貿(mào)易談判所體現(xiàn)的中西方文化差異

[摘 要] 全球經(jīng)濟一體化給加入WTO后的中國帶來無數(shù)的機遇和挑戰(zhàn)。中國與世界各國在政治、經(jīng)濟、商務(wù)和文化等各個領(lǐng)域的交往日益增多。東西方文化差異很大，了解、認同并理解這些差異在商務(wù)談判中所可能造成的障礙，對增進相互了解，使得貿(mào)易談判順利進行是有益的。

[關(guān)鍵詞] 貿(mào)易談判 中西文化差異 談判風格

一、引言

全球經(jīng)濟一體化給加入WTO后的中國帶來無數(shù)的機遇和挑戰(zhàn)。中國與世界各國在政治、經(jīng)濟、商務(wù)和文化等各個領(lǐng)域的交往日益增多。我們所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。如何實現(xiàn)成功談判，影響因素眾多，其中非常重要的一點是貿(mào)易國對彼此文化習俗的了解和認同。文化作為一種民族與國家的代代沿襲所積淀的特殊事物，其多樣性與復雜性日益被各國貿(mào)易人士所認同，研究一國或一民族的文化習慣與文化背景往往決定了一項貿(mào)易的成敗，研究中西方文化差異，交往時獲得成功的機會就會多一些。

二、貿(mào)易談判中體現(xiàn)的中西方文化差異

1.稱呼上的差異

稱呼作為人際交往中重要的語言信息符號，在一定程度上反映出使用這種語言的民族或國家的文化傳統(tǒng)、社會變遷、民族心態(tài)和風俗習慣，是其文化的一部分，東西方文化差異很大，了解并理解這些差異在跨文化交際中所可能造成的障礙，對增進相互了解是有益的。中國是個文明古國，禮儀之幫。文化是以社會為本的整體文化，古代封建社會的官僚機構(gòu)十分龐大，家庭和家族成員間的關(guān)系錯綜復雜，這就使得人際關(guān)系較復雜，稱呼也顯得較復雜， 始終貫穿著等級觀念，綱常倫理和男尊女卑觀念也滲透到經(jīng)濟交往之中。西方的人文主義精神和個人主義使稱呼較為籠統(tǒng)。西方人奉行尊重自己、考慮別人、相互平等的準則，初次見面或在比較正式的場合，人們在姓(Surname) 或姓名(full name) 前面冠以Mr/ Miss/ Miss 的稱呼就夠了，為了親切的緣故，熟識的人可以直呼對方的名字( name/ given.name) 。除非特殊必要，一般不稱呼頭銜。歷史上西歐人對君王有“Your majesty”“sire”(陛下) 等稱呼，但在現(xiàn)代，即使在仍保留著君主的國家人們認為這類稱呼只具有社交禮儀的價值，并非體現(xiàn)等級尊卑。但另一方面，以往主要用于稱呼有爵位的人并兼做對一般人尊稱的sir 一詞，現(xiàn)代社會的英國人則認為在一般交往中使用起來表現(xiàn)了一種自卑態(tài)度，有失自己的尊嚴，也會使得對方尷尬，所以如今只用于學校、軍隊稱呼和商業(yè)往來的客套話。英美人稱呼自己時不用謙詞，現(xiàn)代英語中“I”是對自己的惟一稱呼，書寫時大寫。第二人稱代詞“You”沒有相當于漢語“您”的詞或詞形，“You”即是對人的尊稱。在貿(mào)易交往中，中西稱呼習俗的差異有時便造成理解障礙。中國人喜歡稱呼別人的職務(wù)，前面加上他的姓，如“某局長”、“某經(jīng)理”之類。但是，按照美國人的習慣，只有少數(shù)職業(yè)和職務(wù)可以用稱呼，如醫(yī)生和有博士學位者可稱Doctor. . ，主持審判的法官可稱J udge. . . ，州長和市長可稱Governor. . . . 和Mayer...。國人這種稱呼習慣包含著要明確表示一個人的身份、地位的文化心態(tài)，但在談判中應(yīng)理解對方的習慣和心態(tài)，不然會因別人沒稱呼自己的“官職”而發(fā)生誤會。

