關(guān)注客戶的運營成本和效率

作為物料搬運界的引領(lǐng)者，林德以其先進(jìn)的技術(shù)理念和全方位的服務(wù)引領(lǐng)著物流事業(yè)的發(fā)展。林德(中國)叉車有限公司于1993年成立，總投資17億人民幣，占地面積22萬平方米，可以提供全系列的平衡重及倉儲等叉車、最優(yōu)化的物料搬運綜合解決方案及物流方案設(shè)計及咨詢、專業(yè)的全方位的服務(wù)等，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國80多個城市。林德(中國)市場策略部總監(jiān)鄭盛泉先生充滿自信地說：“在國內(nèi)叉車市場，林德在外資品牌中始終保持領(lǐng)頭羊地位，電動類叉車銷量高居第一，同時在為客戶量身定做的特種車型(如防爆、窄通道、冷庫專用等叉車)方面也位居全國第一。我們在提供個性化方案解決方面最具優(yōu)勢，能夠幫助企業(yè)最大程度地降低運營成本和提高工作效率。我們將繼續(xù)遵循‘以客戶為導(dǎo)向的原則，持續(xù)地用我們卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和貼心周到的服務(wù)來滿足不斷提高的、越來越多樣化的用戶需求?！编嵤⑷?，現(xiàn)任林德(中國)叉車有限公司市場策略部總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品及定價策略，全球重點客戶和中國重點客戶的維護(hù)和管理，以及公司的品牌戰(zhàn)略管理。擁有在美國及亞太地區(qū)工業(yè)行業(yè)超過10年的工作經(jīng)驗。記者：請簡單介紹今年的國內(nèi)叉車市場狀況和林德公司取得的業(yè)績。鄭盛泉：在全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，不僅是其他國家，中國的叉車需求市場也有明顯萎縮。今年上半年。全國叉車銷售量下降約25％。近兩個月來，市場恢復(fù)得比較快，國內(nèi)每個月的銷量已過萬臺。以此計算今年銷量將超10萬臺，與2008年相比，估計今年全年國內(nèi)叉車銷量同比將會下降10％左右。從林德來看，盡管受金融危機(jī)的影響，但林德叉車在外資品牌及電動類叉車銷量仍保持領(lǐng)頭羊的地位，而且在全球的市場份額還有小幅上漲。記者：您如何看待林德叉車在國內(nèi)的銷售和租賃業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r?鄭盛泉：林德在國內(nèi)銷售的叉車主要在3噸以下(含3噸)，4噸以上的比較少。而在車型種類上，無論是內(nèi)燃平衡重式叉車，電動平衡重式叉車還是倉儲類叉車，林德在國內(nèi)銷量占的比例都是相當(dāng)均衡的。但由于叉車使用的工作環(huán)境多在室外，國內(nèi)對環(huán)保的規(guī)定和監(jiān)控相對薄弱，以及客戶習(xí)慣難以改變等，在中國市場，內(nèi)燃叉車的使用比率仍高達(dá)80％。另外，在中國混合動力叉車市場短期內(nèi)雖沒有太大變化，而林德早已先行一步。2008年在德國舉辦的CeMAT展覽會上，林德推出三款環(huán)?；旌蟿恿囆停璈ydrid叉車，Hydrogen叉車以及Fuel cell牽引車。因為國內(nèi)的燃料供產(chǎn)相對不足，所以我們認(rèn)為中國在這部分的市場短期內(nèi)不會有太大的突破。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在室內(nèi)采用專用的倉儲叉車的比例在不斷提高，類型也越來越豐富，而林德在此方面有豐富的產(chǎn)品系列如電動托盤搬運叉車。電動托盤堆垛叉車，電動揀選車，電動前移式叉車及窄通道叉車等。同時，林德仍繼續(xù)著力于研發(fā)生產(chǎn)新產(chǎn)品。保持在這個領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢。在歐洲發(fā)達(dá)國家，叉車租賃業(yè)非常發(fā)達(dá)，租賃非常普遍。借鑒在國外的發(fā)展經(jīng)驗，林德早在7年前就在中國推出了租賃業(yè)務(wù)。雖然該業(yè)務(wù)所占總體比例不算大，但依然開展得有聲有色。在目前在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢下，有些企業(yè)由于資金緊張而選用租賃，而林德也同樣能提供此服務(wù)。目前林德的叉車租賃有兩種模式：一是融資性租賃；二是運營性租賃。林德(中國)根據(jù)客戶的需求為客戶量身定做，做出詳細(xì)的財務(wù)分析、設(shè)計適合客戶經(jīng)營特點的綜合租賃方案，充分體現(xiàn)出叉車租賃服務(wù)靈活多變的特性。同時還提供短期租賃服務(wù)，以滿足客戶臨時性或季節(jié)性的需求。記者：林德叉車的優(yōu)勢表現(xiàn)在哪些方面?鄭盛泉：我認(rèn)為，林德叉車的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在運營效率和運營成本方面。當(dāng)其他叉車與林德叉車去完成同樣的工作的時候，如果長時間地保持繁忙緊張的工作狀態(tài)，林德叉車的優(yōu)勢就會特別凸顯出來。