周國送：小葫蘆里的大世界

見到周國送是在中國國際五金展八達機電有限公司(簡稱八達機電)的展位上?！拔覀兊漠a品受金融危機的影響不大。”周國送語出驚人。在中國制造遭受金融危機以及內部成本壓力的困境下，國際訂單的轉移正在加速，我國五金制造的價格優(yōu)勢正在逐漸退去。在眾多中小型企業(yè)由于不敵成本等壓力，不得不停產或者轉產時，敢說不受金融危機影響的企業(yè)真的為數(shù)不多，到底八達機電有怎樣的生存之道?

“電動葫蘆是一種微型起重設備，在國外早已進入家庭，成為一種家用工具?！敝車徒榻B說：“只通過一個按鈕就可以把重物輕松吊起來，冬天不用的游艇、閑置的汽車等，都可以用電動葫蘆吊到倉庫里?！闭绨诉_機電所傳播的理念：BADA葫蘆一減輕您的負擔。周國送強調，八達傳達的不僅是一種操作方法，更重要的是倡導一種新的生活方式。

與八達的不解之緣

一次很偶然的機會，周國送來到八達機電工作。那是2000年，他的一個同學告訴他說浙江瑞安缺少懂外貿的人，極力勸說他到這里工作，就這樣周國送從上海來到瑞安。周國送說：“剛到八達機電的時候，可謂人生地不熟，我一門心思都放在了工作上。我所學的專業(yè)是國際貿易，對于公司的機電產品并不了解，我花大量時間去工廠向工人和技術人員討教，利用空余時間補充專業(yè)知識。”廠里人都說周國送是把家搬到了辦公室。

現(xiàn)在的八達機電已經是行業(yè)領先的知名企業(yè)，而周國送剛來八達的時候，公司還沒有自營出口權，所有的出口都是依靠外貿公司，客戶掌握在外貿公司手里，公司很被動?！肮厩宄卣J識到這一點：要發(fā)展必須自營出口。于是，到八達機電工作的前兩年，我基本上都在為自營出口做準備?！敝車徒榻B說，“那時候整個公司做外貿的只有我一個人，從接訂單到產品生產，再到裝運發(fā)貨，什么事情都要親力親為。在國內像我們這樣的民營企業(yè)可以參照發(fā)展的樣本并不多，只有一邊學習，一邊摸索；一邊調整，一邊發(fā)展?！卑诉_機電成立于1993年，到2003年正式拿到自營出口權，這時候如何快速地找準市場，尋找高效的營銷渠道就顯得尤為重要。

摸索開拓外銷市場的法寶

八達機電通過摸索找到了兩件法寶：一是參加國內外知名的五金機電類展覽會；二是建立完備的電子商務體系。

2003年，在互聯(lián)網還不是很普及的時候，在周國送的提議下，八達機電就已經有了自己的網站?！白龊米约旱木W站，不僅能起到宣傳作用，還能給別人信心?！敝車驼f，“客戶會感到，都能做這么好的網站，與這樣的企業(yè)合作是沒有后顧之憂的。除了公司自己的網站，我們也在一些B2B網站上做推廣。”

與此同時，八達機電也堅持參加每年兩屆的廣交會、科隆五金博覽會、美國國際五金展、拉斯維加斯汽配展、上海國際五金展等。展會是企業(yè)最有效的市場推廣形式之一，隨著這些推廣活動的增加，八達機電的客戶資源逐步積累起來，知名度也隨之增加。“在展會上有更多機會接觸到潛在的客戶，我們的很多大客戶都是在展會上結識的?！敝車筒粺o驕傲地說，“國外很多大型超市、賣場的采購商開始跟我們聯(lián)系，現(xiàn)在我們對采購電動葫蘆的很多客商都已經很熟悉了。”為了了解行業(yè)發(fā)展趨勢以及業(yè)內的發(fā)展動態(tài)，收集各種有價的客戶信息和業(yè)內信息，每次參展八達機電都有銷售人員和技術人員到場。周國送說：“隨著積累的客戶漸多，展會上結識客戶的效果沒有那么明顯了，但是我們還是繼續(xù)參展，我們把展會看作與客戶溝通和了解行業(yè)信息的有效平臺。我們的工作很細致，每次參展后，參展人員都會給公司一個及時的反饋?！?/p>

