淺析個(gè)人信用貸款及信用保證保險(xiǎn)客戶選擇策略

隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好轉(zhuǎn)，城市居民消費(fèi)欲望逐步提高，小型企業(yè)對(duì)資金需求不斷增加，而與此形成鮮明對(duì)比的是銀行對(duì)無(wú)抵押或者資質(zhì)評(píng)級(jí)不高的客戶往往采取“惜貸”的政策，這造成小額信貸市場(chǎng)上供需不平衡的態(tài)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大。在此背景下，個(gè)人信用貸款逐步成為人們熱議的焦點(diǎn)。

一、個(gè)人信用貸款的定義和現(xiàn)狀

個(gè)人信用貸款是一種不需要抵押，憑借客戶自身信用獲取小額資金融通的金融產(chǎn)品，在我國(guó)起步相對(duì)較晚，與發(fā)達(dá)國(guó)家成熟信貸模式相比，具有不小的差距。在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，小額消費(fèi)信款與居民生活息息相關(guān)。消費(fèi)貸款占這些國(guó)家總額貸款的很大一部分，資料顯示，美國(guó)和我國(guó)的香港這一比例分別為70%和50%，消費(fèi)信貸不僅能促進(jìn)消費(fèi)，能帶動(dòng)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，而且從個(gè)人角度看，消費(fèi)信貸創(chuàng)造了個(gè)人提前消費(fèi)、提前享受的可能性，為提高個(gè)人生活質(zhì)量，搞好家庭建設(shè)提供了全新的融資渠道。

但就目前的整體容量來(lái)說(shuō)，中國(guó)的小額信貸的發(fā)展還處于嬰兒期。上海銀監(jiān)局2009年一季度數(shù)據(jù)顯示，根據(jù)貸款方式劃分，個(gè)人貸款中抵押類占比97.6%，信用類1.15%，其他為質(zhì)押和保證類。從中我們可以明顯地看出，就上海地區(qū)而言，個(gè)人貸款中占主導(dǎo)地位的還是抵押貸款。而在信用類中剔除信用卡項(xiàng)，真正意義上的信用貸款僅占比0.62%。這其中較大的一部分為質(zhì)較好的高端客戶，對(duì)中低段客戶來(lái)說(shuō)，這個(gè)比例會(huì)更低。針對(duì)這一消費(fèi)群體的開(kāi)發(fā)是未來(lái)信貸產(chǎn)品的主要方向 ，但在我國(guó)，小額消費(fèi)信貸一直停滯不前，這其中有著多方面的原因。我們現(xiàn)從三個(gè)方面對(duì)小額消費(fèi)信貸進(jìn)行考量。

就個(gè)人客戶來(lái)說(shuō)，首先，整個(gè)小額消費(fèi)信貸市場(chǎng)上供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于需求，導(dǎo)致許多潛在優(yōu)質(zhì)客戶存在貸款無(wú)門的窘境。前期，我國(guó)對(duì)小額消費(fèi)信貸的需求主體一直定位于農(nóng)村，但城市居民的一些草根階層，對(duì)此的需求更旺盛，整體信用資質(zhì)也更優(yōu)良。數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)1億戶城鎮(zhèn)居民中就有三千萬(wàn)戶有貸款需求或正在貸款，以每戶貸款三萬(wàn)元計(jì)算，就有九千億元的貸款存量。再反觀目前的金融市場(chǎng)，針對(duì)城鎮(zhèn)草根階層的貸款品種匱乏，無(wú)力甚至無(wú)法滿足該階層的需要。小額消費(fèi)信貸的即時(shí)推出，能很好地解決這一問(wèn)題。其次，我國(guó)的誠(chéng)信體系還未健全，許多客戶的誠(chéng)信意識(shí)和誠(chéng)信習(xí)慣還未喚醒，這是今后大金融發(fā)展的重要制約因素。而小額消費(fèi)信貸的發(fā)展，將率先建立起一個(gè)信用平臺(tái)，促進(jìn)客戶良好的還款習(xí)慣的和還款意識(shí)的養(yǎng)成，對(duì)今后信用體系的完善和全面鋪開(kāi)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

就銀行，特別是國(guó)內(nèi)銀行而言，確實(shí)都認(rèn)識(shí)到小額消費(fèi)信貸廣闊的發(fā)展前景和巨大的客戶資源，但苦于控制風(fēng)險(xiǎn)和管理成本的考慮，遲遲未全面推開(kāi)。依托保險(xiǎn)的產(chǎn)品平臺(tái)，拓展小額信貸的發(fā)展通道，則是解決這一矛盾的有效手段。第一，保險(xiǎn)公司和銀行可以建立公共的客戶資源平臺(tái)，對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行資源共享，增加控制風(fēng)險(xiǎn)的能力，并能規(guī)范金融市，降低客戶違約風(fēng)險(xiǎn);其二，基于銀行出于管理成本的考慮，保險(xiǎn)公司為銀行提供了全面的客戶資源挖掘和壞賬催收工作，大大減輕了銀行的成本支出。

