論企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題與對(duì)策

[提 要] 應(yīng)收賬款是由于商品和服務(wù)的交付以及在一般商業(yè)活動(dòng)中擴(kuò)展信用而造成的顧客拖欠公司的款項(xiàng)，是企業(yè)一項(xiàng)重要的流動(dòng)資產(chǎn)。完善企業(yè)信用管理，嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)內(nèi)部控制制度，能夠最有效地利用應(yīng)收賬款產(chǎn)生的效益，最大程度地規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。文章結(jié)合工作經(jīng)驗(yàn)闡述了對(duì)應(yīng)收賬款的認(rèn)識(shí)，它的構(gòu)成及其對(duì)企業(yè)的功用，探討了應(yīng)收賬款企業(yè)管理的財(cái)力責(zé)任和管理原則的對(duì)策。

[關(guān)鍵詞] 應(yīng)收賬款;管理;問題;對(duì)策

[作者簡(jiǎn)介]趙文平(1966—)，男，焦作大學(xué)講師，碩士研究生。(河南焦作 454003)

在現(xiàn)代社會(huì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，往往運(yùn)用商業(yè)信用促銷。但是，由于風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)，只為擴(kuò)大銷售，在事先還對(duì)付款人資信情況進(jìn)行調(diào)查的情況下，盲目地采用賒銷策略去搶占市場(chǎng)，只看到賬面上的高利潤(rùn)，忽視了大量被客戶拖欠占有的流動(dòng)資金不能及時(shí)收回的問題，以及內(nèi)部存在問題，造成應(yīng)收賬款居高不下。

一、當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題

(一)企業(yè)內(nèi)部管理工作不健全

合同之所以成為控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的手段之一，就在于他依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受到法律的保護(hù)。正因?yàn)槿绱?，?duì)合同的管理就應(yīng)該更加慎重、更加完美。然而事實(shí)并非如此，每筆逾期應(yīng)收賬款的后面往往就缺少完善有效的合同協(xié)議，更有甚者，竟信奉口頭上所謂的“君子協(xié)定”、“一諾值千金”，一旦因賬款收不回而對(duì)簿公堂的時(shí)候，又拿不出確鑿的證據(jù)。

(二)過度賒銷

尤其是對(duì)銷售對(duì)象缺乏必要了解，特別是對(duì)那些看似經(jīng)營(yíng)規(guī)模龐大的企業(yè)，總認(rèn)為對(duì)方具有較高的知名度，就放心地賒銷產(chǎn)品。殊不知，正是在名牌光環(huán)的作用下，供方?jīng)]有任何的戒備心理，就輕易落入“陷阱”，大批的應(yīng)收賬款難以回籠，貨款曠日持久地被拖欠，最終產(chǎn)生壞賬。

(三)喪失新的投資機(jī)會(huì)

有資金在手，企業(yè)就可以投向能產(chǎn)生更多利潤(rùn)的地方。因此應(yīng)收賬款不能如期收回，其損失不僅僅是應(yīng)收賬款的賬面價(jià)值和相伴應(yīng)收賬款而生的各種管理費(fèi)用，其更大的損失在于投資機(jī)會(huì)的損失，這種損失決不亞于銀行貸款利率的水平。而且，在很多時(shí)候，投資機(jī)會(huì)的損失是無(wú)法用資金額度來衡量的。

(四)忽視對(duì)客戶信用的調(diào)查和管理

企業(yè)對(duì)往來客戶的資信狀況進(jìn)行科學(xué)分析與評(píng)估是從源頭上扼制應(yīng)收賬款增加和形成壞賬的重要途徑。但目前很多企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)，往往缺少自我保護(hù)意識(shí)，缺乏防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的三道基本程序，即客戶事前評(píng)估，事中監(jiān)控，事后跟蹤，對(duì)客戶履行償債義務(wù)的可能性有多大，客戶的償債能力如何，缺乏必要的科學(xué)分析和評(píng)估，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況不予重視，更不能針對(duì)不同的往來客戶制定不同的信用政策。所有的這些都使企業(yè)的應(yīng)收賬款平均收款期延長(zhǎng)，資金占用數(shù)額增加，壞賬損失率增大。

(五)沒能建立有效的應(yīng)收賬款預(yù)警系統(tǒng)

應(yīng)收賬款預(yù)警系統(tǒng)是為了避免應(yīng)收賬款過度膨脹，提高企業(yè)預(yù)測(cè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的能力而建立的一個(gè)預(yù)防系統(tǒng)。如果沒有預(yù)警系統(tǒng)，則當(dāng)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、收現(xiàn)保證率、壞賬損失率等評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款的指標(biāo)接近或超過一定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)沒有提示，這樣勢(shì)必造成應(yīng)收賬款信息失靈，給企業(yè)帶來財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

