孫呈堯“保險(xiǎn)教父”的夢(mèng)想

孫曉宇

他從事過(guò)很多行業(yè)，卻止步于保險(xiǎn)。他進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)并不久，被稱(chēng)為“保險(xiǎn)教父”，因?yàn)樾v保險(xiǎn)的保障意義幾乎成了他的副業(yè)。

他的自律格言：一身正氣、兩袖清風(fēng)、三餐溫飽、四大皆空。

驕傲

在信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)有限公司工作一年之后，孫呈堯就成功坐上了信誠(chéng)人壽北京分公司業(yè)務(wù)總監(jiān)的位置。這對(duì)于一般人而言，無(wú)疑是個(gè)閃電般的提升，然而，他自己卻不以為然。

“這不是因?yàn)槭裁刺厥庠?，我倒覺(jué)得是水到渠成的事，因?yàn)槲掖_實(shí)做了很多不同于別人的事?！闭f(shuō)起這件事，孫呈堯語(yǔ)調(diào)平靜，似乎講的是別人的事。

“因?yàn)槲覐膩?lái)沒(méi)有想做總監(jiān)，所以我就做了。”他這樣調(diào)侃，“但是一直以來(lái)，我都在以總監(jiān)的標(biāo)準(zhǔn)要求著自己，我相信我做到了?！?/p>

2008年下半年的投連險(xiǎn)退保潮事件是很多保險(xiǎn)公司不愿觸及的傷口，而孫呈堯在談到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，顯得很驕傲：“因?yàn)槲铱梢钥隙ǖ刂v，在信誠(chéng)，我們沒(méi)有退保潮?！?/p>

他自信地介紹道，信誠(chéng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)安全保障性很強(qiáng)，一方面，改進(jìn)了投連險(xiǎn)的交費(fèi)期限，獨(dú)創(chuàng)了月交保費(fèi)的方式。規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，設(shè)立多個(gè)類(lèi)型賬戶(hù)，如國(guó)債、現(xiàn)金增利、穩(wěn)健配置、平衡配置等，這些賬戶(hù)直接可以相互轉(zhuǎn)換。保險(xiǎn)代理人也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)變化的情況，提醒投保人進(jìn)行賬戶(hù)轉(zhuǎn)換，以保證賬戶(hù)價(jià)值。

“當(dāng)然，我對(duì)我們的保險(xiǎn)代理人也很有信心?！彼f(shuō)，信誠(chéng)對(duì)于銷(xiāo)售投連險(xiǎn)的代理人資格是有嚴(yán)格限制的，而且也有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男麄魇侄魏蜖I(yíng)銷(xiāo)工具。

信誠(chéng)人壽是中國(guó)第一家中英合資的人壽保險(xiǎn)公司，成立至今不到9年，無(wú)論從保費(fèi)收入還是市場(chǎng)份額角度來(lái)看，都還是一家較小的保險(xiǎn)公司。盡管保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，但孫呈堯始終充滿(mǎn)信心。

“我們現(xiàn)在所想的，并不是在這個(gè)市場(chǎng)上，誰(shuí)切的蛋糕最大，而是誰(shuí)可以把這個(gè)蛋糕做大?！?/p>

他承認(rèn)，信誠(chéng)的保費(fèi)收入總額是不高，與國(guó)內(nèi)的知名險(xiǎn)企相差懸殊，但是，他自嘲道：“我們并不關(guān)心保費(fèi)收入，也許這樣說(shuō)很多人都不信。但我仍然驕傲的一點(diǎn)是，我們的人均保費(fèi)額還是很高的。”

當(dāng)很多險(xiǎn)企大肆炫耀的時(shí)候，孫呈堯卻依然淡定。“你得相信你自己，相信和你一起做事的人，不然很容易就崩潰了。我可不想崩潰?！彼πφf(shuō)。

勇氣

“這對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)挑戰(zhàn)，也是個(gè)機(jī)會(huì)。我喜歡機(jī)會(huì)，更喜歡挑戰(zhàn)?！?/p>

我們談起孫呈堯如今的位置，他將它這般落腳。其實(shí)，擔(dān)此重任除了他的自信之外，還可以歸功于他的膽大創(chuàng)新。他坦言，在進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之初，是很排斥保險(xiǎn)的，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理人的素質(zhì)偏低，這直接影響了保險(xiǎn)在百姓心目中的形象。