中國人極少把姓作為對人的稱呼，這與英美人的習慣也不一致。美國兒童天天真呼父母的姓名:中國人則認為直稱人的姓氏對人不尊重。對日本人要注意各種級別的稱謂不同。英漢語言中稱呼差異反映出文化的差異。在商務(wù)談判中， 了解、理解并尊重對方的稱呼習慣才能消除稱呼差異所造成的障礙和誤會

2.時間概念上的差異

西方人的時間觀念非常強，雙方約定是幾點到達會面場所，他(她) 必定準時到達。不遵守約定時間，姍姍來遲，會被認為是嚴重的失禮，并且任何理由都不能成為借口，在拉丁美洲和巴基斯坦，人們常常不按時赴約，而瑞典人則要求人們準時到達。我方時間觀念較淡漠，如果確實因為特殊情況而不能準時赴約，一定要在第一時間通知對方。

3.貿(mào)易談判中的禁忌語

在貿(mào)易交往時，與英國人打交道有三條禁忌: (1)忌系有紋的領(lǐng)帶(因為帶紋的領(lǐng)帶可能被認為是軍隊或?qū)W校校服領(lǐng)帶的仿制品);(2)忌以皇室的家事為談話的笑料;(3)不要直呼其為英國人(英國由英格蘭、愛爾蘭、北愛爾蘭組成)。與美國客人洽談交易時，不必過多的握手與客套，貿(mào)易談判可直截了當?shù)剡M入正題，甚至從吃早點時開始。

4.語言上的差異

語言不僅受到社會習慣，文化因素的影響，而且語言本身是文化的一部分。如果我們忽視語言差異，商務(wù)談判就會產(chǎn)生阻礙?！癮uthority”一詞在英語中不含任何貶義，指政府官員或?qū)W校領(lǐng)導。而相應(yīng)的漢語為“當局”通常含有貶義。由此可見不同的文化背景為“authority”語言符號提供了不同的內(nèi)涵。也就是說，一個單詞的內(nèi)涵如果不具備對使用該語言國的文化的合諧理解是不能完全被欣賞的。不同的文化特征產(chǎn)生不同的語言特征。不同的國家進行貿(mào)易談判時，涉及不同國家的語言。消除語言上的障礙可以保證談判順利進行。不同的文化因素，如階級、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、信仰、價值觀、宗教等，均會影響語言的使用習慣。例如“，在漢譯英中有人把“馬戲撲克”譯成(maxi puke :在英語中表示“嚴重的嘔吐”)，其根本原因在于談判人員忽視了中西文化的差異，以致出現(xiàn)失誤。文化差異易造成談判障礙，應(yīng)將漢語思維轉(zhuǎn)換成英語思維。因而，商貿(mào)談判工作者要充分認識不同語言的不同的文化因素，進行中西方文化對比，使談判順利進行。

