對(duì)營(yíng)銷職業(yè)供需失衡的幾點(diǎn)分析和建議

鄧小峰

近年來(lái),營(yíng)銷職業(yè)求人倍率一直居高不下,始終排行在“需求大于求職缺口最大的前十個(gè)職業(yè)”中前列,并集中反映在中小企業(yè)。

一、營(yíng)銷職業(yè)求大于供的原因

(一)買方市場(chǎng)的形成對(duì)營(yíng)銷職業(yè)的需求進(jìn)一步加大

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟,行業(yè)壟斷的打破,經(jīng)濟(jì)周期的作用,買方市場(chǎng)已基本形成,另外,產(chǎn)品同質(zhì)化程度提高,市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)化,營(yíng)銷在企業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略地位也因此越來(lái)越突出。加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),創(chuàng)新營(yíng)銷服務(wù)體系,擴(kuò)大營(yíng)銷品牌影響已成為企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段。

(二)人們對(duì)營(yíng)銷職業(yè)存在一定的偏見

在人力資源市場(chǎng)不難發(fā)現(xiàn),一方面是財(cái)會(huì)人員、部門管理人員等職業(yè)長(zhǎng)期供大于求的狀況,另一方面是招聘營(yíng)銷員攤位前門可羅雀的情形。究其因一方面是求職者對(duì)營(yíng)銷職業(yè)存在很大的觀念誤區(qū),二是整個(gè)社會(huì)對(duì)營(yíng)銷職業(yè)的認(rèn)同感降低。

(三)從事營(yíng)銷職業(yè)的同比壓力較大

營(yíng)銷人員是企業(yè)員工中相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體,與同企業(yè)的財(cái)務(wù)、管理、生產(chǎn)、技術(shù)等崗位相比,有著自身非常鮮明的特點(diǎn),身體和心理壓力非常大。目前許多中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系,即低底薪+高提成。營(yíng)銷業(yè)績(jī)的顯現(xiàn)是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程,不會(huì)呈現(xiàn)平均分布的態(tài)勢(shì),因此這一薪酬設(shè)計(jì)尤其對(duì)新進(jìn)入者不利,使其容易產(chǎn)生挫敗感,如果幾個(gè)月不出成績(jī),基本生活保障也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,不穩(wěn)定感非常強(qiáng)烈。

(四)營(yíng)銷職業(yè)的流動(dòng)率非常高

營(yíng)銷人員的高流動(dòng)率已成為目前大多數(shù)企業(yè)的一大頑疾。由于營(yíng)銷人員供求嚴(yán)重失衡,一方面,進(jìn)入壁壘過(guò)低,加之這一職業(yè)本身在不同行業(yè)間的通用性較強(qiáng),從而成為轉(zhuǎn)換成本最低的職業(yè)之一。另一方面,現(xiàn)實(shí)中大多數(shù)中小企業(yè)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)的產(chǎn)生更多依賴的是其個(gè)人的能力而非企業(yè)固有的營(yíng)銷系統(tǒng),招聘企業(yè)過(guò)于注重“挖人”,卻輕視培養(yǎng),誘使部分稱職,甚至優(yōu)秀的銷售人員輕易頻繁跳槽。

(五)營(yíng)銷人員的職業(yè)發(fā)展受限

銷售額(量)已成為大多數(shù)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員職業(yè)勝任特征的唯一評(píng)價(jià)指標(biāo),個(gè)人在企業(yè)的成長(zhǎng)空間由此受限。企業(yè)人力資源部門表示,他們喜歡有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員,這些人員上手快,有能力,對(duì)壓力有預(yù)期,也有各自的營(yíng)銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò),但回流到專業(yè)和管理崗位較難,長(zhǎng)時(shí)間、高負(fù)荷的業(yè)務(wù)奔波一方面荒廢了專業(yè),另一方面使人格傾向浮躁。

二、企業(yè)在營(yíng)銷人員管理方面存在的問(wèn)題

(一)招聘。多數(shù)企業(yè)存在“先湊數(shù)量,再造質(zhì)量”的認(rèn)識(shí)誤區(qū),招聘環(huán)節(jié)上,缺乏較為規(guī)范的程序和方法,招聘簡(jiǎn)章只列出諸如學(xué)歷、年齡、性別、經(jīng)驗(yàn)等條件,沒有針對(duì)職位需求的專業(yè)問(wèn)題,對(duì)崗位本身的勝任特征沒有明確標(biāo)準(zhǔn),幾乎完全缺失對(duì)應(yīng)聘者人生觀、性格特點(diǎn)、行為風(fēng)格、思維方式等必要考察,也不會(huì)尋求職業(yè)素質(zhì)(能力)測(cè)評(píng)工具的幫助。良莠不分的入口,必然導(dǎo)致更高的流動(dòng)率,以及人力資源重置成本的提高。

(二)管理。營(yíng)銷崗位獨(dú)有的特點(diǎn)是遠(yuǎn)離企業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng),營(yíng)銷人員日常工作游離在管理和監(jiān)督者的視線之外,企業(yè)多采取粗放式的管理模式,更關(guān)注工作結(jié)果,即銷量。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的情況下,這一盲點(diǎn)無(wú)疑會(huì)使企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的管理能力削弱,同時(shí)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員個(gè)人的依賴程度提高,從而陷入一個(gè)較為尷尬的境地。

