如何提高說服力

在日常生活中，當(dāng)你與別人爭論問題時可能會出現(xiàn)這樣的情形：明明你的觀點是正確的，但你就是不能說服對方，有時還會被對方弄得張口結(jié)舌。這是為什么7心理學(xué)家認(rèn)為，要想別人贊同自己的觀點，光是觀點正確還不夠，還需要擁有較強(qiáng)的說服力。

如何讓老板給你晉職加薪，如何讓別人贊同你的觀點，如何讓父母給你買心儀的物品……說服別人贊成自己的想法，這是一種常見的同時也很重要的交流手段。那么，如何才能提高一個人的說服力?心理學(xué)家給出以下建議，你不妨一試，看能不能提高自己的說服力。

一種很有效的說服技巧：模仿對方的一些習(xí)慣性的小動作。

為了證實這一點，法國心理學(xué)家在166名學(xué)生身上進(jìn)行了實驗：將實驗者分為兩組，分別模仿招聘者和應(yīng)聘者、推銷人員和顧客進(jìn)行交流。實驗結(jié)果顯示，那些在交流過程中模仿了對方的某些習(xí)慣性小動作的人，他們的交流結(jié)果明顯好于那些沒有進(jìn)行模仿的人。例如，在推銷人員和顧客的一組實驗中，對顧客進(jìn)行了模仿的推銷人員中有67％都成功地將商品賣了出去，而沒有進(jìn)行模仿的人僅有12.5％獲得了成功。

這一結(jié)果在另一個實驗中也得到了證實。在學(xué)生不知情的情況下，美國研究人員要求假扮的銷售代表和學(xué)生們一起討論新上市的飲料，同時要求部分“銷售代表”在交談中模仿學(xué)生的習(xí)慣性動作和口頭禪。實驗結(jié)果顯示，學(xué)生們對后面那些“銷售代表”所推銷的飲料給予了更高的評價，并表示在今后將消費更多的這種飲料。

還有一個實驗。研究者將學(xué)生們分成兩組，參加“關(guān)于學(xué)生是否應(yīng)該隨時攜帶身份證的議案”的討論。在第一組討論中，組織者按照正常方式進(jìn)行；在第二組討論中，組織者用電腦捕捉學(xué)生的行為動作并在4秒之后進(jìn)行模仿。結(jié)果顯示，第二組學(xué)生更傾向于同意并支持該議案的通過，而且延遲2到4秒的模仿能夠達(dá)到最好的效果。當(dāng)然，需要注意的是，要巧妙地、隱蔽地進(jìn)行模仿，否則可能適得其反，至少在被模仿者發(fā)現(xiàn)時你會感到很尷尬。

在進(jìn)行說服時，并非采用的論據(jù)越多就越有說服力。

在絕大多數(shù)戰(zhàn)例中，兵力多的一方容易獲得勝利。那么，在說服別人時，是否你采用的論據(jù)越多，你的論點就越有說服力呢?未必。實際上，一系列的實驗結(jié)果均顯示，針對某個觀點，你提出的支持論據(jù)越多，每個論據(jù)的價值就越小。有時候，那種想用很多證據(jù)來讓別人認(rèn)為某個觀點正確的做法可能會適得其反。

一項研究證實了上述觀點。西班牙研究人員告知59名學(xué)生：在課程計劃中有一次考試，當(dāng)然這是學(xué)生們都很不情愿參加的一次考試，然后要求他們給出這個計劃為什么不好的理由，其中一半學(xué)生被要求給出兩個理由，另一半學(xué)生被要求給出八個理由。結(jié)果顯示，前者比后者的反對程度更加強(qiáng)烈。專家認(rèn)為，這是因為給出兩條理由更容易，目標(biāo)也更清晰。因此，在今后的辯論中，你要避免對你的對手說：“給我一個好的理由?！币驗檫@樣做只會增強(qiáng)你的對手的說服力。

進(jìn)行說服的最好時機(jī)是對方精力不濟(jì)的時候。

饑餓的力量是強(qiáng)大的。你計劃減肥，結(jié)果不知道有多少次你都是在大吃大喝之后才感到后悔莫及。就像人們對食物的抵抗力會隨著饑餓程度的增加而降低一樣，說服的難度也與對方的精神抵抗力成正比。所以，如果你想要說服某人，時間最好選擇在他精力不濟(jì)時。

美國研究人員在78名學(xué)生身上進(jìn)行了一個實驗。研究人員試圖說服學(xué)生們將3個月的假期縮短為1個月。對其中一半學(xué)生的說服工作是在正常狀態(tài)下進(jìn)行的，而對另一半學(xué)生則事先要求他們“絞盡腦汁”地羅列出反對這個決定的種種理由。結(jié)果顯示，后者比前者更容易被說服放棄兩個月的假期。

在另一個相關(guān)實驗中，72名學(xué)生中的一半被告知：縮短的兩個月假期將在兩年內(nèi)得到補償；而另一半學(xué)生則被告知：縮短的假期在十年內(nèi)都不會得到補償。結(jié)果，后者堅持反對觀點的時間平均比前者長1分鐘以上。顯然，前者比后者耗費了更多的精力來考慮怎樣反對這樣一個令人討厭的決定。

當(dāng)然，也有一種不需要思考就能耗費精力的方法一一嘮叨，家長們就喜歡對孩子嘮叨，直到說服他們。

根據(jù)不同說服對象，選擇合適的媒介進(jìn)行說服。

在快節(jié)奏的現(xiàn)代生活中，人們已經(jīng)很少有時間進(jìn)行面對面的交流，私事和公事大多是通過E-mail、電話等電子媒介進(jìn)行協(xié)商的。這些媒介會不會影響交流效果呢?這個問題引起了研究者的興趣，他們通過實驗來比較網(wǎng)絡(luò)交流和面對面交流的效果。

