銷售“老馬”快而識途

楊　澍

Gartner：Twitter等已過最火爆時期； Gartner：云計算將影響服務(wù)器采購； Gartner：芯片行業(yè)2009年銷售將下降17％；中國成2009年全球服務(wù)器市場亮點； Gartner：LSI已占據(jù)SAS RAID六成市場； Gartner：2012年郵件系統(tǒng)20％轉(zhuǎn)向SaaS模式； ……Gartner：Twitter等已過最火爆時期；

Gartner：云計算將影響服務(wù)器采購；

Gartner：芯片行業(yè)2009年銷售將下降17％；中國成2009年全球服務(wù)器市場亮點；

Gartner：LSI已占據(jù)SAS RAID六成市場；

Gartner：2012年郵件系統(tǒng)20％轉(zhuǎn)向SaaS模式；

……

2009年，Gartner(高德公司)一如既往地發(fā)布了諸多影響IT行業(yè)乃至整個商業(yè)世界的報告。在界定及分析這些決定了商業(yè)進程的發(fā)展趨勢與技術(shù)方面，Gartner擁有二十年以上的豐富經(jīng)驗，它向全球范圍內(nèi)的10000多家機構(gòu)提供著無與倫比的思想領(lǐng)導(dǎo)與戰(zhàn)略咨詢服務(wù)。世界500強80％是Gartner的客戶。今年，在進入中國市場整整十年之際，Gartner終于有了第一位業(yè)務(wù)總經(jīng)理，擔(dān)此重任的就是沒有任何留洋經(jīng)歷卻為多家外企做過掌門人的馬叢生。

作為1978屆的大學(xué)生，他心里多多少少還留著一點做學(xué)問的想法；作為一名銷售，他不提自己曾經(jīng)的驕人業(yè)績，一再強調(diào)銷售額不是唯一的評價標(biāo)準(zhǔn)；作為一個管理者，他對下屬有股子“肝膽相照”的義氣；作為一個沒有留洋背景的本土經(jīng)理人，所謂的“天花板”對他來說似乎并不存在，這就是老馬——馬叢生，全球技術(shù)研究和咨詢公司Gartner中國區(qū)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。在進入Gartner之前，老馬曾經(jīng)是BMC軟件中國區(qū)總經(jīng)理、EMC中國區(qū)副總裁、惠普大中華區(qū)軟件部門總經(jīng)理，一直在做銷售管理，在Gartner，老馬的主要任務(wù)仍然是管理中國區(qū)銷售團隊。

“以我在外企工作的經(jīng)歷，進入一家新的公司，首先就要把“水”倒干。任何公司都不同，任何一家超過10年的IT公司都是值得尊敬的公司，要做的就是學(xué)習(xí)，把公司的文化、流程、產(chǎn)品學(xué)習(xí)透；放不下經(jīng)驗的包袱，用以前的經(jīng)驗做事，一定是浪費時間?！边@就是老馬在多家企業(yè)都如此這般地“如魚得水”的原因吧?！耙粋€新人進來的頭兩個月，我寧愿讓他什么都不做，只是學(xué)習(xí)，不過你要學(xué)得快。”馬叢生也用這自己的這一理念來進行管理。

滾雪球 VS 打了就跑

10年前Gartner進入中國，五六年前開始在中國有了常駐的分析師，2009年，Garnter有了第一位中國區(qū)總經(jīng)理馬叢生。

與他以前工作過的惠普、EMC和BMC都不同的是，Gartner銷售的產(chǎn)品都是無形的。業(yè)務(wù)量雖然不斷增大，但馬叢生在Gartner管理銷售的原則是：銷售的好與壞并不是以銷售額來評價?！百u研究成果、賣服務(wù)與賣產(chǎn)品不同，它的價值體現(xiàn)會更加重要，一些銷售硬件、產(chǎn)品的銷售可能迫于銷售額的壓力，不得不唯銷售額論，打了就跑，但是在Gartner這樣的公司是不行的。對于一些新加入的老銷售，我一再跟他們強調(diào)要用最快的速度學(xué)習(xí)，了解Gartner的服務(wù)，熟悉Gartner的銷售模式，之后再把以前的經(jīng)驗融合進來，這樣經(jīng)驗和新知之間才會發(fā)生化學(xué)反應(yīng)。”

Gartner特別強調(diào)銷售人員的計劃性。“因為我們所做的并不是Big Deal Driven(大宗交易驅(qū)動)的生意。一些做硬件的公司，等上半年，獲得一個一兩千萬的單子，可能一年的任務(wù)就完成，而銷售Research(研究成果)依靠的是長期積累起來的客戶，就像滾雪球，越滾越大。對于銷售最大的挑戰(zhàn)是如何覆蓋一個這么大的市場，所以一定要計劃好，單純跟著銷售額走，東一榔頭西一棒，半年下來你會發(fā)現(xiàn)自己浪費了很多時間?！瘪R叢生說。

現(xiàn)在，Gartner的服務(wù)對象包括3大類，一類是技術(shù)提供商，如聯(lián)想、IBM；一類是技術(shù)的最終用戶，如銀行的CIO或CEO；還有一類就是對IT進行投資的機構(gòu)。在Gartner的收入中廠商只占了20％的部分，而最終用戶方-CEO、CIO以及來自于傳統(tǒng)企業(yè)的公司戰(zhàn)略家等購買的服務(wù)在公司的收入中占了80％的部分。

