Ａｌｌｅｇｉａｎｔ：低迷市場(chǎng)的高速起飛者

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為什么Allegiant Air能夠成為全美國(guó)最具贏利性的航空公司，從低迷的旅行市場(chǎng)中快速發(fā)展起來?

你也許從來沒有聽說過這家全美最成功的航空公司，那是因?yàn)锳llegiant Air不是為你這樣的客人準(zhǔn)備的。它避開了商務(wù)乘客、日常航線，甚至不飛大城市。Alleglant是反航空公司的，或者按照CEO Maurice Gallagher所說的是“偶然性航空公司”。

但是，以下的事實(shí)卻并非偶然：Allegiant的飛機(jī)客滿、利潤(rùn)在第一個(gè)季度就高達(dá)200％——2820萬(wàn)美元，在最近這次最糟糕的經(jīng)濟(jì)衰退期間，其客戶數(shù)量從2008年5月開始上升了18％。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大幅萎縮時(shí)，Allegiant卻擴(kuò)充了30％的資金。然而更令人深思的問題是，其最低的價(jià)格、自力更生的方式以及專注于中心城市以外目的地的模式是在艱難時(shí)期創(chuàng)建航空公司的路線圖?

Gallagher認(rèn)為他已經(jīng)渡過了這些困難。當(dāng)他2001年7月接手Allegiant時(shí)，正好是“9·11”事件嚇壞乘客并冷凍信貸市場(chǎng)前的兩個(gè)月。那時(shí)捷藍(lán)公司模式——充裕的現(xiàn)金、一個(gè)運(yùn)營(yíng)中心和全新的飛機(jī)——是人們推崇的方式。曾經(jīng)作為ValuJet創(chuàng)始人之一(于1996年可怕的Everglades墜機(jī)事件后離開公司，該公司后來與AirTran合并)，Gallagher將他唯一的一架飛機(jī)搬到了拉斯維加斯，并從那里開始重新創(chuàng)建公司。他獲得了飛MD-80s型(一種過時(shí)的機(jī)型)飛機(jī)后，Allegiant可以只花400萬(wàn)美元獲得一架二手機(jī)。這是西南航空公司買一架新737飛機(jī)費(fèi)用的十分之一。沒有資金的Gallagher并沒有多少選擇。但是飛機(jī)的油耗很大——航空油的成本可能是所有費(fèi)用的一半——因此Allegiant無法承擔(dān)空座的風(fēng)險(xiǎn)；它必須保持客滿而將成本分?jǐn)偨o更多的乘客?！拔覀冃枰粋€(gè)策略使我們可以保持低成本，并且從第一天就賺更多的錢?！盙allagher說，“慢慢地，我們找到了這一策略：去他們(其他航空公司)不去的地方。”

這意味著將維加斯和后來的其他旅游目的地——如洛杉磯、奧蘭多和鳳凰城一與諸如Peoria、Fresno和Toledo的三線城市的機(jī)場(chǎng)連接起來。如果沒有Allegiant，這些地方的機(jī)場(chǎng)經(jīng)常是空蕩蕩的。Allegiant在134條航線中只有6條面臨競(jìng)爭(zhēng)。它并沒有試圖搶走其他航空公司的乘客，它用低價(jià)格刺激了新客戶?！捌渌娇展救绻恢匦抡{(diào)整他們的航線結(jié)構(gòu)就無法競(jìng)爭(zhēng)?！盝esup ＆ Lamont Secrities公司的航空業(yè)分析師Helane Becker說。

因?yàn)槌巳加蛦栴}外，MD-80s型飛機(jī)的運(yùn)營(yíng)成本很便宜，Allegiant不需要每一天的每一分鐘都有飛機(jī)在空中。Allegiant能夠提供不經(jīng)常去的小機(jī)場(chǎng)的服務(wù)——一周只有三或四次航班——使其對(duì)客機(jī)的使用更高效。它用14架客機(jī)就可以完成從拉斯維加斯出發(fā)到全美40個(gè)目的地的服務(wù)，其客機(jī)的平均上座率是90％。

當(dāng)各大航空公司出于絕望而為附加服務(wù)收費(fèi)時(shí)，Allegiant總是以“照單點(diǎn)菜”的方式運(yùn)行。并且將付費(fèi)提升到了藝術(shù)水平的高度。訂票收費(fèi)13.5美元(像ticketmaster一樣)；第一個(gè)檢行李則收費(fèi)15美元；預(yù)訂座位收費(fèi)5—25美元(難怪愛爾蘭擁有折扣航空公司Ryanair的Ryan家族感覺到與Allegiant有一種密切關(guān)系，并在早期的融資過程中注資)。

帶著翅膀的Expedia

盡管在其他航空公司網(wǎng)站上你有買到度假套票的可能，在Allegiant，這是它大力推薦其乘客去做的，這使它將自己定位于一家整合的旅行公司。它每天銷售40萬(wàn)酒店客戶，還有與之相聯(lián)的海灘浴巾和防曬油等。金融危機(jī)成為一種恩賜，油價(jià)從2008年的高位下跌，使其燃油成本更低，而沒人住的酒店意味著更多折扣，可以賣給被9美元的引誘價(jià)所吸引的乘客。

即使按照Allegiant2008年單程84.97美元的價(jià)格，美國(guó)人還是愿意坐他們的飛機(jī)。同時(shí)，每位乘客的輔助收入在第一季度上升了52％，達(dá)到34美元，占公司業(yè)務(wù)的近三分之一。

這種定價(jià)結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)是心理上的?！拔覀?cè)谀愕穆眯薪Y(jié)束時(shí)收110美元，”Gallagher說，“如果我一開始就試圖收你110美元，你不會(huì)愿意付的。但是如果我賣給你75美元的機(jī)票，你自選剩下的費(fèi)用，你就會(huì)支付。”

Allegiant仍有成長(zhǎng)的空間。“仍然有很多小市場(chǎng)可以進(jìn)入，”Forrester Research分析師Henry Harteveldt說，“它僅僅是從拉斯維加斯開始所有的航線，其三分之一的乘客是在拉斯維加斯購(gòu)買機(jī)票的。”Gallagher推測(cè)那些乘客是去Billings、蒙太納州等之外的第二個(gè)家的。在歐洲，這種現(xiàn)象被稱為“Ryanair效應(yīng)”。

Gallagher承認(rèn)在航空乘客身上沒有更多賺頭了，但表示說Allegiant的目標(biāo)可能是數(shù)字化。在建立了一家整合旅游公司后，他能夠看到Allegiant既是一個(gè)航空公司也是一個(gè)“入口處”?！拔覀冋J(rèn)為會(huì)有1000萬(wàn)人乘坐我們的飛機(jī)，他們最終會(huì)找到我們?yōu)樗麄儼才诺矫x上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的航班上，以及安排住進(jìn)君悅酒店，”他說，“我們開玩笑說我們是帶著翅膀的Expedia(美國(guó)在線旅行巨頭)?！?/p>