派克蘭帝的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略

“Little fish big ocean…自信的小魚(yú)，繽紛的大?！笔桥煽颂m帝自躬、自信，永遠(yuǎn)追求的企業(yè)文化內(nèi)涵的生動(dòng)寫(xiě)照。該公司成立于中國(guó)童裝業(yè)尚未起步的1994年，見(jiàn)證了國(guó)內(nèi)童裝品牌事業(yè)由無(wú)到有、由弱到強(qiáng)的10年發(fā)展史。在2006年年底，派克蘭帝公司實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，并建立下矚軒商務(wù)平臺(tái)一愛(ài)購(gòu)寶貝網(wǎng)上購(gòu)物商城，為派克蘭帝集團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)上延伸新的市場(chǎng)，本期特邀請(qǐng)到北京快樂(lè)愛(ài)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO艾斌先生，專(zhuān)門(mén)談派克蘭帝的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略。

《時(shí)尚北京》：請(qǐng)您介紹一下派克蘭帝公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面的成功經(jīng)驗(yàn)?

艾斌(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“艾”)：派克蘭帝是童裝行業(yè)最早進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的品牌，2006年年底成立公司的電子商務(wù)，2007年專(zhuān)門(mén)成立了一家分公司，北京快樂(lè)愛(ài)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)所有派克蘭帝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，并建立了一個(gè)B2C網(wǎng)站(www.igobb.com)為用戶提供網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)。在持續(xù)虧損的情況下持續(xù)投入，一直堅(jiān)持到現(xiàn)在，預(yù)計(jì)2010年開(kāi)始盈利。銷(xiāo)售額從07年的幾十萬(wàn)，到08年的數(shù)百萬(wàn)，09年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)品牌沖擊最大的環(huán)境下，也做到與08年持平，派克蘭帝在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面還淡不上真正的成功，但是我們堅(jiān)信在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，沒(méi)有失敗只有放棄!說(shuō)到一些經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)下來(lái)有幾點(diǎn)：一是人才，尤其是即懂電子商務(wù)，又懂童裝行業(yè)規(guī)律的復(fù)合型人才，是能否做成行業(yè)電子商務(wù)的必要條件。現(xiàn)成的復(fù)合型人才是沒(méi)有的，有電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)并真正能夠沉浸在童裝行業(yè)歷練的人，才能成為領(lǐng)軍人物。二是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的戰(zhàn)略眼光和決心，對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一方面如果認(rèn)為電子商務(wù)就是投資建個(gè)網(wǎng)站，就能開(kāi)始做B2C業(yè)務(wù)，那結(jié)果只能是賠了夫人又折兵。另一方面關(guān)于電子商務(wù)的投入，眾說(shuō)紛紜，但大多數(shù)都是談虎色變，聽(tīng)的最多的一個(gè)詞就是“燒錢(qián)”。一個(gè)童裝品牌企業(yè)是否要敝電子商務(wù)，一定是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人下定了決心，物色電子商務(wù)領(lǐng)軍人物，在企業(yè)允許的投入范圍內(nèi)，做持續(xù)的探索和提升。三是執(zhí)行其實(shí)電子商務(wù)是和企業(yè)的核心業(yè)務(wù)緊密相關(guān)的，從營(yíng)銷(xiāo)角度講，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道之一，從運(yùn)營(yíng)角度講，是公司ERP基礎(chǔ)上搭建的“直銷(xiāo)平臺(tái)”，從技術(shù)角度講，是公司信息化業(yè)務(wù)從內(nèi)部向外部的一個(gè)延伸。因此企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一旦下決心做電子商務(wù)，其內(nèi)在動(dòng)力和最低目標(biāo)至少是提升企業(yè)信息化水平，尤其是通過(guò)電子商務(wù)為滿足用戶的“高標(biāo)準(zhǔn)”的要求，來(lái)提升企業(yè)供應(yīng)鏈水平和客戶服務(wù)水平。如果以上三點(diǎn)都做到了，才能具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功的必要條件。

《時(shí)尚北京》：派克蘭帝公司在2000年底實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略以來(lái)，所面臨到的機(jī)遇與挑戰(zhàn)有哪些?

艾：跨越生存第一道檻：線下與線上的沖突

對(duì)于傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)，最重要的一點(diǎn)就是，要認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)平臺(tái)與傳統(tǒng)渠道的不同。在IGOBB愛(ài)購(gòu)寶貝經(jīng)營(yíng)之初，線下和線上渠道銷(xiāo)售同樣的商品，但是一毆時(shí)間后遇到了很大的阻礙。線下渠道的反對(duì)聲一浪高過(guò)一浪，認(rèn)為IGOBB愛(ài)購(gòu)寶貝的線上平臺(tái)分流了線下渠道的客戶。這是IGOBB愛(ài)購(gòu)寶貝的發(fā)展遇到的第一個(gè)瓶頸，如果不解決，IGOBB愛(ài)購(gòu)寶貝就很難生存。

對(duì)于傳統(tǒng)服裝企業(yè)而言，地面渠道已經(jīng)成熟贏利，并呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢(shì)頭，放棄地面渠道對(duì)于傳統(tǒng)服裝企業(yè)而言是不可能的，所以IGOBB愛(ài)購(gòu)寶貝調(diào)整了自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)始做過(guò)季產(chǎn)品，以品牌折扣作為自己的經(jīng)營(yíng)方向。

