楊彤超級(jí)銷售員的蛻變

2002年7月的一天，公司的一紙調(diào)令讓時(shí)為3M中國職業(yè)健康及環(huán)境安全產(chǎn)品部業(yè)務(wù)拓展主管的楊彤雀躍不已——作為3M中國第二批被選入六西格瑪部門的黑帶人員，楊彤將接受為期兩年的管理培訓(xùn)。

“從1993-2002年，我在3M中國工作的9年里，銷售、市場(chǎng)分析、一線人員管理，雖然有不同的側(cè)重，但總的來說還是在同一個(gè)部門里發(fā)展?！奔尤肓鞲瘳敳块T，讓楊彤有了一個(gè)更好的平臺(tái)，可以接觸更新的東西，盡管當(dāng)時(shí)的她并不知道六西格瑪?shù)降资窃趺椿厥隆?/p>

從一名超級(jí)銷售員到業(yè)務(wù)拓展主管，再到六西格瑪黑帶，此時(shí)的楊彤在3M已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了兩次質(zhì)的飛躍。

1991年，同濟(jì)大學(xué)機(jī)械工程系畢業(yè)的楊彤順利地被分配到一家國有大型設(shè)計(jì)院工作。按理說，這個(gè)工作與楊彤所學(xué)的專業(yè)門當(dāng)戶對(duì)，算是學(xué)有所用。但是在畫了一年多的圖紙以后，這個(gè)充滿理想的女孩毅然放棄了端穩(wěn)的鐵飯碗，為自己找了一個(gè)更有挑戰(zhàn)性的工作——進(jìn)入3M做銷售。

與很多人不同，從國企轉(zhuǎn)到外企，楊彤并沒有那段痛苦的適應(yīng)期?！肮烙?jì)還是因?yàn)槲业男愿耜P(guān)系，剛開始就挺適應(yīng)的?！?/p>

盡管適應(yīng)，但起步階段的困難并不是沒有。

1993年，楊彤剛進(jìn)3M中國，上海辦事處并沒有一個(gè)同

事跟她從事相同的產(chǎn)品銷售?！拔矣浀弥鞴芫徒o我一大摞的英文資料，說自己研究研究吧，這個(gè)我也不太懂，你要有問題，北京有個(gè)同事也做這個(gè)產(chǎn)品，比你早進(jìn)公司兩年，她是專家，你問她更好?！?/p>

楊彤清楚地記得，那會(huì)兒辦公桌上的電話是只能撥上海市內(nèi)，要把電話打到北京去請(qǐng)教問題，并不是件容易且方便的事。沒有了依賴，自學(xué)成為楊彤職業(yè)生涯的起點(diǎn)。

“當(dāng)時(shí)是天不怕地不怕地砸了鐵飯碗來到3M，來了之后更多的則是需要通過努力來證明自己?！?/p>

還沒來得及把資料全部吃透，楊彤就不得不出去拜訪客戶了。“我當(dāng)時(shí)銷售的第一個(gè)產(chǎn)品是3M免保養(yǎng)防塵口罩”。

讓楊彤記憶猶新的是，當(dāng)時(shí)市面上的紗布口罩，最多一塊錢一個(gè)，還可以反復(fù)的清洗使用，一個(gè)工人一個(gè)月平均發(fā)一兩個(gè)紗布口罩。而3M的免保養(yǎng)防塵口罩當(dāng)時(shí)一個(gè)就要十幾塊錢，還是一次性的，不能清洗，最多三四天就不能用了。

那時(shí)候大眾對(duì)職業(yè)健康產(chǎn)品的認(rèn)知與接受水平成為了楊彤開拓市場(chǎng)的一大阻礙。

“我拜訪的第一家客戶是做玻璃制品的?！碑?dāng)時(shí)，楊彤只知道找粉塵多的地方。“大老遠(yuǎn)跑去說了好長時(shí)間，客戶可能覺得我介紹得非常辛苦，有些感動(dòng)，就買了一點(diǎn)。”

經(jīng)過了最初的幾次磨練后，楊彤慢慢學(xué)會(huì)了怎么去定位目標(biāo)客戶、開拓經(jīng)銷商渠道。比如，“根據(jù)客戶的行業(yè)及需求細(xì)分市場(chǎng)，尋找目標(biāo)客戶?！痹诠镜呐嘤?xùn)指導(dǎo)之外，這些經(jīng)驗(yàn)的積累大都是通過楊彤自己實(shí)踐體會(huì)出來的，“職業(yè)能力及市場(chǎng)的敏銳度是在一線獲得的，而不是從書本上看來的，我覺得這樣學(xué)來的知識(shí)才會(huì)非常牢固，才會(huì)融入血液?！?/p>

讓楊彤覺得幸運(yùn)的是從1997年開始，3M中國更加注重本地化人才梯隊(duì)的培養(yǎng)。無論是生產(chǎn)或是銷售，都從一線的人員開始培養(yǎng)，“公司讓你有機(jī)會(huì)顯示你自己的能力，給你授權(quán)，讓你鍛煉，并且允許你犯錯(cuò)誤，允許你有失敗，然后從中提拔公司認(rèn)為有潛質(zhì)的人?！?/p>

1997年，楊彤也成為被培養(yǎng)的一份子，任命為市場(chǎng)主管，其業(yè)務(wù)重點(diǎn)也從一線銷售上升到管理。

短暫的喜悅之后，楊彤開始問自己如何才能做一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)?那時(shí)的她對(duì)如何做好管理還是一頭霧水。

