抓住“過?！睓C(jī)遇

如今物質(zhì)不再匱乏，很多人手頭都有了一堆不知如何處理的閑置品。北京博勝駿業(yè)科技有限公司就看到了其中的商機(jī)，推出了非同步閑置物品交易的平臺——舍得網(wǎng)，提供以舊換新、免費置換二手閑置品的服務(wù)，目前已獲得了200多萬用戶的歡迎，每天有超過5，000筆置換交易發(fā)生。2008年1月才上線的舍得網(wǎng)，在4月份獲得現(xiàn)任空中網(wǎng)董事長兼CEO王雷雷400萬元天使投資，今年4月又從海納亞洲引入400萬美元。

一券解困局

過剩如今已成為很多產(chǎn)業(yè)面臨的問題，舍得網(wǎng)創(chuàng)始人兼總裁馬健認(rèn)為，中國的家庭消費品也已進(jìn)入了過剩時代。

馬健在2007年底有了二手閑置品交換的想法時，這已不是一個新概念，之前就有包括易物網(wǎng)等一批類似網(wǎng)站興起，不過大多不溫不火。

由于是實時交易，對于想要用A物換到B物的用戶來說，能恰好找到交換對象的幾率很低，估價和誠信問題都是現(xiàn)實的阻礙。交易環(huán)節(jié)的這些問題導(dǎo)致?lián)Q物和二手交易效率低下，但馬健認(rèn)為更嚴(yán)重的問題是，換物還扭曲了大部分高端用戶的原始需求，“用戶要處理掉閑置物品，而不是換來另一件閑置物品?！?008年6月，國內(nèi)最大的換物平臺中國換物網(wǎng)宣布停止運營，體現(xiàn)了傳統(tǒng)“A物換B物”模式的先天性不足。

馬健則引入了名為“舍得券”的交易憑證來避免這些問題。用戶免費提供自己的物品后就可以獲得一張舍得券，憑借舍得券再置換其他用戶免費提供的產(chǎn)品。舍得券由低到高劃分為“銅、銀、金、白金、鉆石”五種級別，分別對應(yīng)不同價格的物品。這些券以5進(jìn)制的方式置換，5張銅券相當(dāng)于1張銀券，依此類推。

通過舍得券模糊了物品價值，這避免了原來模式中的估價爭執(zhí)。同時作為一個交易媒介，舍得券將原來實時的“物一物”二段模式變成了非實肘的“物－舍得券－物”的三段交易模式。因此，用戶對價格的敏感性大大降低，當(dāng)拿著舍得券去置換其他物品時，不再會過多地將之與自己此前換出的物品進(jìn)行價格比較。在這種的模式下，誰先發(fā)貨的爭執(zhí)將同樣消失，“讓交易變得很靈活而具現(xiàn)實操作性?！?/p>

舍得券也回避了許多法律風(fēng)險。2009年6月，國家出臺了對網(wǎng)游中虛擬貨幣的管理辦法，對電子商務(wù)領(lǐng)域的類似管理也勢在必然。馬健認(rèn)為，舍得券就是一個憑證，“起到貨幣的作用，但不是貨幣?！庇捎谀：藘r值，并不具有一般等價物的精確性，也就不是嚴(yán)格意義上的虛擬貨幣。

“倒貼”與“收費”互補(bǔ)

解決了以往換物網(wǎng)站的先天性缺陷后，舍得網(wǎng)迅速發(fā)展，2008年底突破了100萬用戶，而且交易活躍。不過，表面繁榮之下，背后卻是閑置品貢獻(xiàn)能力很強(qiáng)的高端用戶群體的大量流失。在與一些高端用戶座談之后，馬健否認(rèn)了服務(wù)不到位的原因。此時舍得網(wǎng)的模式只是解決了低端用戶的需求，并沒有解決高端用戶不希望換得閑置物品而是新商品的需求。

意識到問題之后，馬健借助購物網(wǎng)站引入新商品，擁有大量舍得券的高端用戶可以在購買新商品時，將舍得券當(dāng)作折扣憑證，比如某購物網(wǎng)站上原價1，000元的商品，高端用戶只需要1張金券和500元現(xiàn)金。這種組合“促使高端用戶積極處理家里高質(zhì)量的閑置用品”，而低端用戶則被這些高質(zhì)量的閑置用品所吸引。由此便構(gòu)成了一個同時滿足了高低端用戶需求的循環(huán)，對低端用戶相當(dāng)于免費的淘寶，對高端用戶則是以舊換新。