不過，Gartner“以客戶為中心”的理念并沒有體現(xiàn)在如今很時尚的名詞—“定制服務(wù)”上?！癎artner銷售的服務(wù)都是Gartner全球標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，很少會針對某一個企業(yè)而做一個對整個市場的研究。Gartner的最大價值來自于650多位的分析師，全球的銷售都采用一個統(tǒng)一的銷售模式，就是價值銷售，讓客戶真正體會并受益于這些分析師的價值?！?/p>

所以，“Gartner的‘以客戶為中心是體現(xiàn)對整個市場的洞見，在這個基礎(chǔ)上服務(wù)式的互動是價值的體現(xiàn)。很多分析師的洞見不一定體現(xiàn)在他的文章中，而是他可以告訴你對市場的感受。另外Gartner是全球CIO的一個平臺，現(xiàn)在有3600個全球500強的CIO作為我們EXP(Gartner Executive Programs)的會員。Gartner是他們互動交流的平臺，通過不同的活動他們也能感受到我們服務(wù)的價值?！瘪R叢生說。本期超級私訪欄目中的人物——微軟公司蓋茨的接班人之一蒙迪——就是其會員。

現(xiàn)在Gartner中國的研究市場，在最終用戶看來可能還有些朦朧。“就像當(dāng)年我在BMC銷售系統(tǒng)管理軟件，用戶都覺得概念不錯，但實際的銷售往往是在一些大項目中作為配售。一年之后，市場就變得非常清晰了。當(dāng)時中國電信專門下文，再設(shè)立新項目時必須設(shè)立系統(tǒng)管理部門，僅僅是一年，系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)管理就有了獨立的立項和獨立的標(biāo)書。今天的研究市場比起當(dāng)年的管理軟件市場發(fā)育會更成熟一些，這個市場很快就會更加清晰?！?/p>

好銷售首先是Quick Learner(快速學(xué)習(xí)者)

“我考大學(xué)的時候是國家恢復(fù)高考的第二年，當(dāng)時在學(xué)校一種普遍的觀念是，有本事的人搞理論，沒本事的人搞應(yīng)用，叫大雞不吃小米，所以你去搞應(yīng)用數(shù)學(xué)被人看成是不務(wù)正業(yè)、沒本事?！薄安粍?wù)正業(yè)”的馬叢生決定離開。

離開校園的馬叢生，因為個人興趣學(xué)起了計算機應(yīng)用。1980年代末，中國的銀行開始實行電子化，要搞后臺的信息系統(tǒng)和跨行的清算結(jié)算，于是向社會招聘。1986年，馬叢生進入了人民銀行計算中心?！斑@段時間的經(jīng)歷給我的收獲不僅僅是計算機領(lǐng)域的，對銀行業(yè)務(wù)的熟悉，到今天依然給我工作帶來很大的幫助。”馬叢生說。在銀行工作10年之后，馬叢生再次心生去意，這一次他成為了銷售。

說起自己當(dāng)初的銷售經(jīng)歷，馬叢生認(rèn)為做銷售最痛苦的事情就是不知道該做什么?！拔乙哺F(xiàn)在Gartner的銷售們經(jīng)常交流。剛開始做銷售會有一個過程，很容易迷失方向，不知道該做什么。當(dāng)你看到一名銷售員坐在辦公室里，那肯定是有問題?！瘪R叢生說，“有一個很好的辦法解決這個問題。如果你覺得有困擾，那就回到Sales的ABC——去找客戶。只要見到客戶，回來之后你就會增加信心，就會有新的收獲、新的方向?！?/p>

在馬叢生眼中，一個好銷售應(yīng)該是一個Quick Learner(快速學(xué)習(xí)者)，“現(xiàn)在市場、技術(shù)變化太快，人人都在談?wù)搩r值、追求價值，如何體現(xiàn)價值，這在于你對客戶、對產(chǎn)品、對市場的理解程度有多深?！?而從普通銷售開始，馬叢生慢慢成為了銷售部門的管理者，他的個性也更清晰地顯露出來?！拔蚁矚g講效率的做事方式，所以很多時候我很直接。初到一個公司，我會把自己的性格、行事方式盡快展露出來，目的是讓大家盡快了解我，知道我是一個什么樣的人?！?/p>

馬叢生也是一位很懂得管理心理學(xué)的人。他可以讓自己出國培訓(xùn)的員工在不需要簽訂任何違約金(回國后任職少于一年者交納3萬元)合同的情況下，輕松愉快地走出國門?！拔覀冎袊硕贾v究用人不疑，一個在外企工作的中國員工如果在外面找到了更好的機會，鐵了心要走，3萬元根本不是問題，而這樣的硬措施反而會挫傷士氣。特別是對于以銷售業(yè)務(wù)為主的公司，這種人力的消耗是更大的損失。公司業(yè)務(wù)要快速發(fā)展，就需要公司的員工快速地成長，所以我會盡量制造更多的機會讓更多的員工進行學(xué)習(xí)?！?/p>

2009年，馬叢生又進入新的公司。在他看來，Gartner的業(yè)務(wù)是比較單純的?！拔覀兙褪亲鍪袌鲅芯亢妥稍?，我們一手牽著IT的提供者——就是所有的IT公司，另一只手牽著IT的最終用戶，比如銀行、政府部門、大型制造業(yè)企業(yè)。主要客戶是技術(shù)的最終用戶，側(cè)重為首席信息官和他們直接的匯報人(如CEO)提供建議。”