蘇寧的機(jī)會(huì)

　　2008年11月，國美電器創(chuàng)始人黃光裕被羈押，讓老對(duì)手蘇寧電器意外受益。但是面對(duì)日漸低迷的消費(fèi)市場，以及集中度不高的行業(yè)格局，蘇寧過去依恃的戰(zhàn)略未來是否繼續(xù)有效？
　　消費(fèi)者的信心和行為模式的變化將影響該行業(yè)的經(jīng)營模式。經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期消費(fèi)者信心減弱，對(duì)各類電子產(chǎn)品的需求減緩。宏觀經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)市場將主要影響基礎(chǔ)家電，如空調(diào)、廚衛(wèi)的消費(fèi)。消費(fèi)者對(duì)彩電、冰箱、洗衣機(jī)、以及音響等家電更新?lián)Q代的需求會(huì)受因消費(fèi)信心降低而延遲。小家電以及通訊產(chǎn)品的消費(fèi)彈性則比較大。
　　網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展逐漸改變著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，電子商務(wù)在家電銷售領(lǐng)域已有所作為。2007年底，中國的網(wǎng)民已超過2.1億，龐大的網(wǎng)絡(luò)群體逐漸改變著人們的消費(fèi)習(xí)慣。2007年淘寶網(wǎng)交易總額突破433.1億元，這一數(shù)字高于華潤萬家(379億元)、大商集團(tuán)(361億元)、家樂福(248億元)、物美(231億元)，躍升為中國第二大綜合賣場。淘寶網(wǎng)商品銷售額前十位商品中名次上升最快的是家用電器，從去年的第十五名上升到第五名。
　　零售行業(yè)渠道運(yùn)營成本的變化將催化行業(yè)內(nèi)的結(jié)構(gòu)變化。如果渠道運(yùn)營成本如勞動(dòng)力、租金、運(yùn)輸、能源水電等都可能提高，那么行業(yè)的總體盈利能力將會(huì)因?yàn)槌杀臼找婧唾Y金周轉(zhuǎn)的壓力而降低，反之亦然。連鎖經(jīng)營能強(qiáng)化資源共享，連鎖店作為綜合品類最全的家電及電子類銷售渠道，日益集中了供應(yīng)資源，發(fā)揮了規(guī)模的優(yōu)勢(shì)。行業(yè)總體盈利能力下降的情況下，連鎖經(jīng)營因?yàn)榍纼?yōu)勢(shì)將會(huì)得到更高的市場份額。
　　如果個(gè)別主要競爭者短期面臨發(fā)展停滯，行業(yè)競爭格局可能醞釀大的變化。國美作為蘇寧的主要競爭者，其停滯或變化對(duì)市場份額的分配產(chǎn)生著直接的影響。自1999年家電零售進(jìn)入連鎖時(shí)代以來，蘇寧和國美在一系列角逐中重新整合了行業(yè)中其他連鎖店的勢(shì)力，終于在2006年開始形成了在市場上獨(dú)占鰲頭的局勢(shì)。中國連鎖行業(yè)集中度還不是很高，蘇寧雖然業(yè)績驕人，但要想在市場份額上一枝獨(dú)秀仍有懸念。截止2008年，家電連鎖渠道商在全國的市場份額占20%左右，發(fā)展空間仍然很大。日本家電連鎖渠道份額達(dá)到75%，西歐家電連鎖渠道份額達(dá)到50% 。國際的巨頭百思買和山田電機(jī)都對(duì)中國家電連鎖市場野心勃勃。
　　蘇寧基本上堅(jiān)持了走差異化的戰(zhàn)略路線，追求通過服務(wù)上的差異區(qū)別于其競爭者。對(duì)客戶體驗(yàn)的重視體現(xiàn)了蘇寧差異化戰(zhàn)略的經(jīng)營思路。最早時(shí)期，蘇寧以服務(wù)制勝空調(diào)市場的銷售經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)體現(xiàn)了其對(duì)差異化的追求。會(huì)員營銷策略成功的結(jié)合了蘇寧連鎖規(guī)模對(duì)顧客的吸引力和其推行的“以服務(wù)客戶為中心”營銷。2006年新推出的“3C+旗艦店”模式，從店面環(huán)境、服務(wù)導(dǎo)購、開放式體驗(yàn)陳列等細(xì)節(jié)上賦予了蘇寧連鎖店創(chuàng)新和國際化的形象。
　　在供應(yīng)商方面，蘇寧積極的促進(jìn)“合作共贏”。截止2008年中期，蘇寧擁有了近716家店面；規(guī)模經(jīng)濟(jì)有助于蘇寧優(yōu)化供應(yīng)鏈，并提高和廠商的合作質(zhì)量。依托SAP信息系統(tǒng)，2005年蘇寧實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商B2B對(duì)接，使雙方實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享、在線對(duì)賬、電子訂單等，節(jié)省了對(duì)接管理的時(shí)間和人力成本。差異化經(jīng)營主要通過為消費(fèi)者提供增值服務(wù)創(chuàng)造利潤，對(duì)于吸引那些對(duì)價(jià)格特別敏感的消費(fèi)者的效果有限。價(jià)格不僅僅是由決定成本，它還體現(xiàn)了消費(fèi)者的購買意愿，通過服務(wù)或創(chuàng)造商品增值，提高消費(fèi)者愿意支付的意愿，是差異化經(jīng)營實(shí)現(xiàn)利潤的主要方式。通過差異化經(jīng)營，蘇寧側(cè)重提高單店效益以取得良好的利潤率。
　　自黃光裕出事以來，蘇寧的走向及未來就成了業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)?；蛟S，這對(duì)于蘇寧來說，是一次霸領(lǐng)中國家電市場的良機(jī)。
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