直郵：大有可為的分眾媒介

2009年5月23日至24日，由中國郵政商函研究中心主辦的中國首屆“直郵與傳媒”研討會在石家莊舉行。70多位與會國內(nèi)著名的傳媒界和營銷界專家、學(xué)者及業(yè)界高層人士圍繞國內(nèi)外直郵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢以及中國直郵媒介產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿?、存在問題和解決辦法進(jìn)行探討。本刊輯錄了部分專家在研討會上貢獻(xiàn)的思想觀點(diǎn)，以饗讀者。

王景江（中國直郵協(xié)會副會長）：通過多種方式深化對直郵產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識和理解

社會對直郵的認(rèn)識度大大提高。4月份山東國際直郵論壇上的統(tǒng)計顯示，4000萬個中小企業(yè)中直郵認(rèn)知度達(dá)到40%。在長三角、珠三角地區(qū)等經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)直郵發(fā)展得比較好，其直郵使用和認(rèn)知比例占60%左右。據(jù)可靠數(shù)據(jù)顯示：通過這幾年的工作，直郵增長幅度明顯并超過20%，僅中國郵政集團(tuán)產(chǎn)生的直郵量去年達(dá)到80億件，增長幅度達(dá)到26%，如果把社會上的直郵、DM廣告、無名址商函統(tǒng)計進(jìn)來，中國的直郵量將達(dá)到120億件左右，這是直郵協(xié)會成立后，通過直郵雜志、網(wǎng)站、各種研討會向社會積極宣傳起到的作用。

積極打造直郵產(chǎn)業(yè)鏈，推動直郵快速發(fā)展。直郵產(chǎn)業(yè)鏈的打造，有助于直郵市場的快速、健康發(fā)展，中國直郵協(xié)會希望與直郵產(chǎn)業(yè)鏈上的各個企事業(yè)單位通過直郵協(xié)會的平臺，共同推動直郵的快速發(fā)展。

直郵市場有待進(jìn)一步培育。直郵在中國推廣的道路還很長，宣傳的難度也較大，直郵的作用也沒有得到社會廣泛的認(rèn)可。相信通過各界努力，通過研討、宣傳、培訓(xùn)、考察等多種方式讓社會對直郵不斷加深認(rèn)識和理解，直郵市場的發(fā)展壯大將指日可待。

劉建南（香港中文大學(xué)市場學(xué)系教授）：大力提高中國郵政的數(shù)據(jù)庫營銷水平

我來了幾天，發(fā)現(xiàn)中國郵政在過去幾年做了很多的工作，實(shí)際上中國郵政在數(shù)據(jù)庫營銷方面的水平是很高的。

很多銀行業(yè)也在做數(shù)據(jù)庫營銷，一般有4個不同的部分：第一部分是了解顧客，第二部分尋找商機(jī)，第三部分實(shí)踐商機(jī)，最后是追蹤部分。

中國郵政的數(shù)據(jù)庫很強(qiáng)大，但是銀行的數(shù)據(jù)庫不少于中國郵政，銀行也投資很多錢在數(shù)據(jù)挖掘上，還有保險公司、通信公司，都擁有大量的顧客數(shù)據(jù)信息。如果郵政在數(shù)據(jù)庫營銷方面走得慢，未來5年、10年的競爭壓力就會很大。

中國郵政正在建設(shè)的BIU，就是落實(shí)數(shù)據(jù)庫營銷的舉措。要理解BIU，可以反過來看：第一部分是講U，就是團(tuán)隊(duì)。首先要組建團(tuán)隊(duì)，明確組建團(tuán)隊(duì)的目的，確定需要多少人、什么專業(yè)、要做什么，怎樣評價，認(rèn)識自己的產(chǎn)品是什么？這就是了解自己的一個過程。第二部分是I，就是數(shù)據(jù)庫。BIU團(tuán)隊(duì)的重要職責(zé)，把中國郵政的產(chǎn)品——數(shù)據(jù)庫做好，需要做數(shù)據(jù)工程、市場工程、數(shù)據(jù)庫營銷和評估管理。

