羅 升

摘要:隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和發(fā)展,企業(yè)全面進(jìn)入市場,成為市場競爭的主體,招標(biāo)投標(biāo)制度成為企業(yè)間市場競爭的一種重要方式。文章針對投標(biāo)中企業(yè)面臨的利潤與競爭力之間的兩難選擇,在投標(biāo)過程中采用不平衡報價技巧保證施工企業(yè)以合理的低價中標(biāo),又能有較多的利潤,對不平衡報價在工程中的應(yīng)用以及不平衡報價技巧使用過程中的注意事項(xiàng)等進(jìn)行了分析。

關(guān)鍵詞:不平衡報價;招投標(biāo);工程成本管理;報價技巧;投標(biāo)報價

中圖分類號:F284文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1009-2374(2009)21-0130-03

承包商面對越來越競爭激烈的國際國內(nèi)市場,總是千方百計的想辦法,研究投標(biāo)策略,做到時間觀念明確,工程成本心里有數(shù),還得合理使用報價技巧,綜合全部要素,謀求最大的經(jīng)濟(jì)效益,為贏取工程奠定基礎(chǔ)。

FIDIC合同屬于單價合同,其使用前提是咨詢工程師為業(yè)主搞好永久工程的全部設(shè)計,在標(biāo)書中提供有關(guān)的工程數(shù)量B.Q.單并給出預(yù)計的工程數(shù)量,承包商就此填報出單價。業(yè)主通過工程數(shù)量B.Q.單的形式,根據(jù)承包商相對各分項(xiàng)工程所報單價,這樣可以方便快速的計算出合同總金額和分類明細(xì)額,根據(jù)數(shù)額籌集資金,合理布置投資項(xiàng)目,而工程實(shí)際費(fèi)用則按所簽合同單價與經(jīng)過咨詢工程師驗(yàn)工計價時發(fā)生的工程數(shù)量進(jìn)行結(jié)算。

一、投標(biāo)報價整體流程

投標(biāo)是一種典型的帶有博弈特征的競爭性業(yè)務(wù)活動。競爭主要發(fā)生在各投標(biāo)方之間,作為各自進(jìn)行投標(biāo)活動時的一個相互制約因素,投標(biāo)方之間的競爭對于投標(biāo)方來說是一個很不利的條件,而對于招標(biāo)方來說卻是一個有利條件。

招標(biāo)方可以利用投標(biāo)方之間的競爭,贏得對自己最有利的投標(biāo)方案。競爭也不僅僅是價格上的競爭,雖然對于招標(biāo)方而言,價格是一個重要的因素,但決不是一個唯一的因素或者是決定性的因素。特別是對于某些特殊標(biāo)的(如軍品)的招投標(biāo)采購,質(zhì)量和先進(jìn)性則具有更加重要的地位。投標(biāo)方如何考慮這些競爭因素,為自己的投標(biāo)方案確定一個最具有競爭力的利潤率,是投標(biāo)報價過程中需要解決的一個問題。

從投標(biāo)方的角度看,它的目標(biāo)是要在投標(biāo)競爭中中標(biāo)并取得較好的經(jīng)濟(jì)效益,獲得中標(biāo)和收益的最佳組合。為了達(dá)到這個目的,首先要努力提高企業(yè)的管理水平和技術(shù)能力,提高其人員的素質(zhì)和企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。但是,與此同時在投標(biāo)決策過程中也必須了解來自競爭對手的各種不確定性因素,并且在確定自己的投標(biāo)報價過程中,充分考慮這些不可避免的易變形。在競標(biāo)過程中,各競標(biāo)企業(yè)的根本利益是沖突的,競標(biāo)行為是直接相互影響的,每一個參與投標(biāo)的承包商在進(jìn)行投標(biāo)報價時,必須考慮對手的反應(yīng),這也是報價決策需要研究解決的問題。

針對每次投標(biāo)活動的具體環(huán)境,采取適合的報價策略,完成整個招投標(biāo)活動中投標(biāo)方的投標(biāo)報價工作。圖1描述了整個招投標(biāo)活動中,投標(biāo)方投標(biāo)報價活動的整體流程。投標(biāo)報價業(yè)務(wù)是整個招投標(biāo)業(yè)務(wù)中,投標(biāo)方的主要業(yè)務(wù)活動,而在投標(biāo)報價業(yè)務(wù)中,成本估算和報價策略調(diào)整又是最核心的部分。

二、不平衡報價

不平衡報價的前提是保持正常報價的總價不變,因?yàn)橹挥羞@樣招標(biāo)方才能認(rèn)可,投標(biāo)方才有中標(biāo)的可能。這個總價稱為平衡點(diǎn)。不平衡報價的前提就是要找準(zhǔn)平衡點(diǎn),不論綜合單價作怎樣的不平衡報價,該平衡點(diǎn)不能上下移動。該點(diǎn)上移就意為報價高了,是招標(biāo)方不能接受的,影響中標(biāo)。該點(diǎn)下移就意為總價降低,投標(biāo)方會虧損的。所以投標(biāo)報價的原則是既要讓招標(biāo)方接受,又要中標(biāo)后能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報價法是以營利最大化為目的對平衡報價法的優(yōu)化,如果整個過程順利,工程完畢后,我們看到的現(xiàn)象就是低價中標(biāo),高價結(jié)算。不平衡報價一般有三種表現(xiàn)形式:

