賴建雄：找對“偏門”

這是一個擁有100億元市場空間的行業(yè)，卻沒有任何一家企業(yè)擁有超過5％的市場占有率。賴建雄并不是發(fā)飾行業(yè)最早的涉入者，也不是實力最強大者，他創(chuàng)立的流行美飾品公司(以下簡稱“流行美”)奮斗10年后，終端年銷售額這到10億元，面對其他飾品品牌，離稱霸一方尚有距離。但賴建雄足以成為發(fā)飾行業(yè)中里程碑式的人物，這家賣發(fā)卡的公司在2009年得到了聯(lián)想投資千萬美元的注資。

準備創(chuàng)業(yè)時，賴建雄的第一個念頭是尋找“偏門”，看到批發(fā)價只有幾元的發(fā)夾賣到幾十元后依然銷售火爆，利潤非常高，他認為自己設想中的高利潤、無競爭、無品牌、低門檻已經(jīng)近在咫尺。從代理外資品牌“流行色”開始，賴建雄在開業(yè)第一天就賺了2，000元，然后又在中山益華百貨、廣州、深圳女人街等地一口氣開了三家店。1998年賴建雄將佛山百花廣場一家銷售不靈的店鋪盤下來，正式注冊了“流行美”。重新開業(yè)的第一個月，三萬元的銷售目標被翻番完成。到2000年，流行美以直營店的方式連開了19家店?！澳莻€時候如果月業(yè)績少于5萬元，我們都會覺得那個店很差了?！?/p>

在銷售奇跡的背后，是賴建雄的小技巧：別人到批發(fā)市場組貨，他從批發(fā)市場出來后還要跑到外貿(mào)出口的工廠去組貨，產(chǎn)品70％來自批發(fā)市場，30％是從工廠直接挑選的款式特別的產(chǎn)品，積極調(diào)整產(chǎn)品線，重視產(chǎn)品陳列，賴建雄的店鋪總會比別人更受歡迎。

創(chuàng)業(yè)幾年，得益于發(fā)飾店的小本創(chuàng)業(yè)低門檻，賴建雄開設了多達1，700余家加盟店；但他同樣被低門檻所累，不停有山寨版流行美進入視線，而那些店主中很多人都從流行美出走創(chuàng)業(yè)，希望成為第二個賴建雄。

“不要和別人斗，做人家做不到的?！边@是賴建雄的座右銘。既然產(chǎn)品相似，就只能避免直接競爭，轉(zhuǎn)做發(fā)型。又由于很多漂亮發(fā)夾有些使用難度，流行美的重點自然就“拐”到了服務上。很多品牌不會增加服務，因為不僅麻煩而且占用店員的時間和精力，還不一定會轉(zhuǎn)化為實際的消費，但賴建雄認為，免費梳頭盤發(fā)對于女孩有一定吸引力，這家零售型企業(yè)堅定地向服務發(fā)展。

連顧客進店后的服務流程，賴建雄都規(guī)劃出統(tǒng)一標準：打招呼后等待15秒鐘為心理適應期，看到顧客對某一產(chǎn)品有興趣，主動介紹，引導顧客坐下來，根據(jù)臉型設計發(fā)型。顧客帶上產(chǎn)品后就不容易摘下來，加上品牌承諾一次購買將終身免費設計發(fā)型和盤發(fā)，即使流行美的產(chǎn)品價格比其他佩飾店高出十幾倍，響應者也并不少。

聯(lián)想投資高級投資經(jīng)理劉澤輝認為，終身免費盤發(fā)的承諾是留住客戶的關鍵點，很容易使顧客產(chǎn)生二次消費。流行美的主要客戶定為20～35歲之間的時尚女性，這部分顧客有一定知識水平，在服飾消費上比較重視。在賴建雄看來，與服裝相比，發(fā)飾面積比較小，但是占據(jù)視覺的主體，值得反復投資。

幾年前流行美的員工們已經(jīng)開始銷售彩妝，將來發(fā)飾之外的其他飾品也將出現(xiàn)在店鋪中。這樣看來，比發(fā)飾毛利率更高的化妝品也許是賴建雄的下一個目標。