第三部分是B，就是我們的生意。有生意（BIU中的B）以后，需要了解每一個客戶需求是什么？這個概念就是為客戶贏，幫助客戶要用最低的成本、最快的行動，朝著最好的目標(biāo)顧客進(jìn)行推廣。要幫客戶贏，就有很多工作要做。

我們講BIU有三個部分，一是我們對顧客資料了解多少；二是除了顧客以外的市場資料；三是對手情報，中國郵政充分整合利用這些資料，一定將會做得非常非常成功！

嚴(yán)啟明（香港市務(wù)學(xué)會主席）：借鑒國外郵政的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)

國外郵政都在不斷創(chuàng)新。英國郵政，提供郵政代收、代查業(yè)務(wù)，提供代為分類業(yè)務(wù)，提供感覺郵件 （SensationalMail）；美國郵政網(wǎng)上賣地圖。除了賣地圖以外，還有賀卡、首日封、郵票、畫、手表、紀(jì)念品、計算機(jī).....種類很多，一般文具店可以買到的東西這里都會有；加拿大郵政回復(fù)寄給圣誕老人的信，在加拿大，人們可以寄信給圣誕老人，會有15000名退休的郵務(wù)員為圣誕老人做義工回信。我們需要學(xué)習(xí)他們的營銷方式，比如我們可以寫信給屈原，我們可以倡導(dǎo)一些東西，讓人們多寫信；澳大利亞郵政讓電報重新流行。澳大利亞的電報是把古老當(dāng)流行，我們現(xiàn)在幾乎沒有人用電報，但是如果你的愛人，你的男女朋友，僅僅給他一個電郵還不夠好。在網(wǎng)上把你想對他說的話寫下來，郵局把它做一個電報，當(dāng)他打開的時候看到你的名字會流下眼淚。這就是我們說的復(fù)古。

新加坡郵政的網(wǎng)上商店給中國直郵發(fā)展的啟示。新加坡郵局有網(wǎng)上商店，鼓勵你到全世界的店買東西，買了之后新加坡郵局給你送。比如說中國郵政的賀卡，如果你找100家國內(nèi)設(shè)計師，推廣100家的賀卡店，把他們?nèi)猩蟻?，郵局也可以是名家之一，你再賣另外99家，你的銷量會再上一個新臺階。只要你告訴我們你希望買什么東西，我們會在全世界替你找。

新西蘭郵政有特殊信用卡。新西蘭郵政的信用卡，不僅是一個信用卡，也是一個賀卡，你送這個卡給你朋友的時候，是25塊到500塊放在里邊，你去喝喜酒，參加婚宴的時候送一個卡，里邊有錢給他，而你賣的是郵政局的廣告，用這個卡要到郵電局去兌現(xiàn)，或者是換郵票的產(chǎn)品。新西蘭郵政可以在網(wǎng)上制作郵票。

鐘以謙（中國傳媒大學(xué)廣告學(xué)系主任、教授）：發(fā)展直郵傳媒

直郵就是傳媒。直郵有三個運(yùn)營平臺，一個是郵政傳遞網(wǎng)絡(luò)，一個是郵政利用者數(shù)據(jù)庫，第三個就是便于和電視媒體對接。直郵可以鏈接兩個空間，一個是印刷，另外一個是與郵政廣告結(jié)合在一起之后，可以擴(kuò)大郵政業(yè)務(wù)。

郵政既是公共事業(yè)化的虛擬平臺，又是促進(jìn)消費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)，同時還是促進(jìn)實(shí)現(xiàn)內(nèi)需的又一主力。我們認(rèn)為，郵政是一種媒體，但它不僅僅是媒體。郵政服務(wù)作為我們的根本，以前是一個印刷媒體，如果新媒體可以介入，則會進(jìn)一步擴(kuò)大郵政的生存范圍和方式，在這個大平臺面前聯(lián)系商品信息和需求信息。反過來說，我們要讓商品信息和需求信息之間能夠和商品重合，滿足信息的流向，信息能夠互相流動起來，就會把貨品和信息流動起來，于是真正實(shí)現(xiàn)了促銷。