(三)培訓(xùn)。許多企業(yè)認(rèn)為,“營(yíng)銷培訓(xùn)就是為別人做嫁衣”;或者認(rèn)為只要組織一兩堂所謂大師的課,調(diào)動(dòng)起營(yíng)銷人員的激情,就能造就營(yíng)銷高手;要么認(rèn)為采取入職前的簡(jiǎn)單交待已夠用了,市場(chǎng)關(guān)鍵靠自身的悟性。培訓(xùn)的缺乏必然導(dǎo)致營(yíng)銷人員能力老化,競(jìng)爭(zhēng)力退化,對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度弱化,最終是顧客對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的認(rèn)知度降低。

三、對(duì)改變營(yíng)銷人員職業(yè)供求狀況的建議

由于多種原因,目前我國(guó)的營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境還處于發(fā)展中,對(duì)營(yíng)銷人員的有效管理尚都處于摸索階段,未形成具體和完善的管理體系。

(一)基本的素質(zhì)和能力

良好的職業(yè)道德。營(yíng)銷人員必須遵守法律法規(guī),正確處理與競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)和客戶等多方面的關(guān)系,以誠(chéng)信至上。

綜合技能素質(zhì)。營(yíng)銷能力是多種能力的集合體,具體表現(xiàn)為良好的口頭表達(dá)能力,良好的人際溝通能力,善于開拓的市場(chǎng)能力,創(chuàng)造性思維能力,統(tǒng)籌策劃能力等。

營(yíng)銷人員要有意愿不斷地學(xué)習(xí)的知識(shí)。只有不斷完善和發(fā)展自己,更新知識(shí)結(jié)構(gòu),形成自己獨(dú)有的、與市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程相適應(yīng)的、新的核心競(jìng)爭(zhēng)力,才能持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在更好地為企業(yè)和社會(huì)服務(wù)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

身體和心理素質(zhì)。健康的體魄是從事營(yíng)銷職業(yè)的前提,其次還應(yīng)具有高尚的情感、堅(jiān)強(qiáng)的意志和良好的個(gè)性。

(二)目標(biāo)管理、過(guò)程管理與激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合

要規(guī)范營(yíng)銷人員的基礎(chǔ)管理工作,建立并完善基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。激勵(lì)模式圍繞營(yíng)銷業(yè)績(jī),從多角度、多層面建立,把市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)、客戶滿意度、信息反饋質(zhì)量、為企業(yè)創(chuàng)造的長(zhǎng)期和短期價(jià)值等作為評(píng)價(jià)要點(diǎn),使激勵(lì)充滿營(yíng)銷管理的整個(gè)過(guò)程。同時(shí),要了解個(gè)體營(yíng)銷人員的主導(dǎo)需求,采用權(quán)變的激勵(lì)管理思路,量體裁衣,最大限度的激發(fā)每個(gè)人的積極性,使?fàn)I銷人員與企業(yè)一同成長(zhǎng)和發(fā)展。

(三)重視并堅(jiān)持開展培訓(xùn)工作

培訓(xùn)一方面可以使?fàn)I銷人員更好的了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思想,另一方面增強(qiáng)員工之間的人際溝通和信息交流,內(nèi)化企業(yè)文化價(jià)值,提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

1. 堅(jiān)持系統(tǒng)化培訓(xùn),使培訓(xùn)成為一種習(xí)慣 。主要包括對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)的了解,專業(yè)知識(shí)的拓展,營(yíng)銷理論的掌握,銷售技能和技巧的運(yùn)用,心理素質(zhì)的提高等。

2. 提供培訓(xùn)組織保障。一是要有培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算,要認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)是回報(bào)率最高的投資,是企業(yè)凝聚共識(shí)及提高溝通效能的最佳途徑和平臺(tái)。二是有培訓(xùn)計(jì)劃安排,并嚴(yán)格執(zhí)行。三是能提供良好的培訓(xùn)設(shè)施和環(huán)境,確保培訓(xùn)的質(zhì)量和效果。四是建立專業(yè)化培訓(xùn)師資隊(duì)伍。四是建立嚴(yán)格的培訓(xùn)考核評(píng)估系統(tǒng),確保培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期目的。

(四)做好職業(yè)生涯設(shè)計(jì)

按照職業(yè)生涯設(shè)計(jì)的量體裁衣、可操作性、階段性和發(fā)展性原則,建議企業(yè)與營(yíng)銷人員一起制定營(yíng)銷人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃:一是縱向發(fā)展,成長(zhǎng)為銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理,最終成為這一職業(yè)的金字塔項(xiàng)層;二是橫向發(fā)展,轉(zhuǎn)換到相關(guān)管理崗位,如市場(chǎng)分析、公關(guān)推廣、品牌建設(shè)與管理、渠道管理、供應(yīng)商管理等;三是獨(dú)立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè),一個(gè)有著豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人比起其他創(chuàng)業(yè)者,對(duì)行業(yè)的理解、對(duì)企業(yè)的運(yùn)作、對(duì)市場(chǎng)變化的感知都會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì);四是專業(yè)發(fā)展做銷售領(lǐng)域的管理咨詢或培訓(xùn)工作。