有效實施服務(wù)營銷

[摘 要] 由于市場的激烈競爭形勢使得企業(yè)的產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，企業(yè)無法在資源、產(chǎn)品質(zhì)量等方面拉開與競爭者之間的差距，為了尋找區(qū)別于競爭對手的競爭優(yōu)勢，服務(wù)成為了企業(yè)關(guān)注的對象，也成為了企業(yè)新的競爭優(yōu)勢。因此，服務(wù)營銷被人們越來越重視，企業(yè)必須有效實施服務(wù)營銷，從而提升企業(yè)的競爭力。

[關(guān)鍵詞] 服務(wù) 服務(wù)營銷 附加價值

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，市場競爭愈演愈烈，由于科學(xué)技術(shù)的廣泛運用，信息傳遞的速度越來越快，企業(yè)的產(chǎn)品及質(zhì)量趨于同質(zhì)化，產(chǎn)品之間的差異越來越不明顯。企業(yè)開始在市場中尋找新的競爭優(yōu)勢，由于顧客不再滿足基本的吃住行消費，而漸漸追求消費中的滿意或是更多的價值回報，于是很多企業(yè)把目光集中到提供給顧客優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上，由此，服務(wù)營銷作為一種新的營銷手段應(yīng)運而生，社會開始進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代。

一、服務(wù)營銷的內(nèi)涵、特征及作用

1.服務(wù)營銷。服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務(wù)營銷進(jìn)一步豐富和拓展了市場營銷的內(nèi)容，由于傳統(tǒng)的營銷理念和手段已不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，服務(wù)活動在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中頻頻出現(xiàn)，地位也日益提升，因此，開展服務(wù)營銷是提升顧客滿意度和忠誠度的一種重要手段和方法，也是樹立和傳播企業(yè)形象的重要途徑。

2.服務(wù)營銷的特征。服務(wù)營銷產(chǎn)品是無形的，顧客很難判斷其質(zhì)量和效果;服務(wù)的生產(chǎn)與消費大多是同步進(jìn)行;服務(wù)營銷是由一系列的活動組成，是服務(wù)提供者與顧客之間的一種互動;服務(wù)的不可儲存性，服務(wù)作為一種無形產(chǎn)品，不能像有形產(chǎn)品一樣可以存儲;服務(wù)產(chǎn)品的易變性，服務(wù)通過服務(wù)營銷人員媒介體現(xiàn)，服務(wù)的多樣使得服務(wù)產(chǎn)品可以多種形式出現(xiàn)。

3.服務(wù)營銷的作用。服務(wù)營銷的興起，對增強(qiáng)企業(yè)的營銷優(yōu)勢，豐富企業(yè)的營銷活動內(nèi)涵有著重要的意義。服務(wù)營銷豐富了市場營銷理論，著重通過服務(wù)這一物質(zhì)真正滿足顧客的需求，全面體現(xiàn)市場營銷的本質(zhì);服務(wù)營銷有利于提高產(chǎn)品的附加價值，提升企業(yè)的競爭力，企業(yè)之間的競爭從傳統(tǒng)的價格、品質(zhì)的競爭轉(zhuǎn)向了附加產(chǎn)品或服務(wù)的競爭，通過服務(wù)營銷增加企業(yè)的附加價值，注重并滿足顧客的服務(wù)需求，贏得顧客信賴，從而鞏固企業(yè)的市場地位，保證企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地;服務(wù)營銷有利于提高企業(yè)的綜合素質(zhì)，樹立良好的企業(yè)形象，吸引更多的人才加入企業(yè)，企業(yè)通過服務(wù)營銷活動，促進(jìn)營銷人員素質(zhì)，提升企業(yè)經(jīng)營管理水平。

