陳欽鵬：品牌的三個(gè)關(guān)鍵詞

同樣的產(chǎn)品，只要加上齊心的商標(biāo)，售價(jià)就能提高15%。即便是提高15%，全球500強(qiáng)企業(yè)歐迪辦公(Office Depot)、史泰博(Staples)，零售巨頭家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德龍、樂(lè)購(gòu)等爭(zhēng)相與之牽手。

在中國(guó)文具行業(yè)，有兩個(gè)標(biāo)桿，一個(gè)是晨光集團(tuán)的董事長(zhǎng)陳升明，一個(gè)就是齊心的陳欽鵬。前者依靠規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，大搞零售樣板店(3.5萬(wàn)個(gè))和銷售終端(15萬(wàn)個(gè))，后者則專注于品牌。

對(duì)于品牌的經(jīng)營(yíng)，陳欽鵬總結(jié)了三個(gè)關(guān)鍵詞:起步要早，品質(zhì)要好，同時(shí)突破口還要小。

陳欽鵬尤其強(qiáng)調(diào)突破口，因?yàn)橐霃臒o(wú)數(shù)商家的包圍中突出來(lái)，不可能全線出擊。他為齊心選擇了文件夾。

目前，國(guó)內(nèi)文件夾市場(chǎng)的三成份額已歸齊心名下。另外約40%銷往北美、歐洲、中東等100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

在俄羅斯、伊朗、土耳其等國(guó)，齊心文件夾成為當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的品牌。

起步要早

在國(guó)內(nèi)文具市場(chǎng)上，有品牌意識(shí)且肯投入資源做消費(fèi)品牌的企業(yè)寥寥無(wú)幾。但陳欽鵬是個(gè)例外。

早在1993年，陳欽鵬與臺(tái)商聯(lián)合投資500萬(wàn)元，在汕頭建文件夾生產(chǎn)廠的時(shí)候，他就發(fā)現(xiàn)，日本和歐洲的文具設(shè)計(jì)非常新穎，于是馬上聘請(qǐng)清華美院的專家進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在文件夾的流行色、材質(zhì)選擇、外觀設(shè)計(jì)方面不斷推陳出新，大大提高了產(chǎn)品附加值。

嘗到甜頭后，陳欽鵬在1997年又不惜花費(fèi)500萬(wàn)元從香港聘請(qǐng)國(guó)際知名設(shè)計(jì)師為產(chǎn)品做設(shè)計(jì)，齊心文具的款式與色彩很快成為行業(yè)標(biāo)桿。

“要打市場(chǎng)，商標(biāo)先行”，1995年陳欽鵬就在30多個(gè)國(guó)家注冊(cè)了“Comix”商標(biāo)。當(dāng)時(shí)，齊心文具并未銷售到這些國(guó)家。齊心公司在海外對(duì)商標(biāo)、專利等自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)總投入，累計(jì)超過(guò)1000萬(wàn)元，這在國(guó)內(nèi)小小的文具行業(yè)內(nèi)開(kāi)了先河。

截至目前，“Comix”已在55個(gè)國(guó)家注冊(cè)了商標(biāo)。在土耳其、伊朗、馬來(lái)西亞、俄羅斯等國(guó)，齊心品牌文件夾的銷量穩(wěn)居榜首。同樣的產(chǎn)品如果加上齊心商標(biāo)，售價(jià)可以提高15%。

品質(zhì)要好

有品牌，還要保證品質(zhì)，而保證品質(zhì)最好的辦法就是拿下最苛刻的客戶。為此，他帶領(lǐng)齊心先后通過(guò)全球500強(qiáng)企業(yè)歐迪辦公(Office Depot)、史泰博(Staples)的供貨驗(yàn)證，后又成功打入家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德龍、樂(lè)購(gòu)等國(guó)際大型超市。

牽手巨頭帶來(lái)的不僅是品質(zhì)把關(guān)，還是效率挑戰(zhàn)。為此陳欽鵬不得不改變以經(jīng)銷商為主的營(yíng)銷模式。

早期，陳欽鵬在華南、華北等地設(shè)立了自己的分公司，由分公司負(fù)責(zé)發(fā)展經(jīng)銷商，但與巨頭們合作后，陳欽鵬發(fā)現(xiàn)這種以經(jīng)銷商為主的營(yíng)銷模式存在弊端，無(wú)法及時(shí)了解市場(chǎng)需求和變化，無(wú)法滿足國(guó)際巨頭的快速配貨需求。

2002年，陳欽鵬大幅變革銷售渠道，以分公司促成銷售渠道扁平化，增強(qiáng)渠道終端的控制力和市場(chǎng)的敏感性，效果很好。如今，分布在全國(guó)各地的20家分公司，成為齊心感知市場(chǎng)的敏捷神經(jīng)網(wǎng)。

BOX:陳氏五兄弟

有8個(gè)兄弟姐妹的陳欽鵬是家中長(zhǎng)子，1971年出生在廣東潮陽(yáng)，17歲從賣小百貨開(kāi)始涉足商海。齊心文具IPO過(guò)會(huì)，使“主角”——“陳氏五兄弟”陳欽鵬、陳欽奇、陳欽發(fā)、陳欽徽、陳欽武出現(xiàn)在公眾視野?！瓣愂衔逍值堋背钟泄?433.33萬(wàn)股，占發(fā)行后總股本的59.69%。如果按照16.15元價(jià)格計(jì)算，“陳氏五兄弟”擁有的齊心文具股票市值可達(dá)約12億元。而陳欽鵬間接持有齊心文具3138萬(wàn)股，市值約5億元。