唐人神：逆向渠道營銷成“龍頭”

　　
　　一位哲人說，成功者應(yīng)同時(shí)兼有夢想家和工匠這兩種特質(zhì)。夢想家把他的想象繪成藍(lán)圖，而工匠則把藍(lán)圖變成現(xiàn)實(shí)。陶一山就是這一類型的成功者。
　　湖南自古就是農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)。古代炎帝神農(nóng)氏播五谷，嘗百草，帶領(lǐng)先民開始農(nóng)耕生活。當(dāng)代袁隆平發(fā)明雜交水稻，使中國以世界百分之七的土地，養(yǎng)活了世界上百分之二十的人口，為人類創(chuàng)造了無可估量的財(cái)富。
　　最近，湖南人養(yǎng)豬出了個(gè)陶一山，成為湘商中的一員佼佼者。在最近的湘商評選中，他與湖南另一位農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的代表榮獲“十二大杰出湘商”?？墒牵?0年前，就是這位農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)的領(lǐng)頭人，還被人戲稱為“民工”陶一山。
　　
　　以為是北上“民工”
　　當(dāng)年擔(dān)任株洲飼料廠廠長的陶一山，為了北上求見中國農(nóng)科院畜牧研究所教授、博士生導(dǎo)師王和民，求得飼料配方，連火車座位票都沒買到，就擠上了悶熱擁擠的車廂。又累又乏的陶一山在廁所附近的座位旁居然睡著了，這一睡就是一整天，連到了終點(diǎn)站也不知道，列車員還認(rèn)為是他是個(gè)北上的“民工”。
　　陶一山下車后就四處找王教授，最后在海淀區(qū)的一棟宿舍里敲開了王教授家的門。陶一山當(dāng)時(shí)像個(gè)流浪者，一身臟兮兮的衣服帶著一股子汗臭味，但陶一山談吐不俗，思維敏捷，言辭間情真意切?？粗矍斑@個(gè)熱情執(zhí)著的年輕人，王教授被感動了。他拿出了自己精心研制的11個(gè)飼料配方，從中調(diào)制出114大豬飼料和211雞飼料兩種，交給這位年輕人。
　　陶一山喜極而歸。要知道，湖南省是一個(gè)農(nóng)業(yè)大省，年產(chǎn)生豬6000萬頭，占了全國總產(chǎn)量的1/6，這里面蘊(yùn)藏著多大的商機(jī)！陶一山與他的伙伴們喜不自禁，將他們生產(chǎn)的新型飼料命名“駱駝牌”，取其負(fù)重、吃苦、進(jìn)取之義。
　　這匹金“駱駝”果然不負(fù)眾望。1988年，全廠贏利150萬元。當(dāng)年投產(chǎn)，當(dāng)年贏利，“駱駝牌”一躍成為湖南的飼料明星。
　　1992年，陶一山引進(jìn)外資，與香港大生行飼料有限公司黃松泉攜手合作，成立了湖南湘大實(shí)業(yè)有限公司，生產(chǎn)規(guī)模由原來的6萬噸擴(kuò)大到18萬噸。合資運(yùn)營后的第一年，即1994年，銷售收入突破了兩億元。1995年組建湖南湘大集團(tuán)。1998年率先在飼料業(yè)推行“服務(wù)營銷”。1999年，借著“服務(wù)營銷”創(chuàng)造的優(yōu)勢，唐人神走上了低成本擴(kuò)張的道路，先后在湖南、河南、江西、安徽、北京、上海、江蘇、陜西、云南、廣東、廣西、貴州、湖北、四川、重慶興建40多家子公司。2000年湘大集團(tuán)改組為唐人神集團(tuán)。
　　現(xiàn)在的唐人神，是集飼料、種苗、動物保健、肉品加工、連鎖銷售五大產(chǎn)業(yè)一條龍經(jīng)營的首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，飼料年產(chǎn)能500萬噸，年產(chǎn)各類肉制品10萬噸，年銷售收入38億元，現(xiàn)有員工已達(dá)5000多人。
　　
　　推出逆向渠道模式
　　這些年來，陶一山以一個(gè)企業(yè)家的癡情和執(zhí)著，把一個(gè)小小的株洲飼料廠發(fā)展成為今天享譽(yù)全國的唐人神集團(tuán)，而這家被外界傳之為有點(diǎn)“神”的企業(yè)，其謎底就是獨(dú)特的唐人神企業(yè)文化。
　　許多飼料營銷方法，諸如服務(wù)營銷、人海戰(zhàn)、做試驗(yàn)、開技術(shù)講座等，都是由唐人神率先推向市場的。在1996年至1998年，唐人神連續(xù)三年徘徊不前，其高層經(jīng)過深入調(diào)查分析后，提出“服務(wù)營銷”的概念。即把營銷工作的重點(diǎn)從關(guān)注經(jīng)銷商、關(guān)注競爭對手轉(zhuǎn)移到關(guān)注終端養(yǎng)殖戶上來，努力為終端養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值，開辟逆向渠道營銷模式。