二、當(dāng)前實施服務(wù)營銷存在的問題

1.服務(wù)營銷理念不夠深入，服務(wù)營銷內(nèi)涵認(rèn)識不足。很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)服務(wù)業(yè)很重視服務(wù)，可是他們并沒有意識到，在為顧客提供服務(wù)的時候，服務(wù)始終是從屬于產(chǎn)品的位置。由于傳統(tǒng)的營銷觀念對企業(yè)仍有深刻的影響，他們對服務(wù)營銷的理解還停留在表面，沒有對服務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)化的規(guī)范和全面管理。

2.服務(wù)管理水平低下，對服務(wù)特點認(rèn)識不清，服務(wù)質(zhì)量控制不嚴(yán)。在實施服務(wù)營銷過程中，由于許多企業(yè)對服務(wù)特點模糊，認(rèn)識不夠，再加上服務(wù)管理水平低下，造成服務(wù)的效果不佳。由于服務(wù)質(zhì)量評價標(biāo)準(zhǔn)難以度量，所以消費者所感知的服務(wù)質(zhì)量就是企業(yè)成功的標(biāo)準(zhǔn)。但是企業(yè)并沒有充分的理解和重視企業(yè)員工的情緒和感受，所以很容易使員工把對企業(yè)的不滿情緒帶到工作當(dāng)中，會嚴(yán)重的影響其服務(wù)的質(zhì)量，從而使企業(yè)無法達(dá)到消費者的滿意度，引起消費者對企業(yè)的不滿情緒，而最終導(dǎo)致企業(yè)的形象受損。再者，由于國內(nèi)企業(yè)的服務(wù)人員普遍缺乏必要的培訓(xùn)，造成了企業(yè)服務(wù)不規(guī)范，質(zhì)量水平不高，從而無法為消費者提供滿意的服務(wù)，最終導(dǎo)致無法留住消費者。

3.服務(wù)營銷范圍有限，服務(wù)營銷缺乏創(chuàng)新。當(dāng)前企業(yè)服務(wù)一般只跟產(chǎn)品交易有關(guān)，包括商品信息服務(wù)、包裝服務(wù)、售后服務(wù)、人員服務(wù)等，而改善購物環(huán)境、雙向溝通、便購服務(wù)、電子商務(wù)等先進(jìn)的現(xiàn)代服務(wù)方式尚未普及，且不能創(chuàng)新服務(wù)，導(dǎo)致當(dāng)前企業(yè)服務(wù)的同質(zhì)化的現(xiàn)象嚴(yán)重。

三、有效實施服務(wù)營銷的策略

1.提高企業(yè)的服務(wù)意識。如今的消費者在購買產(chǎn)品時不僅要看產(chǎn)品本身的性能和質(zhì)量的好與壞， 而且更加注重購買產(chǎn)品時企業(yè)的服務(wù)態(tài)度，以及購買產(chǎn)品之后企業(yè)的售后態(tài)度。這對企業(yè)當(dāng)前的服務(wù)營銷意識能否滿足消費者的需求是一種嚴(yán)峻的考驗。因此，企業(yè)首先要認(rèn)識到在真正的服務(wù)營銷中，服務(wù)才是實質(zhì)的商品，而產(chǎn)品只是服務(wù)的附屬品。只有這樣才能使企業(yè)上下都對服務(wù)營銷有一定程度上的認(rèn)識，盡而不斷努力提高企業(yè)人員的服務(wù)意識。其次，服務(wù)營銷不僅局限于企業(yè)的服務(wù)人員，而是企業(yè)的每一位員工的責(zé)任和義務(wù)，因此，服務(wù)的意識應(yīng)當(dāng)是人人具有，時時體現(xiàn)，并在消費者需要遇到問題時能夠及時解決，如此，也能夠在消費者面前展示企業(yè)的文化和實力。