5.面對不同對象時談判方式、談判風格的差異

國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。各民族間有著迥異的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也有明顯的差異。在商務(wù)談判中的風格也各不相同。如果不了解談判風格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去成功的契機。如欲穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判方式。面對不同的對象以變應(yīng)變。因人而異，見機而變，同時，與不同國家、不同地區(qū)的對手談判，應(yīng)使用不同的對策。因此，對各國各地區(qū)貿(mào)易伙伴的談判特點應(yīng)有所了解，要懂得“入國問禁，入境問俗”道理。美國人是中國的重要貿(mào)易伙伴，性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，事事處處以成敗來評判。直爽，直接了當，重視效率，追求實利。十分精于討價還價，智慧和謀略取勝，有理有據(jù)。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的方式，是與非必須清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局，他們一般也請客送禮。日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響。慎重、禮貌、耐心自信，講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，有必要在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友?？蜌庠捄芏?，原則問題寸步不讓，擅于打“太極拳”，以柔克剛，以靜制動，精通兜圈戰(zhàn)術(shù)，善于打“蘑菇戰(zhàn)”。實施拖延戰(zhàn)術(shù)的過程中，會想方設(shè)法地了解對方真正的意圖，在回答問題時常用“可能”、“或許”。當日本“蘑菇戰(zhàn)術(shù)”與美國的“速決戰(zhàn)”對陣時，往往弄得美國人哭笑不得，窘境難安。韓國人:近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。在談判前總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。德國人的談判特點是準備工作充分，喜歡明確表示希望做成交易，準確地確定交易的形式，詳細地規(guī)定談判的議題，然后準備涉及所有議題的報價表。這份報價表一旦提出，就沒有討價還價的可能性，因為他們不太熱衷讓步的方式。法國人在貿(mào)易談判中有三個主要特點:立場極為堅定;堅持在談判中使用法語;明顯地偏愛橫向式談判。這就是說，先談原則再談具體問題，先為協(xié)議勾畫出輪廓，然后再達成協(xié)議，最后確立協(xié)議上的各個方面。英國人在業(yè)務(wù)上有些松松垮垮。談判往往準備不充分，但談判人和善、友好、好交際容易相處。對建設(shè)性意見反映積極。印度人喜歡討價還價，而中東地區(qū)的人，具有沙漠的傳統(tǒng)風格，在他們的眼里，信譽第一重要，來訪者必須先贏得他們的信任。他們特別重視談判的開端，往往會在交際階段花費許多時間，經(jīng)過長時間的、廣泛的、友好的會談，增進彼此之間的敬意，在一般的社交場合，做成一筆生意。

6.民族文化和風俗習慣的差異

對于從事商務(wù)談判的人員來講，要調(diào)研國外的政治、法律、經(jīng)濟形勢，市場行情，還要了解民族文化和風俗習慣的差異。例如到美國搞貿(mào)易，應(yīng)了解美國的基本國情。在埃及，一些微不足道的服務(wù)也要給小費，而日本是一個不收小費的國家。在墨西哥，客人詢問主人的配偶或家庭的情況，被認為是友好的表現(xiàn)，但在阿拉伯這樣做是犯忌的。你要與阿拉伯人談生意，二郎腿一翹，生意準告吹。因為翹腿，腳底朝天就觸犯了“安拉”。在顏色、圖案方面，各國的喜好與禁忌也不一樣。印度視白色為不受歡迎的顏色。而羅馬尼亞認為白色是純潔的象征，最令人喜愛。巴西認為紫色表示悲傷，黃色表示絕望;黃色在西方國家是令人不快的、討厭的顏色，含有卑劣、膽小等意。而秘魯對紫色倍加喜愛。伊拉克討厭藍色，視為魔鬼，在日常生活中諱忌使用;圖案也是如此，東南亞諸國對大象有好感;而英國人則不喜歡。北非、利比亞視狗為不潔之物;而法國人養(yǎng)狗成風，視其為忠實可靠的朋友。新加坡人愛用雙喜組成圖案。伊朗人喜愛獅子。港澳新馬地區(qū)和日本人喜歡把十二生肖的形象使用在商品造型和包裝裝潢的畫面圖案上。瑞士忌貓頭鷹圖案，認為那是“死人”的象征。意大利和法國忌菊花。阿聯(lián)酋忌十字架和六角型。法國人很少喝開水，所以保溫瓶很難推銷。與外商打交道，要送些禮品或紀念品。比如千萬不能送手帕給意大利人，因為手帕是親人離別時擦淚用的不祥之物。如果改送絲綢頭巾，會收到意想不到的效果。也不能贈送帶菊花圖案的禮品。

注重民族差異，尊重對方文化，是談判順利進行的前提，談判雙方應(yīng)相互體諒和寬容因不同文化而各自獨立存在的思維模式和價值取向，尊重對方的生活習慣和行為方式，更要使自己的言行舉止不與雙方文化相沖突，在維護自己國家的尊嚴民族形象的同時，尊重談判雙方文化風貌，應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風格的差異，在實際的談判中隨機應(yīng)變，適當?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達到預期的目的，使談判在友好、和睦、平等、尊重的基礎(chǔ)上順利進行。

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