消費(fèi)者購買意向的影響因素研究

[摘要] 購買意向是研究消費(fèi)者購買行為的重點(diǎn)。本文以實(shí)證研究的方法，從消費(fèi)者對品牌的信心、態(tài)度以及感知價(jià)值方面討論對購買意向的影響。

[關(guān)鍵詞] 購買意向 品牌信心 品牌態(tài)度 感知價(jià)值

一、問題的提出

隨著市場的不斷發(fā)展變化，生產(chǎn)商和零售商都在通過各種營銷策略刺激消費(fèi)者的購買欲望，進(jìn)而希望購買行為的產(chǎn)生。但在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，消費(fèi)者很難分清哪個(gè)產(chǎn)品更好，他們更加依賴于心理上的認(rèn)同。當(dāng)各種品牌以降價(jià)的方式促銷時(shí)，如果讓消費(fèi)者感覺品牌品質(zhì)有所下降，將很難引起購買行為；當(dāng)選用不符合產(chǎn)品形象的代言人作宣傳時(shí)，人們可能不會(huì)喜歡上該品牌，更不會(huì)有購買的欲望。因此，在產(chǎn)品質(zhì)量保證的情況下，我們要研究的是引起消費(fèi)者的購買意向的因素。

二、理論背景與研究假設(shè)

購買意向是消費(fèi)者愿意采取特定行為的幾率高低。Mullet認(rèn)為消費(fèi)者對某一產(chǎn)品或品牌的態(tài)度，加上外在因素的作用構(gòu)成消費(fèi)者的購買意愿。Dodds等認(rèn)為購買意愿指消費(fèi)者購買某種特定產(chǎn)品的主觀概率或可能性。國內(nèi)學(xué)者朱智賢認(rèn)為購買意愿是消費(fèi)者買到適合自己某種需要的商品的心理顧問，是消費(fèi)心理的表現(xiàn)，是購買行為的前奏。

在對購買意向影響因素的研究方面，Howard和Sheth(1969)首先提出品牌信心的建立是產(chǎn)生購買意向的決定因素之一。消費(fèi)者對該品牌評價(jià)的信心越高，越容易主動(dòng)的收集該品牌的信息（Haward，1989）。當(dāng)消費(fèi)者達(dá)到了品牌信心與信息的平衡后，只需要很少的產(chǎn)品信息，并且更有可能購買。由此得出：

H1：消費(fèi)者對某一品牌的信心與購買意向存在正向的顯著關(guān)系。

態(tài)度是指對某一刺激物所持有的贊同或反對的情感程度，心理學(xué)認(rèn)為個(gè)人對事物的態(tài)度影響其行為意愿。態(tài)度代表對事物的情感(Bettmna，1979)。Lutz(1991)認(rèn)為態(tài)度僅僅是情感上的構(gòu)架并且反映了對某個(gè)事務(wù)的傾向性，“它能夠引發(fā)非常明顯的行為或行為意向”。

Simnoni認(rèn)為對某個(gè)特定品牌的態(tài)度會(huì)影響到其是否選擇該品牌。然而也有一些研究認(rèn)為，他們沒有辦法證實(shí)品牌態(tài)度能夠非?？煽俊⒎€(wěn)定的預(yù)計(jì)購買意向或行為(Fairdot，Paella，Alofrd，2001)。由此得出假設(shè)：

H2a：消費(fèi)者對品牌的態(tài)度與購買意向存在正向的顯著關(guān)系。

H2b：消費(fèi)者對品牌的信心與態(tài)度存在正向的顯著關(guān)系。

感知價(jià)值是消費(fèi)者對所能感知到的利得和其在獲取產(chǎn)品時(shí)所付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后對產(chǎn)品和服務(wù)效用的總體評價(jià)。消費(fèi)者購買意向是由消費(fèi)者對產(chǎn)品的感知價(jià)值來決定的。MONROE等提出價(jià)格、感知質(zhì)量、感知價(jià)格、感知利失和購買意向的模型，認(rèn)為感知價(jià)值與購買意向存在顯著的影響關(guān)系。THALE也指出，消費(fèi)者的感知價(jià)值是消費(fèi)者購買意向的一個(gè)原因變量。特別是當(dāng)同時(shí)面臨幾個(gè)相似的競爭品牌時(shí)，感知價(jià)值會(huì)影響消費(fèi)者的購買決策。由此得出以下假設(shè)：

