葡萄酒專賣店,如何立于不敗之地?

進口葡萄酒專賣店近年來發(fā)展勢頭之猛，一度讓眾多尋求創(chuàng)新、拓展渠道的葡萄酒商趨之若鶩，以為找到了打開進口葡萄酒渠道瓶頸的新鑰匙。然而，隨著眾多“淘金者”的涌入，越來越多的人卻發(fā)現(xiàn)想玩轉(zhuǎn)這個新興的玩意并非易事，不少人興沖沖而來，之后又悻悻撤退一一進口葡萄酒專賣店成了一塊難啃的雞肋。

專賣店到底是另一種形式的概念炒作還是未來發(fā)展的趨勢?如果是個趨勢，那么現(xiàn)階段如何才能立足于不敗之地、等待春天的到來?避開一線城市

當(dāng)所有的進口葡萄酒都集中一線城市火拼之時，原本就狹小的消費市場趨近飽和狀態(tài)，僧多粥少的局面在短期內(nèi)不會改變。據(jù)記者從多方了解到的情況看，這個行業(yè)現(xiàn)在基本不怎么掙錢。

就過去一年的情況看，在進口葡萄酒專賣店這塊，目前屬上海的門店關(guān)得最兇。上海很多房地產(chǎn)商喜歡玩紅酒，在繁華鬧市區(qū)買下店門面，由于對紅酒行業(yè)也不夠?qū)I(yè)，很難賺錢，長期高昂的店面租金造成資金循環(huán)困難，通常開了一年的店到第二年去看時，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)找不到了。這種現(xiàn)象不僅在上海，在全國很多一級城市都非常普遍。

二三線城市購買力固然小，但潛力巨大。從大環(huán)境和消費者心理層面來說，二三線城市在接受進口葡萄酒這種比較新潮的事物可能更敏感，更能產(chǎn)生沖動購買的傾向。而且還有不可忽略的一點，二三線城市的人更有閑暇時間和心情來關(guān)注葡萄酒本身。不像一線城市，生活節(jié)奏快，工作壓力大，社會氛圍浮躁，想愛上葡萄酒都不具備外部的環(huán)境和條件。更多的時候，葡萄酒只是作為一種社交工具和商務(wù)活動的點綴，有誰會真正發(fā)自內(nèi)心的去品一品葡萄酒呢?而在二三線城市形成一批熱衷葡萄酒的發(fā)燒友要容易得多。同時，一線城市的潮流是二三線城市的風(fēng)向標(biāo)，與一線城市消費者對潮流淡漠習(xí)以為常的態(tài)度相比，二三線城市的潛在消費者對此表現(xiàn)出更多的熱情。

站在經(jīng)營者的角度，二三線城市成本之低，也是他們考慮的重要因素之一，在山西太原一個繁華地區(qū)的店面開支一個月只需15000元，但是在北京需要10萬元，而且不包括員工工資，水電費等等。

從宏觀經(jīng)濟層面來看，據(jù)介紹，數(shù)量超過4000個的新興小城市處于80個大中型城市周邊地區(qū)，占據(jù)了全國55％的人口和超過52％的居民收入。隨著電器、汽車行業(yè)等下鄉(xiāng)的創(chuàng)舉，不僅證明了二三線城市的消費潛力，而且點燃了這一片亟待開發(fā)的土地。中國知名進口葡萄酒連鎖專賣店品牌之一的駿德，已經(jīng)捕捉到了這一先機，開始有計劃地開發(fā)內(nèi)地城市和有潛力的二三線市場。

主題特色

葡萄酒的主題可以分很多種。就葡萄酒品類來分，可以分為紅葡萄酒、白葡萄酒、桃紅葡萄酒；就產(chǎn)地來分，可以分為法國葡萄酒、意大利葡萄酒、美國葡萄酒、澳大利亞葡萄酒等等；甚至可以按性別來分。只要你能想象得到，且容易被人記住的，其實都可以拿來作為店面主題。

縱觀現(xiàn)在的葡萄酒專賣店，基本都是大而全的包裝，定位模糊，記憶點低，沒有個性和特色可言。也許大家都急切的想向消費者傳達他們豐富多樣的產(chǎn)品和品牌形象，卻忽略了精確的定位，大而全反而成了大眾臉，淹沒在眾多類似的進口葡萄酒專賣店中。有句話叫做貪多嚼不爛。

