潤他們也會讓。建筑這一塊，我們?nèi)ツ瓿薪恿?0多億元的合同，完成了30億元，今年1-3月，就接了50億元的合同，現(xiàn)在福建六建是福建名符其實的第一大建筑公司，全福建有9個獲魯班獎的建筑單位，我們占3個。

賣樓不追求利潤最大化，以免影響現(xiàn)金回籠

新財富：現(xiàn)在福晟有十幾個樓盤同時啟動，資金需求不是小數(shù)目，你怎么維持資金鏈的順暢？

潘偉明：我們首先會做一個測算，比如今年的銷售預(yù)計有多少億元，正常的銀行貸款能夠拿多少，以股東形式進(jìn)來的資金有多少，再減去今年的開支有多少。在做財務(wù)收支預(yù)算時，我們只按預(yù)計銷售額的70%來計算，例如我們今年要下達(dá)50億元的銷售任務(wù)，在做財務(wù)收支預(yù)算時就按35億元來算。萬一完不成怎么辦？所以我們只做70%。對于銀行貸款，我們一般開年第一個月談，作預(yù)算時也按80%來測算。還有那些戰(zhàn)略合作伙伴和以股東形式進(jìn)來的錢，我們也要在落實之后算個數(shù)。我們支出也要做測算，估計剩余多少錢，才會考慮今年要買多少地。

單論建設(shè)資金，我估計一般的房地產(chǎn)公司都沒問題，但很多人倒就倒在買地上，就是買的地太多，沒辦法消化。所以我們現(xiàn)在要求整個團(tuán)隊一要保證高效，二要保證資金鏈不能斷。這就需要我們銷售要暢順，不要追求利潤最大化。就像我們3月湖南開盤的一個項目，可以賣6000元，我們不要那么多，賣5000多元就行了。從現(xiàn)金流的角度說，不一定要賣到最高價，否則會影響現(xiàn)金回籠。

這方面，小時候賣冰棍的經(jīng)歷對我啟發(fā)很大。我那時每天早上去店長那里拿100條冰棍，每條賣5分錢，全部賣完我能賺5角錢，如果我賣30天，就可以賺15元，夠補充讀書的錢了。但是如果賣不掉就麻煩了，因為它要融化了，就算賣70條出去，賺的錢也不夠賠。所以我早上吃完早餐就騎單車出去，以最快的速度賣掉它。

整合上下游，提高競爭與抗風(fēng)險能力

新財富：福晟集團(tuán)除了地產(chǎn)，還介入了建筑、擔(dān)保、建材等一系列上下游行業(yè)，這樣做的初衷是什么？

潘偉明：我們做房地產(chǎn)時，會跟建筑等上下游的公司扯皮，盡管有些時候我會多讓點利給它們，但矛盾還是沒辦法避免，這就會影響工程進(jìn)度甚至是企業(yè)發(fā)展。于是我想，不如我們自己來辦上下游公司。辦起來之后，我感覺協(xié)調(diào)性更好，工程進(jìn)度、質(zhì)量都能得到更好的保證，而且這些公司還可以獲得一定利潤，也提高了我們整體的競爭力和抗風(fēng)險能力。

有了上下游公司之后，我們的合作伙伴也多起來了，達(dá)到100多家，有時它們需要資金，要我們做擔(dān)保。原來我們沒考慮上市的時候也沒所謂，現(xiàn)在我們準(zhǔn)備上市，這樣就不行了，因為上市公司做擔(dān)保需要披露，因此我干脆成立兩個擔(dān)保公司來做，并且還有擔(dān)保費收入。

新財富：做擔(dān)保公司有擔(dān)保收入，但是也會帶來很大的風(fēng)險，你如何控制其中的風(fēng)險？

潘偉明：我做擔(dān)保有一個原則：“看人比看企業(yè)重要，看企業(yè)比看項目重要”。比如你的公司剛剛起步，但我看中這個人想做一番事業(yè)，我們就會幫他擔(dān)保；但是那種想去澳門賭博的人，項目再好我們也一分錢不擔(dān)保。

我們現(xiàn)在擔(dān)保業(yè)務(wù)做得相當(dāng)好。福建六建為什么能夠快速發(fā)展？因為我們在很多建設(shè)單位有困難時可以借錢給它，最高的我們借了七八千萬。比如一個公司拍了一塊地，地價是五六億元，可能前面籌三四億元很容易，往往籌到最后的5000萬、3000萬元最困難，可能土地款交了，沒錢報建、開工，這個時候我們幫他一把，他永遠(yuǎn)感謝你。同是一單業(yè)務(wù)，如果他給其他建筑公司，對方可以賺1000萬元；給我做，讓給我賺2000萬元，他也愿意。

所以我跟我們建筑公司的老總說，全世界大把建筑公司，他為什么跟你合作？如果他沒有在與我們企業(yè)合作的過程中賺到錢，或者沒有感覺到我們?yōu)樗峁┝朔奖?，他肯定不會找我們。只有他賺錢了，我們才賺錢；他方便了，我們才方便；他感覺得到好處，我們才得到好處。只有這樣，合作才是永久的。