很多人鄙棄保險(xiǎn)業(yè)的時(shí)候，也正是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)的諸多漏洞，刺激了孫呈堯的神經(jīng)。他發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)存在的最大問(wèn)題就是偏見(jiàn)，而這些偏見(jiàn)都是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理人的素質(zhì)太低造成的。所以，要想改變大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，首先就要提升保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)。他從進(jìn)入信誠(chéng)開(kāi)始，就改變了固有的營(yíng)銷(xiāo)模式，啟用新的管理、營(yíng)銷(xiāo)人才。

“保險(xiǎn)本身不是一個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)，而是一門(mén)管理科學(xué)?！?/p>

他認(rèn)為，保險(xiǎn)行業(yè)是自律的行業(yè)，很多的誤導(dǎo)和很多的錯(cuò)誤都源于自律不夠，所以保險(xiǎn)代理人要過(guò)的第一關(guān)就是自律關(guān)，第二關(guān)就是要管理客戶(hù)的人身風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，要幫助客戶(hù)管理風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)。管理提供的服務(wù)是主動(dòng)型的，而過(guò)去的服務(wù)是被動(dòng)的、陳舊的。所以，要把代理人上升為管理人，保險(xiǎn)上升到管理的層面上?！斑@樣我們的責(zé)任就大了，但是我不怕?！?/p>

在中國(guó)，人們的保障意識(shí)是很強(qiáng)的，但觀念是最弱的。消費(fèi)者短期內(nèi)看到的都是利益，卻很少關(guān)注到保障功能，這也是為什么在投連險(xiǎn)收益下滑時(shí)會(huì)爆發(fā)退保潮的原因之一。保險(xiǎn)不應(yīng)該是利益關(guān)系，而是解決利益的關(guān)系。

“所以，我們?cè)谔嵘ｋU(xiǎn)代理人素質(zhì)的同時(shí)，還要提升大眾的保險(xiǎn)觀念。要讓他們懂得，保險(xiǎn)重在保障。”說(shuō)起如今的本行，孫呈堯似乎力求字字人心。語(yǔ)調(diào)平緩，“我知道這是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，而且是個(gè)公益的、甚至無(wú)利可圖的事業(yè)，但我們需要換位思考。買(mǎi)保險(xiǎn)的最終目的是什么?如果我作為保險(xiǎn)人，我需要讓客戶(hù)知道；如果我是客戶(hù)，我想我也需要知道?！?/p>

而實(shí)踐讓他更清楚的一點(diǎn)是，主動(dòng)改變客戶(hù)的錯(cuò)誤觀念需要一份勇氣。

堅(jiān)持

孫呈堯從事過(guò)很多行業(yè)，但是自從進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之后，他安定了。不足十年的保險(xiǎn)職業(yè)生涯，讓孫呈堯自信勇敢的人生，又多了一分堅(jiān)持。

在他看來(lái)，在中國(guó)，總體來(lái)講，底子很薄，“窮怕了，暴富的心態(tài)很強(qiáng)”。但事實(shí)和規(guī)律不斷地顯示，所有的財(cái)富積累都有一個(gè)時(shí)間概念，是通過(guò)時(shí)間生成的。除了短期意外險(xiǎn)之外，其他人身險(xiǎn)都應(yīng)該具有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)。尤其是壽險(xiǎn)，買(mǎi)來(lái)作為養(yǎng)老保障，肯定不會(huì)一兩年就體現(xiàn)價(jià)值的，這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，也是考驗(yàn)保險(xiǎn)信用的過(guò)程。

當(dāng)然，這樣的時(shí)間概念也被他作為堅(jiān)持保險(xiǎn)事業(yè)的動(dòng)力?！氨ｋU(xiǎn)不是一年兩年甚至三年五年可以做好的事情，所以我一直在做。倘若做保險(xiǎn)的人都奉承速食文化，那么保險(xiǎn)就真的無(wú)路可走了。”

能夠堅(jiān)持做一件事，著實(shí)是對(duì)人耐力的考驗(yàn)?！拔疫€是期望可以提高大眾的保險(xiǎn)觀念?！彼f(shuō)。這些年來(lái)，孫呈堯在處理公司業(yè)務(wù)的同時(shí)，更致力于保險(xiǎn)觀念的傳講。他希望可以通過(guò)這種方式讓更多人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，了解保險(xiǎn)，消除偏見(jiàn)。

“希望我這項(xiàng)公益事業(yè)可以一直做下去，我也一定會(huì)堅(jiān)持下去的?！彼哉f(shuō)自點(diǎn)頭，仿佛這句話在說(shuō)給自己聽(tīng)。

