知己知彼:銷售人員的重要功課

勤于積累和觀察，增加與他人建立良好關(guān)系的機(jī)會(huì)，這對(duì)順利達(dá)成銷售至關(guān)重要。

來(lái)診斷一下，下面這段開場(chǎng)白有什么問題?

“邁克爾，謝謝你接受我朋友的邀請(qǐng)。能不能告訴我你是做什么的?我知道你寫了一本書，書名是什么?它有哪些內(nèi)容?我也正在進(jìn)行一個(gè)與寫書相關(guān)的工作，你可能會(huì)感興趣，所以我想來(lái)討論一下這個(gè)項(xiàng)目能夠?qū)δ銕?lái)哪些好處?！?/p>

這是我的Facebook賬戶所收到的一封電子郵件。其實(shí)，我的Facebook頁(yè)面已經(jīng)詳細(xì)介紹了我的職業(yè)，并對(duì)我所著的四本書列了個(gè)清單。如果缺乏對(duì)對(duì)方最基本的了解，而又想要快速地推進(jìn)某個(gè)項(xiàng)目，或者直奔某個(gè)商業(yè)主題，那只能收效甚微，而且其行為簡(jiǎn)直可以用令人反感來(lái)形容。

在上門推銷、街頭攔截中，對(duì)溝通中另一方的了解都至關(guān)重要。假如你對(duì)聯(lián)系人及其公司一無(wú)所知，朝最好的方面想，你是在浪費(fèi)時(shí)間，說得難聽點(diǎn)，則是自取其辱。

大多數(shù)人都希望營(yíng)造一種持續(xù)溝通的環(huán)境。你渴望贏得更多生意?希望關(guān)系更加穩(wěn)固?想賺更多的錢?那么，嘗試去了解那些你需要了解的人吧!

你需要了解你的溝通對(duì)象如下方面：

■他們對(duì)什么感興趣。哪些東西讓他們充滿激情?哪些東西讓他們眼前一亮?它們可能來(lái)自于工作，也可能來(lái)自于家庭或者個(gè)人愛好。你可以近距離觀察一下他們：桌子及其周圍擺放著哪類照片和書籍?他們閱讀哪些東西?

■他們有哪些成就。你可以借助互聯(lián)網(wǎng)完成自己的部分研究。假如你想知道他們微笑時(shí)的樣子，可以通過搜索引擎找一下他的圖片了解一下。哪些人贊揚(yáng)過他們?他們獲得過哪些獎(jiǎng)勵(lì)?贏得了怎樣的公眾聲譽(yù)?是否發(fā)表過相關(guān)的言論?

■你們有哪些共同點(diǎn)。你們有哪些交集?表達(dá)清楚你對(duì)你們共同興趣的熱情以及理解。同時(shí)記得以你需要溝通的對(duì)象為了解的重心。以這些興趣作為切入點(diǎn)，嘗試去了解他們的世界觀。

■尋找共同的朋友。你們之間有沒有共同的朋友?你們是否擁有相同的Facebook或Twitter跟隨者?倘若如此，記得時(shí)刻關(guān)注并保持聯(lián)絡(luò)。

一他們面臨哪些挑戰(zhàn)。了解他們?cè)谧约旱墓ぷ髦忻媾R哪些挑戰(zhàn)，擁有哪些機(jī)遇。你能夠?yàn)樗麄儜?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)或者抓住機(jī)遇提供哪些幫助?

■他們?nèi)绾斡绊懩?。每個(gè)人都希望能夠受人尊重、為人熟知甚至感激。告訴他們你如何從他們的言行中獲益。自然地說出感激之情。

■你對(duì)他們的重要性。你知道他們與你合作的真正原因是什么?你提供的服務(wù)，能否讓他們的生活更加幸福、便利、充實(shí)或者富足?

銷售的過程并非盡在掌控。有時(shí)候你看起來(lái)準(zhǔn)備得十分充分了，但是生活中的種種關(guān)系，卻往往在不經(jīng)意間有著極強(qiáng)的潛在影響。既便如此，如果你展示了自己的充足準(zhǔn)備，你切中了銷售對(duì)象的所需所想，也許你就獲得了一個(gè)表達(dá)的機(jī)會(huì)。