研究人員將受試者按照性別分成男女兩個小組。每組都安排了一名研究人員，其任務(wù)是：提出一個論點，讓部分受試者在網(wǎng)上進(jìn)行討論，其余的則面對面地進(jìn)行討論。結(jié)果顯示，對男性組來說，網(wǎng)上討論或面對面討論的效果的差別不大；而對女性組來說，面對面討論的效果明顯好于網(wǎng)上討論。專家認(rèn)為，這是因為女性在討論中更傾向于形成統(tǒng)一觀點，而網(wǎng)上討論影響了她們的信號交換，所以交流效果明顯下降。另一方面，由于男性傾向于培養(yǎng)自己的應(yīng)變能力和獨立性，在討論中容易發(fā)生針鋒相對的爭論，因此對兩個素未謀面、從來沒有就某個問題進(jìn)行過討論的男性來說，無論是網(wǎng)上討論還是面對面討論，其效果沒有太大差別。但是，如果他們曾就某個問題發(fā)生過激烈爭淪的話，網(wǎng)上交流的效果會好很多。

如此看來，如果女性想說服其他女性的話，面對面是不錯的選擇；而在男性之間，通過E-mail交流也許才是上策。

關(guān)鍵的是，不能給對方留時間來想你真正說了些什么。

有人三更半夜敲卡特的門，自稱是“剛剛搬來的鄰居鮑布”?！磅U布”滔滔不絕地述說，沒有半點的猶豫和停頓。他告訴卡特，他的卡車沒有油了，需要借20元錢，明天一大早就會還回來。當(dāng)然，這是一個騙局。在回想這件事時，卡特自己都覺得奇怪：為什么那么容易就上當(dāng)了?的確，“鮑布”是個行騙高于，在一條街上就有四個人同樣受騙。

其實，我們對這種事情的發(fā)生不應(yīng)該覺得吃驚。事實上，在勸說中“說什么”和“怎樣說”是同等重要的，如果你留給別人思考說話的時間越多，帶給你的麻煩就會越多。

研究人員給了118名受試者每人一份掃描儀說明書。在一部分受試者閱讀說明書時，研究人員使用了大量的“我想”、“我認(rèn)為”之類的不確定詞；而在另一部分受試者面前，研究人員則沒有使用這些詞。此外，研究人員給一半受試者充足的時間來閱讀說明書，而給另一半受試者的時間只有20秒，實驗?zāi)康氖窍胱C明勸說方式和勸說內(nèi)容哪一個更重要。結(jié)果顯示，兩者同等重要。那些研究人員對其使用了大量不確定詞的人，大多都不認(rèn)為這種掃描儀值得買。即使它質(zhì)高價低；而那些被限制了閱讀時間的人，大多對這種掃描儀持肯定的態(tài)度。因此。專家建議：如果你不能注意到人家說的是什么，那么你就注意聽人家是怎么說的。

從騙子“鮑布”身上，我們學(xué)到的是：如果你想說服一個人，說話的時候千萬不能有停頓；不能使用不確定詞；最關(guān)鍵的是，不能給對方留時間來想你真正說了些什么。

激怒對方，也是一種有效的說服方式。

用激怒對方的方式來進(jìn)行說服，這聽起來不可思議，但專家認(rèn)為人們通常都低估了它作為一種說服方法的價值。以往的很多實驗都旨在研究情感在勸說中所起到的作用，而人們研究最多的情感是恐懼。事實上，恐懼并非時時都能起作用。隨著時間的推移，人們對這種勸說方式越來越反感。而且，在恐嚇程度的把握上，你必須非常小心，如果使用過度，你就可能會被對方認(rèn)為是壞人。

憤怒就不一樣了。一方面，憤怒的對象是其他人而不是說服本人；另一方面，憤怒是一種具有功利性的情感，通常與受到的不公平待遇相聯(lián)系。一旦人們開始感到焦急和憤怒的時候，你就可以提供挽救的方法，從而輕易地達(dá)到說服的目的。

在進(jìn)行說服時，要設(shè)法讓別人放松警惕。

長期以來，心理學(xué)家在研究說服力時，主要將注意力集中在如何讓某個信息比其他信息更具有吸引力。最新研究顛覆了這種觀點。越來越多的證據(jù)表明，通過摧毀對方的抵抗來進(jìn)行說服更加有效，原因在于人們天性對任何勸說都持懷疑態(tài)度，尤其是在他們認(rèn)為可能會受到欺騙時。比如給人們看由名人或模特代言的他們之前一無所知的產(chǎn)品廣告，結(jié)果可能是更加難于說服他們。這就提示，即使是非常有說服力的論點也可能適得其反，成功抵制了勸說的人常常變得對自己的觀點更有信心，因而更難被說服。

這就形成了一個怪圈：如果你想說服某人，你需要有力的論點；但是，如果這個人決意要抵擋住你的勸說，他就會對自己的論點更加堅信不疑。如何才能打開這個死結(jié)呢?專家建議，首先給出和你目標(biāo)比較接近的一些觀點，然后再一點一點地朝著目標(biāo)挪動。比如，你可以先試著描述這些觀點是多么的好，如果對方對這些觀點感興趣的話，他就會放松警惕，最終接受你的觀點。