就這個(gè)社會(huì)而言，小額消費(fèi)信貸的全面發(fā)展，能提高國(guó)內(nèi)的消費(fèi)水平，對(duì)整個(gè)國(guó)家的GDP有著顯著的推動(dòng)作用。在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，消費(fèi)信貸的占整個(gè)信貸比的40%～70%，而我國(guó)目前僅維持在4%左右;另一方面，我國(guó)城市居民的消費(fèi)傾向已經(jīng)達(dá)到0.6，恩格爾系數(shù)也趕上發(fā)達(dá)國(guó)家的水平，正反兩方面考慮，我國(guó)的小額消費(fèi)信貸的市場(chǎng)廣闊，是未來(lái)經(jīng)濟(jì)騰飛的重要的因素。而由于消費(fèi)信貸的供需不平衡，使許多地下錢莊紛紛應(yīng)運(yùn)而生，這就給社會(huì)的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)的安全帶來(lái)了較大的隱患，而銀保合作的小額消費(fèi)信貸的適時(shí)推出，不僅可以有力地打擊地下錢莊，也為我國(guó)建造全面的陽(yáng)光金融保駕護(hù)航。此外，最重要的一點(diǎn)，小額消費(fèi)信貸的逐步穩(wěn)固地發(fā)展，是我國(guó)營(yíng)造誠(chéng)信社會(huì)的重要保障之一。

二、個(gè)人信用貸款的風(fēng)險(xiǎn)考量

個(gè)人信貸產(chǎn)品的信用風(fēng)險(xiǎn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的貸款品種。首先，客群的信用狀況是原因之一。該款品種針對(duì)的人群為中、低端客戶，信用狀況較一些高端客戶而言會(huì)有所差距，在還款習(xí)慣和意識(shí)方面較薄弱，具有較大的逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。小額信用貸款的逆選擇表現(xiàn)為那些資信不良，明知無(wú)法還款的客戶更趨向于貸款;道德風(fēng)險(xiǎn)是指一些客戶用貸款從事貸款合同中明確禁止的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，如炒房、進(jìn)入股市等。

其次，產(chǎn)品性質(zhì)決定信用風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更高。由于不需要抵押，前端對(duì)客戶的信用審查的要求就會(huì)更高。

信用風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，這對(duì)小額消費(fèi)信貸來(lái)說(shuō)就好比雙刃劍。這相當(dāng)于為該款產(chǎn)品設(shè)置了隱性的準(zhǔn)入門檻，如果信用風(fēng)險(xiǎn)控制的好就能占領(lǐng)市場(chǎng)，挖掘客戶資源，做的不好就會(huì)被淘汰。比如前期，深圳一些做信用貸款的公司由于盲目擴(kuò)張貸余額，而沒(méi)有做好客戶的篩選和信用等級(jí)評(píng)定工作，最終被市場(chǎng)淘汰。

在目前中國(guó)小額信貸市場(chǎng)上，主要有渣打銀行的現(xiàn)貸派、花旗銀行的幸福時(shí)貸、寧波銀行的白領(lǐng)通，以及前面提到的銀保合作信用保證保險(xiǎn)。與前幾項(xiàng)相比，信用保證保險(xiǎn)最具創(chuàng)新的特點(diǎn)是將銀行依托保險(xiǎn)公司的平臺(tái)，讓客戶從產(chǎn)險(xiǎn)購(gòu)買信用保證保險(xiǎn)，獲得向銀行申請(qǐng)無(wú)抵押貸款的資格，銀行再放款給成功投保的客戶。通過(guò)這種方式，保險(xiǎn)公司為銀行解決放款風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，并拓寬了銀行的業(yè)務(wù)種類，增強(qiáng)了銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)銀行也為小額信貸的發(fā)展解決了資金來(lái)源及放款主體的問(wèn)題，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司和銀行業(yè)務(wù)的雙重?cái)U(kuò)展，實(shí)現(xiàn)雙贏。平安保險(xiǎn)公司在2009年初推出的信用保證保險(xiǎn)正是采用了該模式。

三、信用保證保險(xiǎn)客戶選擇策略

信用保證保險(xiǎn)是集合了大量投保人的資金來(lái)應(yīng)對(duì)少量特定的信用風(fēng)險(xiǎn)后果的產(chǎn)品，是把銀行面臨的金融或財(cái)務(wù)上的危險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁由保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān)，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，無(wú)疑大大降低給城市草根階層貸款的風(fēng)險(xiǎn)。所以，由保險(xiǎn)公司進(jìn)行的各種風(fēng)險(xiǎn)防范措施與銀行進(jìn)行的貸款項(xiàng)目評(píng)估有著本質(zhì)上的不同，我們可以其對(duì)貸款客戶的選擇和管理上看出端倪。

從客群選擇上來(lái)說(shuō)，金融機(jī)構(gòu)一般將客戶分為A、B、C、D四檔。其中B檔為銀行的主營(yíng)客戶。這類客戶一般資信較好，貸款額要求較高。信用保證保險(xiǎn)的客戶定位為C類。