直郵最大的好處是讓利消費(fèi)者，讓利的根本在于無店鋪銷售。

直郵營銷不僅是維護(hù)，更多的是開發(fā)消費(fèi)者。傳統(tǒng)媒體的困境是無法找到如何開發(fā)消費(fèi)者的辦法，正因如此，他們唯一能做的就是找更好的節(jié)目，將大量廣告插進(jìn)去。直郵可以開發(fā)消費(fèi)者，比如和雜志社結(jié)盟，鎖定更精準(zhǔn)的時尚消費(fèi)群，和書店結(jié)盟，開發(fā)文化人消費(fèi)群等等。

直郵經(jīng)營的收入來源：擴(kuò)大公眾、企業(yè)、團(tuán)體對郵政服務(wù)的利用率，增加直郵服務(wù)收入；充分利用直郵媒體，爭取廣告收入；以直郵經(jīng)營網(wǎng)為核心，構(gòu)建B to B和B to C兩個虛擬交易平臺，創(chuàng)造商品銷售收入；利用各種通訊網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)印刷媒介信息與數(shù)字媒介信息在利用便利性上的聯(lián)合，形成新的服務(wù)收入源。

中國直郵的遠(yuǎn)景目標(biāo)：服務(wù)商品生產(chǎn)，啟動大眾消費(fèi)，完善產(chǎn)銷對接，形成市場溝通紐帶的“沃爾瑪”和“淘寶”，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們。

蘭苓（北京工商大學(xué)商學(xué)院教授）：DM的發(fā)展需要資源的整合

DM行為是企業(yè)行為。所以，要以企業(yè)行為規(guī)范，以企業(yè)行為考量，以企業(yè)行為評價。

資源的整合和拓展對DM的發(fā)展是非常有必要的。各種媒介需要有一個必要的補(bǔ)充和整合，如何補(bǔ)充，在不同的情況下誰為主，誰為輔，需根據(jù)客觀要求而定。比如對于一站式的服務(wù)，一個咨詢業(yè)務(wù)，若只安排商業(yè)信函這種郵政廣告，而不加入其它的元素，明顯滿足不了客戶的需求，要滿足這個要求就要整合，起碼是溝通整合。

如果讓DM常青不衰，一個非常重要的問題就是開發(fā)新產(chǎn)品和提供全新的服務(wù)。在創(chuàng)新方面只有要求，沒有止境，也沒有標(biāo)準(zhǔn)。誰走的積極，誰就走的更強(qiáng)。DM的核心僅僅是為消費(fèi)者制造方便，滿足消費(fèi)者需求的一切。市場營銷中講到的產(chǎn)品和服務(wù)，不是說有形的服務(wù)，而是講為滿足顧客利益，由營銷人員提供的一切服務(wù)。在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)提出介紹零售方面的研究，很多零售企業(yè)已經(jīng)做成同時涉足現(xiàn)實(shí)和虛擬兩個空間的市場。我們的DM能不能走，我想通過大家的努力，DM應(yīng)該會有一個非常廣泛的發(fā)展空間！

李小曼（武漢大學(xué)新聞與傳播學(xué)院副教授）：我國直郵媒介有巨大的生存發(fā)展空間

中國直郵廣告的發(fā)展空間巨大。中國大量高度分散、高度弱小的中小企業(yè)期待低成本、高收益的廣告媒體。在此市場邏輯下，以精準(zhǔn)投放和小眾化傳播為特征的直郵廣告有了巨大的發(fā)展空間。而社會階層的不斷分化使得每個階層都有自己的價值觀念、經(jīng)濟(jì)地位、生活形態(tài)和消費(fèi)觀念，這決定了傳播必須由大眾化傳播走向小眾化傳播，正是在這樣的市場邏輯和分眾化發(fā)展的階段，我國直郵媒體的發(fā)展具有了巨大的生存發(fā)展空間。