從維修費用除以工作時間及貨物的搬運量計算出來的單位維修費用的角度看，林德叉車可以極大地幫助客戶優(yōu)化其運營成本。而且，由于產(chǎn)品質(zhì)量高，林德叉車的使用壽命比較長。以林德標(biāo)準(zhǔn)配置采用德國道依茨發(fā)動機(jī)的內(nèi)燃3噸叉車為例，其排放標(biāo)準(zhǔn)也是國內(nèi)唯一一家標(biāo)配就達(dá)到歐盟第三階段排放的。在叉車生產(chǎn)中，工裝和焊接工藝也非常重要，是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證，而林德也一直不斷投資在先進(jìn)的設(shè)備及提供質(zhì)量管理系統(tǒng)方面，目前林德是行業(yè)內(nèi)第一家也是唯一獲得德國杜伊斯堡焊接技術(shù)培訓(xùn)及研究所SLV頒發(fā)認(rèn)證的ISO3834焊接質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)。同時，林德也不斷擴(kuò)充產(chǎn)品系列，目前林德(中國)能夠生產(chǎn)最大噸位為45噸的集裝箱正面吊，其標(biāo)配就能符合堆6個40標(biāo)準(zhǔn)集裝箱高度的唯一一家集裝箱正面吊廠商。該產(chǎn)品用戶已經(jīng)遍及全國各地各行各業(yè)，其中包括港口、造紙、鐵路、倉儲物流等行業(yè)。半個月前，我們還在廈門舉行了該產(chǎn)品第100臺的下線儀式，而這離第一臺的生產(chǎn)僅僅才兩年的時間。記者：國際上叉車銷售一般是代理形式，為何林德在中國采用直銷模式?鄭盛泉：我們知道，在比較發(fā)達(dá)成熟的國家，代理銷售形式非常普遍。因為經(jīng)過多年的發(fā)展，它們自己的銷售網(wǎng)絡(luò)比較發(fā)達(dá)。采取直銷模式是林德進(jìn)入中國時就定下的基調(diào)。因為直銷有很多優(yōu)點：林德可以更直接地接觸到分布在各個行業(yè)、各個地區(qū)的客戶。更重要的是也可以提供給客戶更直接和更好的售后服務(wù)支持。與代理銷售模式相比。直銷模式最終帶給客戶的收益非常多。比如林德直銷網(wǎng)絡(luò)的所有分公司都能通過自身龐大密集系統(tǒng)的連接，隨時隨地調(diào)用國內(nèi)外配件資源等，保持對用戶始終如一，同樣一流高水平高品質(zhì)的服務(wù)。林德(中國)的直銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地，覆蓋80多個城市，還有少量的經(jīng)銷商。在我們現(xiàn)有1600多名員工中，其中服務(wù)工程師占25％，這個比例非常大。專業(yè)的服務(wù)工程師和服務(wù)設(shè)備以最快的速度響應(yīng)客戶的需求，為客戶提供最專業(yè)全面而又快速便捷的服務(wù)。記者：您如何分析和評價叉車個性化解決方案的供應(yīng)商?鄭盛泉：在經(jīng)濟(jì)型叉車領(lǐng)域，實施差異化策略比較困難，因為其用戶更多地看重采購成本。在中高端叉車領(lǐng)域，更看重技術(shù)的先進(jìn)性和運營效率。以林德為例，強(qiáng)調(diào)的是叉車的運營效率和運營成本，對技術(shù)的要求非常高。目前，林德叉車獨有的雙踏板系統(tǒng)、集中式操縱手柄、靜壓傳動系統(tǒng)等都具有很強(qiáng)的個性化色彩，這些技術(shù)最終帶來的是工作效率的提高和運營成本的降低。與其他同類企業(yè)相比，林德叉車更具備個性化技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢。用于防爆、冷庫、根據(jù)特殊工況采用不同屬具的叉車都是個性化產(chǎn)品。從叉車構(gòu)成看，門架的個性化要求也很多，而林德具有多款可供客戶選擇，包括一級、二級、三級門架，滿足不同的客戶工況要求。面對各種不同的行業(yè)的工況和應(yīng)用環(huán)境，林德都可以為客戶提供量體裁衣的最佳解決方案。記者：作為外資叉車品牌的代表，林德公司在應(yīng)對金融危機(jī)的過程中積累了哪些經(jīng)驗?鄭盛泉：在整個金融危機(jī)的過程中，我們苦練“內(nèi)功”，優(yōu)化林德的生產(chǎn)效率，開展系統(tǒng)而全面的專業(yè)培訓(xùn)，同時持續(xù)不斷投資在優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量和新產(chǎn)品研發(fā)方面。隨著市場的回暖，林德也將推出一系列新型倉儲叉車，在10月底上海CeMAT期間，大家可以關(guān)注我們的新產(chǎn)品。另外，林德堅持以客戶為導(dǎo)向，為客戶提供增值服務(wù)，如售前服務(wù)和叉車車隊管理等。在售前領(lǐng)域，林德可提供全套的倉儲的設(shè)計和規(guī)劃方案。根據(jù)客戶每天的存儲和搬運量，以及倉儲空間的實際狀況，為他們提供選用適用的貨架的建議；根據(jù)貨架高度與叉車產(chǎn)品進(jìn)行更優(yōu)質(zhì)的匹配，據(jù)此選擇適用的叉車類型和叉車數(shù)量。在外資叉車企業(yè)中，我們在售前的解決方案方面提供的服務(wù)仍是最全面和最專業(yè)的。