1.第一種是提高必定需要的工作項(xiàng)目價格,降低發(fā)生可能性小的工作項(xiàng)目,增加投標(biāo)方的收益水平,即“多收錢”。

2.第二種形式提高前期工作項(xiàng)目價格或預(yù)備工作項(xiàng)目價格,降低后期工作項(xiàng)目價格,做到盡早收回資金,有利于資金周轉(zhuǎn),即“早收錢”。

3.第三種比較少見,實(shí)際操作起來難度也較大,它的實(shí)質(zhì)是投標(biāo)方利用工程運(yùn)行中的諸多不確定因素,如施工配合比、施工條件、技術(shù)方案、所用材料等的變化,而導(dǎo)致分項(xiàng)工程的變化,想方設(shè)法提出變更要求或創(chuàng)造條件爭取變更,利用變更把低價項(xiàng)目的價格抬高,高價的項(xiàng)目工程量增多,達(dá)到變更后增加收益的目的,這種方式形象地稱為“設(shè)法收錢”。

三、不平衡報價的意義與應(yīng)用

(一)盡早收回驗(yàn)工計價,加速項(xiàng)目資金周轉(zhuǎn)

收回資金,加速資金周轉(zhuǎn)在整個工程中具有重要意義,在競爭積累的市場經(jīng)濟(jì)條件下,資金的占用是有償?shù)?承包商驗(yàn)工計價款回收的快慢對于順利實(shí)施整個項(xiàng)目有著實(shí)質(zhì)性的影響,所以需要加速資金周轉(zhuǎn)。尤其在市場經(jīng)濟(jì)的競爭條件下,資金都是有償占用,加速資金周轉(zhuǎn),就是減輕企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

土木工程施工FIDIC合同是單價合同,承包商根據(jù)業(yè)主在招標(biāo)時提供的B.Q.單逐項(xiàng)填報單價,由給定工程數(shù)量算出的合同總價只是作為評比標(biāo)價高低的依據(jù),而實(shí)際結(jié)算時是用B.Q.單中的單價乘以對應(yīng)發(fā)生的工程數(shù)量,這是國際施工合同中普遍采用的計價方式。

FIDIC合同第60款(證書與支付)中規(guī)定,項(xiàng)目的進(jìn)度付款是根據(jù)已完工作的工程數(shù)量和相關(guān)單價,采用驗(yàn)工計價的方式。承包商在對業(yè)主提供的標(biāo)書圖紙進(jìn)行認(rèn)真研究和現(xiàn)場勘察后,應(yīng)該把握并協(xié)調(diào)各分項(xiàng)工程收款的前后順序。承包商在投標(biāo)編制付款安排時,應(yīng)該與施工組織統(tǒng)籌考慮,通過適當(dāng)提高早期施工的分項(xiàng)工程單價,降低后期施工的分項(xiàng)工程單價,使前期工作的收入合理地大些,以便盡早收回資金并加大現(xiàn)金流量,減少貸款及利息支出,甚至可以獲得存款利息。

(二)可以采用不平衡報價的幾個環(huán)節(jié)

前期完工的工作較高的報價,后期完工的工作較低報價;預(yù)計今后工程量會增加的項(xiàng)目,單價適當(dāng)提高,這樣在最終結(jié)算時可多賺錢,而把工程量會減少的項(xiàng)目單價降低,工程結(jié)算時損失不大;沒有工程量的工作報高價;實(shí)施可能性大的暫定工作較高報價,實(shí)施可能小的報低價;圖紙不明確,估計修改后工程量要增加的,可以提高單價,而工程內(nèi)容解說不清楚的,則可適當(dāng)降低一些單價,待澄清后可再要求提高;任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目,對這些項(xiàng)目要具體分析。因?yàn)檫@類項(xiàng)目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施,以及由哪家承包商實(shí)施。如果工程不分包,則其中肯定要做的單價要高些,不一定做的要低些,如果工程分包,該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時,則不宜報高價,以免抬高總報價;采用計日工報價的項(xiàng)目,其單價較高報價。對計日工單價和僅有項(xiàng)目而沒有工程數(shù)量的,可調(diào)高其單價。

區(qū)分不平衡報價與“不合理報價”,承包商需要在總價一定的范圍內(nèi),提高或降低某一項(xiàng)分類價格必須控制在一定范圍內(nèi),通常的幅度為增加或降低30%以內(nèi),如果想擴(kuò)大比例,必須做好隱蔽工作,以免被業(yè)主識破為“不合理報價”,造成不良印象,降低中標(biāo)機(jī)會,甚至被認(rèn)為是廢標(biāo)。

四、結(jié)語

由于不平衡報價法沒有考慮到實(shí)際施工中經(jīng)常會出現(xiàn)的工程變更問題和投標(biāo)競爭環(huán)境的影響,所以在使用時必須掌握好尺度,否則會弄巧成拙?？傊?。不平衡報價是建立在對業(yè)主招標(biāo)書內(nèi)具體條款的分析之上的一種合理價目配置,投標(biāo)人應(yīng)以自己的估價為基礎(chǔ)。結(jié)合自身在投標(biāo)競爭環(huán)境中的地位和自己對預(yù)期利潤的期望值來合理確定自己的報價,以免引起業(yè)主或評標(biāo)委員會的反感,致使事與愿違。

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