H3a：消費(fèi)者感知價(jià)值與其購買意向有顯著的正相關(guān)關(guān)系。

H3b：消費(fèi)者對品牌的態(tài)度與其感知價(jià)值有顯著的正相關(guān)關(guān)系。

三、數(shù)據(jù)分析及研究結(jié)論

本研究采用問卷方式對同濟(jì)大學(xué)的學(xué)生進(jìn)行調(diào)查。在正式研究之前，通過預(yù)調(diào)查和對被調(diào)查對象的追蹤訪問，確定正式研究中的刺激物為手機(jī)。本文還對KELLER、DELGA DO、的量表進(jìn)行了調(diào)整，得到正式研究使用的量表。本研究通過現(xiàn)場派發(fā)和郵件方式對同濟(jì)大學(xué)的學(xué)生進(jìn)行了問卷調(diào)查，共收回問卷200份，排除無效問卷19份，有效率問卷共181份。

本文主要采用線性結(jié)構(gòu)關(guān)系進(jìn)行模型分析，對模型和假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn)。

本文采用LISERL8.7對模型進(jìn)行檢驗(yàn)，以探索研究變量同時(shí)為自變量和因變量的情形。按照BEHTLER 的評估標(biāo)準(zhǔn)， 如果X2的P值﹥0.05，X2/df﹤3， RMSEA﹤0.05，NNFI﹥0.9，CFI﹥0.9，IFI﹥0.9，則模型的擬合效果是可以接受的。本研究中的模型擬合情況如下：X2為149，df=84，P=0.0013，RMSEA=0.06，NNFI=0.96，NFI=0.89，CFI=0.97，IFI=0.96，綜合分析，該結(jié)果達(dá)到了要求的標(biāo)準(zhǔn)，說明模型擬合的很好。

通過上述的實(shí)證分析，本文提出的假設(shè)均通過了檢驗(yàn)，消費(fèi)者在購買決策過程中，對品牌的信心和態(tài)度是影響購買意向的主要因素，同時(shí)品牌態(tài)度對品牌信心和品牌感知價(jià)值有正相關(guān)的作用，進(jìn)而影響購買意向。

四、局限性和研究展望

本文的研究和結(jié)論具有一定的實(shí)踐意義。態(tài)度、信心、感知價(jià)值均是品牌或產(chǎn)品形象反映到消費(fèi)者身上的因素，不管是廣告亦或促銷，最終的目的是希望能產(chǎn)生購買行為，如果消費(fèi)者心中的產(chǎn)品形象不如廠商的預(yù)期，則購買行為很可能不會(huì)產(chǎn)生。另外，廠商的市場推廣一定要能影響到消費(fèi)者的態(tài)度和信心才會(huì)導(dǎo)致購買行為的產(chǎn)生，例如，頻繁的降價(jià)對于廠商來說，是為了降低價(jià)格吸引更多的顧客，但研究表明，價(jià)格的不穩(wěn)定會(huì)降低消費(fèi)者對該品牌的信心，從而會(huì)影響到消費(fèi)者的購買意向。根據(jù)本文研究結(jié)果，為了增強(qiáng)人們的購買欲望，在提高品質(zhì)的同時(shí)，要考慮如何改變對產(chǎn)品的態(tài)度，如何增強(qiáng)人們對產(chǎn)品的信心。

此外，上述研究結(jié)論的推廣也存在一定的局限：首先，樣本僅局限在在校大學(xué)生群體，并且樣本量有限；其次，我們沒有分析品牌態(tài)度、品牌信心是如何影響購買意向的；最后，購買意向的影響因素很多，不只本研究中基于消費(fèi)者的三個(gè)維度，而品牌的外部線索(Extrinsic cues)對品牌的購買意向也會(huì)有一定的影響。這些局限都是今后進(jìn)一步研究的方向。

參考文獻(xiàn)：

[1]Howard， J. A， and Sheth， J. N.， The Theory of Buyer Behavior， Wiley， New York. 1969

[2]馮建英穆維松傅澤田:消費(fèi)者的購買意愿研究綜述[J].現(xiàn)代管理科學(xué)，2006（11），7～9