地產(chǎn)業(yè)務(wù)擬借殼上市，未來十年計劃收入2000億

新財富：福晟早期在二三線城市的布局現(xiàn)在得到了很好的回報，下一步集團(tuán)有怎么樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，是否仍然看好并聚焦這一市場？

潘偉明：我們制定了十年規(guī)劃，地產(chǎn)、建筑兩個主打業(yè)務(wù)未來十年的銷售收入都要達(dá)到1000億元。當(dāng)然，地產(chǎn)平均一年100億元，或許前5年我們只能完成整體規(guī)劃的30%左右，但后面可能完成60-70%。因為銷售同樣的面積，后5年的收入肯定高于前5年，資產(chǎn)價格會漲嘛。

我們地產(chǎn)業(yè)務(wù)抱著一個宗旨不放，那就是做住宅地產(chǎn)。我們始終做60-90、100-130平方米的房子，也就是初次置業(yè)和改善型置業(yè)的戶型。我們從來不做別墅，不做豪宅，就做老百姓又喜歡又買得起的品種。

地域上我們?nèi)匀皇蔷o盯二三線城市，就像在福建一樣，除了福州、漳州，我們下一步可能在廈門、泉州、南平發(fā)展，我希望福建的地級市都有福晟。即使在某個城市我不是最大，但福建所有城市的份額加起來我爭取達(dá)到最大。也許萬科在福州的份額比我多，但它不可能在每個城市去布點。

新財富：要實現(xiàn)這個規(guī)劃，你目前的工作重點是什么？

潘偉明：我們現(xiàn)在是兩手抓，一手抓上市，一手實實在在抓做事。資本運營這一塊，我們將會在股權(quán)融資、尋找戰(zhàn)略合作伙伴上下功夫，從而多渠道解決企業(yè)發(fā)展資金需求。在工程建設(shè)上，我們?nèi)ツ旰喕顺绦?，?4小時開工的就不要36小時才開工，工程款、應(yīng)付款要給的都先給，這樣一來速度就快了。剛好去年房價大漲，我們2005-2008年拿的地價格漲了起來，我們?nèi)ツ険屵@機會拼命銷售。因為速度快，銷售快，所以我們?nèi)ツ晔遣仍邳c上。

新財富：現(xiàn)在地產(chǎn)業(yè)務(wù)的上市計劃進(jìn)行到了哪一步？

潘偉明：我要求我的團(tuán)隊不能為了上市而上市，做實業(yè)是前提，之后再尋找機會上市。去年下半年我們準(zhǔn)備借殼上市，但殼的成本相當(dāng)高。我們現(xiàn)在就是等機會，但不等于不做事，現(xiàn)在包括律師事務(wù)所、券商的程序已經(jīng)走完了，一旦機會成熟，我們就上市。而我們的建筑企業(yè)想直接IPO，因為有龍頭老大的優(yōu)勢，也有很好的利潤。

我們要通過資本市場將企業(yè)規(guī)范化、公開化，我今年要求我的團(tuán)隊都要按上市的標(biāo)準(zhǔn)來運作，包括人力資源、考核?，F(xiàn)在的區(qū)域老總，我都要和他們簽軍令狀，能夠達(dá)到多少，我們獎勵多少、扣發(fā)多少。

經(jīng)營團(tuán)隊富翁成群，才算真正成功

新財富：你現(xiàn)在已經(jīng)擁有了60億元的財富，你認(rèn)為自己達(dá)到心目中成功的標(biāo)準(zhǔn)了嗎？

潘偉明：我同我們的高管講，60億、80億對我其實都是一個數(shù)字，但我一定要讓我們團(tuán)隊一起來打造事業(yè)，共同富裕。如果我的團(tuán)隊有30個億萬富翁、300個千萬富翁、3000個百萬富翁，我才算真正成功。假如只有我一個人成功，即便我有一萬個員工，他們也都會跑；如果我整個團(tuán)隊成功，今年我們的近3000號員工到明年后年可能增加到4000號、5000號。

我跟我的團(tuán)隊說了，你靠領(lǐng)工資，是沒辦法成億萬富翁的；但你將錢投一點股份，就有機會了。我下一步就是要讓我的員工持股，包括管理層，他們出一股的錢，我再送一股。

我1993年辦企業(yè)的時候也沒多少錢，籌了幾百萬，很多還是村里的親戚朋友借的，但當(dāng)時做了我股東的，現(xiàn)在投資漲了很多倍。包括我2003年來福州后投資的，到現(xiàn)在也是漲了很多倍。所以我說現(xiàn)在你們做股東，跟著我們再做十年，你就有很多了，并且上市之后通過資本市場的放大效應(yīng)，肯定要賺很多倍。