八達機電發(fā)展到現(xiàn)在還是依靠互聯(lián)網和展會作為開拓外銷市場的主要手段。周國送說：“在工作中我們也發(fā)現(xiàn)，很多年輕買家依賴網絡進行采購，而年長一些的買家，還是注重到展會現(xiàn)場采購，所以互聯(lián)網和展會這兩大利器一個也不能少?！?/p>

以穩(wěn)定的產品質量取勝

人的精力是有限的，隨著客戶的增加，周國送也結束了單打獨斗的局面，現(xiàn)在八達機電國際貿易部有一個由十幾個人組成的團隊，大家分工明確，有負責與客戶聯(lián)系的，有負責做單據的，有負責安排發(fā)貨的……各司其職。

經過幾年的發(fā)展，從主動到展會上尋找買家，到采購商自己找上門采購，八達機電產品的知名度越來越高，但是一些企業(yè)為了追求利益不擇手段，市場上出現(xiàn)了很多八達的仿冒品?！鞍诉_產品是以PA作為型號的，很多企業(yè)就仿照我們也推出PA系列的產品，我們的一些客戶甚至以為這是一個特殊的認證標準。”周國送笑言，“面對假貨的威脅，八達機電總能以穩(wěn)定的產品質量取勝。仿冒產品只能仿冒外觀，模仿不了品質。我們的價格向來不是最低的，但是客戶都知道我們產品的質量過硬?！?/p>

原來國內生產電動葫蘆的企業(yè)很少，很多企業(yè)看到該行業(yè)的利潤后，也開始涉足，現(xiàn)在河北、浙江等地出現(xiàn)了很多做電動葫蘆的企業(yè)。“我們不怕競爭，現(xiàn)在原材料價格都是透明的，最簡單的辦法，你拿產品去稱一下就知道孰好孰壞了。起重產品安全性很重要，我們的一系列產品都通過了第三方認證。此外，公司還通過了質量、環(huán)境和職業(yè)健康安全的管理認證?！?/p>

思變方能行遠

2008年原材料漲價，人民幣升值，進一步壓縮了產品的利潤空間，企業(yè)在夾縫生存，八達機電克服了種種不利因素，通過原材料供貨商、買方和企業(yè)內部消化的辦法來化解困境。周國送說：“八達機電不會將增加的成本單純轉嫁給客戶，我們的目標是顧客利潤最大化。公司通過內部調整、革新生產技術等多項手段，盡可能消化增加成本?！倍潭虜?shù)語表達出周國送與客戶共進退的意識和理念。“我們現(xiàn)在首要的任務就是維護和服務好現(xiàn)有客戶?，F(xiàn)在金融危機來了，很多買家也比較困難，不能因為他們的采購量小了，就對其有所怠慢。八達機電要做的是長期生意?！?/p>

國內的制造業(yè)逐漸進入微利時代，樹立品牌才是長遠發(fā)展之道。周國送說：“八達機電已有產品優(yōu)勢和技術優(yōu)勢，這些都是形成品牌優(yōu)勢的基礎?，F(xiàn)在我們開始注意樹立自己的品牌，通過改善參展形象、增加媒體曝光等一系列宣傳活動，倡導優(yōu)質和穩(wěn)定的產品概念。通過努力，BADA商標在歐美等數(shù)十個國家注冊，BADA的品牌知名度和美譽度不斷提升，2007年，帶有BADA自有品牌的商品開始在加拿大最大的零售商CTC的店里銷售?！?/p>

創(chuàng)新是企業(yè)不斷發(fā)展的源泉與動力?！拔磥砩鐣?jié)能環(huán)保產品將成為主導，八達機電新產品的概念就要在這方面下功夫，同時我們的產品還要更加智能化和人性化。產品定位要跟隨市場走，功能跟著需求走?！敝車驼f，“上海五金展過后，我馬上要去俄羅斯參展，這是八達機電的又一次嘗試，現(xiàn)在歐美市場比較成熟了，我們開始注重新興市場的開拓。目前，通過阿根廷最知名的電動工具經銷商代理，八達機電在南美市場銷售得很好，下一步我們準備進一步開拓東歐和東南亞等市場?！?/p>

采訪周國送，他更多的是談到八達機電，他一再強調記者不要關注他個人，要多寫寫他們企業(yè)。樸實無華的言語中，流露出他不張揚的個性和對八達的深厚感情。