(一)強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理

1.加強(qiáng)合同管理，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。企業(yè)銷售業(yè)務(wù)應(yīng)實(shí)行合同管理制度，授權(quán)有關(guān)人同客戶簽訂銷售合同。對(duì)于金額重大的銷售合同應(yīng)當(dāng)通過法律顧問等專業(yè)人員審核把關(guān)。未經(jīng)授權(quán)，任何人不得隨意簽訂銷售合同。企業(yè)應(yīng)認(rèn)真開展合同評(píng)審工作，對(duì)客戶提出的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點(diǎn)、付款方式及違約責(zé)任進(jìn)行認(rèn)真審查，并決定是否接受定單。一旦接受，企業(yè)要按合同要求組織生產(chǎn)與交貨，確保全面履行合同。

2.實(shí)行貨款回籠業(yè)績(jī)考核，明確清收責(zé)任。沒有考核的管理是無(wú)效的管理，沒有量化指標(biāo)的考核是無(wú)效的考核。企業(yè)應(yīng)當(dāng)按“誰(shuí)銷售，誰(shuí)收款”的原則將貨款回籠分解到每個(gè)銷售人員身上，并制定切實(shí)可行的收款計(jì)劃，明確收款金額和期限。每月根據(jù)貨款回籠計(jì)劃的完成情況對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，授予獎(jiǎng)金得以兌現(xiàn)。凡因自身原因造成貨款被拖欠甚至無(wú)法收回的，要視情節(jié)輕重追究銷售人員的責(zé)任，對(duì)人為造成的呆死賬，要有明確的賠償制度，損失重大的，依法追究其刑事責(zé)任。

3.做好應(yīng)收賬款日常管理，加強(qiáng)催收力度。首先，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶名稱進(jìn)行明細(xì)核算，定期統(tǒng)計(jì)客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，信用部門也要經(jīng)常計(jì)算賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標(biāo)，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)，為評(píng)估、調(diào)整客戶的信用等級(jí)、信用政策提供依據(jù)，同時(shí)也能了解賒銷總情況。其次，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期向客戶寄送對(duì)賬單，對(duì)賬單應(yīng)由雙方供銷當(dāng)事人和財(cái)務(wù)人員確認(rèn)無(wú)誤并簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)，如發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。對(duì)于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析，并加緊催收。最后，信用管理部門在賬齡分析表的基礎(chǔ)上，將逾期應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度分類。對(duì)于不同類別的應(yīng)收賬款應(yīng)采取不同的策略進(jìn)行催收。

(二)使每筆應(yīng)收賬款都有專人負(fù)責(zé)，將責(zé)任落實(shí)到人

在應(yīng)收賬款的管理中，賒銷審批是決定賒銷能否發(fā)生的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以賒銷審批人員應(yīng)該對(duì)應(yīng)收賬款的形成與回收負(fù)一定的責(zé)任，每筆應(yīng)收賬款都要有專人負(fù)責(zé)。賒銷審批人員應(yīng)該負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的全程管理工作，并在銷售實(shí)現(xiàn)之前按賒銷金額的一定比例向財(cái)務(wù)部門交納一定的風(fēng)險(xiǎn)抵押金以減少應(yīng)收賬款收不回的損失。如果賒銷人員個(gè)人沒有足夠的資金來交納應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)抵押金，則可由銷售部門以其周轉(zhuǎn)金代墊，以后從賒銷人員的工資中扣回。若應(yīng)收賬款及時(shí)足額收回，企業(yè)不僅全額將風(fēng)險(xiǎn)抵押金退回給賒銷審批人員，而且還按銀行同期存款利率計(jì)付利息和按該應(yīng)收賬款的一定比例計(jì)付獎(jiǎng)金，做到權(quán)責(zé)一致，獎(jiǎng)罰分明，使賒銷人員在追求自身利益的同時(shí)也使企業(yè)收益最大化，實(shí)現(xiàn)雙贏。

建立一套科學(xué)合理的績(jī)效評(píng)估體制是非常重要的，績(jī)效評(píng)估指標(biāo)能指引員工努力的方向。在評(píng)價(jià)銷售人員的業(yè)績(jī)時(shí)不能僅僅看他創(chuàng)造的銷售額，還要結(jié)合和他所負(fù)責(zé)的銷售業(yè)務(wù)掛鉤的應(yīng)收賬款回收率、壞賬損失率及賬款回收速度等指標(biāo)來綜合評(píng)判其業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)好的給予獎(jiǎng)金和晉升，業(yè)績(jī)不好的要采取一定的懲罰措施，激勵(lì)與懲罰并用，調(diào)動(dòng)員工的積極性