樂(lè)觀

“話再好聽(tīng)又能怎么樣，再不好聽(tīng)又能怎么樣?而心是純凈的，心里有你的位置，念著你的好，那就夠了?！?/p>

保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)備受爭(zhēng)議的行業(yè)，當(dāng)前可謂亂象叢生?；蛟S是被現(xiàn)實(shí)磨練出來(lái)了，或許是樂(lè)觀的人生態(tài)度，當(dāng)面對(duì)輿論的責(zé)難時(shí)，孫呈堯顯得很是鎮(zhèn)定。

“誤解和偏見(jiàn)是難免的，正如我之前所說(shuō)，代理人的誤導(dǎo)是造成這一結(jié)果的原因所在。保險(xiǎn)本身并沒(méi)有錯(cuò)，所以我相信它，并且看好它。”說(shuō)完，他爽朗地笑了起來(lái)。

“既然保險(xiǎn)代理人是問(wèn)題的癥結(jié)所在，那我們就先解決這個(gè)癥結(jié)，那么其他問(wèn)題以后自然也會(huì)慢慢解決了。”

孫呈堯的眼光沒(méi)有錯(cuò)，難得的是，他早就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)癥結(jié)。

在提到保監(jiān)會(huì)今年治理保險(xiǎn)市場(chǎng)的重組合拳和新保險(xiǎn)法時(shí)，孫呈堯一直贊許地點(diǎn)頭，口中還不停的重復(fù)著：“這是好事，這是好事啊……”

他說(shuō)：“這些監(jiān)管的措施非常及時(shí)非常必要，這是市場(chǎng)成熟的一個(gè)表現(xiàn)。在前期制度不太成熟時(shí)它處于發(fā)展階段，制度規(guī)范以后就好似成熟階段了。保險(xiǎn)需要的就是正氣?！?/p>

自省

2008年，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)處于下滑態(tài)勢(shì)，除了受外部市場(chǎng)環(huán)境的影響之外，保險(xiǎn)公司內(nèi)部也出現(xiàn)一些問(wèn)題。而這些問(wèn)題，也是孫呈堯自我反省的落腳點(diǎn)。

孫呈堯表示，市場(chǎng)下滑最重要的原因是信心不足了，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)講擴(kuò)張就變慢了。現(xiàn)在也是一個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程，有些保險(xiǎn)公司降低了一些投資，而我們則加強(qiáng)了培訓(xùn)的力度，讓代理人在這次危機(jī)過(guò)程中，把重點(diǎn)變成自我改進(jìn)的過(guò)程。我們?cè)谙芏嘧陨聿涣嫉臇|西，從自身找原因。

因?yàn)檎麄€(gè)投資市場(chǎng)不好，銷(xiāo)售投連險(xiǎn)產(chǎn)品需要高素質(zhì)代理人和高素質(zhì)的客戶(hù)，信誠(chéng)的工作重點(diǎn)也做了一些調(diào)整，產(chǎn)品導(dǎo)向變成以?xún)?chǔ)蓄型、保底型、帶分紅性質(zhì)的為主。“我們首先需要適應(yīng)市場(chǎng)，市場(chǎng)需要保守的，我們就要有保守的產(chǎn)品，所以我們相繼推出的也是相對(duì)保守的產(chǎn)品?！?/p>

信誠(chéng)其實(shí)也在彌補(bǔ)市場(chǎng)的缺憾。他們深知，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候，降息會(huì)導(dǎo)致儲(chǔ)蓄的短期化，但是基于對(duì)未來(lái)的準(zhǔn)備還需長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄，那長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄就牽扯到一個(gè)保值的概念，所以他們推出的都是中長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，例如年金型產(chǎn)品。

“佛家講究輪回，這輩子我做了保險(xiǎn)，下輩子可以就只做客戶(hù)了。所以我必須學(xué)會(huì)換位思考，學(xué)會(huì)修正自身，不然可能會(huì)遭報(bào)應(yīng)的，哈哈哈……”

孫呈堯誠(chéng)懇地說(shuō)道：“二十幾歲的時(shí)候，我認(rèn)為得到是愛(ài)；三十幾歲的時(shí)候，我認(rèn)為付出是愛(ài)；做了保險(xiǎn)之后，我認(rèn)為忘我是一種愛(ài)。保險(xiǎn)改變了我做人的態(tài)度?！?/p>