或許正是因?yàn)橛行疫x擇童裝IGOBB愛(ài)購(gòu)寶貝才能發(fā)展壯大，過(guò)季品牌產(chǎn)品，對(duì)于成人裝而言時(shí)尚價(jià)值損失是巨大的，但對(duì)于童裝而言還有著公認(rèn)的品質(zhì)價(jià)值。雖然時(shí)尚性相對(duì)較小，但是品質(zhì)價(jià)值很高，性價(jià)比也很高，因此獲得客戶們的認(rèn)可。IGOBB愛(ài)購(gòu)寶貝因此解決了和地面渠道的沖突。

這次的調(diào)整讓IGOBB愛(ài)購(gòu)寶貝跨過(guò)了生存的第一道門(mén)檻。

跨越生存第二道檻：對(duì)接與信息比水平

在與品牌企業(yè)對(duì)接的過(guò)程中，IGOBB愛(ài)購(gòu)寶貝又遇到子一個(gè)難以解決的問(wèn)題。問(wèn)題的關(guān)鍵就是企業(yè)信息化管理。

對(duì)于一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)而言，有了較好的ERP管理系統(tǒng)，企業(yè)的信息化管理問(wèn)題就解決了，貨品庫(kù)的管理也沒(méi)有必要精細(xì)化程度太高，因?yàn)樵诘孛娴曛械匿N(xiāo)售能夠讓客戶第一時(shí)間了解到產(chǎn)品的狀況，即使缺貨也不會(huì)引起負(fù)面情緒，不會(huì)影響品牌企業(yè)形象。

但是電子商務(wù)平臺(tái)卻對(duì)此要求很高，庫(kù)的管理必須精準(zhǔn)，信息準(zhǔn)確是電子商務(wù)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。常規(guī)理論，網(wǎng)絡(luò)的空間是無(wú)限大的，可以展示成千上萬(wàn)種商品，但如果這些商品的信息不夠準(zhǔn)確，一定會(huì)給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)帶來(lái)障礙。消費(fèi)者在頁(yè)面上選擇的商品，如果在乎臺(tái)上能夠產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，而等訂單形成后卻無(wú)法在庫(kù)里找到，這種解釋工作勢(shì)必會(huì)影響到企業(yè)的形象，從而最終導(dǎo)致客戶對(duì)網(wǎng)站的信任，這種損失對(duì)于網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)而言是巨大的。

如果不跨越過(guò)這個(gè)瓶頸，IGOBB愛(ài)購(gòu)寶貝就無(wú)法發(fā)展。IGOBB愛(ài)購(gòu)寶貝始終在這方面做著努力，只要信信息化程度越高，網(wǎng)上銷(xiāo)售就越容易，否則網(wǎng)上銷(xiāo)售就將成為無(wú)源之水。

在電子商務(wù)業(yè)務(wù)需求的推動(dòng)下，TIGOBB.COM的商品信息和庫(kù)存信息已經(jīng)和派克蘭帝信息系統(tǒng)進(jìn)行了直接對(duì)接，這種對(duì)接打破和時(shí)間和地域上的障礙，最大限度的實(shí)現(xiàn)了資源共享，讓品牌企業(yè)的庫(kù)存真正活起來(lái)，通過(guò)電子商務(wù)打造出一個(gè)“日不落”購(gòu)物平臺(tái)。

《時(shí)尚北京》：派克蘭帝以怎樣的方式來(lái)吸引這些網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者?

艾：中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者，已經(jīng)形成了這樣一個(gè)共識(shí)：網(wǎng)購(gòu)＝優(yōu)惠。因此我們?cè)贐2C這種直銷(xiāo)模式下，定位于“童裝名品折扣”。在愛(ài)購(gòu)寶貝IGOBB.COM上，各種優(yōu)惠和促銷(xiāo)都能一眼見(jiàn)到。比如限時(shí)促銷(xiāo)、禮包專(zhuān)區(qū)、折上折專(zhuān)區(qū)等為我們的會(huì)員提供了各自喜愛(ài)的優(yōu)惠活動(dòng)。其實(shí)優(yōu)惠只是一種吸引網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的方式，愛(ài)購(gòu)寶貝IGOBB.COM更看重的是用戶的口碑!口碑營(yíng)銷(xiāo)既是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特色也是最大的亮點(diǎn)，已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者購(gòu)物的必要條件了。好的品牌、好的品質(zhì)，好的價(jià)格、好的服務(wù)，最后才能形成好的口碑。

《時(shí)尚北京》：在網(wǎng)購(gòu)方面，怎樣更好地保證網(wǎng)站的安全可靠運(yùn)行?

艾：電子商務(wù)在中國(guó)也經(jīng)歷了10年的風(fēng)雨，各項(xiàng)技術(shù)都已經(jīng)非常成熟。頁(yè)面展示、數(shù)據(jù)庫(kù)、購(gòu)物流程、結(jié)算流程、支付平臺(tái)、物流配送、客戶服務(wù)等方方面面的技術(shù)都已經(jīng)成熟并且可靠?？梢哉f(shuō)，目前的B2C基本上是業(yè)務(wù)推動(dòng)型，技術(shù)更多的是為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)需求而進(jìn)行的應(yīng)用性開(kāi)發(fā)。所以說(shuō)對(duì)想進(jìn)入網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的企業(yè)和商家來(lái)說(shuō)，采用目前成熟的技術(shù)和平臺(tái)，基本上都能保證網(wǎng)站的安全可靠。