舍得網(wǎng)　取舍間的生意

嚴(yán)　彥

通過(guò)為閑置物品交換雙方搭建平臺(tái)賺取增值服務(wù)費(fèi)，每一單小生意累計(jì)起來(lái)的規(guī)模效應(yīng)不容小覷。

2009年3月，海南三亞某五星級(jí)酒店宴會(huì)廳。大家的目光都匯聚在正在進(jìn)行德州撲克終極對(duì)決的賭桌上。賭桌兩側(cè)分別坐著一個(gè)中國(guó)人和一個(gè)美國(guó)人。美國(guó)人神采奕奕，胸有成竹，儼然賭桌上的寵兒，中國(guó)人則略顯保守，凡是沒(méi)有勝算的牌都不會(huì)跟注，因此激戰(zhàn)了4個(gè)小時(shí)，雙方并沒(méi)有分出明顯高下。

中國(guó)人面對(duì)對(duì)手的攻勢(shì)一如既往的沉默，在發(fā)了當(dāng)局最后一張牌之后，他抬起頭透過(guò)眼鏡片注視了對(duì)手一會(huì)，然后輕輕地把所有籌碼推進(jìn)了賭池。這一次，勝利的天平偏向了中國(guó)人，最終他贏得了賭池中的全部籌碼，贏得了這場(chǎng)比賽，也為自己的公司贏得了一筆400萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。

這個(gè)中國(guó)人是舍得網(wǎng)的CEO馬健，而美國(guó)人是SIG的創(chuàng)始合伙人兼總裁Andrew Frost。馬健在玩德州撲克過(guò)程中所表現(xiàn)出的沉著應(yīng)戰(zhàn)不盲目跟進(jìn)，也許正是Andrew Frost所看重的企業(yè)家特質(zhì)之一。

其實(shí)兩位早已相熟，早在2008年11月馬健就與SIG開(kāi)始接觸，為自己創(chuàng)辦的目前已擁有200萬(wàn)會(huì)員、累積登記150萬(wàn)件閑置物品、成功交易超過(guò)100萬(wàn)筆的C2C閑置物品交易平臺(tái)舍得網(wǎng)尋求融資，經(jīng)過(guò)不到4個(gè)月的時(shí)間，2009年2月雙方簽訂了投資意向書(shū)。

創(chuàng)業(yè)

舍得網(wǎng)這個(gè)名字寓意“有舍有得”，“舍家”把閑置物品放到網(wǎng)上，物品被成功索取后，舍家得到相應(yīng)的“舍得券”，然后憑券就可以索取自己需要的東西。

“與國(guó)外相比，中國(guó)的閑置物品交易市場(chǎng)基本上還處于一個(gè)起步階段。當(dāng)前中國(guó)正處于非常明顯的過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大量的閑置物品已經(jīng)成為阻礙消費(fèi)的主要原因，因此為閑置物品探索‘最佳處理之道就有了非?，F(xiàn)實(shí)的意義?！瘪R健這樣解釋它最初的創(chuàng)意初衷。

不過(guò)，2007年10月，馬健剛剛提出閑置物品交換這個(gè)創(chuàng)意的時(shí)候，其他四位合伙人當(dāng)中，只有一位看好。而且在2008年1月舍得網(wǎng)創(chuàng)建初期，正值國(guó)內(nèi)眾多易物網(wǎng)站紛紛倒閉之時(shí)。但是，執(zhí)著的馬健還是把舍得網(wǎng)做了起來(lái)，面對(duì)“前輩”們的悲慘境遇，馬健也沒(méi)有退卻，而是利用前車(chē)之鑒積極探索生存之道。

“傳統(tǒng)的易物網(wǎng)站存在效率低、成功率低、用戶層次低的問(wèn)題?！瘪R健說(shuō)，舍得網(wǎng)正是針對(duì)傳統(tǒng)易物網(wǎng)站的核心問(wèn)題提出了基于舍得券的閑置物品交易模式。舍得券其實(shí)就是一種交換憑證，由低到高劃分為“銅、銀、金、白金、鉆石”五種級(jí)別，分別對(duì)應(yīng)著估價(jià)為20－100元、100-500元、500-2000元、2000—10000元和10000元以上的物品。會(huì)員之間利用舍得券作為媒介進(jìn)行閑置物品交換。