不調(diào)控，所有開發(fā)商都頭腦發(fā)熱

新財富：目前的調(diào)控政策對房地產(chǎn)市場影響很大，你對此怎么看，準(zhǔn)備采取怎樣的應(yīng)對策略？

潘偉明：對國家這次宏觀調(diào)控，我們是支持并贊同的。這次調(diào)控重在打擊投機和炒房，打擊非理性消費，所以很有必要，也很合時宜?，F(xiàn)在一線城市，包括有些二線城市的房價猛漲，例如杭州都很高了，如果房價太高了，老百姓都買不起，只有炒家在炒，肯定是不行的。無論從中短期還是中長期看，這次調(diào)控都將對房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，會加快行業(yè)的理性回歸。但另外一方面，房地產(chǎn)又是我們的支柱產(chǎn)業(yè)，而且二三線城市包括四線城市的老百姓還有很多住房需求，所以我認(rèn)為，調(diào)控是抑制炒家，國家一定要打擊這一塊；但如果真正是自住的需求，我估計國家不但不會打壓，還會鼓勵。而且國家放寬了農(nóng)村人口往二三線城市轉(zhuǎn)移的政策，老百姓真正的自住性需求仍然很大，所以我對中國房地產(chǎn)的未來20年都看好。

去年因為銀行支持力度大，房地產(chǎn)銷售很旺盛，現(xiàn)在國家調(diào)控，有些老百姓想，是不是調(diào)控之后樓價會跌呢。這個觀望期我認(rèn)為長則半年，短則3個月。銀行現(xiàn)在也調(diào)控了，放款的沖動少了，這些都會影響我們拿地的沖動，所以我跟我們團(tuán)隊講要好好考慮。假如銀行一分錢貸款不給你，銷售收入一分錢都沒有，我們還能夠活多長，這是關(guān)鍵。再大的企業(yè)，資金鏈斷了也會死，德隆很大了，資金鏈一斷，也會死。

我支持國家宏觀調(diào)控，因為不調(diào)控，所有開發(fā)商都頭腦發(fā)熱，所以我什么時候都說，不能頭腦發(fā)熱，不能去做地王，我們公司有個“五不拍”原則，第一條就是堅決不做地王。做房地產(chǎn)，做壞一個項目，就很慘了。假如你用10年賺了10億元，今天花20億元拍塊地，虧了，這塊地最后只剩下10億元的價值，你前十年就白費了。做房地產(chǎn)賺錢是一分錢一分錢賺，但拍地的時候沖動了，一下子就沒有了。而且每次拍的項目我們要求保證15%的利潤，如果遇到調(diào)控，房價一年不漲或者掉10%，我還有5個點；如果漲10個點，我就有25個點了。但是這樣前期的調(diào)查要做很多工作。

至于福晟，作為一家產(chǎn)業(yè)鏈完整的集團(tuán)公司，抗風(fēng)險的能力比較強。同時，我們一直堅持，房地產(chǎn)企業(yè)的利潤應(yīng)該主要來自于自身的經(jīng)營及管理，來自于將產(chǎn)品做好、做到位，而不是土地和房價上漲，所以，我們暫時不需要為這次調(diào)控作出特別的安排，而要堅持以“中產(chǎn)階級住房”為主，將產(chǎn)品做精做細(xì)，修煉好內(nèi)功，緊跟國家的調(diào)控節(jié)奏。

未來仍會聚焦二三線城市

在福晟布局的幾個城市，無論海西的福州、漳州還是湖南的長沙，其廣告牌隨處可見。目前，福晟在漳州的又一重點項目臺商大廈即將開工，而在長沙，福晟又獲得了一個占地1000畝的超級地塊，足見潘偉明立足于二三線城市的決心。

盡管福晟目前的成長態(tài)勢迅猛，但潘偉明思考的卻是如何讓企業(yè)發(fā)展更穩(wěn)健。他說，有一定資產(chǎn)的人很容易忘記“穩(wěn)”字，想跑得更快，但是，“在高速公路你開200碼，翻車的概率很高；但你開得很慢也不行，后面的車會撞你。所以要把握度，80-120碼，就是一個度。把握這個度，你的車又安全又不會出問題；你不出問題，才不會惹到一大堆車跟著出問題。”

采訪中，頗愛讀史書的潘偉明會不時舉一些歷史人物典故來闡述他樸素的邏輯。他認(rèn)為，大多數(shù)歷史人物的成功是知道中國的老百姓需要什么并順應(yīng)了民意，而“做企業(yè)也是，我要知道買房的人需求什么，他們主要不希望有風(fēng)險，所以我們要讓他的房子保值增值，寧愿損失利潤也要將工程質(zhì)量、戶型設(shè)計、園林綠化做好”。

作為福建廣東商會的會長，潘偉明頗有點“墻內(nèi)開發(fā)墻外香”的意味，當(dāng)談及會否回廣東發(fā)展時，他流露出頗為真摯的思鄉(xiāng)情懷：“我是廣東人，肯定要回廣東投資的，我想到時我還是會做房地產(chǎn)，還是會聚焦二三線城市。”■