　　這一營銷戰(zhàn)略一改過去傳統(tǒng)的“正向渠道”營銷模式，大膽創(chuàng)新地推出“逆向渠道”模式，這在營銷史上是一次反傳統(tǒng)的革命。而這一創(chuàng)新理念與唐人神“義利相融，養(yǎng)義生利”的經(jīng)營哲學(xué)不謀而合。
　　當(dāng)時(shí)，飼料企業(yè)從事銷售的人很少，一個(gè)企業(yè)通常只有幾個(gè)人，主要工作是呆在公司接待客戶，偶爾也會跑一下市場，不過都在經(jīng)銷商店里坐罷了。開發(fā)客戶時(shí)，他們的手段離不開“吃飯、洗頭、按摩”這三招。而唐人神向社會和院校大規(guī)模招聘服務(wù)營銷員，打“人海戰(zhàn)”、“終端戰(zhàn)”。那些經(jīng)過短期培訓(xùn)后的服務(wù)營銷員，深入到鄉(xiāng)村，甚至鉆進(jìn)豬圈，日復(fù)一日地做示范試驗(yàn)，開技術(shù)講座，走村串戶地發(fā)宣傳單。一時(shí)間，湖南、廣西、云南、貴州的一些農(nóng)村到處是“飼料一支花，駱駝富萬家”的廣告語?！榜橊劇憋暳纤街?，對手紛紛落馬。
　　
　　陶一山在堅(jiān)持該方案的態(tài)度上所表現(xiàn)出來的執(zhí)著和他的戰(zhàn)略眼光，事后讓員工們從心里佩服。全面實(shí)施顧客價(jià)值營銷管理方案后，唐人神從當(dāng)年（1998年）的下半年走出惡性競爭的泥淖，并從此一路小跑，令同行望塵莫及。
　　
　　企業(yè)內(nèi)部辦所大學(xué)
　　在我國農(nóng)牧企業(yè)中，唐人神可能是唯一一家已成功打造出完整產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)。
　　為了快速擴(kuò)張，集團(tuán)發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)、拉長了產(chǎn)業(yè)鏈以增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力與發(fā)展后勁，公司于1995年和1996年分別兼并了株洲肉聯(lián)廠和株洲出口合營豬場，接收了兩個(gè)企業(yè)的全部債務(wù)和人員，充分利用原有設(shè)施，合資成立了株洲湘大實(shí)業(yè)有限公司、湖南唐人神肉制品有限公司和種苗中心，構(gòu)筑了飼料、養(yǎng)殖、屠宰、肉品加工、銷售一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈。
　　正是這種打造農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)一體化的超前意識，趕駝人陶一山帶領(lǐng)著唐人神集團(tuán)，從一個(gè)小型飼料企業(yè)嬗變?yōu)橐浴爸赂晦r(nóng)村、服務(wù)城市”的國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，每年在帶動10余萬戶走上致富路的同時(shí)，還向城市居民提供60萬頭豬的肉制品。其銷售規(guī)模從1988年創(chuàng)業(yè)時(shí)幾十萬元發(fā)展到現(xiàn)在的18億元，平均每年增長一個(gè)億，形成了集飼料、種苗、動物保健、肉制品、連鎖經(jīng)營為一體的完整產(chǎn)業(yè)鏈。這不得不讓人嘖嘖稱奇。
　　同時(shí)，陶一山還非常注重從文化上塑造企業(yè)的整體品牌形象。在離唐人神總部約15公里的馬家河，有一處依山傍水的所在，這里是唐人神種苗基地和培訓(xùn)基地，別具一格的唐人神大學(xué)就坐落其中。這是一所特殊的學(xué)校，學(xué)員多是唐人神的員工，也有各地農(nóng)村的養(yǎng)殖專業(yè)戶代表。
　　2007年1月7日，唐人神集團(tuán)員工在昆明集體宣誓，發(fā)表《昆明宣言》：“我們立志沖擊中國第一，做世界行業(yè)先鋒！”唐人神正以湖南人“敢為天下先”的勇氣和不斷創(chuàng)新的精神，爭做農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的開路先鋒！