無名品牌如何破繭?

“中國葡萄酒什么時候才能有自己的代表和特色呢?”

在我們走訪昌黎各葡萄酒企業(yè)之時，記者不禁提出了這樣的疑問，因為我們所到之處接觸的幾乎都是貼牌加工或做原酒供應的酒廠，做自有品牌的企業(yè)少之又少。但不可回避的是，就整個中國葡萄酒業(yè)現(xiàn)狀來說，特別是那些數(shù)量眾多、多年來默默無聞的小企業(yè)，要想發(fā)展，創(chuàng)建自有品牌、深化品牌個性與特色是必經之道。

與國外葡萄酒的發(fā)展相比，我們還存在著一定的差距，這就注定了中國葡萄酒企業(yè)正處于一個學習和模仿的階段。但學習和模仿不是全盤照搬，也應該站在巨人的肩膀上創(chuàng)新，雖然有很多企業(yè)都表示，要打造自有品牌，形成獨特的葡萄酒品牌文化，而付諸實施并且把它做好的少之又少。企業(yè)跟風現(xiàn)象嚴重，從西部到膠東半島，葡萄酒品種千篇一律的種植赤霞珠，在葡萄酒類型上，都是主打干紅，忘了還有潛力巨大的白葡萄酒、桃紅葡萄酒市場，所有葡萄酒口感也相差無幾，甚至連莊園建筑也一律向歐式風格看齊。這給人的感覺就是沒有創(chuàng)新和特色，所有的中國葡萄酒都長著一張“大眾臉”，沒有自己的個性特征。

中國有著如此博大精深的文化傳統(tǒng)，弱水三千，隨取一瓢，都足以令人嘆為觀止，而葡萄酒歷來與文化藝術淵源頗深，在中國尋找兩者間的契合點，這會是一件難事么?

在昌黎的三天，記者找到了這樣一家正在努力尋找自身特色的葡萄酒莊——詩百軒。其創(chuàng)建人薛輝就葡萄酒文化特色、市場拓展和記者進行了深入的交談，這對于眾多無名品牌葡萄酒商來說，或許有所啟示。

文化內核貫穿始終

粗看“詩百軒”這個名字，就有著一股書香儒墨的韻味。但對于“詩百軒”酒業(yè)而言，運用中國傳統(tǒng)文化的元素不僅僅是裝潢，更重要的是把握其內核，將其精華思想貫穿始終，落實到細節(jié)。

在產品包裝上，詩百軒酒標的設計有一部分是中國古墨山水畫，外圓內方的古銅幣印章，或者是對中國有著突出貢獻的民間人物頭像，沒有太多抽象模糊的概念。而酒瓶的設計則融入了傳統(tǒng)的工藝之美，整體印象古樸自然，頗具親和力，但又不會因為這種親和力而降低產品的檔次。

薛輝提出“自然出好酒”的理念，這也正是借鑒了中國道家“天人合一，道法自然”的思想?！疤烊撕弦?，道法自然”，即講究人與自然、人與人、人與社會之間的和諧共處，同時也是人類返璞歸真，與天地自然融合的境界與理想。

在詩百軒，“自然出好酒”主要體現(xiàn)在企業(yè)文化、釀造工藝和生產管理三個方面。

薛輝說，葡萄酒本身是一種自然的產物，猴子把吃剩的葡萄儲存起來，過些時日，便成了葡萄酒。它不需要過多的人工修飾，只需本色“演出”，把代表昌黎產區(qū)葡萄酒的個性特征淋漓盡致地發(fā)揮出來就行了。自然釀造，同時也順應了現(xiàn)代人向往自然、返璞歸真的心理。

在釀造工藝上，盡量避免使用現(xiàn)代化的工業(yè)設備，以保證葡萄酒原本的風味和口感，因為任何一道加工程序的使用，對葡萄酒香氣、口感、質量，都是一種損耗和破壞，詩百軒的部分高端葡萄酒是沒有通過“精濾”的，薛輝說，從理論上來講，如果對葡萄酒無限制地過濾，最后得到的將是純凈水。

企業(yè)管理上：從葡萄品種選擇到種植，從葡萄酒發(fā)酵到灌裝，詩百軒嚴格按照精釀葡萄酒的要求進行生產。在每一個環(huán)節(jié)上下功夫，嚴把質量關，正是秉承著這種自然釀酒的科學理念，結果自然會生產出優(yōu)質的葡萄酒。

獨辟蹊徑：無名品牌的市場拓展之道

詩百軒和眾多不知名葡萄酒品牌一樣，不說全國，在昌黎本土也很少拋頭露面。除了營造獨具特色的品牌文化，在渠道建設和市場推廣上也得走差異化道路，避開和—二類品牌硬碰硬的劣勢競爭。到目前為止，詩百軒的渠道走向主要是政府團購、直營店和經銷代理。憑借優(yōu)質的產品和人脈關系，詩百軒在唐山、廊坊幾個市的政府機構占據了一席之地，成為政府專用酒。薛輝將這解釋為自上而下的影響：高層影響下層，政府影響民眾，在消費終端形成良好的口碑效應。

同時，詩百軒成立了一家直營店，擺放的全部是自家葡萄酒，兼帶一些酒具酒柜。在面對經銷商介紹產品時，詩百軒的產品與其他國產一類品牌放在一起，讓經銷商自己品嘗，判別真正性價比高的葡萄酒，由于品質不錯而且留給經銷商的利潤空間較大，即使品牌知名度不高，但與某些一類品牌相比，孰優(yōu)孰劣，經銷商很容易就能得出結論了。

提到如何建立渠道開拓市場，薛總講到了一個新的觀點，對眾多不知名的葡萄酒品牌來說是一針強心劑。薛輝認為，很多時候，我們做酒的人高估了普通消費者對葡萄酒的認知，在某些二三線城市，像詩百軒這樣的品牌在消費者看來和某些二類、一類品牌無異，也就是說他們對眼前的葡萄酒都沒有品牌印象，如何選擇購買，通過性價比，選擇詩百軒這種無名品牌的幾率更高。所以當大家的目光都聚焦在南方沿海，在上海、北京、廣州等大都市激烈火拼之時，詩百軒選擇在不那么起眼的二三線城市開辟戰(zhàn)場。只要在一塊根據地上精耕細作，星星之火，勢必可以燎原，如北京的龍徽、青島的華東，都不是以規(guī)模取勝的企業(yè)。當然，這還是需要建立在自有品牌特色差異的基礎上。

品牌建設和市場開拓是一條漫長而艱險的道路，貴在堅持。詩百軒近兩年來雖然銷售量也在逐年攀升，但是仍然處于投入階段。薛總對此滿懷信心，企業(yè)只要到了投入產出相當?shù)哪且粫r刻，離盈利就不遠了，以后的道路會越走越順利。