(三)建立客戶信用管理體系

建立客戶信用管理體系的核心是建立信用評(píng)級(jí)，信用評(píng)級(jí)是對(duì)公司客戶按期、足額償還欠款的能力與意愿的相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意見。信用評(píng)級(jí)的核心是充分揭示受評(píng)對(duì)象特定債務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)，為此對(duì)影響受評(píng)對(duì)象未來償付能力的各種因素及其變化趨勢(shì)進(jìn)行全面系統(tǒng)的考察，在定性分析和定量分析的基礎(chǔ)上確定受評(píng)對(duì)象的違約可能性及嚴(yán)重程度。總體來看信用評(píng)級(jí)對(duì)企業(yè)進(jìn)行評(píng)價(jià)主要通過以下七個(gè)方面:宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)背景、政策和監(jiān)管環(huán)境、基本經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)地位、管理素質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況、擔(dān)保和其它還款保障。信用評(píng)級(jí)建立后，需要根據(jù)客戶的評(píng)級(jí)結(jié)果分解應(yīng)收賬款控制指標(biāo)，制定對(duì)策，落實(shí)責(zé)任。應(yīng)收賬款控制指標(biāo)的分解分為兩方面，一是對(duì)內(nèi)將應(yīng)收賬款指標(biāo)落實(shí)到各銷售分公司并具體分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員;二是對(duì)于重點(diǎn)客戶根據(jù)其應(yīng)收賬款、貨款支付能力，相應(yīng)制定“一戶一策”的信用政策，以此來確定公司可以接受的付款方式。

(四)設(shè)置獨(dú)立的資信管理部門，加強(qiáng)客戶資信的管理

在發(fā)達(dá)國(guó)家，一般企業(yè)均設(shè)有信用管理部，或者設(shè)有信用管理經(jīng)理一職。借鑒國(guó)外一些先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)企業(yè)也需要設(shè)置相對(duì)獨(dú)立的資信管理部門或配備專職的信用管理人員，使其在賒銷管理中起到防患于未然的主導(dǎo)作用。根據(jù)企業(yè)內(nèi)部牽制制度的規(guī)定，作為資信管理部門，應(yīng)成為企業(yè)中一個(gè)獨(dú)立于銷售部門、在總經(jīng)理或董事長(zhǎng)直接領(lǐng)導(dǎo)下的中級(jí)管理部門，該部門或人員的主要職能是對(duì)客戶的信用進(jìn)行事前、事中、事后的全程管理，具體體現(xiàn)在:賒銷前考察客戶的資信情況，確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長(zhǎng)短;賒銷后對(duì)應(yīng)收賬款采用的科學(xué)方法進(jìn)行日常的管理，協(xié)助并監(jiān)督銷售人員的催收工作;對(duì)逾期的應(yīng)收賬款分清情況分別采用不同的處理辦法，力求達(dá)到銷售最優(yōu)化和將壞賬控制在企業(yè)可接受的范圍。

一般來說，客戶的資信程度通常取決于5個(gè)方面，也就是通常所說的“5C”系統(tǒng)，包括:(1)品質(zhì)即履行償債義務(wù)的可能性;(2)能力即顧客的償債能力;(3)資本即顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況;(4)抵押即企業(yè)簽訂賒銷合同時(shí)附有的抵押條款;(5)條件即可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。對(duì)顧客的“5C”進(jìn)行信用綜合分析后，企業(yè)就可以對(duì)客戶的信用情況作出判斷，并建立客戶檔案，著重記錄客戶的財(cái)務(wù)狀況、資本實(shí)力以及歷史往來記錄等，并對(duì)每一個(gè)客戶確定相應(yīng)的信用等級(jí)。信用等級(jí)并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶，企業(yè)在銷售時(shí)就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，信用等級(jí)高的客戶可以采取賒銷方式，信用等級(jí)較差的客戶，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進(jìn)行貨款結(jié)算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理的要求。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時(shí)，往往會(huì)附有現(xiàn)金折扣條件，無(wú)非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。

(五)建立和完善應(yīng)收賬款預(yù)警系統(tǒng)，及時(shí)調(diào)整信用政策，轉(zhuǎn)嫁應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收賬款預(yù)警系統(tǒng)是以企業(yè)信息化為基礎(chǔ)，對(duì)應(yīng)收賬款中潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控的系統(tǒng)。如果企業(yè)實(shí)際收得的款項(xiàng)不能滿足同期經(jīng)營(yíng)所需的現(xiàn)金支付時(shí)就會(huì)影響企業(yè)正常的經(jīng)營(yíng)。如拖欠職工工資便會(huì)影響企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率;如果沒有足額的現(xiàn)金用于償還剛性的債務(wù)勢(shì)必增大企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)發(fā)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，要及時(shí)調(diào)整信用政策，如延長(zhǎng)收款的期限等，在某些情況下，企業(yè)還可以將壞賬的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給他方，從而有效降低本企業(yè)的壞賬損失數(shù)額。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的核算和管理，關(guān)系到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，甚至影響到企業(yè)的生死存亡。因此，企業(yè)應(yīng)把應(yīng)收賬款作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的、制度化的工作來抓，使各項(xiàng)措施落到實(shí)處，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平上，把壞賬降到最低。而實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也表明，越是制度完善、管理良好、措施得當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，應(yīng)收賬款的問題也就越少，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)小，壞賬損失也少;反之，問題也就越多，壞賬損失發(fā)生率也就越高。

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[責(zé)任編輯:李麗娜]