巨鯨肚的生意經(jīng)

黎沖森

“創(chuàng)意社交”融入餐飲經(jīng)營(yíng),黑暗中分享酷體驗(yàn)

用手搭在戴著夜視鏡的服務(wù)員肩上,慢慢走入用餐區(qū)找座位,落座后周圍誰(shuí)也看不見(jiàn),只能默默等待服務(wù)員把訂好的套餐送到跟前,然后還要小心翼翼地尋找食物并往自己的嘴里送,再與同伴或驚或喜地享受著坐在伸手不見(jiàn)五指的黑暗中吃飯的樂(lè)趣。當(dāng)然,吃完后還可在黑暗中捏個(gè)陶藝帶回家。這就是巨鯨肚黑暗餐廳里顛覆性的用餐情景。

“2009年3月,在天津開(kāi)了一家分店,我們自己投資100萬(wàn)元左右?！本搛L肚黑暗餐廳創(chuàng)始人陳龍說(shuō),“現(xiàn)在我們的經(jīng)營(yíng)比較穩(wěn)健,回報(bào)率還不錯(cuò)。經(jīng)營(yíng)模式采用直營(yíng)與加盟并行。”

第一家巨鯨肚黑暗餐廳2006年12月在北京開(kāi)業(yè)。據(jù)陳龍介紹,北京店2007年?duì)I收達(dá)300多萬(wàn)元,2008年也有250萬(wàn)元左右,并打算在北京自己再投資一家。此外,還在上海、長(zhǎng)沙、廈門各開(kāi)了一家,另有武漢、沈陽(yáng)兩家正在籌備中。巨鯨肚究竟憑什么發(fā)展壯大?

依托創(chuàng)意玩餐飲

“我們整體定位為都市最時(shí)尚、最浪漫的餐廳。很多年輕人來(lái)消費(fèi)都覺(jué)得非常浪漫、非常好玩?！标慅堈f(shuō),“我覺(jué)得這樣的餐廳對(duì)客人來(lái)講很刺激,是一種與眾不同的體驗(yàn)。我想任何一種與眾不同的體驗(yàn),在北京一定有市場(chǎng)?！本搛L肚采用“創(chuàng)意社交”的餐廳經(jīng)營(yíng)理念,營(yíng)造出黑暗的神秘酷體驗(yàn)。主要顧客為敢于嘗鮮的時(shí)尚年輕人群,如要好的朋友、富有情趣的情侶和打算惡整別人的家伙等。

除門廳、吧廳、洗手間和廚房外,用餐區(qū)完全黑暗。據(jù)陳龍介紹,巨鯨肚以黑暗區(qū)消費(fèi)為主,為此專門成立廚師創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)來(lái)構(gòu)思適合于黑暗環(huán)境下享用的菜品。當(dāng)初,餐廳設(shè)了盲人服務(wù)區(qū),客人可與盲人溝通,讓客人體驗(yàn)盲人的生活。通過(guò)這種體驗(yàn),讓客人受到一種心理沖擊。陳龍的想法是:“我們每天都在光明之中工作和生活,人與人之間常保持一定距離。所以,我想讓客人在我們餐廳體驗(yàn)一個(gè)小時(shí)的絕對(duì)黑暗,在餐廳里看不到對(duì)方,彼此溝通時(shí),可以不在意對(duì)方的眼神、表情,純粹去感受彼此的思想、心靈。”

根據(jù)客戶的需求,巨鯨肚還把餐飲和活動(dòng)結(jié)合起來(lái),推出了很多活動(dòng)項(xiàng)目。比如,在黑暗餐廳里通過(guò)嗅覺(jué)相互指認(rèn)或者交朋友;充分調(diào)動(dòng)客人的想象力,在黑暗中捏自己的陶藝作品。還在店里成立了兩三個(gè)人的策劃小組,專門給客人策劃活動(dòng),提供個(gè)性化定制服務(wù)。比如,求婚、結(jié)婚紀(jì)念日、情侶紀(jì)念日、認(rèn)識(shí)紀(jì)念日、生日聚會(huì)等?，F(xiàn)在,為顧客提供個(gè)性化服務(wù)的收費(fèi),已占巨鯨肚整體營(yíng)收的10%左右。

及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路

但經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后,問(wèn)題也來(lái)了:顧客在嘗鮮后,餐廳并沒(méi)有持續(xù)推出更新鮮、更有創(chuàng)意的菜品和服務(wù)來(lái)。如何保證餐廳的活力具有持續(xù)性?巨鯨肚面臨著保證營(yíng)收持續(xù)增長(zhǎng)的挑戰(zhàn)。

