三十秋：低谷試水外貿(mào)

高小華的做法恰恰與姚明良相反，姚明良一直經(jīng)營外貿(mào)，如今要開拓內(nèi)銷；而已經(jīng)擁有發(fā)展了十多年品牌“三十秋”的高小華卻要在金融危機影響之下開拓外貿(mào)!

“我覺得現(xiàn)在是好機會吧，就像股市一樣，有人在牛市的時候入市，我想現(xiàn)在外貿(mào)的低谷期是不是就像股市的底部，低谷入市風(fēng)險小一點，而且可以嘗試自己接單，也有時間調(diào)整和摸索”，當(dāng)別人疑惑不解時，高小華簡單的說出了自己的想法。

40歲出頭的高小華已在羊毛衫行業(yè)摸爬滾打了近20年，他的企業(yè)在洪合算是一個特例典型，在集體搞外貿(mào)的氛圍中，1998年，30歲的高小華就自創(chuàng)了品牌——三十秋。企業(yè)經(jīng)營比搞外貿(mào)的辛苦許多，但是穩(wěn)扎穩(wěn)打，如今在全國北京、上海、杭州等各大城市的一類商場開有專柜或?qū)Ｙu店上百家，在上海設(shè)有研發(fā)中心，能時刻保持與國際品牌同步的設(shè)計能力?！白钤缟a(chǎn)的羊毛衫每件只賣20元左右，現(xiàn)在一件羊毛衫可以賣到1000多元?！备咝∪A說，通過提升品質(zhì)和品牌，羊毛衫產(chǎn)品的附加值大幅提高。

金融危機并沒有對企業(yè)的訂單量有影響，但是客戶大量減少。就是說大客戶的訂單量在加大，但中小客戶不穩(wěn)定，甚至消失。這點變化也讓高小華產(chǎn)生了危機感如今這次由美國引發(fā)的金融危機造成了很多做外貿(mào)企業(yè)的措手不及，一下子轉(zhuǎn)向內(nèi)銷根本不現(xiàn)實；那么，如果哪一天國內(nèi)市場發(fā)生變化，自己一下子要去做外貿(mào)，是不是也來不及呢?

在這等危機感影響下，在旁人眼里本該怡然自得的高小華積極開始試水自行經(jīng)營外貿(mào)。

高小華的企業(yè)并非沒有外貿(mào)業(yè)務(wù)，每年也有10萬件的出口量，但是這些都要依靠外貿(mào)公司，自己只不過賺取了非常低廉的加工利潤的部分，很是被動。高小華想趁機拓展“自由”的外貿(mào)——從接單到生產(chǎn)到收款不必再經(jīng)他人之手。洪合政府和羊毛衫商會聯(lián)合推出的“抱團拓市”給了高小華機會。

“洪合的企業(yè)原來是很散的，規(guī)模也比較小，平時我們企業(yè)是不愿意去參加廣交會的，一是我們以內(nèi)銷為主，二是自己覺得影響力不夠，參加也是浪費；影響力這種東西在洪合不是一家企業(yè)就能創(chuàng)建的，組成集體去參加廣交會意義就不一樣了，對客戶會有一個整體的影響力沖擊”，高小華同時也是商會的副會長，起初參加廣交會是屬于“友情贊助”，但是廣交會參加下來，自己也有了實質(zhì)性收獲。今年上半年已經(jīng)有4個客戶下單。第一次參展也有2個客戶固定下來。雖然訂單量最初只有幾千件，但是高小華覺得這幾千件意義重大。他覺得，只要有直接的接觸，通過質(zhì)量和服務(wù)的保證能夠穩(wěn)定客戶，這些培養(yǎng)起來的客戶就是“自己的”，生意就會細水長流。高小華的初步目的是爭取維護10個左右的外貿(mào)客戶。

高小華拓展外貿(mào)的另外一個原因是，通過外貿(mào)生意，可以獲取意大利、法國等時尚王國的最新資訊。而且，通過和較高層次的外貿(mào)客戶合作，對方的工序管理、質(zhì)量要求、細節(jié)處理等多方面先進之處都可以為我所用，進一步提高“三十秋”品牌的層次。如今，三十秋的廠車都印有“締造造國際品牌”的標語。

“洪合的外貿(mào)生意是靠洪合人多年的苦心經(jīng)營才維持下來，要繼續(xù)發(fā)揚外貿(mào)優(yōu)勢，在如今激烈的競爭中，靠企業(yè)單打獨斗的力量已經(jīng)不夠，有集群的口碑、影響力才能吸引更多的客戶，集體的品牌要靠集體維護”，深諳品牌經(jīng)營之道的高小華認為經(jīng)營外貿(mào)不能再停留在原來的“有單就做，做一單是一單、沒單沒辦法”的粗放和消極方式，也應(yīng)如經(jīng)營內(nèi)銷品牌一樣，注重聲譽，維護長期客戶。