2.樹立正確的服務(wù)營銷理念，提高服務(wù)營銷人員的素質(zhì)。企業(yè)要走出傳統(tǒng)服務(wù)營銷的誤區(qū)，服務(wù)營銷是以顧客服務(wù)為目的而展開的營銷活動，因此，企業(yè)要轉(zhuǎn)變營銷理念，樹立正確的真正以顧客為中心的服務(wù)營銷理念，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，真正滿足顧客服務(wù)需求。服務(wù)營銷人員是實施服務(wù)營銷的主體，服務(wù)人員的素質(zhì)直接影響著企業(yè)的形象，要加強(qiáng)服務(wù)營銷人員的培訓(xùn)，提升服務(wù)人員的專業(yè)技術(shù)水平，一個高素質(zhì)的服務(wù)人員能夠彌補消費者由于購買產(chǎn)品而產(chǎn)生的缺憾。

3.判斷消費者的角色與類型，及時向消費者傳遞信息，提供差異化服務(wù)。當(dāng)消費者認(rèn)識到需要某種產(chǎn)品時，并確立其購買行為后，就開始搜集各種有關(guān)信息資料，目的是尋找滿足其需要的最佳產(chǎn)品。為了吸引更多的消費者，企業(yè)要站在消費者的角度，及時地發(fā)現(xiàn)消費者的需求，向消費者提供他們所需要的區(qū)別于其他企業(yè)的服務(wù)。這種差異化服務(wù)首先可以體現(xiàn)在服務(wù)內(nèi)容上，企業(yè)將服務(wù)本身與消費者解決問題的需要相結(jié)合，提供給消費者從售前開始，到售中、售后全過程的服務(wù)。其次，差異化服務(wù)還可以表現(xiàn)在服務(wù)質(zhì)量上，服務(wù)活動主要是通過服務(wù)人員來實現(xiàn)的，因此，具有較大的主觀性，企業(yè)就要制定嚴(yán)格而又具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并通過承諾的方式，把自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)透明化，從而贏得顧客的信任。

4.準(zhǔn)確判斷消費者的心理，與消費者進(jìn)行交流，實現(xiàn)服務(wù)的有效溝通。服務(wù)銷售人員要與消費者“親密接觸”，要給消費者留下深刻印象，做好服務(wù)溝通工作，通過語言和行為上的溝通，了解消費者關(guān)注的方面，判斷出消費者的情感反應(yīng)，并有針對性地介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，提供不同的服務(wù)方式，使得消費者能夠從企業(yè)那里得到及時、有針對性的服務(wù)，從而獲得了預(yù)期利益的滿足或使不合理的預(yù)期利益得到了糾正，提高了顧客總價值。

5.創(chuàng)新服務(wù)營銷。要尋找新思路，學(xué)會把商品變成服務(wù)，把服務(wù)轉(zhuǎn)換成商品。首先是目標(biāo)設(shè)定，然后分別是產(chǎn)品概念的形成、篩選、發(fā)展、對最后的服務(wù)產(chǎn)品及相關(guān)的營銷策略進(jìn)行策劃和評價、設(shè)計一個進(jìn)行持久性績效評價的系統(tǒng)和產(chǎn)品市場推介。在得到消費者購買產(chǎn)品后反饋的信息后，真誠接受消費者提出的批評與建議，并與消費者共同探討改進(jìn)服務(wù)的策略和方法，提供給消費者真正滿意的服務(wù)。

四、結(jié)語

產(chǎn)品的同質(zhì)化使得企業(yè)將競爭的對象集中在服務(wù)上，通過提供差別化、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)營銷，為企業(yè)建立競爭優(yōu)勢，拉開企業(yè)與競爭者之間的差距。服務(wù)營銷觀念同時也是企業(yè)為適應(yīng)消費者的需求和發(fā)展的要求而產(chǎn)生的新的營銷觀念，只有建立以服務(wù)為導(dǎo)向的服務(wù)營銷體系，制定適應(yīng)于企業(yè)的服務(wù)營銷策略，提供給消費者滿意的服務(wù)，才能使企業(yè)在激烈的競爭中確立屬于自己的市場地位，立于不敗之地。

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