劉必榮·誘敵深入

真的誘敵深入，是“能而示之不能”。

上個(gè)月到安徽去上課，培訓(xùn)公司總經(jīng)理跟我訴苦，說有一個(gè)特別會(huì)砍價(jià)的客戶。他們講好要內(nèi)訓(xùn)，時(shí)間、地點(diǎn)都沒問題，老師也到了當(dāng)?shù)?，講義也印了，場(chǎng)地也都租好了，學(xué)員的上課通知也發(fā)了，就是合同沒簽下來。對(duì)方人力資源經(jīng)理說，“沒辦法，合同還在老總桌上，老總這幾天忙開會(huì)，還沒時(shí)間批呢?！苯Y(jié)果是星期二要上課，星期一下午四點(diǎn)半老總才把合同簽了，但是在價(jià)格上砍了一刀，讓他差點(diǎn)收支平衡不了。

他問我：“老總這是哪一招啊?”其實(shí)我沒有把握這是老總的“招數(shù)”還是“習(xí)慣”。如果這是招數(shù)，這就是談判上所謂的“誘敵深入，戛然而止”。

碰到對(duì)方運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，最好的應(yīng)對(duì)方式就是“破局”。那家培訓(xùn)公司因?yàn)榍捌诠ぷ饕呀?jīng)投入，陷得深了，也舍不得破了，所以只有挨打的份兒。如果他敢破，就輪到對(duì)方嚇一跳，因?yàn)橛?xùn)練通知都發(fā)了。能真的叫停嗎?這時(shí)整個(gè)局就不一樣了。

可是這個(gè)朋友說：“我不敢破。”我笑著說：“這我也猜得出來。如果不敢破，就要用另外兩招，一是索性讓得爽快，讓對(duì)方有點(diǎn)不好意思，覺得欠我們一份情。另一種就是設(shè)法讓這次讓步變成特例，不是先例，這叫損害控制。這是所有人在讓步時(shí)，一定要做好的收尾工作?！?/p>

“他才不會(huì)認(rèn)為自己欠我一份情呢!”他苦笑。我說：“所以最后砍一刀就是他的習(xí)慣嘍。既是如此，以后碰到這種客戶，就要留一點(diǎn)讓他砍?！币郧拔矣幸粋€(gè)學(xué)生就是這樣，他的客戶每一次要簽約的時(shí)候，都是由副總出來砍個(gè)3％，所以他以后每一次就在價(jià)錢上留個(gè)3％的空間讓副總砍。

還有一次到廣東順德上課，同學(xué)講了個(gè)案例。說有一個(gè)朋友賣鰻魚苗的，日本客戶第一年買得很多，所以第二年他就準(zhǔn)備很多魚苗準(zhǔn)備日本人來買。誰知魚苗愈長愈大，日本人就是不下單，弄得他最后只有賠售，損失慘重。這位同學(xué)問我：“這招該怎么破?”

真的誘敵深入，是“能而示之不能”。我有一個(gè)學(xué)生的公司，要買計(jì)算機(jī)儲(chǔ)存設(shè)備。原來他們的儲(chǔ)存容量，到2008年11月就將用盡。但經(jīng)過優(yōu)化處理后，已經(jīng)可以延長到2009年1月。但是他跟計(jì)算機(jī)公司談判時(shí)，還是無意中透露，2008年11月容量就將用盡。結(jié)果計(jì)算機(jī)公司很高興，跟國外總公司進(jìn)了貨，并做了業(yè)績的預(yù)估，結(jié)果買方卻突然冷了下來，不急著要貨。現(xiàn)在輪賣方急了，因?yàn)閲膺M(jìn)來的設(shè)備卡在倉庫里。急著要出貨。

賣方很納悶：“你計(jì)算機(jī)的容量不是11月就到頂了嗎?怎么還不急著要我出貨?”第一個(gè)問號(hào)浮現(xiàn)后，后面就像骨牌一樣，一下子對(duì)自己手上的情報(bào)信心全失。這時(shí)就很容易被買方擊破了。

如果不是故意示弱，而是以讓步去誘敵。那就要注意讓步的技巧。談判桌上的讓步，其實(shí)是六個(gè)字的搭配：大、小、快、慢、多、寡。運(yùn)用誘敵深入戰(zhàn)術(shù)時(shí)的搭配是：小、多、慢。小讓步，讓很多次，但是不能太快。太快，對(duì)方就會(huì)懷疑其中有詐。所以用小讓步，慢慢讓，然后次數(shù)增加。對(duì)方在高興之余，也愈陷愈深，可能已經(jīng)跟公司匯報(bào)，也可能后續(xù)計(jì)劃也已經(jīng)開始進(jìn)行，最后已經(jīng)無法破局。這時(shí)就該我們加進(jìn)新的議題了：“想要我簽字嗎?這個(gè)要求你順便帶回去吧?！睂?duì)方通常很難抗拒。

誘敵深入戰(zhàn)術(shù)，后面都會(huì)配一個(gè)“戛然而止”，加新的議題進(jìn)來，是一種方式。其他如黑臉出現(xiàn)、公司人事變動(dòng)等，也都是突然叫停的方式，可以考慮靈活運(yùn)用。

劉必榮

他有超過20年的談判研究經(jīng)驗(yàn)，是臺(tái)北談判研究發(fā)展協(xié)會(huì)理事長；他早年修學(xué)政治外交，有美國約翰霍普金斯大學(xué)國際關(guān)系碩士和維吉尼亞大學(xué)國際關(guān)系博士學(xué)位，還曾擔(dān)任過媒體總主筆職務(wù)以及多家電視臺(tái)的評(píng)論主播，經(jīng)歷異彩紛呈；他多年前開創(chuàng)和風(fēng)談判學(xué)院，2004年至今受邀為西門子移動(dòng)通信、中國惠普、IBM、中國麥當(dāng)勞、中國移動(dòng)公司、北京萬科等公司內(nèi)訓(xùn)。