“2007年,我們生意都特別好,每天排隊(duì),要電話訂位?！标慅?zhí)寡?“剛開(kāi)始,我們定位非常高端,把創(chuàng)新、顛覆性的概念放在最核心位置,通過(guò)餐廳模式來(lái)吸引客人。我當(dāng)時(shí)也沒(méi)有思考如何讓生意長(zhǎng)久性,以及客人來(lái)體驗(yàn)之后還會(huì)不會(huì)來(lái)第二次?！?/p>

后來(lái),陳龍不得不調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路?，F(xiàn)在,巨鯨肚回歸到正常的餐飲經(jīng)營(yíng)狀態(tài),其中添加了很多傳統(tǒng)餐飲的成功元素?！拔覀兊纳虡I(yè)模式在不斷探索中調(diào)整?，F(xiàn)在并不像當(dāng)初完全走高端、非常個(gè)性化的路線,而是把主題時(shí)尚餐廳與大眾化餐飲元素結(jié)合起來(lái)。因?yàn)楣饪课幕瘉?lái)吸引客人是不夠的,餐廳最核心的東西還是菜品和服務(wù)?！?/p>

為此,巨鯨肚開(kāi)新店時(shí)改用“1+3”策略,即“1”是菜品,“3”是位置、裝修、定價(jià)。豐富菜品種類。原來(lái)客人只能點(diǎn)套餐,現(xiàn)在新開(kāi)的店可以散點(diǎn),因?yàn)椴似范噙_(dá)100多種。對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整,使之更大眾化,因?yàn)樵瓉?lái)的定價(jià),如果經(jīng)常來(lái)的話,一般客人消費(fèi)不起。同時(shí),新開(kāi)店的餐區(qū)分成黑暗區(qū)和微光區(qū),擯棄了純粹黑暗的消費(fèi)模式,顧客在微光區(qū)可散點(diǎn)。甚至在上海店,還新增了亮區(qū)、包廂區(qū)、暗光浪漫餐區(qū)和黑暗演藝區(qū)等。

“這些改變與餐廳原來(lái)的主題有所偏離,但迎合了不同的消費(fèi)需求,有利于提升餐廳的綜合利潤(rùn)。當(dāng)然,原來(lái)獨(dú)特、浪漫、刺激的黑暗區(qū)消費(fèi)方式,我們還會(huì)保留?！标慅堈f(shuō),“我們要做的是,人均消費(fèi)還是保持在高端水平,但要讓消費(fèi)蘊(yùn)涵更多附加價(jià)值,讓顧客體會(huì)不同于日常的消費(fèi)?！?/p>

未來(lái)命運(yùn)要自己掌握

2008年3月,巨鯨肚與中夏投資公司簽定了1000萬(wàn)港元的融資協(xié)議。但陳龍并不急于用這些投資進(jìn)行迅速擴(kuò)張?！拔覀冮_(kāi)店很慎重,不求速度。因?yàn)槿绻_(kāi)很多新店,管理不過(guò)來(lái),回報(bào)率又低,還不如不做?！?/p>

陳龍?zhí)寡?現(xiàn)在沒(méi)有資金壓力,所以不打算再引進(jìn)投資。但對(duì)外來(lái)投資,他有自己的看法:找投資人要找志同道合的,一定要找像股東或合伙人那樣的,而不是純粹財(cái)務(wù)投資的那種?！斑@種投資人不能找:他投資進(jìn)來(lái)就要主導(dǎo)你,要你按照他的計(jì)劃去發(fā)展。因?yàn)檫@種合作模式,最后90%都是失敗的。我現(xiàn)在的想法是,我們自己的團(tuán)隊(duì)要控股。如果連自己的公司都控制不了,那就相當(dāng)于失敗。”

至于未來(lái)幾年,陳龍希望在全國(guó)一線城市開(kāi)20家左右的直營(yíng)或加盟分店。“但現(xiàn)在我們想測(cè)算出具體的開(kāi)店運(yùn)營(yíng)模型,比如開(kāi)新店,需要多長(zhǎng)時(shí)間才能穩(wěn)定,盈利周期需要多長(zhǎng)。這樣開(kāi)新店時(shí),我們心里才有底。我們的理想目標(biāo)是,每年有50%的回報(bào)?，F(xiàn)在,北京店基本達(dá)到了,上海店也差不多,天津店估計(jì)也沒(méi)問(wèn)題。如果能達(dá)到這種狀態(tài),我覺(jué)得是比較好的?！?/p>