“我記得當(dāng)時(shí)公司的人力資源部門有一套非常好的培訓(xùn)教材，其中有一段是專門給面臨從一線到管理部門轉(zhuǎn)變的員工準(zhǔn)備的”。片子的主人公和楊彤一樣，有初時(shí)的興奮和成就感、責(zé)任心，但當(dāng)冷靜下來后，他也一樣在思索。此時(shí)，片中的旁白開始引導(dǎo)大家的思路，就如何提高領(lǐng)導(dǎo)力以及應(yīng)該注意的問題開始一一講解。

“我印象最深的是《超級(jí)銷售員》的案例。”因?yàn)閺囊痪€提拔上來的同事大多都是銷售員出身，自然而然地會(huì)覺得自己在前線很有經(jīng)驗(yàn)，在帶團(tuán)隊(duì)里的新人時(shí)，常常會(huì)覺得他這事搞不定、那事搞不定，不如自己親自出馬替他做。

“一開始，我也會(huì)想這樣做，但實(shí)際上什么都幫新人做了，是最不利于他的職業(yè)成長的。我們應(yīng)該更多地允許他們犯錯(cuò)誤，在錯(cuò)誤之后進(jìn)行歸納總結(jié)，并分享我們的過往經(jīng)驗(yàn)。”

公司的管理課程幫助楊彤順利度過了最開始的職位轉(zhuǎn)變，也為楊彤勝任新崗位打下了一個(gè)良好基礎(chǔ)。

團(tuán)隊(duì)的充分溝通和凝聚力，大家之間的相互信任及合作，是楊彤身為初級(jí)管理者的成功之處。“我以前帶過的團(tuán)隊(duì)，大家在一起工作的時(shí)候都比較開心，即使現(xiàn)在有些同事已經(jīng)不在3M中國，或是不做我的下屬，但我們依舊保持著很好的聯(lián)系”。

而能做到這樣的根本在于楊彤嚴(yán)于律己，自己做好表率，“這點(diǎn)雖然很基本，但卻非常重要，如果你要求別人，你自己都做不到，那就比較難有說服力了?！?/p>

九年的一線工作經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)導(dǎo)能力被鍛煉出來后，楊彤又開始接受了新的挑戰(zhàn)——六西格瑪黑帶訓(xùn)練。

上世紀(jì)80年代由摩托羅拉公司提出的六西格瑪是一套有效的管理工具，能幫助公司優(yōu)化流程，并通過一系列的工具分析流程當(dāng)中有哪些缺陷，也通過工具去改變這些缺陷，讓流程更完善更有效率。

有一次楊彤負(fù)責(zé)某一工廠的流程管理項(xiàng)目?！斑@個(gè)工廠主要生產(chǎn)投影儀，向全球的子公司供貨。而投影儀出口的流程時(shí)間太長，庫存又太多。”一方面庫存占用了一部分流動(dòng)資金，另一方面，這里作為全球生產(chǎn)基地，常常因?yàn)榇诘脑?、生產(chǎn)的安排和二線供應(yīng)商的零配件供貨能力等原因，訂單從接收到發(fā)貨的整個(gè)供貨期非常長，楊彤要解決的就是優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈流程。

但是，她并非生產(chǎn)線上的專業(yè)人員，不了解庫存管理，也不是非常了解進(jìn)出口的流程和生產(chǎn)的控制管理，“我只有和這些具有專業(yè)知識(shí)背景的同事合作，大家用六西格瑪工具去分析問題，找到流程缺陷，然后去優(yōu)化流程、解決問題?！?/p>

這其中相當(dāng)大的考驗(yàn)便是領(lǐng)導(dǎo)力的問題。

作為黑帶，楊彤并不是行政職務(wù)上這些團(tuán)隊(duì)伙伴的領(lǐng)導(dǎo)，但是她需要靠自己的項(xiàng)目管理能力、溝通能力和影響力，成為團(tuán)隊(duì)的核心人物，以便按時(shí)達(dá)到項(xiàng)目的最終目標(biāo)。

除了領(lǐng)導(dǎo)力的鍛煉，六西格瑪?shù)挠?xùn)練也讓楊彤對(duì)整個(gè)公司的系統(tǒng)和流程更加清晰，對(duì)各個(gè)職能部門的相互配合有了更充分的了解與信任。

“我覺得六西格瑪?shù)倪@些工具，能夠讓你在解決問題方面更具有邏輯性，有更好的思考和解決問題的能力，同時(shí)還能讓你在設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候，有更寬闊的視野去看問題，而不是只看到眼前能夠看到的?！?/p>

在完成黑帶訓(xùn)練之后的三年，由于本身業(yè)務(wù)成績(jī)的突出，楊彤正式被提升為3M標(biāo)識(shí)及交通安全事業(yè)部總經(jīng)理。

“職位更高，就更需要有戰(zhàn)略性的思考，包括整個(gè)團(tuán)隊(duì)的框架遠(yuǎn)景、資源的合理利用，要看得更多、更遠(yuǎn)一點(diǎn)，給整個(gè)團(tuán)隊(duì)比較明確的發(fā)展方向，而不能僅停留在日常具體的業(yè)務(wù)操作層面。”

中國市場(chǎng)的巨大，讓楊彤在制訂戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，不僅要和公司大的發(fā)展方向保持一致，還要更多的聽取本地市場(chǎng)的

客戶聲音，考慮地域化的市場(chǎng)發(fā)展特色?！皼]有人能教我們?cè)趺醋觯覀兙徒Y(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)情況，充分的信任和授權(quán)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，也要更好地與各個(gè)支持性部門的同事一起合作。各團(tuán)隊(duì)成員與業(yè)務(wù)成長的戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致，有良好的理解、溝通和配合，才會(huì)有卓越的執(zhí)行力。”