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    如何利用增值服務(wù),提升書店的品牌價值

    2009-10-28 10:15:40沈伯文
    出版參考 2009年17期
    關(guān)鍵詞:新華書店新華網(wǎng)店

    沈伯文

    我國經(jīng)濟持續(xù)30年高速發(fā)展,商品經(jīng)濟極大繁榮,此時,圖書市場供大于求的現(xiàn)象,也已露端倪。從書業(yè)階段性發(fā)展層面觀察,當(dāng)圖書的價格和品種功能難以形成差異時,服務(wù)便成了贏得讀者的關(guān)鍵因素,而服務(wù)再進(jìn)一步就上升為增值服務(wù)。

    增值服務(wù)就是超出商品價值以外的服務(wù)。比如,一本16.8元的《新華字典》,買賣雙方達(dá)成交易后,讀者另外能得到隨書贈送的書簽、包裝袋等小禮品,可參加店內(nèi)組織的抽獎等,這些都可歸為增值服務(wù)范疇。說起增值服務(wù),現(xiàn)在覆蓋面最廣、影響最大的應(yīng)該是移動和聯(lián)通兩大通信運營商,手機是他們實現(xiàn)增值服務(wù)的重要平臺。如今,無論你旅行到哪里,移動都會免費、隨時提醒你已進(jìn)人的城市,這里的天氣、交通、賓館、景點情況等,讓你身未到而心已溶入其中?!笆苋酥?,來日相報”,有了這些服務(wù)打底,誰不愿意與之長期共存共享呢。細(xì)細(xì)想來,他們苦心開發(fā)的服務(wù)模塊,怎么變也沒有離開老祖宗的智慧“意欲取之,必先予之”。

    國有新華書店是名副其實的圖書發(fā)行“國家隊”,但品牌再老,若不能與時俱進(jìn),恐怕也難以產(chǎn)生新的活力。尤其在當(dāng)今商品經(jīng)濟十分發(fā)達(dá)的時期,必須以增值服務(wù)的營銷手法,去適應(yīng)時代的變遷。

    通過網(wǎng)上書店“網(wǎng)”住更多讀者

    網(wǎng)上書店比實體書店便捷、實惠,因此“網(wǎng)”住了不少年輕的讀書人。其實,細(xì)細(xì)想來,網(wǎng)上書店的核心競爭力就是做增值服務(wù)。據(jù)悉,到2008年底,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已實現(xiàn)13億元圖書銷售規(guī)模,并開始贏利。但是,現(xiàn)在看來,影響力大的幾大網(wǎng)上書店都不是“新華”系的,這不免有些讓人遺憾。要想在擁有4,5億網(wǎng)民的國度里,實現(xiàn)商業(yè)理想,肯定離不開網(wǎng)絡(luò)的競爭,如何把新華書店的優(yōu)勢,搬到網(wǎng)上,利用電子商務(wù)的平臺,組建新華書店的網(wǎng)上書店,已成為新華人需要面對與思考的問題。

    新華系統(tǒng)有深達(dá)基層的現(xiàn)成而成熟的發(fā)行網(wǎng)絡(luò),幾乎能覆蓋到全國各地的大街小巷以及村鎮(zhèn)。涉及其中的大量發(fā)行人員,原本就要支付固定人力成本,如果由他們?yōu)榫W(wǎng)上訂購圖書的讀者送書上門,僅僅是多了一項延伸服務(wù),相對于民營網(wǎng)店,其渠道構(gòu)建成本低了很多。另外,新華書店如建立網(wǎng)店,還可實現(xiàn)網(wǎng)上、網(wǎng)下整體聯(lián)動,品種資源共享,這些都是民營網(wǎng)店不可比擬的優(yōu)勢。爭奪網(wǎng)上讀者的焦點,就是如何整合資源,新華書店的網(wǎng)店,應(yīng)樹立全國一盤棋的大發(fā)行概念,內(nèi)部利益分成約定明晰,責(zé)任明確,這樣很快就會形成優(yōu)勢。此外,因為有新華品牌和堅強的實力作支撐,出版社也更愿意和新華書店合作。這樣,通過網(wǎng)店,就能充分延伸新華書店的增值服務(wù)空間,“網(wǎng)”到更多的讀者群。

    圍繞讀者需求,打造多種增值服務(wù)

    請名家作讀書專題講座、簽名售書、打折銷售,這樣的增值服務(wù),江蘇新華已經(jīng)駕輕就熟。目前,作為“名家江蘇行”的營銷節(jié)目就正在繼續(xù)。

    讀者俱樂部的“會員制”,也是一種書店提供增值服務(wù)的手法。但目前這種服務(wù)一是讓利少,一般會員得到的實惠僅僅是9折讓利,另外,會員資料的管理也相對簡單,這些都需要來改進(jìn)。反觀一些酒店對客戶資料的管理,已是十分的細(xì)致與人性化??腿酥灰诖俗∷捱^一次,即便是幾年后再來,酒店也能立即知道客戶多年前入住的時間、房號,并對其再次光臨表示感謝。此外,對回頭客還有不同程度的小禮品贈送或是價格折讓等。往往正是這些不起眼的細(xì)節(jié),幫我們留住了更多的客戶。現(xiàn)在有些新華書店也在學(xué)習(xí)此種模式,如江蘇文峰集團對客戶資料就有專門的機構(gòu)進(jìn)行分析,不少客戶生日當(dāng)天會得到文峰贈送的蛋糕、鮮花,教師節(jié)會有問候的電話給教師消費者,“八一”給軍人消費者贈禮品;春節(jié)舉辦大客戶聯(lián)誼會等。

    圖書是內(nèi)容產(chǎn)業(yè),需求往往在產(chǎn)品之后產(chǎn)生,是商品引發(fā)了需求,因此“為書找讀者”比“為讀者找書”重要得多。如今圖書信息的傳播途徑依然很窄,不上網(wǎng)的讀者還是靠傳統(tǒng)手法獲取出版發(fā)行信息后,才會產(chǎn)生購買需求。現(xiàn)在,目錄營銷又風(fēng)生水起,貝塔斯曼曾靠這種營銷手法紅火過一時,現(xiàn)在雖已敗下陣來,但中國以及世界上一些企業(yè)依然在靠此支撐。如中國的“紅孩兒”,外國的“宜家”,依然在走目錄營銷之路,只是“戲法”不同罷了。

    能給消費者帶來舒適而又不用付出昂貴成本的商業(yè)理念,讓不太富裕的國人,享受到尊貴禮遇,就是一種商業(yè)模式和增值服務(wù)的成功。

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