C類客戶的特點(diǎn)是為城市中低端階層，資信等級(jí)較差，無(wú)法通過(guò)抵押等手段從銀行獲取貸款。但是這類客戶對(duì)金融服務(wù)的需求是高度非彈性的，如果無(wú)法通過(guò)正規(guī)途徑籌集資金，這類需求就會(huì)流向利率更高的非法金融市場(chǎng)，助長(zhǎng)地下錢莊的蔓延。利用信用保證保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司為這類有貸款需求的客戶提供了新的陽(yáng)光融資渠道，也為銀行拓展了新的客戶資源。

其次，信用保證保險(xiǎn)對(duì)客戶實(shí)行分級(jí)化服務(wù)。其客戶類型主要有三類，分別是:新客戶、現(xiàn)有已證實(shí)的優(yōu)質(zhì)客戶和現(xiàn)有逾期客戶。對(duì)不同的客戶采取不同的貸款策略，目標(biāo)是留住優(yōu)質(zhì)客戶，篩選具有道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇的客戶。

1.新客戶

在對(duì)客戶資信有了大致的了解后，不從利率著手來(lái)銷售貸款，而是通過(guò)月度還款額來(lái)為客戶設(shè)計(jì)貸款期限和品種。比如一名客戶需要貸款1萬(wàn)元，我們假設(shè)目前有3種期限供客戶選擇，分別為6個(gè)月，12個(gè)月與24個(gè)月，貸款利率15%(單利)。我們分別計(jì)算3種期限的月度還款額。

6個(gè)月的月度還款額為[10000元+10000元×(15%利率/2)]/6個(gè)月。得出該客戶如果借6個(gè)月期的話，月度需要還款1791元。

12個(gè)月的月度還款額為(10000元+10000元×15%利率)/12個(gè)月。得出該客戶如果借12個(gè)月期的話，月度需要還款958元。

24個(gè)月的月度還款額為(10000元+10000元×15%利率×2)/24個(gè)月。得出該客戶如果借24個(gè)月期的話，月度需要還款542元。

這樣我們就可以清楚地看出，如果一名客戶月度償還能力較弱，則建議其采用較長(zhǎng)的信用保證保險(xiǎn)貸款，這樣既能保證貸款能按月償還，也能保證客戶資金的周轉(zhuǎn)。信用保證保險(xiǎn)從貸款發(fā)放的那刻起，就啟動(dòng)了還款程序，所以必須保證客戶能按時(shí)、按量歸還貸款，這樣才能維持整個(gè)公司的可持續(xù)性發(fā)展的戰(zhàn)略思想。

2.現(xiàn)有已證實(shí)的優(yōu)質(zhì)客戶

這類客戶是公司的財(cái)富，必須給這類客戶一定的增值服務(wù)。運(yùn)用市場(chǎng)法則指導(dǎo)小額信貸，它的利息收入就必須彌補(bǔ)經(jīng)營(yíng)成本，并能獲利。對(duì)客戶實(shí)行利率一刀切，對(duì)于那些優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)說(shuō)這是不公平的。因?yàn)椴扇⊥壤?，那些較差客戶的違約風(fēng)險(xiǎn)就需要由資質(zhì)好的客戶來(lái)分?jǐn)傎I單，這樣起不到篩選客戶的作用。所以必須對(duì)客戶細(xì)分，實(shí)行差別利率，吸引并鎖定那些優(yōu)質(zhì)客戶。

對(duì)于已證實(shí)的優(yōu)質(zhì)客戶，就是在6個(gè)月內(nèi)從未出現(xiàn)逾期或者僅出現(xiàn)一次較短時(shí)間的逾期，保險(xiǎn)公司可以通過(guò)降低利率來(lái)維系客戶。

其中，較常用的一種做法是借新還舊。所謂借新還舊是指通過(guò)給優(yōu)質(zhì)客戶重新提供一筆利率相對(duì)較低貸款，來(lái)幫助客戶償還原來(lái)的貸款。這樣做使客戶貸款的平均利率下降，并有利于信用保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，保持公司的貸款余額的增長(zhǎng)。

3.現(xiàn)有逾期客戶

現(xiàn)有逾期客戶主要有兩類，一類是具有道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇傾向的劣質(zhì)客戶，另一類是則不是有意逾期，而只是還款習(xí)慣尚未建立或者資金暫時(shí)出現(xiàn)短缺，只要進(jìn)行引導(dǎo)，能成為信保業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)于后一類客戶，保險(xiǎn)公司可以對(duì)客戶的還款計(jì)劃進(jìn)行適度調(diào)整，比如采取延長(zhǎng)還款期限，當(dāng)月還款延后等有利與客戶還款的方式，為客戶建立良好的還款意識(shí)。

從中我們可以看出，通過(guò)將客戶信用風(fēng)險(xiǎn)前置，并充分搭建保險(xiǎn)和銀行信息共享平臺(tái)，信用保證保險(xiǎn)既可以解決中低端客戶貸款難的問(wèn)題，促進(jìn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平的提高，也對(duì)我國(guó)誠(chéng)信體系的建設(shè)有巨大的推動(dòng)作用。信用保證保險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展前景廣闊。

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