中國直郵廣告發(fā)展面臨的困境。目前中國直郵廣告發(fā)展依然處于高度分散，高度弱小的狀態(tài)，其表現(xiàn)是我們尚未找到成熟和成形的價值模式和盈利模式。由于市場背景與美國存在著巨大的差異，中國整個直郵市場的發(fā)展不可以照搬西方的經(jīng)驗(yàn)。

中國直郵媒體持續(xù)規(guī)范化發(fā)展的解決對策。中國直郵如何規(guī)范化發(fā)展？我提出三個概念：制度化、專業(yè)化、本土化。

制度化。中國政府的決策尤其重要，對這個產(chǎn)業(yè)給予一種政策的保護(hù)并在此基礎(chǔ)上使得這個產(chǎn)業(yè)逐漸獨(dú)立并且不斷擴(kuò)大其產(chǎn)業(yè)價值。

專業(yè)化。從傳播意義上講，數(shù)據(jù)庫實(shí)現(xiàn)了媒體與受眾點(diǎn)對點(diǎn)的精準(zhǔn)傳播。因此數(shù)據(jù)庫是未來中國直郵媒體價值鏈建構(gòu)的核心。對于中國直郵市場而言，首要解決的問題是尋找一個個盈利點(diǎn)，然后把這些盈利點(diǎn)捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)其規(guī)模和價值的擴(kuò)大。

本土化。海外資本的介入使剛剛處于起點(diǎn)的中國直郵媒體面臨著巨大的生存危機(jī)。中國直郵發(fā)展20年的實(shí)踐最重要的經(jīng)驗(yàn)是本土化優(yōu)勢。它是我們能夠應(yīng)對和抗擊整個海外資本介入的重要優(yōu)勢，我們必須堅守和擴(kuò)大它。

魏炬（遼寧大學(xué)文化傳播學(xué)院副教授）：營銷與傳播是一體化的活動

建立商函新客戶的數(shù)據(jù)庫。自從IMC理論（整合營銷傳播理論）傳入中國以來，更多的企業(yè)認(rèn)識到傳播就是營銷、營銷就是傳播這樣的理念。營銷與傳播變成了一體化的活動，更多的傳媒人士、傳媒活動進(jìn)入到企業(yè)營銷狀態(tài)中來。更多的營銷活動將通過傳媒活動來展現(xiàn)。因此采用數(shù)據(jù)庫營銷的企業(yè)開始逐漸增多。企業(yè)可以通過大眾廣告、通過商業(yè)信函與客戶進(jìn)行直接的聯(lián)系，維護(hù)客戶的忠誠。這一切的基礎(chǔ)都是數(shù)據(jù)庫。所以我們商函建立企業(yè)自己的數(shù)據(jù)庫就可以使我們的客戶在下一步拓展中更加明確。

大力培育數(shù)據(jù)庫客戶。培育數(shù)據(jù)庫客戶的理論是IMC理論。在今天的環(huán)境下如果企業(yè)沒有數(shù)據(jù)庫，做傳媒相當(dāng)于是瞎子和聾子。商函可以通過開企業(yè)研討會等形式培育企業(yè)數(shù)據(jù)庫的意識，教育企業(yè)為消費(fèi)者作鋪墊。具體到操作過程當(dāng)中，我們必須找到一些手段。比如說和家樂福，跟華聯(lián)這樣的企業(yè)進(jìn)行合作。家樂福、華聯(lián)這樣的企業(yè)都有消費(fèi)者會員卡，有非常詳盡的客戶資料。比如我們給化妝品建立一個數(shù)據(jù)庫時，我們可以跟家樂福聯(lián)盟，購買它的客戶資源，然后再去跟化妝品企業(yè)合作。這樣化妝品企業(yè)就會有一個全國的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，在企業(yè)運(yùn)作當(dāng)中就會更加有的放矢。這個工作對企業(yè)和商函來說都非常有價值，有意義，對消費(fèi)者也是非常有意義的。