很多經(jīng)營者給出的理由是：我們想要滿足各層次消費者的不同需求。這個看似符合市場營銷定律，實則背道而馳，因為你不可能去迎合所有人的口味。如果大家都把高收入層次的白領(lǐng)當(dāng)作目標(biāo)消費群體，那你能不能切入這個目標(biāo)群體中進行第二次細分呢，或是迎合平民酒消費的趨勢，不和人家搶一個小蛋糕了，專攻一般收入的消費者，利用他們的消費特點來定位店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系和主題，并利用行業(yè)第一的先鋒優(yōu)勢，迅速樹立競爭壁壘，把企圖模式復(fù)制的對手擋在門外。

主題很大程度上等同于定位，定位精準(zhǔn)，可以搶先在產(chǎn)品銷售前讓消費者有一個品牌印象，無形之中成了傳播的手段，而沒有主題，或主題定位模糊的葡萄酒專賣店，起不到這樣事半功倍的效果——利劍和鈍刀相比，哪個更容易刺穿置人于死地?

細節(jié)體驗

消費者對于體驗的期望是沒有上限的，他獲得的價值越多就越認(rèn)可經(jīng)營者的產(chǎn)品與服務(wù)，并對其產(chǎn)生信任和忠誠度。這就需要經(jīng)營者站在消費者的立場上，多注重細節(jié)，完善和挖掘消費者的需求。

具體說來可以分為以下幾個方面：

一。產(chǎn)品選擇?？诟猩?，可以通過甜度、香味、酒精度等指標(biāo)劃分其適合什么樣的人群喝，什么樣的場合喝，用淺顯易懂的語言，循序漸進引導(dǎo)消費者先對葡萄酒本身產(chǎn)生興趣。而不是動不動就搬出專業(yè)的術(shù)語，讓消費者感到頭痛、望而生畏。專業(yè)是一件好事，可是要看在什么樣的地方，面對什么樣的人，對于毫無葡萄酒常識的人來說，只能加以引導(dǎo)，而不是專業(yè)的灌輸。而對于專業(yè)的葡萄酒愛好者，也許不需要你過多的講解，他們甚至比你懂得更多，滔滔不絕，反而被這些人誤認(rèn)為是班門弄斧，不過像這種專家在一百個喝葡萄酒的人里只出現(xiàn)一兩個，店員面對的大部分是一知半解或者是完全不解只是好奇的葡萄酒消費者，所以我們要更多地站在他們的角度，用看似不專業(yè)的方法，引起注意力是關(guān)鍵，之后產(chǎn)生興趣，自然而然地他們會渴求了解更多，從不專業(yè)到專業(yè)。

二、品牌識別。進口葡萄酒大多是看不懂的洋文，如果不想辦法讓大家明白這些洋文的意思，恐怕只能像供奉高高在上的菩薩一樣，可遠觀而不可近玩也。每一個有洋文的地方都應(yīng)該看到中文的標(biāo)注，這樣才不會使人覺得恐懼。

三、個性化體驗。除了品嘗和買葡萄酒，消費者應(yīng)該還有一些其他的需求。例如能否在某個特定時刻規(guī)定場地免費，消費者可以借用場地舉行各種派對和聚會，同時在這一時刻所有葡萄酒的價格都以一定的優(yōu)惠折扣出售。

四、與顧客的互動。經(jīng)營者經(jīng)常會說，我們也想和客戶互動，但那些客戶不肯給我們留下資料。這一點，我們可以學(xué)習(xí)一些咖啡廳或燒烤店的做法：讓顧客隨意留言，對店內(nèi)的裝修設(shè)計、產(chǎn)品要求都可以提看法和建議。如果客戶愿意留下個人信息和資料，在過生日的時候不僅可以借場地給他開party。而且還有美酒贈送。相比起巨額的廣告和其他推廣費用，這些付出都是不值一提的小成本，而且物有所值，處處體現(xiàn)人性化和人情味，消費者也會感到新鮮和滿足。

在乎平民80后

80后群體迅速成長為消費主力軍，如果繼續(xù)沿用過去的營銷方式試圖打動他們，那成功的幾率是很小的。如果說70后是這個時代的精英群體，那80后很顯然更草根平民化，這和互聯(lián)網(wǎng)的催化還有他們的成長環(huán)境密切相關(guān)；同時，80后獨立特性，個性張揚，不按常規(guī)出牌是他們的又一大特點；盡管也崇尚品牌，但是骨子里很實在、實際，性價比越高越娥如果有足夠的眼光，可以考慮圍繞他們設(shè)計一些特色的服務(wù)——畢竟這代人以后會成為紅酒的忠實擁躉。