陸正耀：從價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向價值戰(zhàn)

2009年，神州租車(中國)有限公司(下稱“神州租車”)CEO陸正耀將自己的工作重點從全方位出擊、快速擴張，調(diào)整為重點突破、穩(wěn)扎穩(wěn)打。而公司的戰(zhàn)略重點開始從全國網(wǎng)絡(luò)和規(guī)?；ㄔO(shè)，轉(zhuǎn)移到提高服務(wù)品質(zhì)、優(yōu)化服務(wù)價格等。隨著汽車租賃市場培育階段的完成，國內(nèi)主要連鎖租車企業(yè)的同質(zhì)化傾向日益明顯，調(diào)整和轉(zhuǎn)移意味著神州租車從價格戰(zhàn)向價值戰(zhàn)過渡。

2009年神州租車推出動態(tài)價格系統(tǒng)算是業(yè)內(nèi)首創(chuàng)。以往神州租車實行全國統(tǒng)一定價，價格不會隨時間、地域、租期等因素調(diào)整，這種規(guī)范定價、透明收費的定價方式，在公司成立初期對于增強客戶信賴、樹立市場品牌、收集數(shù)據(jù)有很大的幫助。但是，隨著公司運營日趨成熟，統(tǒng)一定價不夠靈活、不能體現(xiàn)客戶需求多樣性的缺點也暴露出來。動態(tài)定價恰恰能解決這個問題。動態(tài)定價在原統(tǒng)一定價的基礎(chǔ)上，考慮了不同客戶群在不同時刻、不同地域?qū)r格的需求敏感性，可以滿足不同價格彈性的客戶需求，同時最大限度的降低運營成本、增加運營收入。

2009年8月開始，在配合航空、酒店、銀行等合作伙伴客戶免費金卡、銀卡會員待遇的同時，根據(jù)庫存分地區(qū)、分時段進行智能報價，新系統(tǒng)較以往價格也有平均15％左右的下浮。實施動態(tài)定價以來，神州租車各分公司的出租率和租車收入都有明顯的提升。

2008年的經(jīng)濟危機，惡化了投資環(huán)境，提高了公司的資金成本，同時導致了2009年上半年市場增長態(tài)勢不明晰，加大了市場增長預測的難度。面對大環(huán)境的嚴峻形勢，陸正耀做了最壞的打算。汽車租賃行業(yè)過度依賴于商務(wù)人士。當經(jīng)濟冬天來臨時，很多商務(wù)活動都被壓縮，從2008年下半年開始，汽車租賃行業(yè)租車率明顯下降。在這種情況下，神州租車根據(jù)部分客戶建議，新增了長城精靈、QQ等經(jīng)濟車作為先期嘗試。這幾款經(jīng)濟車造型時尚、價格經(jīng)濟，比較受年輕人青睞，擴大了神州租車的客戶群。目前這兩款車平均出租率接近90％。

因為及時調(diào)整了擴張節(jié)奏，優(yōu)化了成本結(jié)構(gòu)，神州租車在2009~4月份實現(xiàn)了盈利，公司全年的營業(yè)收入和凈利潤分別比2008年增長12.9％和27.8％，這一結(jié)果得益于2008年奠定的基礎(chǔ)，也來自于2009年戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移的正確決策。

陸正耀欣賞那些經(jīng)歷了痛苦轉(zhuǎn)型和抉擇的企業(yè)家，他們在成功的路上付出的更多。比如柳傳志，把學而優(yōu)則仕變成學而優(yōu)則商，帶出了聯(lián)想這樣的國際品牌，他是一個特例，也折射出中國知識分子在新時代鳳凰涅槃式的心路歷程。面對經(jīng)濟危機，2009年的陸正耀做出了正確的抉擇。目前為止，神州租車擁有自營車輛1，000余輛，可調(diào)度車輛4，000余輛。神州租車10月份短租平均出租率為80％，車輛利用率高于行業(yè)平均水平。2010年陸正耀會尋求更大突破，計劃增車3，000輛。