舍得券不僅起到了“一般等價(jià)物”的交易媒介作用，還因?yàn)椤耙蝗晃铩钡慕灰滓?guī)則，模糊了閑置物品的價(jià)值，從而免去了交易過(guò)程中費(fèi)時(shí)費(fèi)力的討價(jià)還價(jià)過(guò)程，從根本上提高了交易的效率與成功率，同時(shí)用戶手中的舍得券還能夠促進(jìn)下一筆交易。

創(chuàng)利

2008年6月，在運(yùn)營(yíng)半年、擁有超過(guò)10萬(wàn)用戶以后，舍得網(wǎng)開(kāi)始了盈利模式的第一次探索——物品預(yù)定，即1元錢(qián)可以預(yù)定一件閑置物品3小時(shí)，3小時(shí)內(nèi)交易雙方可以充分溝通而不必?fù)?dān)心這件物品被別人搶先索取。在舍得網(wǎng)，絕大多數(shù)閑置物品僅有一件，因此這項(xiàng)服務(wù)一推出，就受到了用戶的歡迎。

然而，在這個(gè)追求快速致富的時(shí)代，這樣的模式并不被大多數(shù)人看好。大家紛紛質(zhì)疑：舍得網(wǎng)會(huì)不會(huì)只賺吆喝不賺錢(qián)，最終和它的“前輩們”殊途同歸?

舍得網(wǎng)也認(rèn)識(shí)到如果想生存，就不能只靠單一的盈利模式。繼推出了物品預(yù)定后，舍得網(wǎng)又相繼推出了抵押借貸、換券收費(fèi)、短信服務(wù)等7項(xiàng)增值服務(wù)。雖然每項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)都不高，但曾經(jīng)以100多項(xiàng)增值服務(wù)為老東家每月賺取上千萬(wàn)元利潤(rùn)的馬健卻認(rèn)為，舍得網(wǎng)找到了核心盈利模式，“我們看中的不是單個(gè)模式的驚人回報(bào)，而是規(guī)模效益?！鄙岬镁W(wǎng)的增值服務(wù)費(fèi)基本都是1元，積少成多的收費(fèi)也許正是投資人看好的地方。馬健認(rèn)為舍得網(wǎng)的盈利模式是與交易規(guī)模直接掛鉤的，交易規(guī)模發(fā)展到一定程度后，即使再小的增值服務(wù)也可以聚沙成塔。

換券收費(fèi)是舍得網(wǎng)的一項(xiàng)主要收入來(lái)源，雖然由5個(gè)銅券換成1個(gè)銀券只需要交納5元，但是每天上千筆交易中，有80％是銅券交易，而這80％的人會(huì)讓自己的舍得券等級(jí)往上升，以便能兌換更具價(jià)值的閑置物品，這就需要將低級(jí)舍得券兌換成高級(jí)舍得券，因此在將來(lái)，這種需求會(huì)轉(zhuǎn)換成與交易規(guī)模對(duì)應(yīng)的收入。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前舍得網(wǎng)平均每天的換券收入達(dá)到3000元，預(yù)計(jì)今年年底每天將超過(guò)10000元，而未來(lái)隨著舍友規(guī)模的增長(zhǎng)以及“超值換購(gòu)”的推廣，換券收費(fèi)的收益不容小覷。

另外，如果看中一件物品而手中的舍得券不夠，還可以使用抵押借貸。20元抵押借貸一張銅券、100元抵押借貸一張銀券，每天利息都是1元，而任何時(shí)候只要有了舍得券，還可以把押金都贖回。

除此之外，舍得網(wǎng)還有站內(nèi)消息群發(fā)等多項(xiàng)增值服務(wù)。但對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)慣用的廣告盈利，舍得網(wǎng)卻沒(méi)有涉及，“其實(shí)我們有絕佳的廣告位，但是我們不急于在網(wǎng)站上插入廣告。”馬健說(shuō)，“舍得網(wǎng)希望給用戶提供一個(gè)比較安靜舒適的環(huán)境，打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的品牌?！?/p>

舍得網(wǎng)對(duì)增值服務(wù)的新嘗試還在不斷進(jìn)行，但所有增值服務(wù)是否能得到用戶的認(rèn)可和青睞，才是舍得網(wǎng)最終能否實(shí)現(xiàn)“積少成多”的關(guān)鍵因素。