在這種模式下，舍得網(wǎng)是以補(bǔ)貼高端用戶的方式來滿足其需求，而與電子商務(wù)網(wǎng)站的合作則是無償，包括京東商城在內(nèi)的許多電子商務(wù)網(wǎng)站都是其合作伙伴。以1件3，000元的產(chǎn)品為例，用戶憑一張白金券和1，500元現(xiàn)金就能獲得。這張白金券對京東來說沒有價值，在高端用戶的訂單里，舍得網(wǎng)就要為該用戶補(bǔ)貼1，500元貨款。這樣的補(bǔ)貼促進(jìn)高端用戶有了為獲得新物品而繼續(xù)提供高質(zhì)量閑置物品的動力，良性循環(huán)的模式便開始形成。

顯然，這種補(bǔ)貼模式吸引了高端用戶，但馬健并不擔(dān)心回報，“自己掏腰包，但是能收回來。”這些回報則來自低端用戶，龐大的低端用戶是舍得網(wǎng)商業(yè)模式的基礎(chǔ)。為了獲得高端用戶提供的高質(zhì)量閑置用品，低端用戶必須積攢更高級別的券。以5張銅券兌換1張銀券時，舍得網(wǎng)將從中獲得5元收入，而以5張銀券兌換1張金券，則需要25元……

這種收費模式看似會引起對收費敏感的用戶的反對，但在實際中收到很好的效果。馬健分析道，比如5張銅券兌換成1張銀券對消費者的利益是，只要花5元就能索取到100元～500元區(qū)間的東西，“量變引起質(zhì)變是消費者認(rèn)可這種兌換模式的主要原因”。

舍得網(wǎng)類似收費的業(yè)務(wù)還有很多。當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)自己中意的物品，卻覺得描述不詳細(xì)而希望與對方繼續(xù)溝通，如果支付給舍得網(wǎng)1元，則可以在3小時內(nèi)保留最優(yōu)先的置換資格。而如果用戶發(fā)現(xiàn)置換某物需要1張金券，但是手頭只有4張銀券時，可以申請從舍得網(wǎng)“抵押貸款”得到1張銀券，而后再用一張銀券進(jìn)行“還款”，為此需要向舍得網(wǎng)支付每天1元的“利息”。目前，在舍得券的基礎(chǔ)上加錢的“以舊換新”業(yè)務(wù)占據(jù)了30％的比例，而舍得網(wǎng)將從每一筆這樣的業(yè)務(wù)獲得1元，“類似抽稅”，馬健如此形容。

馬健認(rèn)為，相比許多仍無法找到商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)公司而言，舍得網(wǎng)的團(tuán)隊在如何賺錢上更有天生的優(yōu)勢，此前他曾在SP服務(wù)商萬向通訊擔(dān)任CTO，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊當(dāng)時每月為公司獲得了上千萬元增值業(yè)務(wù)收入，而這些收入竟然來自100個多增值服務(wù)類目。

從2005年加入百合在線擔(dān)任副總裁時，馬健才開始接觸互聯(lián)網(wǎng)。雖然投資人也曾擔(dān)心他互聯(lián)網(wǎng)資歷太淺，然而其豐富的SP行業(yè)經(jīng)歷卻被投資人認(rèn)為是更大的優(yōu)點，“我并不擔(dān)心賺錢的方式”。其實，通過增值服務(wù)的模式來獲利已有成功的先例，騰訊超過70％的收入都來自于此。眼下，馬健主要精力是放在技術(shù)平臺上，與典型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)看重注冊用戶規(guī)模和流量不同，他更看重交易的成功率、交易量和物品數(shù)量。目前每天在舍得網(wǎng)上的交易量已突破5，000，公司月收入近30萬元。

馬健認(rèn)為，從國家鼓勵舊換新的政策來看，舍得網(wǎng)還有很大的發(fā)展空間，未來還將發(fā)展線下實體店。在他看來，最終極的模式是：用戶將家里的閑置物品送到實體店，拍照、上傳、發(fā)貨、包括自己的索取需求都將交給專門的服務(wù)人員來完成。不過這種模式面臨著高投入的難題，而一種可能的替代模式是，發(fā)展代理商體系，由代理商完成上述工作，而舍得網(wǎng)的工作就是管理這些代理商，而不是實體店。