基于薪酬激勵的精細化管理銷售費用研究

[摘 要] 本文分析了企業(yè)銷售費用現(xiàn)狀的，闡述了基于薪酬激勵機制的精細化管理銷售費用發(fā)展模式，并針對格蘭仕的實證研究，提出了如何在保持銷售人員積極性的前提下，對企業(yè)銷售費用進行精細化管理的合理化建議。

[關鍵詞] 薪酬激勵 發(fā)展模式 精細化管理

隨著社會分工的越來越細，如何提高銷售費用的針對性和有效性，變粗放經營為集約經營管理勢在必行，精細化管理銷售費用的時代已經到來。

一、粗放式銷售費用管理的現(xiàn)狀

在粗放式的銷售管理模式下，管理者往往會對其灰色收入采取寬容的態(tài)度。銷售部門以銷售收入為績效的主要衡量標準，也就造成了如下問題的出現(xiàn)。

1.企業(yè)利潤下降

銷售收入是企業(yè)實現(xiàn)利潤的主要途徑，銷售費用的流失會直接影響企業(yè)的收益，降低企業(yè)的競爭力。可見，合理控制銷售費用已成為當務之急。

2.管理決策失當

很多企業(yè)都會把人員的道德缺失歸為費用流失的癥結所在，但是銷售費用的居高不下不僅僅是人員職業(yè)道德的問題。

3.企業(yè)監(jiān)管不力

長期的灰色收入不僅會助長銷售人員的貪欲，而且直接導致其他部門的人員效尤，從而腐化了整個組織文化。

二、精細化管理銷售費用的發(fā)展模式

1.薪酬傳統(tǒng)模式

薪酬=固定部分(基本薪酬)+提成部分(績效薪酬)

提成部分=(實際銷售額-銷售定額)x提成率

銷售人員的績效考核常常等同于對其銷售額(或利潤額)的考核，銷售管理人員只需考核銷售人員的實際銷售額，然后結合事先約定好的提成率來確定銷售人員的薪酬的提成部分。

2.績效薪酬模式

與績效薪酬模式相對應的績效考核指標如定量指標:銷售額完成率、銷售利潤完成率、銷售費用比率等及定性指標:顧客滿意度、產品知識。其中定量指標和定性指標均按百分制計算，具體公式為:績效考核得分=A%定性指標得分+B%定量指標得分。這個模式和簡易模式的主要區(qū)別是在提成率計算中直接引入了績效考核的結果。

績效薪酬模式的優(yōu)點有:

首先，使銷售人員真正發(fā)揮薪酬激勵對于銷售人員的激勵作用。

其次，避免了銷售人員只注重銷售額和不重視績效考核的現(xiàn)象。

最后，銷售管理人員還可以改變績效考核的指標和權重。

3.掙值薪酬模式

掙值薪酬包括三個基本參數(shù):計劃值(PV)、實際成本(AC)和掙值(EV)。掙值分析法有四個評價指標:進度偏差(SV)、成本偏差(CV)、成本執(zhí)行指數(shù)(CPI)和進度執(zhí)行指標(SPI)。因為銷售活動的不確定性決定了沒有標準的進度可言，所以在這里只應用成本偏差(CV)和成本執(zhí)行指數(shù)(CPI)這兩個指標。成本偏差(CV，Cost Variance)是指檢查期間EV和AC之間的差異。費用執(zhí)行指標(CPI，Cost Performed Index)指預算費用與實際費用之比。

掙值分析法通過比較計劃銷售量、實際完成量和實際費用，來測量成本和績效是否符合原定計劃，這不僅使銷售人員能夠明確工作目標，便于其隨時進行自我調整，還給績效評定帶來了可量化的依據(jù)，有助于薪酬激勵的公平化、透明化。

三、格蘭仕實證建議

1.創(chuàng)新理念

針對格蘭仕的不少一線銷售人員還存在著“等、靠、要”的情況，格蘭仕首先培養(yǎng)各級銷售人員的投入產出意識，公司不斷進行引導，按終端、產品品類細化費用，然后將分析結果與地區(qū)銷售人員溝通，把投入/產出分解到具體活動中，將理念根植、強化到終端?；谶@個理念，格蘭仕界定的合適的銷售人員就是有能力管好客戶，在思維層次、能力上超過客戶，有激情、真誠的人。

2.完善制度

在財務制度方面，加強銷售費用預算管理，建立預算外資金的審批和資金使用跟蹤制度。銷售費用預算是以銷售收入預算為基礎，通過分析銷售收入、銷售利潤和銷售費用的關系，力求實現(xiàn)銷售費用的最有效使用。由于銷售費用預算在年初前就已經確定，對未來的規(guī)劃不能代表費用使用的實際情況，所以，在編制上采用彈性的編制方法，以便于對預算指標做一些調整。對于銷售費用做臨時調整的資金，即預算外資金，也應該納入到銷售費用管理體系。

在薪酬制度方面，格蘭仕根據(jù)業(yè)務能力將銷售人員由低到高分為5級，同時將市場根據(jù)發(fā)育程度由低到高也分為5類，通過兩者相結合來確定提成比例。

3.培養(yǎng)專業(yè)性人才

企業(yè)想控制銷售費用，首先應培養(yǎng)銷售人員的成本收益意識，把有限的資源投入到最能有助于提升銷售收入的地方去。部門間的協(xié)作也是必需的，財務部門不僅要引導這種意識的形成，還要參與整個銷售管理活動，為銷售人員提供切實的支持。

4.管制主要費用項目

銷售費用管理制度包括銷售人員報酬制度、差旅費用管理制度、培訓費用管理制度，招待費用管理制度等。明晰的費用管理制度有助于銷售人員明確自己的工作職責，同時也是對其行為的約束。

四、結論

企業(yè)的薪酬設計是難以盡善盡美的，銷售費用的管理如果過于精細化也會引發(fā)銷售活動彈性的降低和管理費用的提升。其間對于“度”的把握，筆者認為，企業(yè)不妨以同行競爭對手為參照，根據(jù)自身的經營情況作出調整。

總之，根據(jù)內部營銷理論，在組織內部，員工就是企業(yè)的顧客，企業(yè)對員工也要有服務意識。這就要求企業(yè)運用FABE法則進行自我剖析，旨在對員工產生內在的吸引力，切實地了解員工所需，用細節(jié)去感動員工?？傊?，如果比同行競爭企業(yè)帶給員工更多的關懷，可能會比薪酬激勵更能培養(yǎng)員工忠誠。

參考文獻:

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