創(chuàng)新

馬健舍得網(wǎng)賬號(hào)的簽名寫(xiě)著：“創(chuàng)新是一種生活態(tài)度”。的確，舍得網(wǎng)一直在不斷的創(chuàng)新，連SIG的投資人都說(shuō)：“舍得網(wǎng)就像兔子，一轉(zhuǎn)眼已經(jīng)竄出了好遠(yuǎn)?！边@其實(shí)是在稱(chēng)贊舍得網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的速度。

除了發(fā)明舍得券模式外，創(chuàng)建21個(gè)月來(lái)，舍得網(wǎng)大大小小的改進(jìn)和創(chuàng)新之處就有60余項(xiàng)，平均每個(gè)月都會(huì)有3次明顯的改進(jìn)。難怪舍得網(wǎng)的員工都感慨道：“我們應(yīng)該去申請(qǐng)世界上創(chuàng)新最快的企業(yè)?！?/p>

2009年初，馬健發(fā)現(xiàn)高端用戶出現(xiàn)逐步流失的跡象，而主要原因就是高端客戶在“舍”了之后找不到想要“得”的東西，經(jīng)過(guò)幾番探索與實(shí)踐，舍得網(wǎng)在5月正式推出了“超值換購(gòu)”，即由舍得網(wǎng)出資購(gòu)買(mǎi)一些全新的商品放在網(wǎng)上，用以吸引高端用戶。然而很快舍得網(wǎng)又發(fā)現(xiàn)，他們的購(gòu)買(mǎi)渠道總是沒(méi)有淘寶便宜，不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因此經(jīng)過(guò)3次改版，最終確定“非賣(mài)場(chǎng)”策略，通過(guò)與京東、卓越、果皮、當(dāng)當(dāng)?shù)缺姸噘?gòu)物第一站合作，選取“一線品牌、當(dāng)季熱銷(xiāo)、標(biāo)準(zhǔn)化、中高檔”的商品，采用“憑券換購(gòu)”的模式，實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者省錢(qián)，迅速吸引了網(wǎng)民的關(guān)注與參與。

這次創(chuàng)新后，舍得網(wǎng)找準(zhǔn)了未來(lái)的發(fā)展方向，即打造“購(gòu)物前一站”。舍得網(wǎng)希望從幫助用戶免費(fèi)獲得二手閑置物品開(kāi)始，經(jīng)過(guò)全新閑置物品、超值換購(gòu)商品，再到商品垂直搜索，為用戶提供購(gòu)物的全方位解決方案?！拔覀円罱ㄒ粋€(gè)幫助用戶獲取所需物品的門(mén)戶，用戶無(wú)論需要什么東西，都可以先到舍得網(wǎng)，先看有沒(méi)有可以憑券免費(fèi)換取的，再看有沒(méi)有可以憑券低價(jià)換購(gòu)的，如果都沒(méi)有，再通過(guò)商品垂直搜索，在最短的時(shí)間內(nèi)找到在哪里能買(mǎi)到最便宜的。通過(guò)這種模式逐步養(yǎng)成‘先舍得，后淘寶的生活習(xí)慣?！瘪R健說(shuō)。

正如任何事物都有兩面性，創(chuàng)新也是一把雙刃劍，即可能讓舍得網(wǎng)發(fā)展成為獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)秀企業(yè)，也可能將其扼殺。由于舍得網(wǎng)一直走在行業(yè)的前端，沒(méi)有前車(chē)可以借鑒，在向前躍進(jìn)的過(guò)程中，走錯(cuò)一步無(wú)異于自殺。對(duì)于這一點(diǎn)，馬健做了一個(gè)形象的比喻：“舍得網(wǎng)就如武俠小說(shuō)《四大名捕》中之的‘冷血，他每次但凡大仗惡仗，總會(huì)遍體鱗傷，但是從來(lái)沒(méi)有致命傷，這是因?yàn)樗姆磻?yīng)特別快，總是在敵人的武器觸到身體的一瞬間，順勢(shì)彈出。舍得網(wǎng)也是如此，我們很難不走彎路錯(cuò)路，但只要我們的反應(yīng)足夠迅速，在不斷的試錯(cuò)與探索過(guò)程中，即使有些損失但絕不會(huì)致命?！?/p>