李名亮（上海師范大學(xué)廣告學(xué)系副教授）：打造中國郵政的核心競爭力

直郵商函作為一種媒介，具有雙重市場的屬性。因?yàn)樯毯捎脕沓休d信息、傳播信息，所以商函是一種媒介。和其他媒介一樣，具有“雙重市場”屬性。一個市場是受眾市場。另一個市場是客戶市場。

直郵和其他大眾媒介相比，最大的不同在于，媒介物質(zhì)不是廣播電視、報刊、戶外廣告牌等，而是人，媒介終端是廣大的工作在第一線的郵遞員，流通渠道是分發(fā)崗位的各級工作人員。這種媒介渠道是固定的、極廣眾的同時又是一對一的、極有效率的。

直郵的特點(diǎn)。除了精準(zhǔn)定向、易于控制、可計量、個性化、保密好、方式靈活、反饋直接、費(fèi)用低廉等特點(diǎn)外，還有三點(diǎn)：內(nèi)容單純、形式豐富、適度強(qiáng)迫。

中國直郵發(fā)展前景廣闊。國外的市場龐大，中國市場的發(fā)展趨勢很好；中國的人口眾多，企業(yè)實(shí)力還不夠強(qiáng)，更喜歡這種媒介；商函的特性構(gòu)成了它的廣告媒介優(yōu)勢，也構(gòu)成了它對廣告主的吸引力；目前媒介經(jīng)營者是郵政系統(tǒng)，有實(shí)物流、資金流和信息流，即三網(wǎng)合一的基礎(chǔ)。其他做直郵服務(wù)的公司、廣告公司等，只是廣告主的服務(wù)商，郵政的代理商而已。直郵媒介具有比較優(yōu)勢。

直郵市場戰(zhàn)略培育期的基本認(rèn)定。在直郵業(yè)務(wù)這塊，目前是一個市場軟，一個市場硬。所謂硬是指客戶市場，郵政系統(tǒng)各級十分重視、投入較多精力和費(fèi)用、成效較大。所謂軟是指收件人市場，我們把廣告主客戶當(dāng)成了上帝，卻把另一個市場的客戶，即廣告主客戶最在意的收件人，沒太放在心上。

當(dāng)前直郵市場還處在發(fā)展戰(zhàn)略培育期，或者說基本建設(shè)期與投入期。和美國相比，目前我們的市場規(guī)模小，但未來容量極大。

戰(zhàn)略培育期戰(zhàn)略重點(diǎn)舉措建議。以戰(zhàn)略眼光來發(fā)展，以媒介市場觀念參與行業(yè)博弈和媒介競爭，以溝通互動觀念建構(gòu)我們與兩個市場客戶的關(guān)系；投入先于贏利；兩個市場都要硬，但受眾市場優(yōu)先于客戶市場；戰(zhàn)略舉措核心是名址數(shù)據(jù)庫的建設(shè)。

中國郵政的核心競爭力是分發(fā)渠道和數(shù)據(jù)庫。分發(fā)渠道和數(shù)據(jù)庫兩個領(lǐng)域競爭力的打造，其實(shí)就是圍繞一個核心競爭力的打造，即“目標(biāo)明確地接近收件人”這個媒介核心競爭力。

趙國君（北京郵電大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授）：確立不同客戶群的要求目標(biāo)

了解客戶。我們國家這些年發(fā)展很快，人們關(guān)心的不再是溫飽問題，轉(zhuǎn)而向生活要質(zhì)量，人們的需求是無止境的，表現(xiàn)為個性化，多樣化，要求盡量及時化等特征。這個階段如果企業(yè)不能滿足客戶的需求，客戶就會離你而去。這時我們需要有一個反思，對于不同的客戶群，要有一個明確的需求目標(biāo)的確立。針對不同的客戶群、不同的產(chǎn)品，創(chuàng)意盡量簡潔明了、獨(dú)特清晰。

“他山之石”?；始亦]政推出了在線郵寄廣告（Mailshots Online）業(yè)務(wù)，這一新型網(wǎng)絡(luò)工具能夠使小型企業(yè)在30分鐘內(nèi)設(shè)計出個性化廣告郵件。通過登錄網(wǎng)站使用在線郵寄廣告業(yè)務(wù)，小型企業(yè)可以設(shè)計含有自己標(biāo)識、照片及信息的明信片或商函，然后再由皇家郵政打印、生產(chǎn)并為其投遞。在幫助小型企業(yè)與現(xiàn)有客戶聯(lián)系的同時，該業(yè)務(wù)還可以通過提供潛在的客戶名單，幫助企業(yè)尋求新的業(yè)務(wù)契機(jī)。該業(yè)務(wù)沒有最低訂購標(biāo)準(zhǔn)，既可以郵寄一份廣告，也可以郵寄一千份廣告。該在線郵寄廣告推出之際，皇家郵政還邀請了英國100家發(fā)展迅速的小型企業(yè)與其他公司分享成功的秘訣，并以此作為皇家郵政幫助中小企業(yè)蓬勃發(fā)展的重要舉措。100家企業(yè)將其成功的經(jīng)驗(yàn)和建議通過皇家郵政網(wǎng)站介紹給其他企業(yè)，其他企業(yè)可以參考各種創(chuàng)意和鼓舞人心的案例，為自己量身定制營銷策略，有效地與現(xiàn)有和潛在客戶溝通，節(jié)省了時間和金錢。

范鵬飛（南京郵電大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教授）：樹立以“信息服務(wù)為王”的經(jīng)營理念

直郵作為郵政函件業(yè)務(wù)的一項(xiàng)新型業(yè)務(wù)的大力開發(fā)，意義十分重大。這次研討會的召開非常及時，意義非凡。

結(jié)合中國郵政直郵事業(yè)的發(fā)展階段，我認(rèn)為要以“信息服務(wù)為王”的經(jīng)營理念發(fā)展我國的直郵事業(yè)。

“信息服務(wù)為王”，就是為廣大消費(fèi)者或曰受眾提供真實(shí)、準(zhǔn)確、有效的滿足不同消費(fèi)者需求的信息，還要采取方便快捷的渠道來有效到達(dá)?！靶畔⒎?wù)為王”，就是要為企業(yè)客戶搜集、采寫、編輯、分類、加工和深層次加工信息等工作，從而幫助客戶不僅僅達(dá)成直接反應(yīng)的銷售訂單；其次還要能夠獲取更為精確且有效的準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)庫或者老客戶的數(shù)據(jù)更新；同時，通過直郵宣傳新產(chǎn)品和新服務(wù)、吸引潛在客源、培養(yǎng)與客戶之間的長期關(guān)系以及建立品牌的知名度。

趙宏大（中國市場學(xué)會副秘書長、常務(wù)理事）：直郵專業(yè)建設(shè)要有系統(tǒng)性規(guī)劃

直郵產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要社會關(guān)注。從直郵的起步來講，不管是作為一項(xiàng)工作，還是一項(xiàng)內(nèi)容，或者作為一個產(chǎn)業(yè)，都是一個過程；從專業(yè)學(xué)術(shù)講，直郵是傳播的手段。任何東西都有一個過程，所以要從定位的角度來說，能不能形成一個產(chǎn)業(yè)，或者形成一個什么深度的產(chǎn)業(yè)，不僅取決于我們郵政系統(tǒng)的歷史，可能現(xiàn)在更取決于未來我們怎么去做。直郵發(fā)展如果能集各方面的資源，群策群力，還是有很大潛力的。我國直郵近幾年發(fā)展速度很快，國外也是如此。

直郵人才建設(shè)問題。直郵人才建設(shè)有幾個問題需要思考：第一，現(xiàn)有存量的改造。就是指在郵政系統(tǒng)，目前有哪些崗位，這些崗位從業(yè)人員的從業(yè)狀況如何。存量的改造是一個漫長的重要的基礎(chǔ)問題。第二，如何培養(yǎng)新增量。我們有一些新的畢業(yè)生補(bǔ)充到郵政中來，這些同志應(yīng)該具備什么樣的基本技能。存量的改造問題和增量的補(bǔ)充是我們考慮人才的兩個出發(fā)點(diǎn)。

直郵專業(yè)建設(shè)問題。不管是對直郵人員還是對郵政人員，我們都要開展課程改革建設(shè)。目前我們的教育改革是從教學(xué)方法、教材開始的。改革的依據(jù)是課程標(biāo)準(zhǔn)問題，簡單的說課程標(biāo)準(zhǔn)就是我們的一個綱要。開發(fā)課程標(biāo)準(zhǔn)我們可以，第一，調(diào)研郵政或者直郵崗位知識技能要求。第二，針對崗位分析，提煉出我們教學(xué)生什么，讓我們在職人員補(bǔ)充什么。第三，是教學(xué)方法的問題。這三個方面我們可以借鑒國外的經(jīng)驗(yàn)。直郵專業(yè)建設(shè)要從內(nèi)容建設(shè)、師資培養(yǎng)和學(xué)生實(shí)習(xí)、就業(yè)機(jī)會等方面做一個系統(tǒng)性的規(guī)劃。

殷干揚(yáng)（廣州市郵政局高級經(jīng)濟(jì)師）：創(chuàng)造市場 實(shí)現(xiàn)雙贏

郵政和企業(yè)客戶是合作伙伴的關(guān)系，合作伙伴是雙方面的，郵政的出發(fā)點(diǎn)一定要幫著我們的客戶贏。郵政不但要有好的服務(wù)，更應(yīng)該采取不同的方式為客戶創(chuàng)造市場，策劃營銷，幫客戶贏。

幫客戶贏，最實(shí)用的是互動模式，就是以郵政為平臺，促成客戶間數(shù)據(jù)資源互動產(chǎn)生新的客戶群，實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)最大化。通過互動會形成一個新的商業(yè)環(huán)境。

幫客戶贏，就是要融入客戶的營銷體系，讓客戶感覺到我們是為他們著想?，F(xiàn)在我們已經(jīng)做到：“我們的客戶服務(wù)中心變成客戶的服務(wù)中心，我們郵政的營銷經(jīng)理變成客戶的營銷經(jīng)理”。

我們每一個業(yè)務(wù)完成了，就應(yīng)該跟主要的客戶開一次座談會，目的是雙方加強(qiáng)理解，不是要千方百計地掩蓋矛盾，而是共同努力商討解決問題的方法。通過這些，雙方關(guān)系不斷密切，互相之間已經(jīng)不是客戶關(guān)系，而是合作伙伴，就是我們互相都要去爭取，不是說我要幫你做生意，賺你的錢，而是我們兩家一起賺錢。

鏈接——中國商函研究中心簡介

中國郵政商函研究中心成立于2005年12月8日，是中國郵政專門從事直郵研究、咨詢與培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)。目前中心擁有一支在科研、咨詢與技術(shù)等方面經(jīng)驗(yàn)豐富、創(chuàng)新能力強(qiáng)的綜合型團(tuán)隊(duì)。中心以研究和傳播直郵理念與方法為使命，以推動中國直郵業(yè)發(fā)展為目標(biāo)，為中國郵政業(yè)和直郵相關(guān)企業(yè)提供完善、實(shí)效的直郵服務(wù)解決方案，努力打造成為直郵領(lǐng)域世界一流、國內(nèi)領(lǐng)先的科研咨詢機(jī)構(gòu)。

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